渠道建立和维护
营销渠道的建立维护和资源利用
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营销渠道的建立维护和资源利用引言在当今竞争激烈的市场环境中,为企业带来持续增长和盈利的关键在于有效地建立和维护营销渠道。
营销渠道是指将产品或服务从生产商传递到最终用户的路径和方式。
通过合理利用渠道资源,企业可以实现增加销售额、提高品牌知名度和加强客户关系的目标。
本文将探讨营销渠道的建立、维护和资源利用的关键要素和策略。
1. 营销渠道的建立1.1 渠道选择营销渠道选择是企业决策过程中的关键环节。
在选择营销渠道时,企业需要考虑以下因素:•目标市场:了解目标市场的特点和需求,选择适合目标市场的渠道。
例如,对于年轻人群体,可以选择在线销售和社交媒体渠道。
•产品特性:根据产品特性和生命周期阶段,选择合适的渠道。
例如,对于新产品,可以选择直销渠道来推广和宣传。
•经济性:考虑渠道成本和效益,选择具有良好效益的渠道。
例如,与经销商合作可以减少企业的销售和分销成本。
1.2 渠道招募和培养建立营销渠道需要招募合适的渠道伙伴,并提供培训和支持。
以下是一些招募和培养渠道伙伴的策略:•渠道招募:通过广告、招标和推荐等方式吸引潜在渠道伙伴。
评估候选渠道伙伴的能力和配合度,选择最合适的合作伙伴。
•渠道培训:提供必要的产品知识、销售技巧和业务支持以帮助渠道伙伴提升销售能力。
•渠道激励:设立激励机制,例如提供销售奖励和佣金,以激发渠道伙伴的积极性和动力。
2. 营销渠道的维护建立好的营销渠道后,企业需要持续投入资源和精力来维护渠道,确保渠道的正常运作和持续发展。
以下是一些营销渠道维护的关键要素:2.1 渠道管理有效的渠道管理可以确保营销渠道的顺畅运作。
渠道管理包括以下方面:•渠道绩效评估:定期评估渠道伙伴的绩效,了解他们的销售能力和服务质量。
•渠道支持:提供必要的销售和技术支持,解决渠道伙伴在销售过程中遇到的问题和挑战。
•渠道沟通:与渠道伙伴保持良好的沟通和合作关系,共同解决问题,推动业务发展。
2.2 渠道冲突管理在多渠道经营的情况下,渠道冲突是不可避免的。
渠道开发与维护方案
![渠道开发与维护方案](https://img.taocdn.com/s3/m/3cc47c75a22d7375a417866fb84ae45c3a35c278.png)
渠道开发与维护方案随着互联网的发展,渠道成为企业与消费者之间的重要纽带之一。
渠道开发和维护一直是企业不断发展和壮大的重要环节。
本文将就渠道开发和维护的一些基本概念和方法进行介绍,并针对实际情况提出一些可行的方案。
渠道开发1.渠道种类在渠道开发中,需要根据不同的渠道种类制定不同的开发策略。
渠道种类包括直销渠道、代理渠道、分销渠道、O2O等渠道模式。
在选择渠道种类时,需要根据企业的产品特征、目标客户群体、销售模式和公司实际情况等综合因素来选择。
2.渠道策略在不同的渠道开发中,需要制定不同的渠道策略。
比如,对于代理渠道,需要考虑代理商的组织架构、培训、激励等因素;对于分销渠道,需要考虑分销商的供应链管理、库存管理等因素。
3.渠道人员渠道开发需要有专业人才进行计划和执行。
渠道人员需要有市场营销、渠道管理、销售等专业背景。
同时,他们需要有团队协作能力、谈判能力和创新意识。
4.渠道合作渠道开发需要与其他企业进行合作,才能更好地将产品推向市场。
渠道合作可以是纵向合作,也可以是横向合作。
但是需要注意:合作的企业要有相同的目标和共同的市场理念。
渠道维护1.渠道管理渠道维护需要有效地进行渠道管理。
管理渠道需要有明确的渠道管理目标,策略和措施。
渠道管理需要考虑的因素包括:渠道绩效评估、渠道货款管理、渠道代理商制度等。
2.渠道分析渠道维护需要不断地进行渠道分析,了解渠道发展态势,及时调整策略,提高渠道的盈利能力。
渠道分析需要关注以下因素:渠道销售额、渠道销售额占比、渠道利润率等。
3.渠道培训渠道维护需要定期培训渠道人员,提高他们的专业技能和管理能力。
渠道培训需要包括:产品知识、销售技巧、谈判技巧和渠道管理等方面的内容。
4.渠道互动渠道维护需要与渠道人员保持良好的互动关系。
企业需要及时回应渠道人员的请求,解决问题,提供支持。
可以通过定期会议、邮件沟通和电话交流等方式进行有效的沟通。
渠道开发与维护方案建议1.建立完整的渠道体系企业要建立完整的渠道体系,包括招标采购、库存管理、订单管理、物流配送等环节。
渠道建设维护与管理制度
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渠道建设维护与管理制度一、前言渠道建设是企业发展的重要环节之一,渠道建设的健康与稳定对企业的发展起着至关重要的作用。
因此,建立科学、合理的渠道建设维护与管理制度,是每个企业必须要重视并且认真执行的工作。
本文将从渠道建设的基本概念、制度的重要性、制定与完善渠道建设维护与管理制度的方法与步骤等方面进行详细的阐述。
二、渠道建设的基本概念渠道建设,是企业对外销售的重要环节,也是企业与消费者之间的桥梁和连接点。
渠道包括销售渠道、物流渠道、信息渠道等多个方面。
良好的渠道建设可以帮助企业更好地推广产品、触达消费者、提高销售效率。
