国际贸易实务中交易洽商和合同签订概论
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
引言
交易磋商
交易磋商是指买卖双方通过谈判和协商解决交易细节和条款的
过程。
在进行交易磋商时，双方需考虑以下几个方面：
1. 目标定位：双方需明确交易的目标和期望，例如价位、数量、质量标准等，以避免后续纠纷。
2. 沟通协调：双方需保持积极的沟通和协调，充分交流各自需
求和诉求，寻求共识和解决方案。
3. 信息收集：双方需要收集相关市场信息和竞争对手情况，以
制定合理的交易策略和谈判立场。
4. 谈判技巧：双方需具备一定的谈判技巧，如控制情绪、灵活
运用策略等，以获得更有利的交易结果。
5. 签署备忘录：在交易磋商达成初步一致之后，可以签署一份
备忘录或协议，明确双方达成的共识和下一步行动计划。
合同签订
合同是交易实施的法律依据和双方权益保障的重要文件。
在签
订合，双方应注意以下几个关键点：
1. 合同条款：合同条款应明确而详细，包括货物描述、交付方式、付款条件、违约责任等，以避免后续纠纷和权益损失。
2. 语言和法律选择：合同语言应明确，以避免在翻译和解释上
出现问题。
双方需确定适用的法律和争议解决方式，以确保合同的
可执行性。
3. 风险分担与保险：合同应明确风险的分担责任和保险的责任，以应对货物损失、延迟交付等意外情况。
4. 合同执行与追踪：双方应设立相应的合同执行和追踪机制，
确保合同执行的及时性和有效性。
5. 权益保护与争议解决：合同应明确各方的权益保护措施和争
议解决机制，以预防和解决可能出现的问题。
结论。
国贸实务之洽商和合同签订
国贸实务之洽商和合同签订一、引言洽商和合同签订是国际贸易中至关重要的一环。
洽商是双方商业实体在达成交易之前进行的沟通和协商过程，而合同签订是洽商成功后双方达成的书面协议。
本文将围绕国贸实务中的洽商和合同签订进行探讨。
二、洽商的重要性洽商是国际贸易中不可或缺的一环。
通过洽商，双方可以明确交易的具体细节，包括货物价格、数量、质量标准、交付方式等，从而在交易过程中避免可能出现的纠纷和误解。
洽商还可以为合同签订奠定基础，确保交易的顺利进行。
洽商的过程中，双方需要充分沟通和协商，了解对方的需求和条件。
为避免不必要的误解或矛盾，双方最好采用一种共同使用的语言或通过翻译进行交流。
在洽商的过程中，双方还需要考虑到国际贸易中的相关法律法规和文化差异，以避免发生冲突。
三、洽商的流程洽商的流程一般包括以下几个步骤：1.确定洽商目标：双方商定洽商的具体目标，包括交易的货物或服务、价格、数量等。
同时，双方也需要明确自己的底线和限制条件。
2.进行初步洽商：双方进行初步接触，交换信息，了解对方的需求和条件。
在初步洽商过程中，可以提出问题、寻求解决方案，并进行初步协商。
3.提出报价或要求：根据对方的需求和条件，双方可以分别提出报价或要求。
这个过程中，双方可能会进行多次的讨价还价，以寻求双方都能接受的价格和条件。
4.确定交易细节：在讨价还价的过程中，双方逐渐明确交易的具体细节，包括交付方式、交货时间、质量标准等。
在确定交易细节之后，双方可以开始准备正式的合同。
5.确认洽商结果：双方确认洽商的最终结果，包括交易的具体细节和协议条款。
双方可以以口头或书面的形式确认洽商结果，以确保双方对交易细节的一致理解。
四、合同签订的要点合同签订是洽商的最终结果，也是交易正式生效的标志。
在签订合同之前，双方需要仔细审核合同的条款和条件，确保双方的权益得到保护。
合同的要点包括以下几个方面：1.合同格式和内容：合同应采用一种明确、规范的格式，并包括交易的具体细节和条款。
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订1.介绍1.1 背景1.2 目的1.3 适用范围2.交易磋商2.1 确定需求和目标2.2 策划磋商过程2.3 确定磋商策略2.4 进行磋商2.5 达成协议3.合同签订3.1 确定合同要素3.2 编写合同草案3.3 审查合同草案3.4 修改合同草案3.5 最终合同签订4.合同条款解释4.1 条款目录4.2 重要条款解释4.2.1 价格条款4.2.2 交付条款4.2.3 付款条款4.2.4 运输条款4.2.5 保险条款4.2.6 违约与争议解决5.合同履行与风险控制5.1 履行义务5.2 交付与验收5.3 付款与结算5.4 保险与索赔5.5 合同变更与修订5.6 风险控制措施6.合同终止与纠纷解决6.1 合同终止条款6.2 合同解除与合同终止6.3 纠纷解决机制6.4 仲裁与诉讼程序6.5 法律适用与法院管辖附件：1.样品合同范本2.交易磋商流程图3.国际贸易术语表法律名词及注释：1.EXW（Ex Works，离岸价）：该价格含义为卖方将货物交给买方指定的地点或者其它地点的卖方所选择的地点。
在这个时候，物品过户给买方或者买方指定的人。
随后，则发生一切进出口手续、运输、成本和风险由买方负责。
2.CIF（Cost, Insurance and Freight，成本、保险费和最高运费）：该价格含义为卖方交货并负责运送货物至目的地，并负担一切运费和保险费用直至抵达目的地的港口。
