惠普销售培训系列课程-客户拓展策略
销售人员技巧培训客户拓展技巧课件PPT模板
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2 不知名儿的野花也正开着，像星星点 缀着大 地。草 木绿得 发光， 那叶子 在阳光 下一闪 一闪， 河里的 水也是 绿的， 河水在 阳光的 照耀下 泛着金 光，水 里长着 蒲苇， 水花生 ，还有 一些不 知名的 草，倒 映在水 面，悠 悠地悠 悠地晃 。
不知名儿的野花也正开着，像星星点 缀着大 地。草 木绿得 发光， 那叶子 在阳光 下一闪 一闪， 河里的 水也是 绿的， 河水在 阳光的 照耀下 泛着金 光，水 里长着 蒲苇， 水花生 ，还有 一些不 知名的 草，倒 映在水 面，悠 悠地悠 悠地晃 。
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不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，
销售实战之 客户拓展技巧 不知名儿的野花也正开着，像星星点缀着大地。草木绿得发光，那叶子在阳光下一闪一闪，河里的水也是绿的，河水在阳光的照耀下泛着金光，水里长着蒲苇，水花生，还有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。
原理分析 | 新品设计 | 任务分配 | 案例分析
不知名儿的野花也正开着，像星星点 缀着大 地。草 木绿得 发光， 那叶子 在阳光 下一闪 一闪， 河里的 水也是 绿的， 河水在 阳光的 照耀下 泛着金 光，水 里长着 蒲苇， 水花生 ，还有 一些不 知名的 草，倒 映在水 面，悠 悠地悠 悠地晃 。
后坐等上门，展开推销。
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客户在哪？—寻找客户 10 法
5、交叉合作法
不知名儿的野花也正开着，像星星点 缀着大 地。草 木绿得 发光， 那叶子 在阳光 下一闪 一闪， 河里的 水也是 绿的， 河水在 阳光的 照耀下 泛着金 光，水 里长着 蒲苇， 水花生 ，还有 一些不 知名的 草，倒 映在水 面，悠 悠地悠 悠地晃 。
销售人员技巧培训客户拓展技巧课堂教学PPT课件
务的拓展空间。
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
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同。
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一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
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一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
惠普培训课程：创建渠道优势
引言就是说，为什么领先的公司在致力于为市场带来什么的同时，要至少花费同样的努力和创造力致力于如何走向市场。
现在与过去不再一样，有许多以产品为基础的资源可以提供持久的竞争优势。
但与此同时，新的渠道技术如因特网、呼叫中心和数据库营销系统提供了许多新的选择项，并为公司提供了广泛的选择范围，公司可以以此来完美的设计和实施一种新优势：渠道优势。
在未来的10讲里我们将以理论和案例相结合的方式探讨市场营销渠道的相关问题，主要将涉及以下几方面：1. 市场营销渠道的性质是什么？什么样的渠道是我们要采用的，为什么？2. 如何建立渠道优势，以此实现一流的业绩？企业在设计、管理、评估和改进市场营销渠道是会遇到哪些问题？3. 如何处理市场营销渠道的合作、冲突与竞争？如何管理渠道，使它们形成一个整合，走向市场体系？4. 市场营销渠道有哪些发展趋势？其中，我们将有部分案例出现，但我更希望我们的读者将你们的渠道运营经验和或者案例描述出来给我，我会将它们融入到我们的课程中来，我期望您的回音。
why is 渠道？为什么是渠道？为什么需要市场营销渠道？当一件东西存在，我们首先要考虑其存在的原因。
制造商为什么愿意把部分销售工作委托给渠道机构呢？这种委托意味着在某种程度上放弃对如何销售产品和销售给谁等方面的控制。
存在自由其存在的理由。
事实上，绝大多数经销商都要和渠道等中介机构一起，将产品推向市场。
一方面，制造商看起来向渠道等市场中介机构交出了自己的命脉，但另一方面，从经济学的角度来看，制造商得到了更多的好处。
许多制造商缺乏直接进行市场营销的财力资源，因此，他们在每个国家选择销售商。