三、制度的重要性1.规范行为:制度的建立可以规范员工的行为,使其按照既定的规则和流程进行工作,避免盲目性行为,降低企业的风险。
2.提高效率:制度可以帮助企业形成一套科学的运作机制,提高企业的运作效率,降低成本。
3.保障利益:制度的建立可以有效保障企业和合作伙伴的利益,确保双方在合作中的权益得到保障。
4.推动发展:制度可以有效推动企业的发展,促进各项业务的顺利进行,提高企业的竞争力。
4.制定与完善渠道建设维护与管理制度的方法与步骤渠道建设维护与管理制度制定的方法与步骤如下:1.明确制度的目标:首先,企业需要明确渠道建设维护与管理制度的目标,以及制度实施后所要达到的效果。
2.调研分析:对企业的渠道建设进行全面的调研分析,了解当前的渠道建设状况、存在的问题和改进的空间。
3.制定制度内容:根据调研分析的结果,制定渠道建设的具体内容,包括渠道建设的原则、流程、责任分工、考核标准等。
4.征求意见:将制度内容向相关部门进行征求意见,收集各方面的建议和想法,做出相应的修改和调整。
5.审批公布:制定好渠道建设维护与管理制度后,需要进行高层领导的审批,然后公布制度。
6.培训与宣传:企业需要对员工进行相关的培训,使其了解并掌握制度的内容和要求,并进行全员宣传,确保制度的贯彻执行。
7.执行与检查:企业应该建立起相应的执行机制,对制度的执行情况进行不定期的检查和评估,及时发现问题并进行整改。
关于维护渠道建设的建议
![关于维护渠道建设的建议](https://img.taocdn.com/s3/m/4d525bbdfbb069dc5022aaea998fcc22bcd143d2.png)
关于维护渠道建设的建议
维护渠道建设是一个持续不断的过程,需要不断的投入和关注。
以下是一些关于维护渠道建设的建议:
1. 了解目标客户:深入研究目标客户的喜好、需求和行为,以便更好地为他们提供价值。
这样可以增强渠道的吸引力和有效性。
2. 优化渠道布局:确保渠道布局合理,覆盖目标客户群,提高客户获取和销售的效率。
3. 建立长期关系:与合作伙伴建立长期、互信的关系,共同发展。
这可以通过定期的沟通、共享资源、联合营销等方式实现。
4. 持续改进:定期收集反馈,评估渠道效果,及时调整策略。
同时,关注行业趋势,以便在市场变化中保持竞争力。
5. 提升员工能力:定期培训员工,提升他们在渠道建设、销售技巧等方面的能力,使他们能够更好地服务客户和合作伙伴。
6. 保持一致性:确保品牌形象、产品和服务在所有渠道中保持一致,以提高客户满意度和忠诚度。
7. 投资技术:利用现代技术如大数据、人工智能等,提高渠道运营的效率和客户体验。
8. 强化风险管理:预见并应对潜在的挑战和风险,如竞争对手的行动、市场变化等。
9. 建立快速响应机制:对于突发事件或客户需求,能够迅速作出反应,保障渠道的正常运行。
10. 不断创新:在维护现有渠道的同时,不断探索新的渠道和商业模式,以适应市场的变化。
以上建议仅供参考,具体的策略需要根据组织的实际情况和市场环境进行调整。
渠道开发与维护方案
![渠道开发与维护方案](https://img.taocdn.com/s3/m/3663004d7dd184254b35eefdc8d376eeaeaa17e6.png)
渠道开发与维护方案1. 简介渠道开发与维护方案是指为了促进公司或组织业务的快速发展,向更广泛的用户群体传递信息和推广品牌所采取的一系列推广措施。
在这个方案中,需要确定具体的渠道开发计划,并按计划利用各种渠道手段去开发和维护这些渠道,从而实现目标。
2. 渠道开发与维护内容渠道开发与维护包括以下三个方面:2.1 渠道开发渠道开发是指通过市场调研和分析,确定适合企业或组织的推广渠道,然后对其进行开发和建设,以实现营销目标。
渠道开发主要包括以下几个步骤:2.1.1 市场调查和分析通过对目标市场进行调查和分析,选择最适合自己的推广渠道。
市场调查和分析应该从顾客需求、市场环境、竞争对手、推广预算等角度进行。
2.1.2 渠道规划和设计根据市场调查结果,制定渠道开发计划,包括渠道建设的前期准备工作、建设流程、渠道建设的预算和时间安排等。
2.1.3 渠道开发和测试根据计划,进行渠道开发和测试,确保渠道的正常运行。
如网站、APP、微信公众号等。
2.1.4 渠道推广和扩展通过不同的营销手段和渠道推广渠道,吸引顾客关注和使用,并对渠道进行扩展,吸引更多的使用者。
2.2 渠道维护渠道维护是指在渠道开发的基础上,对已有的推广渠道进行更新、升级、维护和管理。
渠道维护主要包括以下几个方面:2.2.1 渠道数据分析通过对已有渠道数据的分析和比对,了解用户的使用情况,为渠道的改进提供数据支持。
2.2.2 渠道优化针对已有渠道的短板,进行优化,提升用户体验,增加用户粘性等。
例如,改进网站的布局和导航结构、提升APP的响应速度等。
2.2.3 渠道维护保持渠道的正常运行,进行安全更新,修复漏洞和故障,确保渠道的稳定性和安全性。
2.3 渠道监控渠道监控是一种通过数据监控、用户反馈等方式对渠道的实时监控。
渠道监控需要做好以下几个方面:2.3.1 数据监控通过数据监控,实时对已有渠道的数据进行监测,发现问题并及时处理,保证渠道的正常运行。
