家具行业业态类型介绍

家具行业业态类型介绍
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一、何为业态
业态：向确定的顾客群提供确定的商品和服 务的具体形态，是零售活动的具体形式。 通俗理解，业态就是卖给谁、卖什么和如何 卖的具体经营形式。
“定位”
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二、家具业态类型
无店铺零售业态 有店铺零售业态
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1、家具业无店铺零售业态类型
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进驻方式
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2.1 品牌独立店-2
专业客厅产品的进驻难度： 难度一： 办事处有限的资源有时无法满足独立店客户相对“苛 刻”的入场要求 建 议： 合适的资源投入 明确客户利润方向——零售商靠返点还是靠零售差价 难度二：如何从独立店独有品牌中突围，为新红阳留一片空间 建 议：采取蚕食策略，利益导向 先采取配套方式进驻，同时提供各类增值服务，让客户 完全认同我们的产品及服务，再逐步让其扩大经营。
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3、善于发现新的市场机会。
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剧 终
End...
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பைடு நூலகம்
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2.3 全国大型连锁现代租赁型综合商场-3
现代租赁型商场边缘位置图片展示
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2.3 全国大型连锁现代租赁型综合商场-2
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2.3 全国大型连锁现代租赁型综合商场-2
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2.3 全国大型连锁现代租赁型综合商场-3
现代租赁型商场边缘位置图片展示
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2.3 全国大型连锁现代租赁型综合商场-2
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进驻方式
3、不同市场级别的商场业态选择
市场级别
首选业态及进驻方式
次选业态及进驻方式
全国大型现代租赁型商场 专区、专卖
省会城市及发达的 传统综合型租赁卖场 二级城市 专卖、专区、配套
一般二级市场
三级城市
区域内自有品牌现代综合商场 专卖、专区、配套
综合独立店 专卖+配套 专卖 大配套
区域内自有品牌传统商场 专卖、专区、配套
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2.1 品牌独立店-1
定义 品牌独立店是指某一商场（商店、楼层）专营家具，且仅经营某 一品牌或以某一品牌为其核心推广品牌。
代表品牌
特点
全友、双虎、掌上明珠、曲美
1、面积比较大，形成区域规模优势，便于进行独立的品牌推广 2、大都设立了专门的沙发区，为专业客厅产品提供了空间 3、定位于广阔的二、三级市场，以普通白领、普通城市消费者为 目标群体。 4、采购渠道、合作品牌比较固定 首选专卖（专区）+配套 分情况进行针对性的策略。如独立店内除单一套房品牌外， 还有专门的沙发区，则最佳方式是专卖（专区）+配套，但如果做 形象店有难度，沙发配套则是一定不能丢的。 如果独立店是标准的单品牌，里面没有其他品牌，也没其他 品牌沙发，则最佳方式是建立形象店。但需重点注意形象店位置 的选择（后面专门谈到）
网购——淘宝、京东、苏宁易购、当当、梦芭莎、凡客、阿里巴巴
及区域性的网络销售平台
电视购物 邮购 电话购物 ……
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家具行业无店铺零售业态的特点：
相对价格优势 运输、安装成本高 品质保障差 售后保障差 款式对比差
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2、家具业有店铺零售业态类型
★ ★ ★ ★ 品牌独立店 综合独立自营店 全国大型连锁现代租赁型综合商场 区域性租赁商场
如何进入？ 商场直接负责人——公关（充分利用经销商资源）——锁定位置 1+N
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2.4 区域性自有品牌的租赁型商场
2.4-1 定义 区域性现代综合型的租赁商场-中高定位 定位于区域内的中高级消费群体，以良好的购物环境和运营管理等， 吸引全国一线品牌进驻。 1、租金较高，消费层次属于区域内的中高消费，相对大众化的消费市 场 2、以家具销售经营为主，少部分涵盖陶瓷、卫浴、建材、家具等行业。 3、无专业客厅小件产品规划，且暂时对专业客厅产品持排斥态度。。 4、以商户租赁经营为主，租赁面积基本在200—400平米之间