卖方需根据买方提供的目的地港口准备相应货物。
3.FOB（Free On Board，装上船价）：该价格含义为卖方将货物交给指定港口，并负责装上船只。
此时，责任和风险从卖方转移至买方，卖方应承担运输装载给买方指定的船只。
4.纸型信用证（Documentary Letter of Credit）：通过银行来保证进口商通过在信用证要求下开出，来让出口商获得收款的支付方式。
5.运输保险：进口商或出口商为货物运输过程中的风险而购买的保险，以确保在货物损坏或遗失时能得到补偿。
国际贸易实务交易磋商与合同签订
国际贸易实务交易磋商与合同签订简介国际贸易实务交易磋商与合同签订是指两个或多个国家的商业实体进行贸易交易时，进行磋商和签订合同的过程。
在国际贸易中，交易磋商和合同签订是非常重要的环节，涉及到各个方面的法律、经济和商业等问题。
本文将介绍国际贸易实务交易磋商与合同签订的一般流程和注意事项。
1. 交易磋商在进行国际贸易交易之前，双方需要进行交易磋商。
交易磋商的目的是明确双方的交易要求和条件，以便后续签订合同。
交易磋商主要包括以下几个方面：•确定交易品和数量：双方需要明确交易的具体商品和数量，以确保双方对交易物品的理解一致。
•商定价格和支付方式：双方需要商定交易的价格和支付方式，包括货币种类、支付期限等。
价格和支付方式的商定应当充分考虑双方的利益和风险。
•约定交货条件：双方需要约定交货的具体条件，包括装运方式、交货地点和时间，以及相关的责任和风险承担。
•商定保险和运输安排：根据具体情况，双方可以商定是否购买货物保险，以及保险责任和费用的分摊。
同时，还需商议货物的运输安排和责任承担等问题。
2. 合同签订一旦交易磋商达成共识，双方就可以签订合同。
合同是国际贸易交易的法律依据和约束。
在签订合同时，应注意以下事项：•合同的形式：国际贸易合同可以是口头合同或书面合同。
为了证明交易的真实性和约束力，建议以书面形式签订合同，并且在双方签字、盖章后保留原件。
•合同的条款：合同应包含详细的条款，明确双方的权利和义务，以及交易的具体细节。
常见的条款包括商品描述、数量、质量、价格、支付方式、交货条件、保险、争议解决等。
•法律适用：国际贸易合同涉及到不同国家之间的交易，因此需要明确合同的法律适用。
双方可以选择适用国际贸易惯例或者特定的国际贸易法律。
•争议解决机制：合同应明确争议解决的程序和方式，可以选择仲裁、法院诉讼等方式。
双方还可以协商解决争议的时间和地点。
3. 合同执行和履约合同签订后，双方应按合同的约定履行自己的义务，确保交易顺利进行。
国际贸易实务第10章 交易磋商与合同签订
第十章 交易磋商与签约
第一节 交易前的准备工作 第二节 交易磋商的一般程序 第三节 合同的签订 本章案例分析
第一节 交易磋商前的工作
一、出口交易前准备工作
一、
市场调研
二、 制定出口商品经营方案
三、 出口商品的商标及其注册
四、
二、进口交易前准备工作
进出口商品国外市场的调查和选择 选择交易对象 进口商品审批与申领进口许可证 报批用汇计划 制定进口商品经营方案
分析
中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》 缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保 留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。我方于11 月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。 因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方： 我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发 盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复， 予以默认。
习称“递盘”（Bid）
（三）构成发盘的条件
根据《公约》的规定，所谓“十分确定”， 即指一项订约建议中只要列明三大要素：货物品
应向一个或名与一质量个、以数量上和特价格定三的项条人件提，即出被认为其内 容“十分确定”，而构成一项有效发盘。 我国实际业务中，为了避免发生争议，在对
发盘人必须外即发：表盘货时物明，的其应品明质发示、盘或数暗量一示、旦至包少装被六、受项价主格盘要、人交交易货接条和件支。 受即受约束付条的件。意思
（六） 接受的撤回
公约第22条规定：如果撤回 通知于接受原发盘通知应生 效之前或同时到达发盘人，
接受得以撤回。
问题：在英美法国家， 接受可以撤回吗？
（七）重新接受
➢ 重新接受是指受盘人接到一项发盘时，首先作出了拒绝或 还盘，然后又表示接受。
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订在国际贸易中，商务谈判与合同签订是至关重要的环节，它们直接关系到交易的成败和双方的利益。
这一过程充满了挑战和机遇，需要参与者具备丰富的知识、敏锐的洞察力、高超的沟通技巧以及坚定的立场。