渠道是使产品或者服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合，它是实现经济效益的重要源泉。
从上面的图形我们可以看出，使用渠道等中介机构能够帮助制造商更有效的推动产品进入目标市场。
而渠道也凭借自己的各种关系、经验、专业知识和活动规模，比制造商自己干得更为出色。
销售人员技巧培训客户拓展技巧实用PPT解析课件
然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
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客户在哪？—寻找客户 10 法
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找
和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
销售过程中的客户拓展技巧和方法
销售过程中的客户拓展技巧和方法在销售领域中，客户拓展是非常重要的一环。
不仅仅要关注如何吸引新客户，还需要懂得如何与既有客户建立良好的关系，以保持长期的合作。
本文将介绍一些客户拓展的技巧和方法，帮助你在销售过程中取得更好的效果。
一、了解目标客户群体在进行客户拓展之前，首先要了解自己的目标客户群体。
通过市场调研和分析，确定你的产品或服务适合的人群是谁。
了解目标客户的需求、偏好和购买习惯，可以帮助你更有针对性地推销产品，提高销售成功的几率。
二、建立有效的沟通渠道建立有效的沟通渠道是客户拓展的关键。
无论是电话、电子邮件还是面对面交流，都要确保与客户保持良好的沟通。
及时回复客户的咨询，提供详细的产品信息，解答疑问，都能够增加客户对你的信任度，为后续的销售奠定基础。
三、提供个性化的解决方案客户在购买产品或服务时，通常希望得到解决他们具体问题的方案。
因此，在进行销售时，要尽量提供个性化的解决方案。
根据客户的需求和要求，调整你的产品或服务，使之适应客户的特定情况，增加满意度和购买欲望。
四、建立信任和长期合作关系建立信任和长期合作关系是客户拓展的核心目标。
通过提供优质的产品和服务，遵守承诺，及时解决问题，增强客户对你的信任。
同时，还可以建立反馈渠道，定期与客户进行沟通，了解他们的需求和反馈，不断改进和优化你的产品或服务。
五、利用社交媒体和网络平台在当今数字时代，社交媒体和网络平台是非常重要的销售渠道。
利用社交媒体平台，可以更好地了解目标客户的兴趣和需求，向他们宣传产品，并与他们进行互动。
此外，通过在网络平台上发布有价值的内容，提供专业知识和建议，可以树立你在行业中的声誉，吸引更多的潜在客户。
六、培养销售技巧和人际关系销售过程中，良好的人际关系和销售技巧是非常重要的。
建立良好的人际关系，通过真诚的交流和关注客户，提高与客户的亲和力，使客户更加愿意与你合作。
此外，不断提升自己的销售技巧，包括产品知识、谈判技巧和销售技巧等，能够更好地应对各种销售情况，提高销售水平。
HP顾问式销售技巧培训
3、导入正题 提问、称赞、利益诱导、举例、介绍新产品
2021/2/18
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LUOQH-10/10/98
开场注意事项
1、首先要在普通人际关系上建立良好 的会谈气氛
2、不要立即开始介绍产品，进行推销
3、根据客户的个人特质和关系密切程 度采用不同的寒暄内容
4、提高观察力--“情人的眼”
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。08:26:4508:26:4508:262/18/2021 8:26:45 AM
MOMODA POWERPOINT 11、成功就是日复一日那一-Feb-21
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。08:26:4508:26:4508:26Thursday, February 18, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。。21.2.1821.2.1808:26:4508:26:45February 18, 2021
3、朋友介绍+电话预约
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直接营销起作用（信+电话拜访）
直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程 •大部分客户并不介意被用信件或电话联系：
