培训机构邀约家长上门的话术技巧
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培训机构邀约家长上门
的话术技巧
Document number:PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
成功邀约家长上门的话术技巧
一、准备工作:
1、纸和笔,随时记录重要信息;
2、调整好状态,用饱满热情去拨打电话;
3、整理好自己的思路和话术,预先准备好常见家长问答。
二、电话邀约流程和技巧:
(一)初次邀约
1、收集信息
(1)了解家长跟学生的关系,学生哪些科目比较薄弱,想给孩子补哪些科目等。
(2)了解家长对孩子教育的态度和管理方式以及家长关心的问题,比如收费、师资、保效等。
2、邀约上门
了解家长和孩子的信息之后,就可以引导家长邀约上门。
(1)表明电话沟通难以全面了解孩子的情况,邀约家长可以到校区参与免费的专业学科分析测评,找出孩子学习的问题;
(2)强调测评的作用,对孩子辅导的意义很大,就算不在咱们机构报名,也可以帮助家长更好辅导孩子的学习等等,主要突出对孩子有利的一面;
(3)确定上门时间;
(4)上门前一天,提醒家长确认上门安排。
(二)回访邀约
很多时候,家长会因为各种原因,邀约不一定一次就能成功,我们在跟踪回访过程还可以再次邀约。
1、做好长期跟踪的准备。这需要咨询师们掌握一个度,不要追得太紧,容易让家长产生排斥心理,甚至拒绝沟通导致流失;但是也不能追得太松,这期间如果有其他机构介入,也很容易流失。根据家长对孩子学习的紧张程度进行适度跟进。
2、换位思考,赢得信任。要学会设身处地的为家长和学生考虑,把握他们的心理,寻求有效的对策。只有了解了他们的需求,你才能有的放矢,抓住要点,才能得到家长的信任。
3、认真分析,满足需求。认真记录每次沟通的情况,找出家长真正关心的内在问题,找到家长和学生真正的需求,针对性提出解决方案,满足需求,促成报名。
4、列举成功案例。事实案例是最有说服力的,再回访中可以根据孩子就读的学校、家庭地址,列举同班同学、小区同龄段学生的案例,这种身边的例子对家长的冲击力还是蛮大的,可信度很高,家长也会有跟从心理。
三、电话邀约注意事项:
1、学会倾听。询问孩子的学习情况时候,要以听为主,多了解孩子的话题,给家长信任感,因为每个家长都是关心孩子成长的。
2、挖掘需求。针对家长对孩子学习情况的描述,挖掘出实际的需求,并提出解决方案,比如对学习方法、学习习惯、学科特点进行分析,能引起家长的共鸣就行。
3、制造危机感。制造危机感的目的就是让家长觉得现在不补救就来不及了。可以从学习阶段和学科两个方面制造危机,比如说1-3年级是入门教育,4-6年级需要规律性学习方法,数学不好影响整个理化成绩等等。
4、制造卖点。根据家长的问题适时推出机构的卖点。比如说家长问到一对一,我们可以顺理成章说出一对一的卖点:比如六对一服务、个性化辅导、科学严谨的教学过程、师资队伍等等。
四、电话邀约要求:
1、主导性。谈话过程中不要被家长牵着鼻子走,应主动向家长抛出一些开放性的问题,其目的在于间接抛出自己的卖点。
2、全面性。尽可能了解的学生的全部信息,包括学生姓名、性别、在哪个学校上课、学习进度,需要辅导的科目,教材版本等等。
3、灵活性。电话中面对家长的问题,需及时组织语言,反应要灵敏,要求平时多积累素材,在接电话的时候才能和快组织出精练准确的话术。
4、针对性。电话咨询人员需找准家长的需求,有针对性的进行分析,做到有的放矢。
5、及时性。发出邀约请求,确定上门面谈的具体时间,时间要确定到上午或者下午的几点,同时坚持做到能“上午”不“下午”。能“今天”不“明天”,能“平时”不“周末”。
6、煽动性。针对当前的情况,客观分析,敏捷抓住家长的心,对家长谈到的学生的问题作简要的分析,适当放大学生存在的问题,增加家长的紧迫感和危机意识。
7、专业性。在谈到学生学习情况时要尽可能的运用教育专业术语,体现自己的业务能力,吸引家长一定要见你一面的欲望。