2.3.2 用户反馈通过用户的反馈,发现渠道使用中的问题,并对问题及时进行解决和调整。
如何建立和维护稳定的客户关系渠道
![如何建立和维护稳定的客户关系渠道](https://img.taocdn.com/s3/m/97ca2bc0f71fb7360b4c2e3f5727a5e9856a2713.png)
如何建立和维护稳定的客户关系渠道客户关系渠道是一个公司与客户之间的互动交流平台。
这个平台不仅能够帮助企业跟客户建立联系,还可以帮助企业了解顾客的需求和协助解决问题。
如何建立并维护一个稳定的客户关系渠道对于一个企业来说非常重要,它可以帮助企业与其客户建立更深层次的联系。
在如今市场竞争异常激烈的时代,建立稳定的客户关系渠道能够让企业在竞争中保持优势。
同时,建立稳定的客户关系渠道,可以使得企业更好地理解客户的需求和潜在的问题,从而及时做出调整和改善。
以下是建立和维护稳定的客户关系渠道的一些方法:1.了解客户了解客户是建立稳定客户关系的重要前提。
企业需要向客户敞开心扉,了解客户的价值观,需求和习惯。
在不同的时段,企业可以在多个平台上开展市场调研,以了解客户要求及其所关注的热点话题。
在卡片销售中,了解客户的喜好,在产品设计,体验配优化、电商运营和营销方面定制个性化的服务,响应客户需求。
2.积极交流如果企业想要稳定地与客户沟通,就必须保持积极的交流。
这包括电子邮件、短信、客户服务中心以及社交媒体等多种方式。
企业需要时刻保持联系,以便及时解决客户遇到的问题,把握关键起点,保持与客户保持一致的理念。
3.提供多样化的渠道为客户提供多样化的沟通渠道,可以帮助企业建立稳定的客户关系。
即使是一个小的企业,也应该采用电子邮件、短信、客户服务中心、社交媒体、视频会议等多种沟通方式。
这不仅可以让客户选择最适合自己的方式,还可以让企业更好地了解客户的需求和偏好。
4.问题解决客户有问题需要企业快速解决。
如果无法解决,客户便会感到失望和反感。
因此,企业需要特别注重其客户服务的质量。
一方面,企业应该提供丰富的资源,包括技术支持,解决实际问题,同时在非工作时间内的在线交流,及时回复消息,之后的跟进等等,使客户感受到企业的关心。
另一方面,企业除了应该让客户感到贴心的服务外,也需要尽量减少任何的烦扰和干扰。
5.培养忠诚客户忠诚的客户是每个企业最为重要的宝贵财富。
渠道维护方案
![渠道维护方案](https://img.taocdn.com/s3/m/1594cdf90129bd64783e0912a216147917117ef0.png)
-定期进行渠道风险评估,包括市场动态、竞争对手策略、法律法规变化等。
-制定应对策略,以减少潜在风险对渠道的影响。
3.渠道效能评估
-建立效能评估指标,如订单处理速度、库存周转率、客户投诉率等。
-定期评估渠道效能,发现问题并提出改进措施。
四、渠道维护策略
1.渠道政策优化
-制定公平合理的渠道政策,保障渠道成员的合法权益。
(3)密切关注市场动态,防范渠道风险。
四、实施与监控
1.制定详细实施方案,明确责任人和时间节点;
2.建立渠道维护工作小组,负责方案的实施与监控;
3.定期对渠道维护工作进行总结,提出改进措施;
4.建立渠道信息反馈机制,及时了解渠道动态,调整维护策略。
五、评估与调整
1.定期对渠道维护效果进行评估,包括渠道稳定性、效率、服务质量等方面;
-设立激励机制,鼓励渠道成员提升销售业绩和客户满意度。
2.渠道支持与培训
-定期组织渠道培训,提升业务知识和专业技能。
-提供市场情报和技术支持,增强渠道的市场适应能力和竞争力。
3.渠道服务改进
-制定统一的服务标准,提升渠道服务的专业性和一致性。
-建立客户反馈机制,及时响应客户需求,改进服务质量。
4.渠道沟通与协作
2.提高渠道效率,缩短产品流通周期;
3.提升渠道服务质量,增强消费者满意度;
4.优化渠道结构,促进渠道与企业共同成长。
三、渠道维护措施
1.渠道梳理与评估
(1)梳理现有渠道,分析各渠道特点、优势及存在的问题;
(2)建立渠道评估体系,定期对渠道进行评估,包括渠道稳定性、效率、服务质量等方面;
(3)根据评估结果,制定针对性的渠道优化方案。
渠道开发维护方案
![渠道开发维护方案](https://img.taocdn.com/s3/m/e516cb29a88271fe910ef12d2af90242a895ab0f.png)
渠道开发维护方案在移动应用的生命周期中,渠道开发和维护是至关重要的一环。
通过渠道,可以帮助提高应用的曝光率,增加用户量,提升应用的活跃度和留存率。
因此,针对渠道开发和维护的方案非常重要,下面将会结合实际情况,提出一些渠道开发和维护的方案。
一、渠道开发方案1. 渠道的选择对于渠道的选择,需要考虑应用的类型以及受众群体,选择与其匹配的渠道。
比如,游戏类应用可以选择游戏平台、游戏社区等渠道;社交类应用可以选择社交平台、微博等渠道。
同时,还需要考虑各个渠道的投放成本、效果以及合作方的口碑等因素,综合考虑后再进行选择。
2. 合作方式在选择了渠道后,还需要考虑合作方式。
目前主要有两种方式,分别是CPA和合作分成。