a、他们感觉受到礼貌和周到的对待 b、他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣 c、他们在一定程度上熟悉了产品和公司 直接营销是增值服务的一部分－推销就是服务
我不要
我要
计算机 高速运算能力
DVD
美妙的音乐
豪华轿车 舒适、地位显赫
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我们推销的不是产品，而是利益
不要推销 而是推销
手机 联系与成功
客户拓展培训方案
客户拓展培训方案背景介绍：随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，客户拓展已成为企业发展中极其重要的一环。
为了更好地满足客户需求，建立与客户的长期合作关系，提高市场份额，企业需要制定客户拓展培训方案。
本文将针对该方案进行详细讨论，包括培训目标、培训内容和培训方法等。
一、培训目标：1. 加强销售团队的客户沟通技巧和顾客服务意识，提高销售能力；2. 增加与现有客户的接触频次，加深与客户的关系，提升客户忠诚度；3. 拓展新客户，扩大市场份额，促进企业销售额的增长；4. 提高销售团队的跨文化沟通能力，开拓国际市场。
二、培训内容：1. 客户理解与需求分析：a. 学习如何了解客户的需求，包括定期进行市场调研、客户访谈等；b. 掌握有效的需求分析方法，发现客户的潜在需求。
2. 销售技能和沟通能力培养：a. 提供针对销售技巧的系统培训，包括产品知识、销售礼仪、谈判技巧等；b. 培养销售团队的沟通能力，包括有效的语言表达、倾听技巧和解决问题的能力。
3. 客户关系管理：a. 学习如何建立良好的客户关系，包括主动关怀、定期跟进和定期反馈等；b. 提供有效的客户管理工具，帮助销售团队更好地跟踪客户信息，提升客户服务水平。
4. 拓展新客户：a. 分析潜在客户群体，制定拓展策略和计划；b. 培训销售团队进行冷门市场挖掘，寻找新的商机。
5. 跨文化沟通与国际市场拓展：a. 培养销售团队的跨文化沟通能力，提高在跨国业务中的效率；b. 介绍国际市场前沿动态和成功案例，激发销售团队的国际化思维。
三、培训方法：1. 培训课程：a. 构建系统完善的培训课程，覆盖培训内容；b. 综合使用面授、案例分析、角色扮演等多种培训方式，提高培训效果。
2. 培训资料：a. 准备精心编写的培训资料，包括课程大纲、PPT、练习册等；b. 提供相关案例、真实数据和成功故事，帮助销售团队更好地理解和应用知识。
3. 实践指导：a. 安排实地考察和实践活动，让销售团队亲身体验并应用所学知识；b. 提供指导性反馈，帮助销售团队改进和提高。
惠普销售培训系列课程-客户需求分析
1.缴费20年期终身寿险10万 2.意外险20万 3.附加医疗险：高额 4.重疾险至少2-4万
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第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）
保障需求：
1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收 入的10倍左右。
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第三阶段：退休规划期
保险计划:
1. 储蓄养老险10万 2.终身寿险10-15万 3.意外险5-10万 4.重疾：高单位
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2、不同收入层次客户的保险需求
（1）分类
富翁阶层（私营业主、企业经理人等） 富裕阶层 （中高级公务员、白领阶层、高级技术人员） 小康阶层（一般职员、公务员、教师） 温饱阶层（工人、小公司职员）
推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求） 再推销自己
（促成－转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业
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研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。 2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。 3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。 4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
