市场推广计划

市的推广思路，从以下几个方面N市已半月有余，现将我产品在N不知不觉之间，来

向您做以阐述：

一、背景分析

市整体商业业态简析N、A

6379市位于江苏省西南部，全市总面积N 万；其中市区面523平方公里，总人口约为

市已建成N年来，50万是中国著名的历史名城之一。建国270平方公里，人口约为881积

商业零售在全国均有举足轻重的电子、其工业石化、门类齐全的现代工业体系与商业体系，

地位。

超市股——市场的考察，发现其零售业异常发达，当地的零售业龙头N经过笔者对

年在全国零售业百强排2000其市本地商业经济的发展，N份有限公司更是一枝独秀地引领

市。其中N家，其绝大部分分布在462超市在江苏与安徽一共有连锁店。6名中位列第

家、便利店75超市家、4仓储超市家（160自营店为市的商业业态N，家）81

小时便利店与百货店（中央商场、新街口百货等）构成。24主要由仓储超市、连锁超市、

集庆路超中山北路卖场、兴隆卖场、笔者在家乐福、麦德龙、利德龙、好又多、

汽车东站卖场均进行细致的调查与接触，发现其经营业态主要具有以下特征：市、

”赚取各供应商的利润，某些单品不赚或少赚取消费者的利益。“（一）其经营策略为

即通过低价格获取超额的销售量，然后从厂家获得很高的价格折扣。在市随着超级市场N

数量的增加，以及之间的竞争愈演愈烈，各大卖场已经进入了薄利经营时代。

各大超市为获得竞争优势和保证盈利状况，均向供应厂家转嫁竞争成本。即除了（二）

要求厂家以更低的价格供货外还要求支付高额的渠道成本。如：品类进场费、产品陈列费、

海报宣传费等等。促销堆头费、店庆费、返利、促销人员管理费、

。”滞销商品“（三）各大超市均对商品的销售情况进行排列，并按时依据销售业绩清理

产品一旦被清理，前期所支付的各种费用通常不退。

、本区域消费者购买趋势分析B

杏仁露的营养与保健功能。”露露“（一）消费者比较关注饮料的功能性利益。譬如

在同类产品没有明显的差别时，价格是形成购消费者对价格的关注度比较敏感，（二）

买动机的首要因素。

大型仓储超市是软饮料销售的主战场。从本区域的分销渠道上来看，（三）其次是餐馆、

这一超市品牌，便利品、选购品的购买大都选择“”市消费者非常信赖N酒楼等场所。在

有着密切的关系。”无假货，件件请放心“，这与其宣传口号”便利“与”超市“

、主要竞品推广策略C

市的这一时期，我们的主要竞争对手在传媒上均无明显的、大规模的动作，N笔者在

只是在终端促销上有一些举措：

二、整体市场战略

、战略步骤A

若想成功进入南京市场，那么我们的整体市场切入策略可分为”牌松仁露“J笔者认为，

市整体市N三个阶段来操作。主体运作思想为：采取以点带线，以线带面，从而最终盘活

场的步步为赢之策略来赢得本品牌在苏此区域的竞争优势。

以掌市的便利渠道，N来运作通过超市，“”不惜一切代价使产品进入第一阶段：

控零售终端。前期不宜进行大面积铺货，仅通过的四个仓储超市为核心来开展促销与公

关，并逐步提升品牌的知名度与影响力。

市餐饮渠N第二阶段：找寻一家信誉好并拥有一定餐饮网络的客户，作为我们产品在

以确保产品的快速我公司则配合其进行市场管理与产品促销，道的代理商来运作餐饮渠道。

周转。

麦德龙等跨国零售主动吸引家乐福、在产品有了一定的知名度与销售量后，第三阶段：

商的注意，最终获得以合理的代价进入其卖场销售。

市场拓展原则N、B

（一）坚持以市场终端为首要的竞争中心。

又是典型的零售客户，那么我们就要以这个零售超市，而由于我们首先要开拓

使我们的产品更以便更为有效地直接接触消费者，终端为中心开展我们的促销与推广活动，

加方便地被消费者接受。

（二）产品覆盖率与促销覆盖率要成正比。

销售量也大。但是只有产促销覆盖率高，拓市的力度就大，产品覆盖率高销售量就高，

。所以，在我们的产品入市前期，不”致命伤“品覆盖率，没有促销覆盖率，将是市场开发的

但求终端的质即不求终端的数量，要坚持产品覆盖率与促销覆盖率成正比，要求盲目铺货，

量这一原则进行运作，以避免死货现象。

（三）坚持渠道原则、订价原则、生动化原则并重。

渠道质量与渠道数量能满渠道质量与产品质量匹配、渠道原则主要是指渠道功能选择、

超市就是坚持了渠道的适合原则。订足销售量指标。如我们在市场运作的第一阶段选择

市场的价格定位策略，这里主要是指要满足消费者的需求，同时以N价原则，即指我们在

陈列面及数量均要超越竞生动化原则就是指我们的产品在终端的陈列位置、满足利润需求。

争对手。

三、销售模式确立

市将采取N，我们在根据总体市场战略，以及分销渠道的特征（便利渠道与即饮渠道）

厂家直销与经销商分销并存的销售模式协同运作。

超市在当地占有相对的垄断地位。那么我们与地区的零售业非常发达，N、由于A

这样可以，由我们直接开发运作的合作就必须采取直销的模式即不通过任何中间商，

。采取这种模式具有以下优点：把给中间商的利润折让给（一）市场渗透速度快；

（二）便于对终端直接管理，使终端销售效率与促销效率最大化；

（三）使市场所有权得到控制。

超市市除N、在即饮渠道我们将采取独家代理模式，即选择一家中间商负责运营B

助销可以既发挥中我们将采取厂家助销的模式。在与这家中间商合作时，以外的餐饮市场。