商务谈判是买卖双方为了达成交易而进行的一系列沟通和协商。
在谈判之前，双方通常会对市场情况、对方的需求和实力进行充分的调研和分析。
这有助于制定合理的谈判策略和目标。
谈判的开局至关重要。
一个良好的开局可以营造出积极、友好的氛围，为后续的谈判奠定基础。
在开局阶段，双方通常会进行一些寒暄，介绍自己的团队和公司情况，然后逐渐切入正题。
在谈判过程中，价格往往是最核心的议题之一。
卖方希望获得更高的价格以保证利润，而买方则希望以更低的价格获取商品或服务。
双方需要通过展示自己的优势、分析市场行情等方式来争取有利的价格条件。
除了价格，产品的质量、数量、交货期、支付方式、售后服务等也是谈判的重要内容。
对于产品质量，双方需要明确具体的标准和检验方法，以避免日后出现纠纷。
数量方面，要根据市场需求和自身的生产能力来确定，同时考虑到库存和运输成本等因素。
交货期的确定需要综合考虑生产周期、运输时间以及可能出现的意外情况。
支付方式的选择也会影响到双方的资金流动和风险承担，常见的支付方式有信用证、托收、汇款等。
售后服务则包括产品的维修、更换、技术支持等，这对于建立长期合作关系非常重要。
在谈判中，有效的沟通技巧是必不可少的。
倾听对方的观点和需求，清晰地表达自己的立场和想法，避免使用模糊或歧义的语言。
同时，要善于运用肢体语言和表情来增强沟通效果。
另外，谈判团队的成员之间要密切配合，发挥各自的专业优势，共同应对各种问题。
当双方在主要议题上达成初步共识后，就进入了合同签订的阶段。
合同是双方权利和义务的法律依据，具有法律效力。
因此，合同的起草和审核必须严谨认真。
合同的内容通常包括合同主体、标的、数量、质量、价格、交货期、支付方式、违约责任、争议解决方式等条款。
国际贸易实务 第一章 合同的商订
本章结束
案例1： 3月20日A公司发盘：报XX100公吨，每公吨 1250美元CIF伦敦，…，5天内复到。 3月22日B公司回电：每公吨1200美元CIF伦 敦，如有争议在我国仲裁。 3月23日A公司电：价格不能减，仲裁条款可 接受。 3月24日B公司电：接受你20日发盘。 问：合同是否成立？
案例2： 3月20日A公司发盘：报XX100公吨，散 装，……，5天内复到。 3月22日B公司回电：改为麻袋装可接受。 3月23日A公司电：不行。 3月24日B公司电：接受你20日发盘。 问：合同是否成立？
4、接受的传递方式符合发盘要求。 发盘有规定：用规定方式 发盘未规定：用发盘采用的方式。 可用更快的方式。
（三）接受的方式 1、口头表示 2、书面通知 3、以行动表示 （四）接受的撤回 同发盘。
第二节 合同的签订
一、合同成立的时间 一般为接受生效的时间。 二、合同有效成立的条件 三、书面合同的签订： （一）作用 （二）形式 合同及确认书。 （三）内容
四、还盘 （一）含义：受盘人不能完全同意发盘内容而对发 盘提出的修改 （二）性质 1、对原发盘的拒绝 2、构成新发盘 （三）注意 请求和希望不构成还盘
五、接受 （一）含义 受盘人表示完全同意发盘内容。 （二）有效接受应具备的条件 1、由受盘人作出。 第三者作出的只能看成发盘。
2、内容与发盘相符。 有条件的接受不是有效接受，按其对发盘内容变 更的性质，分为 (1)实质性变更：对有关价格、付款、货物质量和数 量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔 偿责任范围及解决争端等的添加或修改。 是对原发盘的拒绝，构成还盘。 (2)非实质性变更：除非发盘人在不过分延迟的期间 内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成有效接受。
（二）有效发盘应具备的条件 1、有特定的受盘人：一个或几个 。 2、内容十分确定 。 (1)完整：包括主要交易条件 。 按《公约》规定，只需列明品种、数量、价格或 规定确定数量或价格的方法。 (2)明确：内容清楚，无模糊含义字句。 3、表明发盘人受其约束。 无任何保留条件。 4、送达受盘人。
《国际贸易实务》9合同的磋商与签订
《国际贸易实务》9合同的磋商与签订在国际贸易的舞台上，合同的磋商与签订是至关重要的环节。
这不仅关系到交易的顺利进行，更直接影响着各方的经济利益。
合同磋商，简单来说，就是买卖双方就交易的各项条件进行讨论和协商，以达成一致的过程。
这一过程充满了各种因素的考量和权衡。
首先，双方需要明确交易的商品或服务。
对于商品，要详细确定其规格、质量、数量等关键要素。
质量标准是一个常常引发争议的点。
是采用国际标准、国家标准还是行业标准？或者是双方特别约定的标准？数量方面，要精确到具体的数值，同时考虑可能的溢短装条款，以应对实际操作中的不确定性。
价格条款更是磋商的核心之一。
是采用固定价格还是浮动价格？如果是浮动价格，又依据何种市场指标进行调整？此外，贸易术语的选择也至关重要。
FOB、CIF、CFR 等不同的术语，意味着买卖双方在运输、保险等方面承担的责任和费用各不相同。
支付方式也是双方需要重点商讨的内容。
常见的有信用证、托收、汇付等。
每种方式都有其特点和风险。