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研讨要求：
根据上述案例
1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。 （最少3条）
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《客户拓展技巧》课件
了解客户需求，了解市场动态
客户需求
通过与客户深入沟通，了解他们的需求和痛点手的动态，及时调 整营销策略。
建立关系，建立信任
通过建立信任和人际关系，与潜在客户建立起良好的合作基础。关注个人需 求，提供个性化的服务。
提供有价值的解决方案
了解客户需求的基础上，提供定制化的解决方案，满足客户需求并超越他们 的期望。
利用网络和社交媒体
利用互联网和社交媒体平台与潜在客户进行连接，建立品牌形象，扩大影响力。
使用电话，邮件等方式沟通
电话沟通
通过电话沟通，及时回应客户的问题和需求，建立 有效的沟通渠道。
邮件沟通
通过邮件进行正式的业务沟通，记录重要信息并保 持沟通的纪录。
准备一份漂亮的产品目录
设计一个漂亮且清晰的产品目录，展示您的产品和服务，给客户留下良好的印象。
客户拓展技巧
本PPT课件将分享客户拓展的关键技巧，帮助您与您的目标客户建立良好关系 并扩大业务。
什么是客户拓展及其重要性
客户拓展是通过积极主动地寻找新的客户，并与他们建立紧密的业务关系的 过程。它对于公司的成长和发展至关重要，能够开辟新的市场和增加销售。
确定目标客户群体
了解您的目标客户是成功拓展业务的第一步。细分市场，明确目标客户的特 征和需求，以便更好地制定营销策略和开展定向活动。
提高销售技巧与客户拓展策略
提高销售技巧与客户拓展策略销售是任何企业成功的关键因素之一。
无论是产品销售还是服务销售，只有通过提高销售技巧和拓展客户策略，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
本文将探讨一些有效的销售技巧和客户拓展策略，以帮助销售人员实现更好的业绩。
1. 打造完善的销售团队一个成功的销售团队是一个企业最宝贵的财富。
打造一个强大的销售团队需要招聘具有销售天赋和激情的人才，并进行持续的培训和发展。
同时，团队成员之间的合作和协作也是至关重要的。
只有团队成员们相互支持和共享成功经验，才能真正实现销售业绩的提升。
2. 建立良好的客户关系客户关系是销售成功的关键因素之一。
为了建立良好的客户关系，销售人员应该始终保持积极和友好的态度。
与客户建立良好的沟通和信任，了解并满足他们的需求。
推行精益求精的精神，提供超出期望的服务。
只有与客户建立良好的关系，才能更容易实现销售目标。
3. 善于倾听倾听是一个出色销售人员的必备技能。
通过倾听客户的需求和问题，了解他们的痛点和挑战，从而提供最合适的解决方案。
销售人员应该专注于客户，并表现出对客户的关心和关注。
倾听不仅可以建立客户信任，还可以揭示客户的真正需求，从而更精准地满足他们的期望。
4. 提供优质的产品和服务优质的产品和服务是销售成功的基石。
销售人员应该深入了解所销售产品或服务的特点和优势，并能够清晰地传达给客户。
他们应该能够回答客户的问题并解决他们的疑虑。
提供优质的产品和服务不仅可以帮助销售人员赢得客户的信任，还可以增加客户的忠诚度和满意度。
5. 制定明确的销售目标制定明确的销售目标对于销售人员来说至关重要。
目标应该具体、可衡量和可实现。
每个销售人员都应该知道自己的目标，并为实现目标制定相应的计划和策略。
目标可以为销售人员提供明确的方向，并促使他们保持专注和努力。
6. 分析市场和竞争对手了解市场和竞争对手是销售人员制定销售策略的重要前提。
销售人员应该了解自己的产品或服务在市场上的定位和竞争优势，并能够与竞争对手进行有效的对比。
销售拓展技巧：如何开拓新客户
销售拓展技巧：如何开拓新客户销售拓展是每个企业都需要关注的重要环节，它能够帮助企业扩大市场、增加销售额，并提高企业的竞争力。
然而，开拓新客户并不是一件容易的事情，需要销售人员具备一定的技巧和策略。
本文将详细介绍如何开拓新客户的步骤和技巧。
一、了解目标客户群体了解目标客户群体是开拓新客户的第一步。
销售人员需要对目标客户的行业、规模、地理位置、需求和偏好进行充分的了解。
可以通过市场调研、网络搜索、行业协会等途径收集相关信息。
二、制定开拓策略在了解目标客户的基础上，销售人员需要制定开拓策略。
开拓策略包括选择合适的销售渠道、制定推广计划、设定销售目标等。
同时，还需要研究竞争对手的销售策略，找到自身的竞争优势。
三、建立客户数据库建立客户数据库是开拓新客户的关键。
