郎酒白酒品牌发展思路

•数据分析
•2007年度销售回顾
•福郎在郎酒的优势区域有一定的表现，其产品包装有一定竞争 力
•2007年度销售回顾
•如意郎主要城市销售表现
•销量2329万，占总销售 38%
•2007年度销售回顾
•福郎主要城市销售表现
•销量1132万，占总销售的21%
•浓香品牌事业部组织结构•图
•
•
•陈建伟•
•
年发展打下坚实基础；
•2、放活一批：以经销商和办事处为主运营的浓香事
•
业部的系列产品，政策适度放宽，以
•
充量为主；
•区域规划及商家布局
•一、办事处 •㈠重点办事处(力保1.95亿)
•区域规划及商家布局
•㈡次重点办事处（力保1个亿）
•㈢剩余的11个办事处市场：7500万
•区域规划及商家布局
•二、重点城市
•事业部总经理•
•
•川•、渝•
•
•
•韩泽勇••
•事业部副经理•
•桂、湘、黔• 、
•浙、粤、深圳•
•
•
•罗英藤•
•事业部总助• •京、冀• •、苏、 •皖、闽、鄂、 •西北•
•罗廷波• •直•管•
•李• •平•
•区域品牌经理• •鲁、豫•
•
• 待定一名•
•湘、黔•
•
• •办事处品牌经理与办事处沟通后，初步确定为8•名
•◆相同价位的品种，在相同渠道，尽量不重复布局
•◆2008年1——6月，新招商客户，事业部额外配制首单8%赠酒， • 在方案中体现
•区域规划及商家布局
•重点市场申报时间及要求
•1、重点市场申报时间： • 以上市场是事业部确定的核心市场，请各办事处汇同品 • 牌经理在2月25日之前，务必将方案报至事业部及公 • 司，事业部在3月5日前签批回复。
•李力•
•区域品牌经理•
•津、唐、辽•
•◆ 品牌定位
•品牌发ຫໍສະໝຸດ Baidu思路产品规划
•◆ 产品销售规划
•品牌发展思路产品规划
•如意郎系列
•品牌发展思路产品规划
•福郎系列
•品牌发展思路产品规划
•天宝洞系列
•品牌发展思路产品规划
•品牌发展思路产品规划
•◆ 价格体系 •1、2008年1月1日前，所有产品维持原来价格体系；
•
2、办事处有能力较强专人负责
•
3、经销商有相应执行团队
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4、增长率150%以上
•
•区域规划及商家布局
•事业部与公司承担的费 用
•1、进店费 •2、部分业代、促销员 •3、瓶盖费补贴 •4、“红色之旅” •5、媒体费用 •6、促销活动及品尝酒 •7、推广会费用
•注：瓶盖费政策1月份下发邮件
•区域规划及商家布局
•2007年度销售回顾
•如意郎系列完成情况
•30元以上的产品占比38% 推广会启到很大作用
•福郎系列完成情况
•2007年度销售回顾
•喜福郎占比44%，说明该产品有很大的分销潜力
•2007年度销售回顾
•如意郎系列500万以上区域 •销量2761万，占总销售45%
•2007年度销售回顾
•如意郎系列200万以上区域
郎酒白酒品牌发展思路
2020年4月18日星期六
•2008年浓香品牌事业部运营规 划
•◆2007年度销售回顾 •◆组织结构 •◆品牌发展思路产品规划 •◆区域规划及商家布局 •◆操作模式 •◆费用管理 •◆目标与进度
•目标达成情况
•2007年度销售回顾
•2007年度销售回顾 •07年与06年销售对比
具体工作
体工作
体工作
具体工作
婚寿宴渠道 具体工作
名烟名酒店 具体工作
第一周
第二周
第三周
第四周
•推 广 会
•团 购
•操作模式
•渠道覆盖
• 餐饮
①名烟名酒 ②分销商 ③超市 ④婚宴
•◆ 推广会
•操作模式
•邀请对象：目标消费者
•
分销商
•
具有影响零售网点
•
目标酒店的老板
•目 的：解决产品“名”和地位
•
进行快速渠道覆盖
•销量2036万，占总销售的33%
•数据分析
•2007年度销售回顾
•以上11个区域占总销量78%，办事处稍加重视，该区域就有较好的布局及表现
•2007年度销售回顾
•福郎系列400万以上区域
•销量2495万，占总销售47%
•2007年度销售回顾
•福郎系列200万以上区域
•销量1548万，占总销售29%
•1、3000万以上的城市：泸州
•2、1000万以上的城市：
•
• 唐山 南阳 石家庄 成都 重庆 保定
•区域规划及商家布局 •3、500万以上的城市：
• 安阳 邯郸 邢台 商丘 周口 自贡 • 天津 兰州 济南 濮阳 淄博 临沂
•区域规划及商家布局
•
重点市场
•
•
1、事业部与办事处共同确认重点市场
•2、申报条件：
• ①核心主推品牌的销量是07年的2.5倍；
• ②该市场以浓香型品牌为主；
• ③重点市场基础费用（进店费、人员费用、“红色之旅
”)
•
由公司承担，活动费用每月单报由事业部承担；
•区域规划及商家布局
•08年办事处浓香品牌事业部产品规划表
•城市
•时间表
•月份
渠道 时间
餐饮渠道 分销渠道具 团购渠道具 商超渠道
•◆ 渠道覆盖
•操作模式
•名烟名酒店： 现 款；
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有稳定的核心店支撑；
•
客户联谊会；
•
促销政策由商家承担；
•
•◆ 渠道覆盖
•操作模式
•大卖场、超市：每个系列单品不超过2个；
•
对大系统可选择专供产品（吉祥、享福郎）；
•
不做长期导购和促销；
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价差必须足够大；
•◆ 渠道覆盖
•操作模式
• 分销商： 分销是渠道覆盖的第一选择；
•商家承担的费用
•1、提成 •2、部分瓶盖费 •3、渠道客情费用 •4、名烟名酒、商超产品铺市及促销费用
•区域规划及商家布局
•◆优质商家优先整合运行长线品种，如意郎为主，福郎为辅，在福郎 • 过去运行较好的市场以福郎为主，其它为辅
•◆如意郎在主销区不设立大区域经销商，以点上布局为主， • 其它产品可以设立大区域商家
•2、2008年4月1日起，新品及涨价产品指导价： •如意郎系列
•福郎系列
•品牌发展思路产品规划
•天宝洞系列
•品牌发展思路产品规划
•涨价时间与幅度及跟进方案，3月份另定
•◆ 订制包销
•品牌发展思路产品规划
•品牌发展思路产品规划
市场运作思路
•1、控制一批：夯实一批已有基础和潜力的以如意郎
•
为长线的重点城市，为2009年、2010
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分销必须具备渠道或者社会资源 ；
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合同和返利；
•
控制价格；
•◆ 渠道覆盖
•操作模式
•婚 宴：福郎的消费突破口选择婚、 寿宴为主要手段；
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增值配套服务为主要促销手段；
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充分考虑司仪的奖励；
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婚宴渠道必须有稳定的中介平台（如婚介所、有
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影响的司仪、影楼）；