对于新开发的应用,可以先采取CPA合作模式,通过渠道推广后,当用户完成了特定的行为(如下载、注册等)后,向渠道方支付一定的费用。
当在某个渠道实现了较好的效果后,可以考虑转向分成合作模式,与其合作,按照一定比例进行收益分成。
3. 多渠道联合推广在选择渠道后,还可以寻找多个渠道联合推广。
虽然这样可能需要支付一定的费用,但可以带来更广泛、更稳定的流量,提高应用的曝光率。
同时,在多个渠道之间进行合理规划和分派,可以有效降低渠道成本,提升渠道收益。
二、渠道维护方案1. 定期优化在应用上线一段时间后,需要对渠道效果进行分析、评估和优化。
对于效果不佳的渠道,需要及时进行调整,可能需要考虑替换成效果更佳的渠道;对于效果良好的渠道,也需要持续进行投放和优化,以提高效果。
2. 不断更新为了保持渠道投放的新颖性和吸引力,需要不断更新投放的素材和广告语。
这样可以更好地吸引用户的注意力,以及提高用户下载、注册等行为的转化率。
3. 客服回访对于通过渠道获取的用户,需要进行客服回访,与用户建立良好的沟通和信任关系。
如果用户反馈问题或建议,及时进行回复和处理。
这样可以增加用户对应用的信任度,提升应用的评价及口碑,从而促进用户留存。
关于维护渠道建设的建议
![关于维护渠道建设的建议](https://img.taocdn.com/s3/m/ff6181ac162ded630b1c59eef8c75fbfc77d94bc.png)
关于维护渠道建设的建议维护渠道建设是企业发展中非常重要的一环,它关系着企业的形象、竞争力和市场份额。
为了提高渠道建设的效果和效益,以下是我对维护渠道建设的一些建议:一、加强渠道管理1.建立完善的渠道管理体系,明确渠道责任和权益。
2.加强与渠道合作伙伴的沟通和协作,建立良好的合作关系。
3.定期进行渠道绩效评估,及时调整和优化渠道组合。
二、提升渠道服务水平1.培训渠道销售人员的专业知识和技能,提高其服务质量和销售能力。
2.建立快速响应的售后服务体系,及时解决渠道伙伴和客户的问题。
3.通过优惠政策和奖励机制,激励渠道伙伴积极推动销售和服务。
三、优化渠道布局1.根据市场需求和产品特点,合理规划渠道布局,确保渠道覆盖面和市场渗透率。
2.积极开拓新的渠道渠道,拓展销售渠道的广度和深度。
3.加强渠道伙伴的培养和引进,提高渠道伙伴的质量和数量。
四、加强市场监测和分析1.定期进行市场调研和竞争对手分析,了解市场动态和竞争态势。
2.根据市场情况和产品特点,调整和优化渠道策略和政策。
3.加强市场营销活动的监测和评估,及时调整和改进市场推广策略。
五、加强品牌建设和宣传1.提升产品品牌形象,加强品牌推广和宣传。
2.通过广告、促销和公关等手段,提高产品和品牌的知名度和美誉度。
3.加强与媒体和社交平台的合作,扩大品牌的曝光度和影响力。
六、加强渠道建设投入1.增加对渠道建设的投入,提高渠道建设的资源和能力。
2.优化渠道建设的投入结构,合理配置资源和资金。
3.建立有效的绩效评估机制,确保渠道建设的投入和效果的匹配。
维护渠道建设是一个系统工程,需要全面、科学、有效的管理和运营。
企业需要根据市场需求和自身实际情况,制定相应的渠道建设策略和措施。
同时,企业还需要加强对渠道伙伴的培训和引导,提高其销售和服务能力。
只有这样,才能实现渠道建设的最大化效益,提升企业的竞争力和市场地位。
如何建立自己的销售渠道方案,营销渠道的管理与维护,市场营销干货
![如何建立自己的销售渠道方案,营销渠道的管理与维护,市场营销干货](https://img.taocdn.com/s3/m/cb54bc72dcccda38376baf1ffc4ffe473368fddb.png)
如何建⽴⾃⼰的销售渠道⽅案,营销渠道的管理与维护,市场营销⼲货销售渠道是企业最重要的资产之⼀,同时也是变数最⼤的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业⾃⼰设⽴的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
以下是⼩编为⼤家准备的如何建⽴⾃⼰的销售渠道⽅案,欢迎⼤家前来参阅。
⼀、分析品牌及产品⾃⾝的特点确定营销渠道的结构1、从品牌的市场定位⼊⼿,找准品牌的切⼊点,分析这种定位会有哪些渠道与之匹配,且能充分体现品牌的这种定位,定位⾛的是⾼端、中端或低端产品,哪些渠道能更好地适合品牌定位。
2、产品的价格定位,决定了企业应该选择什么样的营销渠道来渗透,如何才能有效地贯彻执⾏价格杠杆,确保产品的价格执⾏⼒度,如何才能最⼤⼒度挖掘产品的价格优势,如何有效调节产品价格的竟争⼒。
3、产品组合的特⾊与优质,也是确定选择何种营销渠道的关键,产品线的长短与特⾊,将决定营销渠道是否可以满⾜产品在该渠道的投放,是否完全能展⽰产品特⾊风格,是否可体现产品⾃⾝的优势所在。
⼆、品牌发展的不阶段要求不同的营销渠道1、品牌在发展初期即导⼊期间,可以建⽴以宣传推⼴品牌为主体的营销渠道,这要求以能扩⼤品牌的知名度与市场占有率为前题。
2、品牌在发展期,即品牌相对稳定,市场份额也相对波动不⼤,营销渠道也相对稳定,这期间要求营销渠道以质量为⾸要标准。
3、品牌在衰退期,市场正在萎缩中,营销⽹点相对数量降低,渠道应以做相应的调整,以满⾜榨取最后品牌利润为核⼼渠道。
