麦肯锡大客户营销谋略159页pptppt课件
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麦肯锡PPT演示课件
遗憾的是，在我们处心积虑于问题分析时，很容易形成一些不好的交流 习惯。不过只要稍加思索并预先有所警觉，就可以避免。说明如下：
7
三、如何进行团队内部及团队与客户之间的交流
A.交流在麦肯锡咨询过程中的显著作用（二）
1. 不要把一大堆杂乱无章的数据带到会议上来—这是新来的客户服务人员经常碰到 的情形—应该把你的发现集中起来，同整个团队分享你的看法。 观察项目内容中的数据，不断问自己“那么又怎样？”试着阐明主要观点，就是 那些“那么又怎样？”，一开始可以采用口头或书写的交流形式。
※要表达的信息本身 ※民族文化 ※公司文化 ※管理文化 ※个人偏好和态度
3）客户和客户之间在这些因素上的差别使你很难给出一种通用的交流规则－你总是需 要判断和权衡特定情形下的要求。
4
三、如何进行团队内部及团队与客户之间的交流
3.我们如何进行团队内部及团队与客户之间的交流（二）
因此在这一章中我们将了解咨询过程中交流所起的广泛作用以及准备交流和演示图 的一些指导原则。 ¶ 交流是我们增进了解、发挥能量和促成行动所采取的方式，观察、理解、交换看法和 说服对方的能力对于为客户争取利益都是至关重要的 ¶ 对交流作精心的准备使问题的解决更有可能朝着有利于客户的变化有效的进行 ¶ 清晰和目的性的演示图使得有关问题解析的交流更加顺利地进行
组织内容
组织情节 提供支持 奠定基调
预期交流中的变化
6
三、如何进行团队内部及团队与客户之间的交流
A.交流在麦肯锡咨询过程中的显著作用（一）
不论我们针对客户的问题提出了多么富有见解的解决方案，除非我们坚 信客户利益至上和客户参与项目实施的重要性，否则我们不可能对客户施加 预期的影响。所以，我们的交流方式—包括同客户的和团队内部的—就能发 挥作用了。我们进行的交流实践决定了我们搜寻和共享信息、交换看法并协 同工作以提出优秀的针对客户的解决方案的有效性。因此，交流不可避免地 同客户问题解决的过程联系在一起。
7
三、如何进行团队内部及团队与客户之间的交流
A.交流在麦肯锡咨询过程中的显著作用（二）
1. 不要把一大堆杂乱无章的数据带到会议上来—这是新来的客户服务人员经常碰到 的情形—应该把你的发现集中起来，同整个团队分享你的看法。 观察项目内容中的数据，不断问自己“那么又怎样？”试着阐明主要观点，就是 那些“那么又怎样？”，一开始可以采用口头或书写的交流形式。
※要表达的信息本身 ※民族文化 ※公司文化 ※管理文化 ※个人偏好和态度
3）客户和客户之间在这些因素上的差别使你很难给出一种通用的交流规则－你总是需 要判断和权衡特定情形下的要求。
4
三、如何进行团队内部及团队与客户之间的交流
3.我们如何进行团队内部及团队与客户之间的交流（二）
因此在这一章中我们将了解咨询过程中交流所起的广泛作用以及准备交流和演示图 的一些指导原则。 ¶ 交流是我们增进了解、发挥能量和促成行动所采取的方式，观察、理解、交换看法和 说服对方的能力对于为客户争取利益都是至关重要的 ¶ 对交流作精心的准备使问题的解决更有可能朝着有利于客户的变化有效的进行 ¶ 清晰和目的性的演示图使得有关问题解析的交流更加顺利地进行
组织内容
组织情节 提供支持 奠定基调
预期交流中的变化
6
三、如何进行团队内部及团队与客户之间的交流
A.交流在麦肯锡咨询过程中的显著作用（一）
不论我们针对客户的问题提出了多么富有见解的解决方案，除非我们坚 信客户利益至上和客户参与项目实施的重要性，否则我们不可能对客户施加 预期的影响。所以，我们的交流方式—包括同客户的和团队内部的—就能发 挥作用了。我们进行的交流实践决定了我们搜寻和共享信息、交换看法并协 同工作以提出优秀的针对客户的解决方案的有效性。因此，交流不可避免地 同客户问题解决的过程联系在一起。
《麦肯锡》课件
1 2
3
案例选择
挑选具有代表性的企业或行业，确保案例具有实际意义和可 借鉴性。
背景信息
