银行小企业金融服务工作总结

加强中小企业金融服务培育新的业务增长点

银行小企业金融服务工作总结总行提出的加快结构调整,推进业务转型的发展战略,对于在基层从事对公业务的人员来说,就是要紧紧围绕全行发展战略,秉承“以客户为中心”的经营理念,加快推进对公业务转型,加大客户结构和信贷结构调整力度,提高市场营销能力,全面提升我行对公业务的市场竞争力。

一、坚持“以客户为中心”的经营理念,大力开展客户营销

要始终坚持“以客户为中心”的经营理念,在市场营销过程中,把这个经营理念切实落实到实际行动中去。第一,高度认识客户营销的重要性。银行是服务业,银行的每一分钱都是从客户服务中收获的,没有客户,银行的利润就是无源之水、无本之木。赢得客户的满意和信任就是赢得市场,就是占据了最有利的商场地形。第二,真正把客户满意度作为根本的检验标准。“以客户为中心”是否做得好,检验标准就是客户满意度的高低。第三,必须做到替客户着想和为客户分忧。要争取使每个客户经理、风险经理,都能成为企业的好顾问、好参谋,及时向我们的公司客户提供投资与运作的意见和建议。第四,满足客户不断变化的金融需求。客户的需求是多样性、个性化、不断提升的,需要我行不断创新产品和服务、改进流程效率、合理进行风险定价,提高综合服务能力。第五,要掌握全新的经营管理技术和营销本领。在满足客户在财务、市场和内控方面的合理需求的同时,要按照市场规则经营,不能无条件、无原则地迎合客户,以实现自身赢利和科学发

展,为客户提供持久的、高质量的服务。

二、推进对公业务战略转型,在结构调整中做大做强

营销的目的就是赢得客户,获取利润,在全行业务转型的形势下,通过结构调整,实现业务的良性发展和可持续发展。

1.调整收入结构。大力促进中间业务的发展,改变主营收入主要依靠利差收入的现状。去年,我行公司贷款收息率与存款付息率之间相差7128个百分点,相信这种利差水平会随着利率市场化的加快不断降低,只有通过收费类收入的不断增长,才能保证主营收入的增速。

2.调整客户结构。在对信贷类客户进行评级100%覆盖的基础上,加大A级以上客户评级授信力度;加大优质企业客户和机构类客户的客户比例。

3.调整资产结构。要敢于进,善于退。贷款优先用于维护我行现有优质客户,尽快提高优质公司贷款总量和占比。对国家政策和监管要求明确限制的行业,必须全面退出。属于上级行列入退出名单的行业和企业,必须果断退出。

4.促进资产质量的优化。提高资产质量就是增加收益,在保证新发放贷款的质量的同时,采取各种有效手段,解决好存量不良资产的问题。

三、确定营销的目标客户

1.加强行业优质客户的营销。随着消费结构的升级,工业化、城市化步伐的加快,以及当地旅游事业的迅速发展,带来了基础设施建设的巨大需求。应把城市基础设施和生态环保项目、纳入总行名单制管理

的企业作为客户营销的重点。

2.加强对中小企业客户的营销。中小企业业务对于我行来说,发展潜力大、议价能力强、综合贡献大。总行近年来一直将中小企业营销作为客户营销的重点之一,并有计划的在部分地区进行试点,我行要顺应发展潮流,加强对中小企业的营销力度。

3.加强对机构业务的营销。机构类客户是我行的优秀客户,机构业务也是市场的源头。地方经济依然带有浓厚的政府色彩。政府部门和公务员,既是我行对公业务和个人业务的优秀客户,同时也能为我行提供大量的资源和市场信息。

4.支持个人业务的持续发展。个人业务是未来我行实现可持续发展的重要保证。要重视个人业务的发展,公司类业务要提供强大的支撑。

四、通过产品营销和服务营销实现客户营销

客户的多元化需求要求银行提供综合化服务。今天的对公客户对银行业务的需求,已不仅限于简单的存款、贷款,而是要求银行站在业投资、融资、运营和财务管理的角度,提供投资银行、结构融资、财务顾问、现金管理等全面的金融服务。

1.继续扩大贷款规模。从发展趋势和转型趋势来看,存贷款业务在将来银行各项业务中的比重应该是越来越小。但是贷款业务还有非常大的利差,且还会持续一段时间,有利于我们扩大利润,增加积累。因此在未来一段时间里,还需要我们不断增加资产业务。.要通过对优质客户的贷款带来丰厚利润。

2.加强外汇业务营销和产品创新,提高外汇业务市场份额。目前我行外汇业务与同业相比业务量小,市场份额不高,竞争力不强。随着我国对外开放程度的深化,进出口贸易得到了迅速发展,为我行发展外汇业务提供了良好的市场环境。

3.做优做强投资银行业务。发展投行业务不但可以分享收益,维护客关系,增加中间业务收入,还可以释放贷款规模,一举多得。应对有投行业务需求的客户开展营销,与上级行投行部门做好客户需求的衔接工作,稳步推进,满足客户需求。

4.推进中间业务服务的客户接受能力。发掘传统中间业务的潜力,培育新的利润增长点。继续做好单位结算、保证、造价咨询、单位结售汇业务;积极拓展各种代理业务,加强交叉营销,提高代发工资、代扣税费、代理保险等各项代理业务的中间业务收入。要加大保理、企业年金、单位电子银行业务的营销力度,实现高速增长,增加对公中间业务新的收入增长点。

五、创新营销方式,开展立体式营销

1.加强高层营销。基层行的领导层成员,身先士卒,主动承担营销义务,亲自带头营销,做出表率,在当地的市场中已成为我行的第一客户经理。

2.加强交叉营销。不管是公司类业务营销,还是个人类业务营销,都要交叉营销我行的各方面的产品和业务。少占用营销资源,多实现营销效果。

3.加强团队营销。要从单一客户经理向综合服务团队转变,团队

成员要各有特长,各有专业。

4.加强联动营销。针对重点客户,要及时要求上级行加入营销团队,上下联动,为客户提供整体服务;加强行内部门之间的横向联动,促进各项业务的综合销售。

六、提高营销效率,提升营销效果

1.规范业务操作,提高内控水平。首先是加强基础管理,防范操作风险,树立正确的风险观,培育遵规守法的信贷文化和风险文化;其次是处理好风险控制和流程效率的关系,使流程更符合于客户的需求和风险控制的要求,通过流程的改进,提高效率。

2.加强队伍建设,提高人员素质。首先是提高客户经理素质。当前我们的业务发展很快,客户的要求也在不断提高,尤其是业务转型、产品创新等方面需要一大批高素质专业人才。这就要求我们员工自身要不断加强学习,支行要加大对人员的培训力度,建设学习型企业,进一步提高员工素质。其次要逐步解决客户经理数量不足问题。改变当前的管理方式和业务运营模式,改革薪酬体系和用工体系,进行结构性调整,合理精简各类管理人员,不断把人力资源从管理岗位和人员富裕岗位解放出来,充实公司客户经理、产品经理和经营一线人员队伍。

3.提高经营管理能力。要学会算账,这是我们做好市场营销工作的基本要求。在目前的经营条件下,价格的确定是公平交易的概念和原则,在一线谈判过程中,争取最大利益。