三、营销渠道的选择1、营销渠道的选择作为渠道建设的重点,没有配套的营销渠道做后盾,不但品牌难以拓展,企业也难以⽣存,更⽆从谈产品销售了。
2、营销渠道在选择上各⽣产⼚家有⾃⼰的尺度,都有⾃⼰的⼀套衡量渠道好坏的标准与要求,但核⼼要点则有相似之处。
3、营销渠道要有⾃⼰的组织机构,有⼀定的资⾦实⼒,有相当的物流贮备条件,有⼀定的抗风险能⼒,有⼀定经验的运营模式,能运⽤各种配套的营销⼿段。
渠道建立和维护
![渠道建立和维护](https://img.taocdn.com/s3/m/82d3d36cb84ae45c3b358cc2.png)
目录⏹作为一名专业经纪人,如何获得成功?⏹什么是营销渠道?⏹如何建立营销渠道合作?⏹如何开展驻点营销?⏹如何维护营销渠道?⏹如何利用营销渠道资源?一、作为一名专业经纪人,如何获得成功?1、作为一名专业经纪人,如何获得成功?-锤炼“亮剑”的意志⏹面对强大的敌人,即使明知不敌也要毅然亮剑;就算倒下了,也要成为一座山,一道岭。
☐亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。
☐作为渠道营销人员,是用自己的专业知识和服务水平,为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值;功夫不负有心人,向着目标,坚持不懈,终能收获成功。
面对客户时,充满自信;受到拒绝时,愈战愈勇。
2、作为一名专业经纪人,如何获得成功?-形成良好工作习惯⏹善用笔记本。
准备一本可以随身携带的笔记本;用处:计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记⏹经常思考。
经验和成长是在不断总结和思考中完成的。
灵感只眷顾那些经常思考的人。
随时随地都有营销渠道拓展的机会,关键是要及时捕捉。
不墨守成规,有想法就要大胆地尝试。
⏹珍惜营销渠道。
注重细节,注重客户感受。
珍惜自己的事业,用心维护。
制定渠道维护计划,记录维护情况并定期回顾。
设法提高渠道产出,实现多赢⏹树立“团队”理念。
首先要树立“营业部荣则我荣”的观念,自觉拓展和维护渠道。
团结协作,一致对外。
面对问题,要善于整合资源,不要陷于孤兵作战的困境。
乐于沟通,及时与同事交流经验和体会。
二、什么是营销渠道?⏹营销渠道,是通往目标客户的纽带,如果把客户比喻为金矿,那么渠道就是通往金矿的那条捷径。
因此,任何拥有一定数量目标客户资源的单位,都可以成为营销渠道。
⏹作为驻点经纪人,我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。
哪些单位可以成为营销渠道?⏹理财类:银行、保险、基金、……⏹通讯类:电信、移动、……⏹生活类:小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视申办点、大学⏹办公类:企事业单位、街道办……⏹其他:需要排队等候的地方、人流量大的地方三、如何建立营销渠道第一步:了解和选择营销渠道(内外资源兼顾)。
渠道开发与维护方案
![渠道开发与维护方案](https://img.taocdn.com/s3/m/1a7bc68edb38376baf1ffc4ffe4733687e21fc0c.png)
渠道开发与维护方案前言渠道开发与维护是企业营销战略中的重要环节,通过合理的渠道开发和维护能够有效提高产品或服务的曝光度和销售量。
本文将介绍渠道开发和维护的重要性,以及如何制定有效的渠道开发和维护方案。
渠道开发的重要性渠道开发是企业产品或服务推广的重要手段之一。
只有拥有一个广泛而有效的渠道网络,才能够让产品或服务更加容易地被消费者所知晓,并吸引更多的潜在客户。
同时,良好的渠道开发也能够增强企业的市场竞争力,提高品牌知名度,在市场上占据更大的份额。
拓展渠道的方法1. 增加终端渠道对于传统的实体产品而言,终端渠道是指产品直接销售给消费者的渠道,如便利店、超市等。
企业可以通过加强和拓展终端渠道,使产品更容易被消费者接触到。
此外,互联网时代的新零售也为终端渠道提供了更多的发展空间。
2. 开发电商渠道随着互联网的不断发展,电商已经成为了各类产品和服务销售的重要渠道之一。
企业可以通过建立自己的电商平台,或者在知名的电商平台上进行产品推广和销售,以此提高产品的曝光度和销售量。
3. 合作推广渠道合作推广渠道是指与其他企业或机构进行合作,共同推广自己的产品或服务。
通过合作推广,不仅可以拓展产品的销售渠道,还可以借助合作伙伴的品牌影响力和资源优势,提高产品的知名度和市场竞争力。
渠道维护的重要性渠道开发只是企业渠道战略的第一步,如何维护渠道并不断拓展更多的渠道资源,是企业长期发展的关键。
良好的渠道维护不仅能够增强与渠道伙伴的合作关系,还可以降低市场风险,提高市场占有率。
渠道维护的方法1. 建立定期沟通机制建立定期沟通机制是渠道维护的基础,只有通过与渠道伙伴的沟通,及时了解市场变化和产品需求,才能够制定更加精准的销售策略和渠道管理策略。
2. 提供渠道支持渠道支持是指为渠道伙伴提供相应的运营和管理支持,帮助其提高销售水平和效率。