收集与案例相关的历史、市场、竞争环境等背景信息，为后 续分析提供基础。
案例背景描述
清晰地描述案例的背景信息，包括企业或行业的发展历程、 市场地位、主要竞争对手等。
案例分析过程
问题识别
01
明确案例的核心问题或挑战，确保分析有的放 矢。
。
方案实施计划
制定详细的实施计划， 包括实施时间、责任人
、资源投入等。
预期效果
预测解决方案实施后的 预期效果，为方案实施
提供参考。
04
麦肯锡实战经验
项目经验分享
麦肯锡项目背景
介绍麦肯锡公司的发展历程、业务范围以及在各个领域的项目经验。
项目执行流程
详细阐述麦肯锡项目从接洽客户、签订合同到项目交付的整个执行流程，包括项目策划、团队组 建、时间安排等环节。
详细描述
麦肯锡持续关注全球范围内的技术创新动态，研究新兴技术如何影响各行业的发展。同时，麦肯锡也致力于将这 些技术应用于实际业务场景中，为客户提供具有前瞻性和创新性的解决方案。通过技术创新与应用，麦肯锡帮助 客户实现业务模式的升级和转型。
THANKS
1960年代，公司开始拓展国际业 务，进入欧洲和亚洲市场。
1923年，创始人马文·鲍尔（ Marvin Bower）在美国芝加哥创 立了公司，最初名为McKinsey & Company。
02
麦肯锡方法论
解决问题的方法
定义问题
明确问题的核心，将复 杂问题简化为可操作的
问题。
分析问题
运用逻辑思维树对问题 进行深入分析，找出问
案例分析
3
案例选择
挑选具有代表性的企业或行业，确保案例具有实际意义和可 借鉴性。
背景信息
收集与案例相关的历史、市场、竞争环境等背景信息，为后 续分析提供基础。
案例背景描述
清晰地描述案例的背景信息，包括企业或行业的发展历程、 市场地位、主要竞争对手等。
案例分析过程
问题识别
01
明确案例的核心问题或挑战，确保分析有的放 矢。
。
方案实施计划
制定详细的实施计划， 包括实施时间、责任人
、资源投入等。
预期效果
预测解决方案实施后的 预期效果，为方案实施
提供参考。
04
麦肯锡实战经验
项目经验分享
麦肯锡项目背景
介绍麦肯锡公司的发展历程、业务范围以及在各个领域的项目经验。
项目执行流程
详细阐述麦肯锡项目从接洽客户、签订合同到项目交付的整个执行流程，包括项目策划、团队组 建、时间安排等环节。
详细描述
麦肯锡持续关注全球范围内的技术创新动态，研究新兴技术如何影响各行业的发展。同时，麦肯锡也致力于将这 些技术应用于实际业务场景中，为客户提供具有前瞻性和创新性的解决方案。通过技术创新与应用，麦肯锡帮助 客户实现业务模式的升级和转型。
THANKS
1960年代，公司开始拓展国际业 务，进入欧洲和亚洲市场。
1923年，创始人马文·鲍尔（ Marvin Bower）在美国芝加哥创 立了公司，最初名为McKinsey & Company。
02
麦肯锡方法论
解决问题的方法
定义问题
明确问题的核心，将复 杂问题简化为可操作的
问题。
分析问题
运用逻辑思维树对问题 进行深入分析，找出问
案例分析
麦肯锡—麦肯锡营销咨询手册(企业经营)PPT文档共163页
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
ห้องสมุดไป่ตู้
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
麦肯锡—麦肯锡营销咨询手册（企业 经营）
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
ห้องสมุดไป่ตู้
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
麦肯锡—麦肯锡营销咨询手册（企业 经营）
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
麦肯锡-营销管理_高级销售策略.ppt
41
Step 1
42
Workshop 3 : 警示訊號
Step 2
改進銷售位置
1.
2.
3.
4.
5.