销售人员应该将已有客户和潜在客户的联系信息、历史购买记录等整理归档，建立一个完善的客户数据库。
这样可以更好地跟踪客户需求，并为开拓新客户提供参考。
四、制定联系计划制定联系计划是为了更好地与目标客户建立联系。
销售人员应该根据目标客户的特点，确定最佳的联系方式和时间。
可以通过电话、邮件、社交媒体等途径与客户进行沟通，了解他们的需求，并介绍自己的产品或服务。
五、提供独特价值在向新客户推销产品或服务时，销售人员需要强调其独特的价值。
客户只有意识到你的产品或服务相较于竞争对手有更好的性价比，才会愿意与你建立合作关系。
销售人员可以通过演示、试用、案例分享等方式展示产品或服务的独特之处。
六、建立信任关系建立信任关系是开拓新客户的重要环节。
客户只有对销售人员产生信任，才会愿意购买产品或服务。
销售人员可以通过专业知识的展示、解答客户的问题、提供参考客户等方式来建立信任。
此外，及时回复客户的邮件或电话也能增加客户对销售人员的信任感。
七、跟进销售机会在开拓新客户过程中，销售人员可能会遇到一些有购买意向的销售机会。
这时候，需要及时跟进并与客户保持联系。
可以通过邮件、电话、会议等方式向客户提供更多的信息，并解答他们的疑虑。
销售部客户拓展情况及新客户开发策略
销售部客户拓展情况及新客户开发策略随着市场竞争的激烈，企业要保持持续的增长就必须不断开拓新客户。
因此，销售部门对客户拓展情况的了解以及新客户开发策略的制定变得尤为重要。
本文将分析当前销售部门客户拓展情况，并提出一些可行的新客户开发策略。
一、销售部客户拓展情况分析1. 现有客户状况销售部门需要对现有客户进行分类和分级，以确定他们的价值和潜力。
通过分析客户的购买历史、消费习惯、满意度等因素，可以将客户分为以下几个类别：- 高价值客户：对公司贡献最大的一部分客户。
他们购买频率高，消费金额大，并且与公司的合作持续时间较长。
- 潜力客户：虽然目前购买力有限，但是有较大的发展空间和潜在利润。
这些客户值得加强与之的合作关系。
- 低价值客户：购买频率低，消费金额较小，并且与公司的合作时间不长。
对于这部分客户，需要进一步挖掘潜力，提高购买率。
- 流失客户：曾经与公司有过合作，但目前已经流失。
追回流失客户是提高销售部门业绩的重要一环。
2. 市场潜力分析销售部门应该对潜在市场进行全面的调研和分析，以确定新客户的开发方向和策略。
这包括以下几个方面：- 行业趋势分析：了解目标市场的最新动态和发展趋势，抓住行业热点和风口。
- 目标客户细分：根据产品或服务的特点，将潜在市场细分为不同的客户群体，为开拓新客户提供有针对性的策略。
- 竞争对手分析：了解竞争对手的市场份额、产品特点和销售策略，为销售部门的客户拓展提供参考。
二、新客户开发策略1. 强化现有客户关系首先，销售部门应该通过提供优质的售后服务和产品质量，加强与现有客户的关系。
这包括：- 定期客户回访：与客户进行定期的沟通，了解他们的需求和反馈，及时解决问题。
- 个性化服务：根据客户的购买历史和消费习惯，提供个性化的产品和服务，增加客户的满意度。
- 增加附加值：通过附加值的服务或产品，提高客户的忠诚度和复购率。
2. 挖掘潜力客户销售部门需要从现有客户中挖掘潜在的高价值客户，并制定相应的开发策略，包括：- 定向市场营销：精确定位目标客户，通过市场调研和精准投放广告等方式，吸引潜在客户的注意。
HP经销商大学培训教材
HP经销商大学HP经销商大学第一讲惠普经销商大学 1999年3月22日第一讲◆营销观念的变革导入语：本学期我们的培训课将主要由三部分构成，即销售，管理和技术，这三门课程的目的是帮助销售人员树立正确的营销理念，提升业务拓展能力，理解并掌握现代经营管理念，开拓视野，树立大局观，并为经销商们良好的发展奠定基础，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，随时提问。
◆销售心理（20分钟） 1.案例分析（15分钟）一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。
可以说，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售管理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。
也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理 =成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。