比如,可以提供培训、销售推广材料等帮助渠道伙伴了解产品,并更好地推广和销售产品。
3. 建立激励机制建立激励机制可以激发渠道伙伴的积极性,让其更加努力地推广和销售产品。
如何建立与维护营销渠道合作关系
![如何建立与维护营销渠道合作关系](https://img.taocdn.com/s3/m/7c0e18ebd0f34693daef5ef7ba0d4a7303766c70.png)
如何建立与维护营销渠道合作关系在当今竞争激烈的市场环境中,建立和维护良好的营销渠道合作关系对于企业的成功至关重要。
通过与渠道合作伙伴紧密合作,企业可以扩大市场份额,提高销售业绩,增强品牌影响力。
然而,建立和维护这种合作关系并非易事,需要企业具备一定的策略和技巧。
本文将探讨如何建立和维护营销渠道合作关系。
一、建立合作关系的策略1. 选择合适的渠道合作伙伴选择合适的渠道合作伙伴是建立合作关系的首要步骤。
企业应该根据产品特点、目标市场和自身实力等因素,选择与自己相匹配的合作伙伴。
合作伙伴应具有良好的声誉、强大的销售能力和广泛的市场覆盖,以确保合作的成功。
2. 建立互信和共赢的合作关系建立互信和共赢的合作关系是营销渠道合作的基础。
企业应该积极与合作伙伴沟通,了解彼此的需求和利益,并确保双方在合作中都能获得实际的利益。
通过共同制定目标和规划,建立起互利共赢的合作关系,才能持久地发展下去。
3. 提供全方位的支持和培训为合作伙伴提供全方位的支持和培训是建立合作关系的重要手段。
企业应该与合作伙伴共同制定培训计划,提供产品知识、销售技巧和市场信息等方面的培训,帮助合作伙伴提升销售能力和市场竞争力。
同时,企业还应提供及时的技术支持和售后服务,以满足合作伙伴和客户的需求。
二、维护合作关系的技巧1. 建立有效的沟通机制建立有效的沟通机制是维护合作关系的关键。
企业应与合作伙伴保持密切的联系,及时了解市场变化和需求变化。
通过定期的会议、电话、邮件等方式进行沟通,及时解决问题和处理纠纷,确保合作的顺利进行。
2. 灵活的合作政策和措施灵活的合作政策和措施可以增强合作伙伴的积极性和主动性。
企业应根据市场需求和合作伙伴的实际情况,及时调整合作政策和措施,提供更好的支持和激励,以激发合作伙伴的创造力和动力。
3. 建立长期的战略合作关系建立长期的战略合作关系是维护合作关系的重要手段。
企业应与合作伙伴共同制定长期发展规划和目标,共同承担风险和责任,形成紧密的利益共同体。
如何建立和维护销售渠道伙伴关系
![如何建立和维护销售渠道伙伴关系](https://img.taocdn.com/s3/m/7f214145a7c30c22590102020740be1e650eccd2.png)
如何建立和维护销售渠道伙伴关系销售渠道伙伴关系对于企业的成功至关重要。
一个稳定、高效的销售渠道伙伴网络能够帮助企业实现更大的市场覆盖,增加销售额,降低营销成本。
本文将探讨如何建立和维护销售渠道伙伴关系,以实现共赢发展。
一、建立合作伙伴关系1. 目标明确:在建立销售渠道伙伴关系之前,企业需要明确合作伙伴的目标与要求。
这包括销售渠道的定位、市场规模、销售技巧以及服务水平等。
只有明确了这些目标,企业才能有针对性地选择合适的伙伴。
2. 筛选合适的合作伙伴:企业应该根据自身需求,结合市场情况来筛选合适的合作伙伴。
选择合适的合作伙伴不仅仅是根据其规模和市场地位,还需要考虑其专业能力、经验和信誉度。
3. 建立联系:一旦确定了潜在的合作伙伴,企业应该积极主动地建立联系。
可以通过邮件、电话、会议等方式与合作伙伴沟通,了解其兴趣和合作意愿。
4. 制定合作协议:在正式合作之前,双方应该制定合作协议,明确双方的权利和义务,以及合作的具体安排。
协议内容应该具体明确,包括销售渠道的规模和范围、销售目标、奖励政策等。
二、维护合作伙伴关系1. 及时沟通:合作伙伴关系的维护离不开及时的沟通和反馈。
企业应该与合作伙伴保持良好的沟通,随时了解市场动态、合作伙伴的需求以及发生的问题,及时回应并解决。
2. 提供培训和支持:为了提高合作伙伴的销售水平和服务能力,企业应该提供必要的培训和支持。
可以组织培训班、分享经验,还可以提供市场调研报告、销售工具等支持材料。
3. 奖励激励:合作伙伴的积极性和努力程度直接影响合作伙伴关系的稳定性和成效。
企业应该设立合理的奖励机制,激励合作伙伴为企业创造更多的销售业绩。
奖励可以是金钱、礼品、额外的资源支持等。
4. 问题解决:在合作过程中,难免会出现一些问题和纠纷。
企业应该及时介入,协商解决,确保问题不影响合作伙伴关系的正常发展。
解决问题的方式可以是通过会谈、调停或者起草补充协议等。
三、遵守合作伙伴关系1. 诚信经营:诚信是维护合作伙伴关系的基础。
沟通管理如何建立和维护良好的企业内外部沟通渠道
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沟通管理如何建立和维护良好的企业内外部沟通渠道一、引言在当前竞争激烈的商业环境中,有效的沟通管理对于企业的成功至关重要。
良好的内外部沟通渠道不仅有助于提高工作效率,还可以促进团队合作,增强员工的归属感。
因此,建立和维护良好的企业内外部沟通渠道对于企业的长期发展至关重要。