策略
43
「反饋型態」
44
客戶的「反饋型態」
瞭解客戶的「認知取向」，以進一步預 測其對銷售的接納程度
45
S - 4 Personality Analysis Expression
Assertive
28
技術導向關鍵
任 務：自多方面進行審核、評估 - 評估你的建議 - 把關的人 - 常提出建議 - 經常(可以)提出 NO !
關 心：產品
"Does it meet specifications ?"
A Winner in Complex Sales
29
關鍵使用單位
任 務：從工作績效或表現面進評估 - 評估或使用你的產品及服務 - 易建立「私誼」 - 易採納你提出的建議
22
關鍵影響 人員
23
24
關鍵影響 人員
1. 經濟掌控關鍵單位﹝人﹞ 2. 關鍵使用單位﹝人﹞ 3. 技術導向關鍵單位﹝人﹞ 4. 關鍵銷售引導 Coach
25
如何接近這些
關鍵影響 Key Influence
26
S - 4 Personality Analysis Expression
Assertive
1
进阶策略销售
Advance Selling Skill Training
2
A Winner in Complex Sales 進階策略銷售訓練
3
許多「專業銷售代表」在複雜、多變的 大型銷售個案中贏得最後勝利！事後， 他們都相信「運氣」及「擁有好的關係 」並非 (或不全是) 導致其成功的重要因 素。
大客户销售谋略英文PPT159
• 10 minutes
Account Strategy in the Recognition of Needs Phase
• The Most Effective Selling Strategy During the Phase:
+ To uncover dissatisfaction in the account and to develop that dissatisfaction until it reaches the critical mass.
+ 10,000 sales
+ SPIN (Situation, Problem, Implication, Need Pay-off)
IV Implementation
V Change Over
Time
Decision
Buyer Cycle
I: Recognition Of
Needs
III Resolution Of
Questioning Skills (SPIN)
Account Strategy in the Evaluation of Options Phase
• The Most Effective Selling Strategy During the Phase:
+ To Centralize On Understanding, Influencing, and Responding to Customer Decision Criteria. • Differentiate your solution with your competitors is one of your effective selling strategy. • Common Faults during the period is failure to recognize that a shift has taken place in customer concerns. Not try to uncover customer guideline, or criteria, for making the decision.
Account Strategy in the Recognition of Needs Phase
• The Most Effective Selling Strategy During the Phase:
+ To uncover dissatisfaction in the account and to develop that dissatisfaction until it reaches the critical mass.
+ 10,000 sales
+ SPIN (Situation, Problem, Implication, Need Pay-off)
IV Implementation
V Change Over
Time
Decision
Buyer Cycle
I: Recognition Of
Needs
III Resolution Of
Questioning Skills (SPIN)
Account Strategy in the Evaluation of Options Phase
• The Most Effective Selling Strategy During the Phase:
+ To Centralize On Understanding, Influencing, and Responding to Customer Decision Criteria. • Differentiate your solution with your competitors is one of your effective selling strategy. • Common Faults during the period is failure to recognize that a shift has taken place in customer concerns. Not try to uncover customer guideline, or criteria, for making the decision.
