客户现场沟通技巧

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实地看房沟通的目的
• 探测客户需求，并针对性的呈 现产品 • 创造轻松的谈话氛围，争取客 户的信任 • 帮助客户选择最能满足他们需 要的产品
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实地看房沟通的注意事项
• 需要了解的问题 • 话题
以开放性的问题开始 适宜与不适宜 多称呼客户的名字
• 客户关心的几大问题 （讨论） 讨论）
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Show Time
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准备阶段
• 专业知识的掌握
产品知识 市场知识 客户知识
• 职业感和服务意识
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接待（ 接待（Frist Impression） ）
• 表示欢迎，自我介绍
微笑：八米八颗牙，三米六颗牙 热情：身势语，眼神，倒水
• 客户了解楼盘方式
话题：如何展开 卖点：如何理解
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模型介绍
• 初步探寻客户需求 • 介绍的技巧 • 常见的接待问题及解决
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处理异议
异议的真正目的（请讨论）
• 希望讨价还价，获得理想的买卖条件 • 吓唬销售人员，了解是否有隐瞒，并希 望获得更多的事情 • 不感兴趣
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处理异议
处理异议的方法
六月份课题！！！
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建立下次沟通的渠道
• 统计客户问题，并确认 • 询问回去“考虑”什么 • 约定下次看房时间
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销售的过程剖析
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感谢大家参与！！！ 感谢大家参与！！！
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挖掘客户需求 + 有针对性的产品呈现 = 满足客户最终需求
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价格
• 一开始就问价格的客户，不要急于 回答客户的问题，先让客户感受楼 盘再讲价格，客户会更加容易接受 价格。 • 尽量进行双向沟通，常见的没任何 反应的客户
对商品似懂非懂，一知半解，对行情陌 生，怕讲错了被人家骂在心里，没面子 漫无目的，随便看看
• 预估可能出现的情况及相应处理办 法 3分钟 • 学员们参与情景模拟 5分钟 • 各小组就情景模拟结果进行点评 3分钟
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小组讨论
• 李四在面对异议时，处理得如 何？有没有更好的建议？ • 如果需要建立下次沟通，如何 利用现在信息创造机会？
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处理异议
客户拒绝的说辞（请讨论）
• • • • • • • • 我要考虑一下 我的钱在股票上 我想比较一下 我想买可是太贵了 刚买了一个大件商品，手头紧 这房子不适合我 我想和XX商量一下 过几个月再联系我
• 人物
客户：张小姐，30岁，已婚北方人 顾问：李四
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小组讨论
• 从语言，行为，表情三方面找 出有价值的客户信息 • 李四在了解了客户需求之后， 做了哪些有益的回应？你有何 建议？
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洽谈
• 情景模拟 张小姐看过了置业顾问推 荐的某单元住宅后，回到售楼 部。 坐下后，李四问张小姐。
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情景模拟规则
游戏时间
• 派一名代表看图，30秒思考时间。 将看到的图片进行描述。 • 台下学员只允许听，不许提问。将 其描述的图片画出来。
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培训的目的
• 如何通过有效沟通探测客户需 求，有针对性的将产品呈现 • 掌握处理客户异议的方法 • 学会创造下次沟通的机会
Байду номын сангаас
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客户现场沟通
• 接待流程 接待 沙盘销讲 户型介绍（工地） 洽谈 沟通
需要你真情，热情，全情投入。
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案例分析规则（ 案例分析规则（Case study） ）
• 各小组讨论时间为2分钟 • 全情投入和参与1分钟 • 将分析结果写在白纸上 • 小组派一名代表发言3分钟
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案例A 案例
• 背景资料
非墅，已封顶，小区中心园林已 基本完工，小区配套应有尽有，户户 南北通透，有清水样板房，有专门看 房通道，销售毛坯房。
一起High吧！ 吧 一起
• 手机静音 • 敞开心扉 • 全情参与（三人一组）
Preparation：笔，白纸，心 ： 白纸，
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户外 报纸 电台 网络 短信 ...
What can we do？ ？
（On the ground） ）
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