“村”中纪实某一家小型咨询公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化管理，在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。
为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。
几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。
仔细分析他的成功，我们发现其原因在于，当这位sales进行客户拜访时，他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。
他了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。
因此，这位sales想到，这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。
经过询问他发现自己的猜测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够将现有的机器加以充分利用。
了解到客户真正的需求，这位sales自然可以很顺利地拿到订单。
案例分析因此，一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。
可以说，成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可。
问题1:我们应该向用户推销什么？ Sales说：我不推销！ Sales说：我推销！家具化妆品服装彩电和谐的家庭气氛魅力与时尚合体时髦的装束带来的自信休闲的生活与娱乐问题2:用户想得到的究竟是什么？用户说：我不要！用户说：我要！计算机保险储蓄豪华轿车洗衣机化妆品高速的运算能力与现代化的观念寻求安全，避免损失舒适，地位显赫更多的闲暇秀丽的风姿 2.本章小结（5分钟）从以上的论述中我们可以看到销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是Sales成功的根本，实实上，随着社会的发展，企业的经营观念也在发生着根性的变革。
专业化销售培训第二讲客户拓展
学习改变命运,知 识创造未来
•专业化销售 之 客专户业拓化销展售培训第二讲客户拓展
目标市场开拓法
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
•步骤： •1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场 •2、以小组为单位对目标市场进行调查 •3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 •4、小组内分工 •5、准备相应的宣传资料和器材 •6、按制定的策略实施
计划200
帮助证券经纪人理清思路， 完成客户分类的最佳工具。
学习改变命运,知 识创造未来
专业化销售培训第二讲客户拓展
没多少钱但非常认同证券投资 D类：没多少钱又不认同投资股市
学习改变命运,知 识创造未来
•专业化销售 之 客专户业拓化销展售培训第二讲客户拓展
客户拓展的方法
缘故开拓法
介绍开拓法
直冲开拓法
咨询开拓法
随机开拓法
信函开拓法
资料收集法
社团开拓法
互联网开拓法 目标市场开拓法
学习改变命运,知 识创造未来
•专业化销售 之 客专户业拓化销展售培训第二讲客户拓展
•专业化销售 之 客专户业拓化销展售培训第二讲客户拓展
咨询开拓法
在社区、办公区、商业区、银行等区域 摆台咨询
学习改变命运,知 识创造未来
•专业化销售 之 客专户业拓化销展售培训第二讲客户拓展
互联网开拓法
在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人 网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找 潜在客户。
学习改变命运,知 识创造未来
•专业化销售 之 客专户业拓化销展售培训第二讲客户拓展
寻找你的影响力中心
•影响力中心的特点：
➢ 认同证券投资， ➢ 认同证券经纪人行业； ➢ 交往广泛； ➢ 有亲和力， 易接触； ➢ 热情、愿意帮助别人； ➢ 有职业优势。
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机构需要
财政：是指保持或改善公司在金钱上的效益，或 财政 是在开支上的控制 绩效：是指保持或改善生产效益和工作流量，达 绩效 到时间及规格上的要求 形象：是指保持或改善声誉、信用，或公司士气 形象