信用证相对较为安全，但手续繁琐、费用较高；托收则对买方更为有利，但卖方需要承担一定的收汇风险；汇付则简便快捷，但风险较大。
在交货和运输环节，交货时间、地点以及运输方式都需要明确。
是通过海运、空运还是陆运？如果是海运，是整箱运输还是拼箱运输？运输途中的风险由谁承担？保险条款同样不容忽视。
谁来负责投保？投保的险种和保险金额如何确定？在磋商过程中，双方通常会通过各种方式进行沟通。
面对面的谈判、电话、电子邮件等都是常见的手段。
但无论哪种方式，都要确保信息的准确传达和理解。
由于语言和文化的差异，有时可能会出现误解，这就需要双方保持耐心和诚意，及时澄清。
当双方就各项条件达成初步一致后，就进入合同签订的阶段。
合同的签订要遵循一定的法律规范和国际惯例。
合同的形式可以是书面的、口头的或者其他形式，但为了避免纠纷，书面合同是最为常见和稳妥的选择。
书面合同应当包含清晰明确的条款，涵盖交易的各个方面。
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订第一章概述1.1 介绍国际贸易实务的背景和重要性1.2 国际贸易相关的基本概念和术语1.3 国际贸易中的交易磋商流程和关键步骤第二章市场调研与商务洽谈2.1 了解目标市场的经济环境和法律法规2.2 寻找潜在的贸易伙伴和供应商2.3 商务洽谈的准备和技巧2.4 商务洽谈的实施和成果评估第三章合同类型与要素3.1 不同类型的国际贸易合同介绍3.2 合同中的主要要素和条款解析3.3 合同中的风险和争议解决机制第四章合同签订与履行4.1 合同签订前的准备和审查4.2 合同签订的程序和要求4.3 合同履行中的问题和处理方法4.4 合同解除和违约责任的处理第五章国际贸易的支付与结算5.1 国际贸易中常用的支付方式和结算方式5.2 支付和结算过程中的注意事项和风险防范5.3 特殊情况下的支付和结算问题解决第六章合同风险管理与合规要求6.1 合同风险的识别和评估6.2 合同风险管理的策略和方法6.3 合规要求和国际贸易的法律制约第七章合同执行与纠纷解决7.1 合同执行的监督和控制措施7.2 合同纠纷的解决方式和步骤7.3 国际商事仲裁和诉讼的程序和特点附件：1. 国际贸易实务的市场调研报告范本2. 国际贸易合同范本及解读3. 国际贸易支付和结算手册4. 合同风险管理表格和工具5. 合同纠纷解决案例分析法律名词及注释：1. CIF（Cost, Insurance and Freight）成本、保险费和运费2. FOB（Free on Board）离岸价3. L/C（Letter of Credit）信用证4. WTO（World Trade Organization）世界贸易组织5. INCOTERMS（International Commercial Terms）国际商务术语。
通用范文(正式版)国际贸易实务交易磋商与合同签订
国际贸易实务交易磋商与合同签订简介国际贸易实务是指跨国公司或个人在进行跨境贸易活动时所需要掌握的各种知识和技能的综合体。
其中，交易磋商与合同签订是国际贸易实务中非常重要的环节。
本文将为大家介绍国际贸易实务交易磋商与合同签订的相关内容。
一、交易磋商1.1 确定交易目标在进行交易磋商之前，首先需要明确交易目标。
交易目标包括贸易商品、贸易方式、贸易条件等方面的要求。
明确交易目标有助于明确双方的利益，为磋商提供指导。
1.2 确定磋商策略在进行交易磋商之前，需要制定磋商策略。
磋商策略包括确定磋商的时间、地点、人员组成等方面的安排。
同时，还需要确定磋商的原则和步骤，以确保磋商的顺利进行。
1.3 进行磋商准备在进行交易磋商之前，双方需要进行充分的准备工作。
准备工作包括了解对方的需求、了解市场行情、了解交易法规等方面的内容。
准备工作的充分与否将直接影响到磋商的结果。
1.4 进行交易磋商交易磋商是指双方就交易目标进行讨论、协商的过程。
在交易磋商中，双方将就贸易商品、贸易条件等方面进行具体的谈判，并最终达成一致意见。
1.5 磋商结果确认在交易磋商结束后，双方需要对磋商结果进行确认。
确认磋商结果包括对合同内容的确认、对价格、数量、质量等方面的确认等。
确认磋商结果将为后续的合同签订奠定基础。
二、合同签订2.1 合同的重要性合同是国际贸易实务中的重要文书，它记录了交易双方在贸易活动中的权益和义务。
合同的签订有助于确保交易的顺利进行，解决因交易纠纷而产生的争议。
2.2 合同内容合同的内容应包括但不限于几个方面：合同的标题、合同的签订日期、交易双方的基本信息、贸易商品的详细描述、交货方式和时间、价格和付款方式、质量和数量标准、违约责任与解决争议的方式等。
2.3 合同的签订过程合同的签订过程包括：草拟合同、商讨合同内容、修改合同条款、双方确认合同、合同的签字盖章等。
签订合同时，应确保合同的内容准确无误，并注重合同的合法性和可执行性。
第13章国际贸易洽商与合同的签订 国际贸易理论与实务课件
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2、书面洽商
交易双方利用信函、 电报、电传、传真以及 国际互联网（EMAIL） 等文书方式来进行洽谈 的交易。