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2.3 全国大型连锁现代租赁型综合商场-2
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2.3 全国大型连锁现代租赁型综合商场-4
全国大型连锁现代租赁商场内客厅产品专区、专卖店经营特点介绍： 1、面积小，经营成本低，经营灵活 2、人流量集中 3、位置开阔，通透，产品展示面大，能最大程度的吸引消费者 4、竞争不充分，基本属于独家经营 5、成交率比较高，利润率相对也高
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2.3 全国大型连锁现代租赁型综合商场-1
定义 定位于全国一、二级市场及中高级消费群体，以超大的经营面积、 良好的购物环境和运营管理等，吸引全国一线品牌进驻，实行全国 连锁经营。 红星美凯龙、月星、欧亚达、东方家园、金海马、香江、吉盛伟邦、 盛源大地、好百年等 1、租金较高，消费层次高，非大众化的消费市场（人流量、成交价） 2、以综合家居经营为主，但主体是家具，部分涵盖陶瓷、卫浴、建 材等行业。 3、无专业客厅小件产品规划，且暂时对专业客厅产品持排斥态度。 4、以商户租赁经营为主，租赁面积基本在200—400平米之间 首选专卖（专区） 次选分系列、分品牌的配套 进驻方式
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特点
2.2 独立自营店-2
专业客厅产品进入的 进驻难度： 难度一： 办事处有限的资源有时无法满足独立店客户 相对“苛刻”的入场要求 建 议： 合适的资源投入 明确客户利润当是在产品销售中的差价，而 非返点与阶段性的促销。 感情投入 难度二：如何打通商场的采购关系 建 议：动之以“情”——感情、人情 晓之以“理”——投入产出比 难度三：位置选择的合理性（见详解）
代表商场 新凯龙、欧凯龙、三森、金盛、红旗、广丰、凯恩 特点
首选专卖（专区） 针对定位档次比较高的现代租赁型商场，里面分布着上百个经营户， 进驻方式 在整个商场人流不大的前提下，各商户之间在客源上的竞争是非常大的， 故在此实行密集分销是不可能的，容易引起客户恶性竞争，则最佳进驻 方式是开设专卖、专区店。
品牌独立店 专卖 配套
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关于业务的某些建议 1、把握业态就是把握市场机会。家电、食品、服装的例子！ 2、人际交往的重要性。做销售很大程度上是做关系。没有卖不出去 的产品，只有不会卖产品的人。送大家10个成语，或许对做好销 售有一定帮助： 一表人才 两套西装 三杯酒量 四圈麻将 五方交友 六出祁山 七会拍马 八口吹牛 九分努力 十分忍耐
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2.2 独立自营店-1
定义 代表商场 专指某一商场（商店、楼层）由一个老板专营家具，且经营品牌 比较多，经营品类涵盖套房、软体客厅、儿童甚至办公等。 众多二、三级城市内有自身商场名的独立店 东莞联大、广西名豪、浙江国富、成都青田等 1、面积比较大，形成区域规模优势，便于进行独立的品牌推广 2、经营品牌比较多，基本上以一个或几个主打核心品牌为主，但 大多设立了专门的沙发区，为专业客厅产品提供了空间 3、遍布于广阔的二、三级市场（尤其是内地省份、珠三角区域）， 以普通白领、普通城市消费者为目标群体。 4、采购渠道、合作品牌相对较零散，供应商数量多的达几十家 首选专卖（专区）+配套 次选大配套、专区专卖 进驻方式
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2.4 区域性的租赁型商场
2.4-2 定义 代表商场 特点 区域性传统租赁中低档商场 定位于区域内的中低端消费群体，购物环境一般，但在当地有一定 的知名度，区域性品牌比较多。 井湾子、香炉礁、北行、兰州三森D馆，西安明珠C馆、龙盘、旭日 1、租金较高，消费层次属于区域内的高，非大众化的消费市场（人 流量、成交价） 2、以家具销售经营为主，部分涵盖陶瓷、卫浴、建材、家具等行业。 3、大部分有专业客厅小件产品规划，且客厅类产品占据很大的营业 面积 4、以商户租赁经营为主，租赁面积比较灵活 1、专卖（专区） 2、配套展示，多点布局 此类商场价格竞争、产品竞争都比较直接，消费者走回头路的 比较少，所以多设网点，多增加产品的见面率是必然的。
代表商场
特点
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2.3 全国大型连锁现代租赁型综合商场-2
专区、专卖店位置选择 现代租赁型商场内其常规招租位置基本规划在150平米以上， 综合考虑商场人流量、成交量、经营成本等，我们认为现代业态 商场内超过150平米的位置经营专业客厅产品，其经营风险比较 高。在这样的前提下，我们选择商场内的边缘、机会型位置来经 营专业小件产品，既能最大限度的吸引有限的客流，也能降低经 营风险。 边缘位置一：商场中厅休息区、公共区 边缘位置二：电梯出口左右两边，正背面公共区位置 边缘位置三：消防通道附近位置 边缘位置四：过道中间 现在以上边缘位置，我们能看到水族、装饰品、地毯、鞋柜 等，但专业客厅产品少