客户的动力来自个人需要，但他们通常只表达机构的需要。 客户个人的需要，是塑造他们对机构需要看法 的重要元 素。个人需要是动力所在，而机构需要只不过是客户个人 需要的一种理性表达而已。 除了个人需要以外，客户看法的形成，也受其他因素的影 响。如客户的工作性质、职位高低、当时的压力和事情的 重要性。你需要灵活应变，用脑去想，开口去问，作出及 时的回应，思考如何 用利益满足需要。
客户关系
建立朋友的关系，对于帮助你在获得客户资料方 面，特别有用。
建立关系的第一步，就是先要明白客人的各种需 要。
需要是什么？ 需要是什么？
需要是顾客的要求和愿望，可用你的了需要能够得到满足， 交往的目的是解决问题，或是为了改善对他们来 说重要的事情。 因此，客人的购买决定，往往取决于你能否说明 你的产品或服务，如何能满足他们的要求或愿望。
个人需要自我分析
个人需要是双方面的。客户有他们的个人需要， 形成了他们的主观看法，同样业务代表也有他们 的个人需要，形成了他们的观点和他们处理客户 的手法。你需要知己知彼，了解自己在推销工作 上的个人需要。
问题讨论
你怎能确定你对客户的机构需要和个人需要理解 是正确的？ 你的个人需要怎样影响你处理客户的手法？ 你怎样知道，客户把你看成是伙伴，而不是供应 商，或是朋友？有什么迹象作为根据？
如何处理个人需要
有高度赏识需要 高度赏识需要的人他们都想获得人家的尊重。他们喜欢你询问他们 高度赏识需要 的观点和意见，而 这些询问通常都会提供给你有用的资料。应付这 种人，关键在于能否恰当地采取尊重的态度，不要被他看成是挑战者， 或是奉承者。 有高度被接纳需要 高度被接纳需要的人，他们看重人际关系和团队精神。他们需要建 高度被接纳需要 立和睦融洽的气氛才能好好商谈生意。一般来说，这类客户喜欢凭直 觉付出信任，凭直觉建立谅解。应付这类人，关键在于表现友善，富 有耐性，不要匆忙草率。在建立关系的初期，保持经常的联系十分重 要。
处理个人需要的禁忌
确定个人需要和满足个人需要，就是指要对你的客户的处境 所产生的压力，和因这些压力所产生的处境上的需要，有 敏锐的体察和及时的回应。但并不是指以下的几种做法： 在你单方面估计客户的个人需要时，对客人加以典型化， 做武断的评估。你的客人和其他人一样，会感受得到自己 正在被人家评估，并对此厌恶。 只按客户对你的期望表现自己。没有人喜欢和骗子做生意 的。“假内行”是不会长久的。
处理个人需要的禁忌
为客户做心理分析。所谓个人需要，其实只是一 个人对于从处境而来的压力，所作出的反应。你 不用刻意去寻找客户的个人需要。大多数情况下， 强烈的个人需要，都已在客户所说的话和所做的 事表现出来。你只要去处理这些表明的需要。业 务代表不是心理学家。 为了迎合客户的个人需要，错误地表达你产品或 服务的好处。世上没有完美无暇的东西是完全适 合所有的人使用的。长远来说，客户会厌恶华而 不实的虚假言辞。
为什么需要客户拓展策略？ 为什么需要客户拓展策略？
在这样一个充满挑战的环境里，你无法再用过时的 推销方法去打开客路。
你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立 起一种互利的客户关系。
这种情况在今天来说，比从前更实在。
客户拓展策略是什么？ 客户拓展策略是什么？
客户拓展策略是基于满足需要的推销原理。 不是要教你一些基本的推销技巧，也不是 要教你一些一成不变的法则，或绝对答案。 高级的销售需要你去运用判断力，而不是 使用公式。 客户拓展策略为你提供的是一个完整的推 销过程，让你在处理客户问题上，作出有 效而具深远策略意义的决定。
客户拓展策略的三个阶段
分析目前的
客户目前的状况
建立可能的
可能产生的积极转变，这些转变是基于双方已建立的 关系而衍生的
归纳可能的
达成生意上合作所必须的可行解决办法和承诺。
二、需要和关系
是
供应商
伙伴
满足机构需要
否 外人 朋友
否
是
满足个人需要
客户关系
所谓客户关系，就是指客户如何看你。 客户如何看你，就完全在于你能满足客户的机构 需要和个人需要有多少。 理想的客户关系是伙伴关系，是一种长期的业务 关系，有着双方的共同利益。
归纳解决办法及承诺
归纳解决办法及承诺时，你要创设一套解决方案， 也要提出具体的行动步骤，令你和客户共同朝着 合作的方向推进。在建立需要的阶段，你要帮助 客户认识明确的需要，但现阶段是把利益和解决 办法或可能的解决办法提供给客户考虑。在总结 拜访时，你必须要求客户作出相关的承诺。作出 承诺是必须的，因为承诺可以促进销售过程，帮 助你和你的客户迈向达成最终承诺的目标（销售 成功）。此阶段，你的焦点是确立“可行的”解 决办法！
归纳解决办法及承诺
要求客户采取一些相关的行动，就是要他们做一 些具体而有实效的事情，这样，你可以达成以下 几个目的