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(三)交易洽商的程序
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洽商程序： 询盘
必经的两个环节
发盘 还盘 接受
签订合同
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第二节
国际贸易洽商程序
实例
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• 背景资料
• 方方小姐在本年度华交会上获悉日本商社 对本公司的全棉色织T恤衫感兴趣。在华 交结束后，根据该公司经理高田先生留下 的名片，用电子邮件发出可供应各种规格 全棉色织T恤衫的商品信息，并愿意与该 公司建立长期的业务关系。
• 1、主要交易条件
• 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支 付条件等内容
• 2、一般交易条件
• 包括商检、索赔和理赔、仲裁、不可抗力及免责 等印就在合同中，只要双方无异议就不必对这些 一般合同条款重新磋商。
二、交易洽商的内容与形式
（二） 交易洽商的形式 • 1、口头洽商
是指当事各方直接用口头 语言进行沟通，包括面对 面的谈判和电话谈判。
•
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（五）登录各种B2B国际贸易平台发布广告 所谓国际贸易B2B(Business To Business)贸易平 台，就是互联网上专供国际买卖双方发布各自供 求信息以促进合作的网站，是国际商人聚会的大 本营，其重要性自然不言而喻。
（六）利用搜索引擎直接搜索客户并建立业务联系
出口合同流程图
（二）发盘的种类
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卖方发盘，或称“售货发盘”(Selling Offer)
买方发盘，或称“购货发盘”(Buying Offer)， 习称“递盘”（Bid）
发出发盘的一方称为发盘人或发价人， 收到发盘的一方则被称为受盘人或被发价人。
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订在国际贸易中，商务谈判与合同签订是至关重要的环节。
这不仅关系到交易的顺利进行，更直接影响着双方的经济利益和商业合作关系的长远发展。
商务谈判是买卖双方为了达成交易，就交易条件进行磋商的过程。
在这个过程中，双方需要充分了解彼此的需求、利益和底线，通过沟通、协商和妥协，寻求一个双方都能接受的解决方案。
首先，准备工作是商务谈判成功的基础。
在谈判前，双方都需要对市场情况、对方的实力和信誉、产品或服务的特点等进行深入的调查和研究。
这有助于制定合理的谈判策略和目标，做到知己知彼。
比如，了解市场上同类产品的价格和质量，就能在谈判中更有针对性地提出自己的报价和条件。
其次，谈判技巧的运用也十分关键。
良好的沟通能力是必不可少的，包括清晰准确地表达自己的观点，认真倾听对方的意见，以及及时有效地回应对方的问题和关切。
同时，要善于运用谈判策略，如妥协与坚持的适度把握、适时提出合理的让步等。
例如，在价格谈判中，如果一方坚持不肯降低价格，那么可以考虑在其他方面，如交货期、售后服务等给予一定的优惠，以达成交易。
再者，团队协作在商务谈判中也起着重要作用。
一个高效的谈判团队成员之间应该分工明确、相互配合。
比如，有人负责技术方面的问题解答，有人负责财务方面的计算和分析，有人负责法律条款的审核等。
合同签订则是商务谈判的成果体现，也是双方权利和义务的法律依据。
在签订合同前，需要对合同的各项条款进行仔细的审查和确认。
合同的主要条款包括商品的名称、规格、数量、质量、价格、交货期、支付方式、包装、运输、保险、检验、索赔、不可抗力等。
每一项条款都必须明确、具体、无歧义，以避免日后可能产生的纠纷。
商品的名称和规格要准确无误，数量和质量要有明确的标准和检验方法。
价格条款要明确是固定价格还是浮动价格，以及计价货币和支付方式。
交货期要具体到年月日，并且要考虑到可能出现的延误情况和相应的责任。
支付方式要根据双方的风险承受能力和资金周转情况选择，如信用证、托收、汇付等。
国际贸易实务课件第十章合同的洽商和订立
• (一)当事人必须具有签约能力
• 签订买卖合同的当事人主要为自然人或法人。按各国法律的一般规定,自然人签订合同的行为能力,是指精 神正常的成年人才能订立合同,未成年人、精神病人、禁治产人订立合同必须受到限制。关于法人签订合 同的行为能力,各国法律一般认为,法人必须通过其代理人在法人的经营范围内签订合同,越权的合同不能 发生法律效力。
• 询盘不是每笔交易必经的程序,如交易双方彼此都了解情况,不需要向对方探询成交条件或交易的可能性, 则不必使用询盘,可直接向对方作出发盘。
第三节 洽商交易的步骤
