电信营业厅投资项目计划书

电信营业厅投资项目计划书
项目初衷：把握电信重组机遇、尊享3G时代、开启通信行业财富大门、稳获实业投资收益项目名称：开办中国电信营业厅
项目目标：在市内开办电信营业厅，做大做强电信业务和终端销售
发展思路：依托电信营业厅的良好形象和品牌号召力，做好电信业务项目中的小灵通转网、电信宽带、IPTV、CDMA通信业务，将业务和终端销售（CDMA手机、数字机顶盒、CDMA 无线网卡等）优势互补，组合营销，寻求差异化经营！并将示范营业厅的成熟模式得以复制推广，逐步将网点发展到全市。

一、行业背景
5月24日国家工业化和信息产业部，财政部，国家发改委联合下发了《关于深化电信体制改革的通知》，电信行业重组的序幕正式拉开了。

重组方案将6个运营商变成了“3+1”------中国铁通并入中国移动集团，中国联通进行分拆，其中CDMA网络并入中国电信，保留GSM网络与中国网通合并组成新联通，“1”是指中国卫通，它主导运营卫星通信广播业务，基础业务也将并入中国电信。

从而形成中国电信，中国移动通信，中国联通三家大型国有通信集团，3G牌照也将会下发到这三家公司。

中国电信在此次的重组中受益匪浅，这个世界上最大的固话运营商终于得到了期盼已久的移动牌照，中国电信CEO王晓初宣布在未来三年内计划投资800亿，用来扩建优化CDMA网络，同时推出一系列的优惠政策，将8000万的小灵通用户转到CDMA网络，使得CDMA用户数量突破一个亿。

从七月份开始电信已经着手CDMA的准备工作，全国各省市广招网络优化人员，出资300亿定制中低档CDMA 手机，这些举措都直接告诉我们，CDMA将是电信未来业务的重点，也是其进入3G运营的前期准备工作。

通过此次重新组合，2.26亿固话、3817万宽带、4192万CDMA、8000万小灵通、113万的IPTV构成了电信的全业务运营，而当前电信营业厅数量还不及中国移动通的十分之一，营业窗口的数量难以抗衡联通和移动，面对新的发展趋势，大力发展渠道营业厅将是重组后的首要任务，这也就给了我们如此难得的机遇，加入与电信合作的阵营，开设中国电信营业厅正当其时！
二、电信的现状和发展前景
通过此次重组电信将拥有固定电话、小灵通、宽带、IPTV、移动电话全业务经营权。

固话、小灵通、宽带是电信一直发展的业务，其保有量位居三家集团之首，IPTV是近两年推出的新业务，主要有以下功能
1、点播功能：用户可以在任何时段收看节目库中喜欢的内容
2、广播时移动功能：即广播时可以暂停在继续播放功能
3、双向互动：用户可以参与讨论互动。

上海是IPTV的实验城市，短短六个月内其用户数就增加了15万。

08年一月份国务院办公厅转发了国家发改委、科技部、财政部、信产部、税务部和广电总局联合制定的《关于鼓励数字电视产业发展的若干政策》，该政策打破了电信、广电分业经营的相关规定，为电信运营商发展IPTV业务铺平了道路，相关市场有望步入高速增长期。

CDMA是中国电信斥资1100亿从联通收购的，CDMA网络现有用户4000万，主要是中高端用户，网络速度达到2.5G的标准，3G对于CDMA来讲，只需要一个软件升级的过程，且具有信号稳定，辐射低，健康环保等优势。

由于中国电信将实现全业务运营，这将加快固定和移动业务的融合。

基于CDMA技术在平滑演进方面的优势，该网络可以快速实现
向EV-DO版本A的升级（4G），抢占市场先机。

运营商可以利用CDMA的技术优势向用户提供差异化服务，快速实现高速无线数据业务（无线上网）和IP实时业务的市场化，增加移动业务收入，提高用户黏性。

电信现有的宽带用户，小灵通用户和企业用户将成为CDMA 的潜在用户，这部分用户向CDMA转网将会加速3G发展初期CDMA用户的增长。

电信将会在以后两到三年内，依托CDMA移动业务提高35%的收入！
三、营业厅的开发和收益
(1)基础建设
首先是选址，门面要大于60平米，方圆500米内最好不能有其他营业厅，可以经营其他业务，所以需要集中优势资源重点选定营业厅的合适地点。

合作营业厅在期初的基础投资阶段，电信会投入一定的资金来扶持，通常做法是电信补贴部分房租、装修和设备电信最高能承担90%左右。

(2)运营收入
营业厅的收入来源主要是业务前台的佣金收入和终端（手机，小灵通，无线网卡，数字机顶盒等等）销售收入。

业务佣金月收入在全业务运营后将能突破10000。

其中主要的收入取决于新入网用户的数量，每发展一个新移动用户的佣金在30-70元左右，无线网络业务最高收入在400元/户左右，最低的季度网卡佣金120元/户，宽带和IPTV在几十元每户左右。