麦肯锡市场营销手册(ppt 161页)
63 定价 8
产品/市场战略
34
销售 15
16
渠道管理
18
产品/市场分析
10
营销核心框架
11
介绍
• 营销的目标是通过产品和服务，提供给消费者高价值。
• 为达到这一点，一个公司须为一个用户群选择、提供、交流有特 色的价值。
• 价值传递系统充当一个构架，帮助市场者设计所有商业元素，提 供给顾客出众的价值，以达到这一目标。它展示了从确定顾客需 要到将价值传递给顾客等一系列的市场营销行为。
4
• 品牌
• 品牌项目帮助客户建立新品牌、加强和延展现有品牌以及管理他们的品牌家族。
• B-to-B 营销
• 商业与商业营销旨在帮助公司咨询团队在帮助工业及商业客户面临大范围的商业挑战时展示基于营销的价值（对基于操作/ 销售的价值）。
• CRM（持续关系营销）
• CRM实践帮助客户与他们大部分有吸引力的客户建立密切的关系。CRM比传统的数据库营销服务范围更广，它帮助客户确定 他们最有价值的消费者，激励客户花费不同的费用在不同的消费者身上。
•确定和保持与“合适”消费者 的关系（市场细分）
•
下表总结了营销科学中心所运用的定量和定性•消技费巧者以行帮为的助大客量户分开析营（销如：战数略据和普实查行）计划。
•预测采用/扩散
•追踪消费者期望和价值
•创新产品和服务
•测量客户价值
•客户管理、数据营销、交叉销 售
•测试市场和模仿
市场定位
•测量和管理消费者对利润的满
22
通过分组分析产生的解决方案
3组
4组
5组
价格
品牌
品牌
30
品牌 服务 30
20
产品/市场战略
34
销售 15
16
渠道管理
18
产品/市场分析
10
营销核心框架
11
介绍
• 营销的目标是通过产品和服务，提供给消费者高价值。
• 为达到这一点，一个公司须为一个用户群选择、提供、交流有特 色的价值。
• 价值传递系统充当一个构架，帮助市场者设计所有商业元素，提 供给顾客出众的价值，以达到这一目标。它展示了从确定顾客需 要到将价值传递给顾客等一系列的市场营销行为。
4
• 品牌
• 品牌项目帮助客户建立新品牌、加强和延展现有品牌以及管理他们的品牌家族。
• B-to-B 营销
• 商业与商业营销旨在帮助公司咨询团队在帮助工业及商业客户面临大范围的商业挑战时展示基于营销的价值（对基于操作/ 销售的价值）。
• CRM（持续关系营销）
• CRM实践帮助客户与他们大部分有吸引力的客户建立密切的关系。CRM比传统的数据库营销服务范围更广，它帮助客户确定 他们最有价值的消费者，激励客户花费不同的费用在不同的消费者身上。
•确定和保持与“合适”消费者 的关系（市场细分）
•
下表总结了营销科学中心所运用的定量和定性•消技费巧者以行帮为的助大客量户分开析营（销如：战数略据和普实查行）计划。
•预测采用/扩散
•追踪消费者期望和价值
•创新产品和服务
•测量客户价值
•客户管理、数据营销、交叉销 售
•测试市场和模仿
市场定位
•测量和管理消费者对利润的满
22
通过分组分析产生的解决方案
3组
4组
5组
价格
品牌
品牌
30
品牌 服务 30
20
麦肯锡完整版PPT幻灯片课件
这种情况下，你可能会绝大多数时间在客户处工作，与 客户方的组员一起工作并帮助他们理解麦肯锡解决问题之道 ，虽然工作的重心仍然应该是分析和解决问题，但你还要充 分运用沟通和交流的能力，来保证客户方人员在解决问题过 程中的共同承担责任、提出解决方案。
7
7
业务单元战略研究流
程——决定何处、何时
阶段一 目标
这种多变性意味着您在执行项目的过程中所扮演的角色会 多变。决定这种不确定性的很大程度上是客户在解决问题过程 中的参与和反馈。当客户的参与变化的时候，我们的角色也要 随之变化。
5
5
1：独立的问题解决者（problem solver）
相对来讲客户较少的参与。如：与客户保持一定的距离， 补充客户所提供的资源并贡献我们客观的解决问题的专业知识 。这种情况下，客户充分授权我们来解决问题。这种情况下， 往往客户对我们的能力很有信心，会按照我们的建议去实施。
再次评估 方案并作 最终结论
对已达成的 结论制定实 施计划
实施
•确定项目的 这个设计
•挑选并培训 管理团队 •建立TOP项 目和基本预 算
•计划沟通的 日程
•建立持续的 人力资源计 划
•确定每一个 •分析目标、
TOP项目组 活动和终点
的任务
产品
•确定支持上 定最终产 案
4
4
1-A：不同项目中麦肯锡的不 同角色 项目成功的秘诀在于运用客户能够理解、赞赏并反馈的方
式解决正确的问题。因此，我们解决问题的方法、项目过程、 与客户共同工作中的角色扮演都因我们要解决的问题的实质不 同、视客户和项目团队对问题最初的理解及对共同工作最有效 的方式的判断而定。无论解决问题的方法是什么，我们都用顶 级管理的眼光去看待问题，以保证我们的解决方案是最佳的， 综合的。举个例子：在一个评估销售力度的项目中，我们会先 确定客户所有的战略都是清晰的，所有项目建议都支持这些战 略。
7
7
业务单元战略研究流
程——决定何处、何时
阶段一 目标
这种多变性意味着您在执行项目的过程中所扮演的角色会 多变。决定这种不确定性的很大程度上是客户在解决问题过程 中的参与和反馈。当客户的参与变化的时候，我们的角色也要 随之变化。
5
5
1：独立的问题解决者（problem solver）
相对来讲客户较少的参与。如：与客户保持一定的距离， 补充客户所提供的资源并贡献我们客观的解决问题的专业知识 。这种情况下，客户充分授权我们来解决问题。这种情况下， 往往客户对我们的能力很有信心，会按照我们的建议去实施。
再次评估 方案并作 最终结论
对已达成的 结论制定实 施计划
实施
•确定项目的 这个设计
•挑选并培训 管理团队 •建立TOP项 目和基本预 算
•计划沟通的 日程
•建立持续的 人力资源计 划
•确定每一个 •分析目标、
TOP项目组 活动和终点
的任务
产品
•确定支持上 定最终产 案
4
4
1-A：不同项目中麦肯锡的不 同角色 项目成功的秘诀在于运用客户能够理解、赞赏并反馈的方
式解决正确的问题。因此，我们解决问题的方法、项目过程、 与客户共同工作中的角色扮演都因我们要解决的问题的实质不 同、视客户和项目团队对问题最初的理解及对共同工作最有效 的方式的判断而定。无论解决问题的方法是什么，我们都用顶 级管理的眼光去看待问题，以保证我们的解决方案是最佳的， 综合的。举个例子：在一个评估销售力度的项目中，我们会先 确定客户所有的战略都是清晰的，所有项目建议都支持这些战 略。