• 二、发盘 • (一)发盘的含义与应具备的条件 • 1.发盘应向一个或一个以上特定的人提出 • 2.发盘内容必须十分确定 • 3.必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思 • (二)发盘的有效期 • 1.规定最迟接受的期限 • 2.规定一段接受的期限
为成立。 • (三)合同履行的依据 • 书面合同的形式包括合同(contract)、确认书(confirmation)和协议书(agreement)等,其中以采用“合
同”和“确认书”两种形式的居多。
第五节 合同的形式与内容
• 二、合同的内容 • 我国对外贸易企业与外商签订的买卖合同,不论采取哪种形式,都是调整交易双方经济关系和规定彼此权
支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。商定合同,主要是指洽商如何约定这些基本条款。 • (三)约尾 • 一般包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。
第五节 合同的形式与内容
• 三、合同的格式 • 在国际货物贸易中,合同的名称与格式并无统一规定,合同格式的繁简程度也不一致,究竟采用何种格式,
者作出的接受,不能视为有效的接受,只能作为一项新的发盘。 • (2)接受必须是同意发盘所提出的交易条件。 • (3)接受必须在发盘规定的时限内作出。 • (4)接受的传递方式应符合发盘的要求。
国际贸易实务交易磋商与合同签订
国际贸易实务交易磋商与合同签订引言国际贸易实务中，交易磋商与合同签订是非常重要的步骤，它涉及到合作双方在具体交易细节上的商议和达成一致。
在本文档中，我们将探讨国际贸易实务中交易磋商与合同签订的流程和注意事项。
我们将讨论在交易磋商过程中如何进行有效的沟通、协商和决策，并探讨合同签订过程中需要注意的关键要点。
交易磋商流程交易磋商是国际贸易实务中决定交易细节的重要阶段。
是一个交易磋商的一般流程：1.沟通准备：准备好与合作伙伴进行磋商的资料和信息，了解对方的需求和目标，为磋商做好充分的准备。
2.磋商议程：与合作伙伴确定磋商的议程，明确讨论的重点和目标，以确保双方都有清晰的目标和期望。
3.进行磋商：双方根据议程，进行交流和协商，就各方的要求、条件、价格和交货方式等进行讨论，并寻求共同的利益。
4.达成一致：通过有效的沟通和协商，双方在各项交易细节上达成一致，为合同签订打下基础。
5.总结和确认：将磋商结果进行总结，并与对方确认双方的最终协议，确保双方对交易细节有共同的理解。
6.形成意向书：在正式签订合同之前，可以考虑起草形成意向书，以证明双方意向的一致性和承诺。
交易磋商的关键要点和技巧在进行交易磋商时，是一些关键要点和技巧，可以帮助双方在磋商过程中取得更好的效果：•有效沟通：双方应确保信息的准确传递和理解，使用明确和简洁的语言，避免产生误解和歧义。
•灵活协商：双方应保持灵活性，根据对方的要求和限制进行协商，寻找双方都能接受的解决方案。
•理性决策：磋商过程中要保持冷静并理性地做出决策，避免因情绪而做出不明智的选择。
•善用时间：合理安排磋商时间，并在磋商中遵守时间安排，避免拖延和浪费时间。
•学会让步：在一些问题上，双方可能需要相互让步以达成共识，但也要确保让步的幅度是可接受的。
•记录和确认：在磋商过程中，双方应重视记录和确认双方达成的协议和共识，以防止后续产生争议。
合同签订的关键要点和技巧合同签订是交易磋商的最后一步，是一些关键要点和技巧，可以帮助双方顺利签订合同：•专业法务支持：涉及到复杂和重要的合同条款时，双方应寻求法务专业人士的支持和建议，以确保合同的合法性和有效性。
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订交易磋商是国际贸易中的重要环节，它是买方和卖方就交易条款、价格、质量要求等进行商务谈判、协商的过程。
交易磋商的目的是达成双方都满意的交易条件，并最终签订合同。
在进行交易磋商时，买方和卖方可以通过面谈、方式，或者通过电子邮件等方式进行沟通。
双方会就产品、价格、数量、交货方式、付款条件、质量标准、售后服务等方面进行讨论和协商。
在磋商过程中，双方可以提出建议、修改和调整交易条款，以最终达成一致。
合同签订是交易磋商的结果，它是交易双方正式确立交易条款和条件的法律文件。
合同通常包括买卖双方的信息、产品描述、数量、质量标准、价格、交货方式、付款条件、违约责任等内容。
合同的签订可以是以书面形式进行，也可以通过电子方式进行。
在签订合同之前，双方应仔细审查合同条款，确保各项交易条件符合双方的要求和期望。
如果双方对某些条款有争议，可以继续进行磋商，直到达成一致为止。
一旦双方同意并签署合同，合同即产生法律效力，双方应按照合同的约定履行义务。
交易磋商和合同签订是国际贸易中非常重要的环节，它直接关系到双方交易的顺利进行和权益的保障。
在进行磋商和签订合，双方应保持良好的沟通和合作态度，确保交易条件的明确和可行性，以避免可能的纠纷和风险。
双方还应遵守国际贸易的相关法律法规和国际惯例，确保交易的合法性和可持续性。
国际贸易实务交易磋商与合同签订
国际贸易实务交易磋商与合同签订引言国际贸易是现代经济中的重要组成部分，国际贸易的繁荣对于各国的经济增长和发展至关重要。