二、内部沟通渠道的建立和维护1. 制定明确的沟通政策建立良好的内部沟通渠道的第一步是制定明确的沟通政策。
该政策应明确规定沟通的目的、渠道和流程,以及相关责任人。
通过制定明确的政策,可以确保员工了解如何进行沟通,并且可以保持一致的沟通标准和质量。
2. 建立跨部门协作机制不同部门之间的合作对于企业的顺利运营非常重要。
为了促进跨部门沟通,可以建立定期的团队会议、工作坊等机制,以便员工可以及时分享信息、交流问题,并共同解决挑战。
此外,跨部门项目的合作也是促进内部沟通的良好机会,通过协同工作,员工之间熟悉会得到增强,从而有助于建立更紧密的内部沟通渠道。
3. 提供多样化的沟通工具选择合适的沟通工具对于内部沟通的效果至关重要。
除了传统的会议和电子邮件之外,还可以利用现代科技手段,如团队协作平台、内部社交媒体等,来促进员工之间的信息共享和沟通。
这些工具可以提供即时性的交流,使团队成员能够随时随地进行沟通,从而增强内部沟通的效率和便利性。
4. 鼓励开放的沟通文化建立良好的内部沟通渠道还需要鼓励开放的沟通文化。
通过建立开放和透明的沟通文化,员工可以更自由地表达意见和想法,同时也能够更好地接受反馈。
领导者应该展示积极的沟通方式,并鼓励员工参与和分享信息,为建立和维护良好的内部沟通渠道做出示范。
三、外部沟通渠道的建立和维护1. 建立积极的品牌形象建立与外部沟通渠道相关的第一步是建立积极的品牌形象。
企业应该通过积极参与社会公益活动、提供优质的产品和服务,以及保持良好的声誉来树立良好的品牌形象。
这样可以增加外界对企业的信任和好感,为与外部利益相关者的沟通奠定良好的基础。
如何建立和维护销售渠道
![如何建立和维护销售渠道](https://img.taocdn.com/s3/m/0a5a1be4f424ccbff121dd36a32d7375a417c6d5.png)
如何建立和维护销售渠道销售渠道是企业与消费者之间的桥梁,对于企业的发展具有重要的影响。
建立和维护一个稳定、高效的销售渠道对于企业的长期发展至关重要。
本文将探讨如何建立和维护销售渠道,以帮助企业获得市场竞争的优势。
一、了解消费者需求首先,建立和维护销售渠道的关键是了解消费者的需求。
只有了解消费者的需求,才能提供他们所需要的产品或服务。
通过市场调研和数据分析,企业可以了解到消费者的偏好和需求,这样就能够根据市场需求来制定销售渠道策略。
二、选择合适的销售渠道选择合适的销售渠道是建立和维护销售渠道的重要一步。
企业可以根据产品特性、目标市场和消费者需求来选择销售渠道。
常见的销售渠道包括直销、分销、代理和电子商务等。
不同的销售渠道适用于不同的产品和市场,企业需要根据实际情况做出选择。
三、建立合作关系建立合作关系是维护销售渠道的关键。
企业需要与渠道合作伙伴建立互信和合作关系,共同实现销售目标。
建立合作关系的过程中,企业可以通过合作协议、培训和激励机制等手段来促进合作伙伴的积极性和参与度。
同时,企业还可以通过定期沟通和反馈来调整和改进销售渠道策略。
四、提供培训和支持为了保证销售渠道的有效运作,企业需要向合作伙伴提供培训和支持。
培训可以提高合作伙伴的销售技能和产品知识,帮助他们更好地推广和销售产品。
支持可以包括市场推广、广告支持和售后服务等。
通过提供培训和支持,企业可以增强合作伙伴的忠诚度,促进销售渠道的发展。
五、监测和评估销售渠道建立和维护销售渠道并不是一次性的任务,企业需要不断地监测和评估销售渠道的效果。
通过收集和分析销售数据,企业可以了解销售渠道的表现和市场趋势,及时调整销售策略。
同时,企业还可以通过与合作伙伴的沟通和反馈来改进销售渠道,提升销售绩效。
六、适应市场变化市场环境是不断变化的,企业需要及时适应市场变化来建立和维护销售渠道。
企业可以通过市场调研和竞争对手分析等手段来了解市场趋势,及时调整销售策略。
如何建立和维护良好的员工沟通渠道
![如何建立和维护良好的员工沟通渠道](https://img.taocdn.com/s3/m/b937ec9777a20029bd64783e0912a21614797fad.png)
如何建立和维护良好的员工沟通渠道作为企业的领导者或管理者,建立和维护良好的员工沟通渠道是非常重要的。
良好的沟通有助于促进团队的合作,增强员工的归属感,提高工作效率。
本文将介绍一些方法和策略,帮助您建立和维护良好的员工沟通渠道。
一、形成开放的沟通文化首先,建立开放的沟通文化是建立良好员工沟通渠道的基础。
领导者应该建立一个正面、包容的工作环境,鼓励员工表达自己的意见和想法。
领导者应尊重员工的观点,给予积极的回应,并确保员工知道他们的声音被听到和重视。
二、定期举行会议定期举行会议是促进员工之间交流的重要途径。
可以安排团队会议、部门会议或全员会议,确保信息的传递和共享。
会议应该定期进行,同时也要有良好的组织和议程安排,确保会议高效、有效地进行。
在会议中,员工应该有机会提出问题、分享想法和获取反馈。
三、倾听员工的意见和建议除了会议,领导者还应该主动倾听员工的意见和建议。
可以通过一对一的面谈、员工调查或反馈机制来收集员工的反馈。
员工应该感到被重视和被听到,领导者需要采取积极的行动来回应和解决员工的问题和需求。