麦肯锡七步法PPT课件.ppt
访谈准备
分享成果
访谈
最佳做法
*
第一步–陈述问题
一个好的问题陈述的特点 一个主要问题或可靠性很高的假设 具体陈述而非笼统说明 富有内涵（而不是一种事实的罗列或一种无可争议的主张） 行动性强 以决策者下一步所需的行动为重点
清晰地阐述要解决的问题
*
其他方面：问题的背景情况
1.决策者 哪些是你的听众? 谁有决策权，谁会执行？
2.影响决策者的主要因素 哪些是决策者较为关心的问题？ 你如何协调各利益方的目的？
找到前进中的障碍
优化下一步骤
收集信息/ 收集数据
对议题，领域或 具体公司 具体了解
*
访谈准备
分享成果
访谈的三步曲
核心
开始
结束
*
以访谈目的和最终成果驱动 确认访谈是否是获取信息的最佳途径 – 访谈耗时较长 建立访谈背景资料 考虑细节 – 时间、地点，如可能，亲自安排访谈 尽可能了解与访谈有关的基本情况(例如，竞争对手，行业术语，被访谈者与麦肯锡/客户的关系) 如果你要向被访谈者索取文件，需事先通知被访谈者 以“问题树”为基础设计访谈提纲 在进行中，实时修改你的访谈提纲和议题
提早 经常 具体 综合 里程碑 有意义
*
第五步–进行关键分析
评注 不要拘泥于“数据”，追究“我试图回答什么问题” 不要在一个问题绕圈子 开阔视野 避免钻“牛角尖” 寻找比“图书馆数据”更清晰的指导方向 记住假设也可能被推翻 检验你的观点 细心观察 寻找突破性观点
原则 以假设为驱动，以结果为导向 经常进行假设和数据分析的比较 尽可能简化分析 在仔细分析前先估算数量级 用80/20及简便的思维判断 以专家作为信息来源 对新数据采取灵活态度 同项目小组分享良计 预见困难 勇于创新
经典麦肯锡PPT模板详细版McKinsey
Header
Text
Text
Header Text
Header Text
Header Text
* Footnote
Source: Source
50
FLOW 5
Unit of measure
Header Text
Header Text
Header Text
Header Text
Header Text
Unit of measure
Text
Text
Text
Text
Header Text
* Footnote
Source: Source
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FLOW 4
Unit of measure
Header Text
Header Text
Header Text
Header Text
* Footnote
Source: Source
49
FLOW 4 TITLE
Unit of measure
2
5PS MARKETING
Unit of measure
Product offering
Product
Package
Place
Price
Positioning promotion
* Footnote
Source: Source
3
7S
Unit of measure
Style
Strategy Staff
* Footnote Source: Source
Text Text Text Text Text
11
LEVEL SEPARATE 4
Unit of measure
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Options
Customer Decision Process
张小平的博客 /ruczxp
How Customer Make Decisions
• The Research Base • The Customer Decision Process • Account Strategy in the Recognition of Needs Phase • Account Strategy in the Evaluation of Options Phase • Account Strategy in the Resolution of Concerns Phase • Account Strategy in the Implementation Phase • Summary
Time
Decision
Buyer Cycle
I: Recognition Of
Needs
III Resolution Of
Concerns
II Evaluation Of
Options
Customer Decision Process
张小平的博客/ruczxp
张小平的博客/ruczxp
Account Strategy in the Resolution of Concerns Phase
• The Most Effective Sales Strategy During the Phase
+ To uncover and help resolve perceived risk • Last minutes fears and concerns arises that can block the decision or cause customers to re-open discussions with competitors. • A successful sales normally works to uncover and resolve issues that are troubling the customer, even if these issues are uncomfortable and difficult to discuss. • Negotiation is key selling tool of the phase.
+ Spec.; Objective; Must & Wants; Vendor Selection + If decision is big; carefully resolve all concern.
张小平的博客/ruczxp
Exercise 1. Procurement Process
• Major Accounts