营业厅的另外一块收入是终端销售，主要是以手机销售为主，手机的销售也是CDMA 占大部分，CDMA手机采取的充值补贴机价的政策，例如顾客存1000元话费可以得到价值700元的手机，而我们能得到话费中的700（顾客得到的手机消费款）+100元（佣金）=800元作为顾客消费消费的手机款，这样一来，顾客同事得到了实惠，我们营业厅的手机毛利也增加，这是联通原有的渠道补贴机制，电信接手后这样的销售政策不会有什么变化，对于运营商来说也是捆绑了用户，增加用户在网忠诚度！终端销售还有小灵通和CDMA的双网双待机，GSM和CDMA的双网双待手机，GSM国产手机，利润比较丰厚的是CDMA和国产手机，国产手机和无线上网卡的利润在60%----100%。

总的来说终端销售这一块保底收入在20万左右。

(3)投资和收入预估
①营业厅的期初投资分别是基建5万+期初终端备货6万+电信保证金5万+流动资金1万=17万左右
投资预算18万（包含五万元保证金）
第一年毛利收入在12万左右。

（按照最低毛利收入计算）
第二年毛利收入在21万左右。

（按照最低毛利收入计算）
四、营业厅经营策略
(1)组合营销
电信营业厅和一般手机卖场区别在于前者能进行业务全方位的受理，对于一个新入网的用户来讲，购买信号码同时也可能需要一部手机，对于此类用户进行新入网补贴机价，比如
用户首存750话费能够得到500元的机价补贴。

这样一来顾客实际购买手机的价格就便宜了5OO元，这样的惠民政策这要稍加广告推广，反响会很大，中国移动虽然也有这样的业务优惠，但是其推行的力度远不及CDMA，而且庞大的GSM市场也会造成其补贴的高风险性，所以作为组合营销这一策略，电信营业厅将会秉承CDMA的一贯补贴制度，更多的拉拢CDMA新用户的增加，对于我们营业厅而言即能增加新入网用户的数量又能捆绑手机来销售，业务和终端销售同时获利！
(2)差异化经营
电信营业厅也不可能是我们垄断，还会有其他的渠道来加入，那么我们自己的营业厅面对相同的电信营业厅如何来竞争？
①充值返利
对于每个月话费消费在300元以上的用户实行定期返利，高消费的用户一般是商务型人士，如果该用户每次充值都在我厅，一年的充值收入在3600，佣金可以收入36块，这个36块还不及一个新入网的佣金，我们抽出这个佣金，以物品的奖励在重要的节日返还到本人，使得用户对我厅的忠诚度直线上升，顾客在二次购机时也会首先考虑他可惜信赖的我们，我们的营业员也将推出组合营销中的老用户维系（业务政策），使得顾客在我厅存话费，给予一定的机价补贴，这样我们就能做成手机的销售，提升单台手机的利润！在业务上我们也将以顾客的角度，选择其最实惠的自费套餐，产生连锁效应使其变成我们的广告宣传者，无形中拉拢其周围的人群成为我们的新用户，慢慢的最终形成蝴蝶效应。

利用这36六块对顾客进行投资，收益将十倍以上，在实际的操作过程中，也不是每个顾客都需要投入这份钱，我们还将进行积分制，抽奖活动，等举措让顾客在消费的过程中得到快乐的体验，感觉实惠，最终树立本营业厅在消费者心中的地位！
②业务走出去
利用地缘优势争取集团客户，集团客户的主要对象是公司用户，有很多的企业对本公司的业务人员都有话费补贴，主动和这些顾客介绍电信集团的优惠政策，对想购机的用户介绍购机补贴政策，并将有意向人员组建集团网，帮助这类人群选择最实惠的套餐。

中小企业在成开支上更加注重业务员的话费补贴金额，这就需要我们主动上门主动营销，拉拢集团用户。

③活动差异化
中国人是很注重节日的消费，每年节日个商家都会推出种类繁多的促销活动，活动的目的是为了增加人流量，增加收入，我们的指导思想是：人无我有，人有我优！
(3) 优化团队
好的经营是各方面系统的配合，有好的营销思路，还需要一个高效能的团队来实现，主要有两点：
1、完善的制度，小到员工作息时间、规范用语大到财务制度、营业厅安全章程，整个制度包含了一系列的工作流程和纪律，团队只有在制度的跑道上努力进取，才有可能夺得优异的成绩。

2、人性化的交流，如果团队的所有人员都能不折不扣的依照制度来做事情，只能给这样的团队打60分，勉强合格！要使得团队绩效最大化，人性化的沟通才能最大的激发员工的潜能！
3、高比例的提成，通过营造利益的共同点，让所有工作人员拥有主人翁意识，提高业务主动性，增加个人效益，实现共赢！。