以客户为中心的销售法

双赢哲学
别把东西卖给不能买的人
坏消息来得晚，不如来得早
让潜在客户与你分享目标，比 让他们承认问题要来得容易
当人们自己发现行动的理由 时，才会完全信服你的说法
只有客户才知道什么是真正 的解决方案，而非业务员
先求立足点相同，再寻找 差异点
购买行为是“感性的决 定”，价值与逻辑是事后 合理化购买行动的工具
切勿在客户准备好以前， 就急着敲定生意！！
如何执行CCS
更完整精确地定义销售流程
从产品营销，转移到 “客户使用”营销
发展极佳的预备销售信息
明智筛选客户、有效进行交涉
持续不断地发展业务团队
谢谢大家
从பைடு நூலகம்P到4C的销售模式
• 产品(product)---消费者(consumer) • 价格 (price) ---成本 (cost) • 地点 (place) ---便利(convenience) • 推广(promotion)---沟通(communication)
4C的实质
• 消费者：要了解、发现、激发顾客的需求 • 成本：顾客的价值与体验
CCS的中心实质
• 将单项的销售行动转变为真正 的双向对话； • 让买卖双方一起合作； • 成就有价值的交易。
CCS的七项基本原则
针对需求与顾客进行讨论 切忌直接进入价格讨论！
最好就有关问题提问， 而非提供意见
以“解决方案”为焦点， 要远比“建立关系”有 效
最好将目标锁定主要决 策者，不要范围太广
• 便利：方便顾客，与顾客发生直接关系
• 沟通：与顾客互动，实现心理上的融通
以客户为中心的销售法
• 帮助客户想像他们将如何使用你的产品 或服务，并完成下列事项： 1.达成目标
2.解决特定的问题
3.满足需求
营销中的核心利益
• 买化妆品，实际是买美丽 • 买奔驰轿车，实际是买尊贵
• 买眼镜，实际是买视力健康体验
与其依赖产品功能，不如 把重点放在产品的使用上
管理业务员的活动最重要的是 监督他们与客户接洽的质量
将角色交给顾客，与其说 服客户购买，不如让他们 自己去达成目标
CCS的十三项核心概念
物以类聚，你像那种人， 客户就派那种人和你交涉
先诊断，再开处方
人们喜欢向诚恳、有能力和 授权给客户的人购买商品
以顾客为中心的销售法 Customer-Centric Srlling
主讲人 魏峰
产品销售的切入点在哪里
• 价格
• 被动销售 • 价值 • 积极主动沟通
传统的销售形式
• 产品功能 • 产品效益
现代价值销售法
从现状说起...$ 建立信任 产品价值体验 技术价值体验 服 务价值体验
商 品 成交…$*N