+ 20/80 rules + New Customers + Potential Customers
张小平的博客/ruczxp
Exercise: A Typical ERP Deal Lifecycles
• What is typical ERP Deal Selling Cycles
+ Shorten bid-to-win ratio + Shorten selling cycles + Minimize discounts and negotiated concessions + Establish clear, unique business value with the customers + Reduce selling costs through more effective sales strategies + Increase sales per employee - Develop expected relationship with the customers. Eg. Strategic
Concerns
II Evaluation Of
Options
Customer Decision Process
Objective of Workshop
• Understand Characteristics of Major Account Selling Strategies in Whole Lifecycle, thus to
• When dissatisfaction reaches a sufficient level of intensity or urgency, the account makes a decision to change.
• Success sales asks a lot of questions during sales calls than do their less successful colleagues
张小平的博客/ruczxp
Overview of Major Account Sales Strategy
• Sales Strategy should be about customers and how to influence them.
+ Understanding and Well Prepared are mandatory to form a effective sales strategy
• Customer Behavior goes through three distinct phases in making a major purchasing decisions
+ Recognition of Needs + Evaluation of Options + Resolution of Concerns
张小平的博客/ruczxp
What is Sales Strategy & What is Major Account
• Sales Strategy
+ A way of thinking and directing your actions to effectively influence customer purchasing decisions. • Focus on Understanding Customer Behavior • Not Procedure or technique
• Neil Rackham Huthwaite
+ 35,000 sales calls in 27 countries
+ 10,000 sales
+ SPIN (Situation, Problem, Implication, Need Pay-off)
IV Implementation
V Change Over
大客户销售谋略
2003.10-11-10-12
张小平的博客 /ruczxp
IV Implementation
V Change Over
Time
Decision
Buyer Cycle
I: Recognition Of
Needs
III Resolution Of
A Typical Purchase Decision
• New Purchase Request Of Procurement Department
• What A Procurement Manager Say:
+ Problem, Dissatisfaction, can not solve with existing equipment or supplies
Questioning Skills (SPIN)
张小平的博客/ruczxp
Account Strategy in the Evaluation of Options Phase
• The Most Effective Selling Strategy During the Phase:
• Day 2
+ Influence the customer’s choice + Differentiation & Vulnerability + Overcoming Final Fears + Sales Negotiation + How to Ensure Continued Success
Partnership etc.
张小平的博客/ruczxp
Agenda
• Day 1
+ How the Customer Make Decisions + SPIN Question Strategy + Account Entry Strategy + Understand Your Customer & Their Business + How to Make Your Customers Need You
张小平的博客/ruczxp
Account Strategy in the Recognition of Needs Phase
• The Most Effective Selling Strategy During the Phase:
+ To uncover dissatisfaction in the account and to develop that dissatisfaction until it reaches the critical mass.