而国际贸易的磋商和合同签订则是国际贸易实务中的重要环节。
本文将介绍国际贸易实务中的交易磋商的过程和合同签订的相关内容。
国际贸易交易磋商过程概述国际贸易交易磋商是指买方与卖方之间就商品的价格、数量、质量、交货时间等具体细节进行讨论和协商的过程。
交易磋商是确保买卖双方能够达成共识的重要环节，也是后续合同签订的基础。
磋商准备工作在进行交易磋商之前，买卖双方需要进行充分的准备工作。
首先是确定贸易的目的和需求，包括买方的需求和卖方的供应能力等。
其次，需要确定商品的规格、数量、质量和价格等细节。
此外，还需要确定交货时间、支付方式以及其他涉及到交易的条款。
在交易磋商过程中，买卖双方需要灵活运用一些磋商技巧来推动谈判进程。
首先是善于倾听和理解对方的需求和意见，这有助于双方更好地找到共同利益点。
其次是善于提出合理的建议和提案，通过让步和妥协来达成共识。
此外，还需要具备良好的沟通和表达能力，能够清晰地传达自己的意图和要求，避免误解和误会。
磋商成果通过交易磋商，买卖双方努力达成共识，商定了关于交易的具体细节。
这些细节通常包括商品的数量、质量、价格、支付方式、交货时间等。
磋商成果可以作为后续合同签订的基础，确保买卖双方对交易的各项条款达成一致。
国际贸易合同签订概述国际贸易合同是实施国际贸易的法律依据，也是买卖双方之间约定权利和义务的书面文件。
合同签订是交易的最后一步，通过签订合同，买卖双方确认了交易的具体细节和双方的权利和义务。
合同签订程序结论国际贸易实务中的交易磋商和合同签订是确保买卖双方在交易中达成一致的重要环节。
通过交易磋商，买卖双方可以协商和商定关于交易的具体细节。
通过合同签订，买卖双方确认了交易的具体细节和双方的权利和义务。
这些过程和环节的顺利进行对于国际贸易的发展和繁荣具有重要意义。
因此，在进行国际贸易实务时，买卖双方应该注重磋商技巧和合同签订的程序，以确保交易的顺利进行和双方的权益得到保护。
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订商务谈判与合同签订商业谈判和合同签订是国际贸易实务中至关重要的环节。
它们对于双方的合作关系和交易结果起着决定性的影响。
本文将探讨商务谈判和合同签订的重要性以及在国际贸易中的实践。
一、商务谈判的重要性商务谈判是国际贸易中制定交易条件和达成协议的过程。
商务谈判的目标是通过协商和沟通达成双方互利的交易结果。
商务谈判的成功与否直接影响着交易结果的公平性和可行性。
商务谈判的重要性主要体现在以下几个方面：1. 确定交易条件：商务谈判过程中，双方将明确交易的各项条件，包括商品数量、价格、质量要求、交货时间以及支付方式等。
通过谈判，双方可以相互协商，确保交易的条件符合各自的利益和要求。
2. 促进合作关系：商务谈判是建立和发展商业合作关系的重要环节。
通过谈判，双方可以彼此了解和信任，为未来的合作打下良好的基础。
商务谈判的成功可以促进合作关系的密切和长久发展。
3. 解决分歧和纠纷：商务谈判是解决分歧和纠纷的一种有效方式。
在谈判过程中，双方可以就存在的问题进行深入研讨和协商，寻求共同的解决方案。
通过谈判，可以减少分歧和纠纷，保持双方的合作关系稳定。
二、合同签订的重要性合同是商务谈判的结果，是国际贸易中双方约定权利和义务的法律文件。
合同签订的重要性主要体现在以下几个方面：1. 确定双方权利和义务：合同是双方达成一致并约定权利和义务的具体文件。
通过合同签订，双方明确自己的权益和责任，确保交易的公平和合法。
合同的签订也是对商务谈判结果的确认和保证。
2. 规范交易行为：合同规定了交易中的各项细节和程序，为双方提供了明确的操作指南。
合同规定了交货时间、商品质量、支付方式等重要事项，确保交易的顺利进行。
通过合同的签订，可以规范和规避交易中可能出现的风险和问题。
3. 解决争议和纠纷：合同是解决争议和纠纷的法律依据。
如果交易过程中出现纠纷，合同可以作为双方协商和解决的基础。
双方可以根据合同中的约定，寻求专业法律机构的帮助，解决争议并维护自己的合法权益。
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《国际贸易实务》的研究对象：国家（地 区）间货物交换的具体操作过程，包括 国家（地区）间货物买卖的程序、操作 方法和技巧，这其中应遵循的有关法律 和国际惯例。
全部教学内容共分九章进行：
第一章 交易前的准备工作 第二章 交易洽商、签订合同 第三章 商品的品质、数量、包装 第四章 商品的价格 第五章 国际货物运输 第六章 国际货物运输保险 第七章 国际货款的支付 第八章 商品检验、索赔、
中国外贸的大跨越：从1978年到2015年，中国对外 贸易的发展是非常惊人，中国货物进出总额从206亿 美元上升到了39586多亿美元，在世界货物贸易的排 名从32位升到第1位，比重从不足1%上升到13%左右
。
近年来我国对外贸易依存度
年份 1981 1985 1990 1991 1992 1993 1994
32
1980
381.4
22
1985
696.0
10
1990
1154.4
15
1995
