销售流程之：需求分析课件

这位客户越听越有道理，他说：“好吧，我听你的。”他之所以听从销售人员的建议，是因 为从客户的角度来讲，销售人员不是眼睛只看着客户口袋里的钱，而是在为客户着想。他说： “我做了这么多年的业务了，都是人家骗我的钱，我还没遇到过一个我买车他不卖给我，而给我 介绍另外一款车的情况，还跟我说买这款车是投资，买那款车是消费，把利害关系分析给我听， 这个买卖的决定权在我，我觉得你分析得有道理。确实是这种情况，按照我现在公司的水平还不 具备消费的那种水平。”于是他听从这名销售人员的建议，买了一款同等价位左右的轿车，很开 心地把这个车开走了。 在开走之前，那位客户对销售人员说：“非常感谢你，我差点就买了一辆我不需要的车，差点白 花了这20万还不起作用。”他连声道谢。
销售流程之：需求分析
三、需求分析流程的解析
（一） 需求的冰山理论
思考：在整个购买的的过程中，顾客真的很清楚自己的需求吗？
显性需求 理性需求 隐性需求 感性需求
销售流程之：需求分析
需求分析的 冰山理论
➢ 显性需求 客户知道而且愿意说出来的需求
➢ 隐性需求 客户知道但不愿意说出来，或并不自知但内在需要的需求 创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的，比如说：连带销售
的方式。
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【案例】
有一天，一位客户到某专营店来买车，他在展厅里仔细地看了一款多功能的SUV车，该公司的销 售人员热情地接待了他，并且对这位客户所感兴趣的问题也做了详细的介绍，之后，这位客户很爽快 地说马上就买。他接着还说，之所以想买这款SUV车是因为他特别喜欢郊游，喜欢出去钓鱼。这是他 的一个爱好，他很早以前就一直想这么做，但是因为工作忙，没时间，现在他自己开了一家公司，已 经经营一段时间了，但总的来说还处于发展阶段，现在积累了一点钱，想改善一下。
当时客户和销售人员谈的气氛比较融洽，要是按照以前的做法，销售人员不会多说，直接签合同、 交定金，这个销售活动就结束了。但是这名销售人员没这么简单地下定论，他继续与这个客户聊，通 过了解客户的行业他发现了一个问题。
这位客户是做工程的，他业务的来源是他的一位客户。他的客户一到这个地方来他就去接他，而 跟他一起去接他的客户的还有他的一个竞争对手。这位客户过去没车，而他的竞争对手有一辆北京吉 普——切诺基，人家开着车去接，而他只能找个干净一点的出租汽车去接。他的想法是不管接到接不 到，一定要表示自己的诚意。结果每次来接的时候，他的客户都上了他这辆出租车，而没去坐那辆切 诺基。这位客户并不知道其中的原因。但这名销售人员感觉到这里面肯定有问题，销售人员就帮助这 位客户分析为什么他的客户总是上他的出租汽车，而不上竞争对手的切诺基呢？ 销售人员问：“是因为您的客户对你们两个人厚此薄彼吗？” 他说：“不是的，有的时候我的客户给竞争对手的工程比给我的还多，有的时候给他的是肉，给我的 是骨头。”
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二、什么是需 求分析
需求分析就是要了解客户的需求，通过适当地提问，鼓励客户发言， 使客户感受到“被尊重”，充分自主地表达他/她的需求。详细的需求分析是 满足客户需求的基础，也是保证产品介绍有针对性的前提。
销售顾问应通过下列问题，不断的提醒自己注意： ➢ 一般的客户是否乐意告诉你他/她的需求？ ➢ 一般的客户是否乐意告诉你他/她的“真正”需求？ ➢ 一般的客户能否清晰地说明他们的需求？ ➢ 一般的客户是否非常清楚他的（她的）需求？
用车经历 有没有了解过 参考车型 购车原因、用途 预算 对车的要求 购车时间、使用地点 购车人、用车人、决策人 付款方式
销售技能深度培训系列课程之
需求分析流程
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【思考一下】:பைடு நூலகம்
回顾以往销售失败的例子，顾客为什么不购买？ 你能肯定顾客信任你，信任公司，信任你所代理的产品吗？ 你能肯定你非常了解顾客的需求及需求背后的购买动机吗？ 你能肯定地说，你是非常诚实地的回答了以上两个问题？
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【思考一 下】:
请大家思考一下,这说明了什么问题？
销售流程之：需求分析
销售员说：“我认为，您现在买这辆SUV车不合适，您的客户来了以后，一辆切诺基，一辆 SUV，上哪个车都脸上挂不住。以前一个是吉普，一个是出租，他会有这种感觉，毕竟出租是轿 车。到那个时候万一您的客户自己打的走了，怎么办？”
这位客户想想有道理。然后这名销售人员又给他分析，说：“我认为根据您的这个情况，您 现在还不能够买SUV。您买SUV是在消费，因为您买这辆车只满足了您的个人爱好，对您的工作 没有什么帮助。我建议您现在还是进行投资比较好，SUV的价格在18万到20万之间，在这种情况 下我建议您还是花同样多的钱去买一辆自用车，也就是我们常说的轿车，您用新买的轿车去接您 的朋友和您的客户，那不是更好吗？”
1、你觉得客户会主动将他的需求告诉你吗？他知道自己的需求吗？ 2、如果客户不主动说出他的需求，你又该如何得知？通过哪些方法来达到我们的目的？ 3、如果完全不知道客户需求，那么我们如何能更好地与客户沟通？ 4、为了使介绍更有针对性，在车辆介绍前至少需要知道客户的哪些信息？
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一、进行需求分 析的必要性
这名销售人员很会说话：“先生，您不用对我客气，您要是谢我的话，就多介绍几个朋友来 我这买车，这就是对我最大的感谢。”这位客户说：“你放心，我一定会帮你介绍的。”
以客户为中心的顾问式销售使这位销售人员在半年之内卖了三辆车。
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（二）需求分析清单
讨论：在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的？ 为什么我们要去掌握这些信息呢？
在经营的过程当中客户往往对自己的需求并不完全了解，而且也不容易 表达出来，所以销售人员必须通过各种引导和提问的方式让客户将自己真正 的需求表达出来，以利于为推荐、介绍合适的产品作好准备。
现今的销售是以客户为中心的顾问式销售，是在市场竞争非常激烈的情 况下进行的，所以我们不能再像以前那样采取“黄瓜敲锣—一锤子买卖”的 做法，而要给客户提供一款适合他的需要的车型，因此我们要了解客户的购 买动机，对他的需求进行分析。