张小平的博客/ruczxp
客户是如何做决策的
IV Implementation
V Change Over
Time
Decision
Buyer Cycle
Customer Decision Process
张小平的博客 /ruczxp
How Customer Make Decisions
• The Research Base • The Customer Decision Process • Account Strategy in the Recognition of Needs Phase • Account Strategy in the Evaluation of Options Phase • Account Strategy in the Resolution of Concerns Phase • Account Strategy in the Implementation Phase • Summary
Time
Decision
Buyer Cycle
I: Recognition Of
Needs
III Resolution Of
Concerns
II Evaluation Of
Options
Customer Decision Process
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Account Strategy in the Resolution of Concerns Phase
• The Most Effective Sales Strategy During the Phase
+ To uncover and help resolve perceived risk • Last minutes fears and concerns arises that can block the decision or cause customers to re-open discussions with competitors. • A successful sales normally works to uncover and resolve issues that are troubling the customer, even if these issues are uncomfortable and difficult to discuss. • Negotiation is key selling tool of the phase.
+ Spec.; Objective; Must & Wants; Vendor Selection + If decision is big; carefully resolve all concern.
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Exercise 1. Procurement Process
• Major Accounts
+ 20/80 rules + New Customers + Potential Customers
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Exercise: A Typical ERP Deal Lifecycles
• What is typical ERP Deal Selling Cycles
+ Shorten bid-to-win ratio + Shorten selling cycles + Minimize discounts and negotiated concessions + Establish clear, unique business value with the customers + Reduce selling costs through more effective sales strategies + Increase sales per employee - Develop expected relationship with the customers. Eg. Strategic
Concerns
II Evaluation Of
Options
Customer Decision Process
Objective of Workshop
• Understand Characteristics of Major Account Selling Strategies in Whole Lifecycle, thus to
• When dissatisfaction reaches a sufficient level of intensity or urgency, the account makes a decision to change.
• Success sales asks a lot of questions during sales calls than do their less successful colleagues
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Overview of Major Account Sales Strategy
• Sales Strategy should be about customers and how to influence them.
+ Understanding and Well Prepared are mandatory to form a effective sales strategy
• Customer Behavior goes through three distinct phases in making a major purchasing decisions
+ Recognition of Needs + Evaluation of Options + Resolution of Concerns
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What is Sales Strategy & What is Major Account
• Sales Strategy
+ A way of thinking and directing your actions to effectively influence customer purchasing decisions. • Focus on Understanding Customer Behavior • Not Procedure or technique
• Neil Rackham Huthwaite
+ 35,000 sales calls in 27 countries
+ 10,000 sales
+ SPIN (Situation, Problem, Implication, Need Pay-off)
IV Implementation
V Change Over
大客户销售谋略
2003.10-11-10-12
张小平的博客 /ruczxp
IV Implementation
V Change Over
Time
Decision
Buyer Cycle
I: Recognition Of
Needs
III Resolution Of
A Typical Purchase Decision
• New Purchase Request Of Procurement Department
• What A Procurement Manager Say:
+ Problem, Dissatisfaction, can not solve with existing equipment or supplies
Questioning Skills (SPIN)
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Account Strategy in the Evaluation of Options Phase
• The Most Effective Selling Strategy During the Phase:
• Day 2
+ Influence the customer’s choice + Differentiation & Vulnerability + Overcoming Final Fears + Sales Negotiation + How to Ensure Continued Success
Partnership etc.
张小平的博客/ruczxp
Agenda
• Day 1
+ How the Customer Make Decisions + SPIN Question Strategy + Account Entry Strategy + Understand Your Customer & Their Business + How to Make Your Customers Need You
张小平的博客/ruczxp
Account Strategy in the Recognition of Needs Phase
• The Most Effective Selling Strategy During the Phase:
+ To uncover dissatisfaction in the account and to develop that dissatisfaction until it reaches the critical mass.
张小平的博客/ruczxp
客户是如何做决策的
IV Implementation
V Change Over
Time
Decision
Buyer Cycle