2808.6
11
1998
3239.5
11
1999
3606.3
9
2000
4742.9
8
2001
5096.5
6
2002
6207.7
6
2003
8509.9
4
2004
11545.5
3
2005
14219.1
3
2006
17604.4
2015年前十位进口来源地
其他 28.86%
欧盟 12.44%
东盟 11.60%
南非 1.80%
俄罗斯 1.98%
巴西 2.63%
澳大利亚 4.39%
日本 8.52%
韩国 10.39%
美国 8.86% 中国台湾 8.54%
• 2015年，我国出口机电产品8.15万亿元，增 长1.2%，占出口总值的57.7%，较上年提升 1.7个百分点。同期，纺织品、服装、箱包 、鞋类、玩具、家具、塑料制品等7大类劳 动密集型产品出口总值2.93万亿元，下降 1.7%；其中，玩具、家具、箱包、塑料制 品出口保持增长。
一、熟悉出口商品并了解市场行情
(一) 熟悉出口商品
(1)商品的生产知识 (2)商品的生产工艺 (3)商品的基本性能 (4)商品的标准与包装 (5)商品编码 (6)商品的价格
(二)了解市场行情
国际市场调研：国际市场环境调研和国际 市场商品行情调研。
国际市场环境调研： 1.国际经济环境调研 2.国际政治和法律环境调研 3.国际文化环境调研
2010 2011 2012 2013
2014 2015
39.57 38.47 42.7 51.86 59.77 63.58 66.22 66.24 56.69 44.29
50.24 49.99 47.01 45.4
41.5 38
2008年
2012年前十位出口市场
2013年前十位出口市场
2014年前十位出口市场
考核
100分
20分 考勤+作业
80分 期末闭卷
考试
联系方式
电子邮件：gzs@
答疑时间：
中国对外贸易额（Import+Export）,单位:亿美元
数据来源:中国统计年鉴,中国海关总署网站
历年我国进出口总额占世界进出口总额的位次
年份
进出口贸易总额(亿美元)
位次
1978
206.4
国际贸易实务与案例
作者：刘秀玲、周影 清华大学出版社
ISBN： 9787302167006
推荐参考资料
• 黎孝先.国际贸易实务.对外经济贸易大学出版 社，2000
• 吴百福.进出口贸易实务教程.上海人民出版 社，2005
• 冷柏军.国际贸易实务.高等教育出版社， 2006
• 《国际贸易》 • 《国际贸易问题》 • 《对外经贸实务》
2015年前十位出口市场
韩国 4.45%
日本 5.96%
印度 2.32%
中国台湾 1.97% 澳大利亚 1.77%
俄罗斯 1.53%
其他 21.60%
东盟 12.20%
中国香港 14.54%
欧盟 15.64%
美国 18.00%
2008年
2012年前十位进口来源地
2013年前十位进口来源地
2014年前十位进口来源地
仲裁与不可抗力 第九章 合同的履行
熟悉出口商品并了解市场行情 开发客户并建立营销渠道
交易洽商 询盘 发盘 还盘 接受 签合同
备货
催证
租船订舱 报验 (商检) 货发码头
审证 改证 (审核发现的修改) 投保(必须在发货以前)
报关、装船、取得单证
所有单据送银行议付 议付结汇合同履行完毕
发生争议处理索赔
教材
第一章 出口交易前的准备工作
【引例1-1】
大学应届毕业生张磊通过层层面试终于进入一家流通 型外贸企业——湖北天和国际贸易股份有限公司 (Hubei Tianhe International Trading Co., Ltd.) 从事进出口业务，成为一名外贸业务人员。兴奋过后 面临的第一个问题是怎样像其他业务员一样找到订 单，怎样很快进入角色。他每天上班都在网上苦苦寻 找，甚至连休息时间也搭进去了。眼看一个月马上就 要过去了，还是一无所获，看到别的老业务员的订单 一个接着一个飞来，生意越做越红火，他感到了压 力，心情也更加郁闷。问题到底出在哪呢？怎样才能 找到开启国际贸易之门的钥匙呢？
3
年份 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
进出口贸易总额(亿美元) 21765.7 25632.6 22075.4 29740.0 36418.6 38667.6 41603.1 43030.4 39586.4
位次 3 3 2 2 2 2 1 1 1
国际经济环境调研涉及的因素
人口（人口总量及增长率、人口年龄结构、
市 家庭规模和人口流动性等） 场 规 模 收入分配（人均可支配收入和就业情况
等）
国际经济环境调研涉及的因素
基础设施(运输、能源、通信、商业设施及
经 都市化程度等） 济 特 征 经济发展水平（经济发展阶段、经济增长
率和经济结构等）
国际政治和法律环境调研涉及的因素
1995 1996 1997 1998 1999
外贸依存度% 15.34 22.67 29.58 33.16 33.91 31.91 42.31
38.58 33.801 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
政治环境
政局稳定性 政府干预程度 民族情绪