找出客户对你所提出的解决办法的兴趣有多大 找出客户对于采用你的产品或服务的决策权有多大 令客人不自觉地在公司内为你做了推销 使你和客户朝着成功的方向迈进
正如拜访前的计划一样，你要先定下心目中想得 到的是什么承诺作为拜访目的。同时，最好定下 一些后备目的
如何处理个人需要
有高度有条理需要 高度有条理需要的人重视定义、架构和逻辑。他们需要 高度有条理需要 知道谈话的进展和方向，需要有清楚和明确的解释。应付 这类人，关键在于你的问题和意见的陈述，都要有组织、 够清晰、合逻辑。拜访过程要按部就班的进行。此外，你 也要为客户提供一些书面资料。 有高度安全感需要 高度安全感需要的人，倾向于成本和利润，风险和安定 高度安全感需要 的角度看问题他们探讨事情的正反两方面，并且不信任那 些一面到乐观的推销口吻。应付这类人关键是要能公平， 不带偏见，客观分析，议事论事。要能正面的处理风险问 题，要作好充分的准备，解释事情的偶发性或可能性。不 要卤莽承担不能承担的责任，不做不能实践的诺言。
权力：需要将个人的控制力和影响力，延展到别人和其他 权力 事情上。 成就：需要做事有成就，或推动积极的转变 成就 被赏识：需要别人器重，或被别人尊敬 被赏识 被接纳：需要和其他人有联系，有归属感，建立团队的人 被接纳 际关系 有条理：需要获得 明确定义和清晰架构 有条理 安全感：需要事情获得肯定，不爱冒险 安全感
建立需要
建立需要时，你要集中去帮助客户发现和了解他们对你产品 或服务的需要和欲望在那里。 建立客户需要的其中一个方法就是向客户提问，要是不解决 问题或不改善情况，会有什么后果（付出的代价） 另外一种建立需要的方法，是向客户提出问题，帮助他们想 象得到进行改善会带来什么积极的效果/成果 （客户在回答想象性问题时，就会从他们口中说出了你产品或 服务的利益。这无形中为你的客户在自己公司内作内部推销 作了准备，帮助他们推销你的产品或服务。）
其他有用的沟通技巧
认同、连接和确定
人同：就是你要表达出你已接收到，并且重视客户所 提的意见。如：“这是一个很好的提议，但我想再 问………” 连接：把一个或多个由客户和你所曾提及的观点连接 起来。如“刚才您提到…….,,。这事怎样影响您 对……的感受”
其他有用的沟通技巧
确定：就是查证你明白客户所说的，及你和客户 之间对需要有着同样的看法，提出解决办法前， 先确保你和客户的理解是一致的。确定是询问过 程中非常有用的沟通工具，可用来表达你从客户 所听到和所谈到的，然后请求客户，确定你的了 解是否正确。例如：“如果我的理解是正确的话， 这会不会是……？”；“因此，让我做个总结， 你所想得到的是……是不是？”
今天的销售行业越来越具挑战性。 在竞争越来越激烈的环境下，客户要求越来越高， 客户变得更精明，决策的过程也变得更为复杂和漫长， 要做成生意，往往还需要在技术上有所突破。 种种原因都令我们做生意的方法与日共进，不断革 新。 今天要完成一宗买卖，所付出的时间和资源远比从 前为多，面对的竞争也比从前尖锐。
销售培训系列课程
客户拓展策略
大幅面产品培训
目录
课程简介 课程简介 需要和关系 需要和关系 询问策略 询问策略 客户计划过程 客户计划过程 应用举例 应用举例
问题
什么是销售？ 什么是销售？ 什么是销售
影响销售的因素？ 影响销售的因素？ 影响销售的因素
为什么需要“客户拓展策略？ 为什么需要“客户拓展策略？
用询问策略解决问题
在任何销售过程中，都不免遇到障碍或困难，原因可能是 客户的需要已经改变了。在这些情况下，你都可以使用询 问策略，和客户一起寻求问题的解决办法。 你要分析 分析客户的处境，收集资料，了解事情的实况和前因 分析 后果。 你要建立 建立客户的需要和欲望，采取行动，寻求在你能力范 建立 围内可以做到的解决办法。 最后，你要归纳 归纳解决办法和承诺，克服障碍，消除难题。 归纳
机构需要和个人需要的重要性
研究显示，销售拜访的成效直接和业务代表的销售能 力有关，这种能力就是要能明确指出具体的需要，然 后用具体的利益恰如其分地满足那些需要。 推销有没有效果，完全要看能否满足客户的机构需要 和个人需要
当客户说明他们的需要，你就要尽快记下那些需要，并归类 分析。 你可以按照客户需要的分类，向客户提出问题，以获得对客 户需要全面而清晰的了解。 你可以更有效的回应客户，清楚说明你会如何利用明确的利 益，恰如其分地满足他们明确的需要
需要的分类
个人需要
机构需要
个人需要
每个客人有他的个人需要，形成他们的看法和 一 些做法。这里所说的个人需要不是指什么内心的 推动力，或性格倾向。这里所说的是指人的欲望 和希翼。这些欲望和希翼形成了个人对周围事物 的看法和辩识，塑造了个人的选择倾向。 个人的需要是会因处境的不同而改变的。
个人需要的分类
需要是什么？ 需要是什么？