四、利用数字化工具在当今信息化的时代,数字化工具可以帮助加强员工之间的沟通。
可以利用内部社交媒体平台、协作工具和项目管理软件等,促进团队之间的交流和合作。
这些工具可以方便信息的共享和交流,提高工作效率。
五、开展团队建设活动开展团队建设活动是增强团队沟通的有效途径。
可以组织团队建设训练、户外拓展活动、团队合作项目等,促进员工之间的互动和合作。
这些活动可以激发员工的创造力和团队精神,建立更加紧密的员工关系。
六、建立员工反馈机制建立有效的员工反馈机制对于维护良好的沟通渠道至关重要。
员工应该有机会提供反馈、吐露心声,并对公司的决策和政策提出建议。
领导者需要认真对待员工的反馈,及时采取措施改进和解决问题。
七、培训和提升沟通技巧提升员工沟通技巧也是建立良好员工沟通渠道的重要环节。
公司可以组织培训课程,帮助员工提高沟通技巧、解决冲突和应对问题。
渠道开发与维护方案
![渠道开发与维护方案](https://img.taocdn.com/s3/m/dbe6c692250c844769eae009581b6bd97f19bc94.png)
渠道开发与维护方案1. 概述渠道开发是指为了扩大企业品牌影响力,打造企业知名度和品牌形象,将产品或服务推向市场而开发的一种渠道。
渠道维护则是指在渠道开发后,对已开发好的渠道进行管理和运营。
本文将针对渠道开发和维护进行分析和讨论,旨在为企业提供更加有效的渠道开发和维护方案。
2. 渠道开发在进行渠道开发前,需要进行市场调查和分析,确定目标客户群和竞争对手,制定针对性强、能够有效吸引目标客户群的渠道开发策略。
常见的渠道开发方式包括:2.1. 线上渠道线上渠道包括电商平台、社交媒体、搜索引擎营销等。
其中,利用电商平台和社交媒体进行渠道开发的方式较为常见。
开发线上渠道需要针对不同渠道做好规划和策略,建立合适的推广渠道,利用各种手段吸引消费者,提高产品和服务的知名度和影响力。
2.2. 线下渠道线下渠道包括实体店面、展销会、经销商等。
线下渠道可以充分利用消费者对实物商品的触感和感官体验,进而提高产品和服务的认知度和信任度。
同时,线下渠道还需要建立完善的销售流程和售后服务体系,提高客户满意度和忠诚度。
3. 渠道维护渠道维护是针对已有渠道进行的管理和运营。
渠道维护的重要性不亚于渠道开发,良好的渠道维护可以有效提高渠道效益,增强客户忠诚度。
常见的渠道维护方式包括:3.1. 提升服务品质提升服务品质是渠道维护的重要手段,可以通过建立完善的售后服务机制,加强售后反馈和沟通,提高售后服务满意度和回头率。
3.2. 拓展产品线拓展产品线可以增加销售渠道的多样性和渠道的盈利能力,提高整个销售体系的稳定性和可持续性。
3.3. 建立物流体系建立物流体系可以提高渠道服务质量,满足客户需求,增强客户体验,提高销售转化率。
4. 总结本文简要叙述了渠道开发和维护的相关内容。
企业在进行渠道开发和维护前,需要充分认识到渠道开发和维护的重要性,制定出合理的策略和方案,通过不断的优化和完善,提高整个销售链的效益和企业的竞争力。
企业沟通管理如何建立和维护良好的企业沟通渠道
![企业沟通管理如何建立和维护良好的企业沟通渠道](https://img.taocdn.com/s3/m/d1086bee27fff705cc1755270722192e45365838.png)
企业沟通管理如何建立和维护良好的企业沟通渠道在现代商业环境中,建立和维护良好的企业沟通渠道对于企业的成功至关重要。
有效的沟通能够提高员工的参与度和忠诚度,并增强组织内部的协作和创造力。
企业沟通管理旨在确保信息传递顺畅、透明,决策能够得到及时反馈和执行,以促进组织的整体有效运作。
本文将探讨如何建立和维护良好的企业沟通渠道。
1. 制定明确的沟通策略企业在沟通管理方面需要制定明确的策略和计划。
首先,要明确沟通的目标和受众,例如内部员工、合作伙伴、客户等。
其次,确定沟通的内容和形式,例如团队会议、电子邮件、内部网站等。
最后,确保消息传递的一致性和准确性,避免信息传达不准确或者产生误解。
2. 建立开放的沟通文化企业应该鼓励员工之间的开放沟通,促进信息的自由流动。
这可以通过定期组织员工会议、开放式沟通渠道以及保持透明度来实现。
员工需要感受到他们的声音被重视和倾听,这将有助于建立互信和增强沟通的效果。
3. 使用多种沟通工具和渠道企业应该根据不同的情境和目标使用多种沟通工具和渠道。
例如,对于紧急事项可以使用即时通讯工具,对于重要信息可以使用面对面会议或视频会议。
此外,利用内部网站、员工手册等渠道进行信息传递和共享也是有效的沟通方式。
4. 鼓励反馈和开展双向沟通良好的企业沟通不仅仅是单向的信息传递,也需要倾听员工的反馈和意见。
企业应该建立反馈机制,例如匿名调查、意见箱等,鼓励员工积极参与和表达自己的看法。
同时,企业也应该及时回应员工的反馈,采取措施解决问题,体现双向沟通的重要性。
5. 培训和提升沟通技巧企业可以通过培训和提升员工的沟通技巧来加强组织内部的沟通效果。
沟通技巧包括有效倾听、表达清晰的意见、正确运用非语言沟通等。
通过这种方式,员工可以更好地理解和传达信息,提高沟通的准确性和效率。
6. 倡导正面的沟通氛围良好的企业沟通渠道需要建立在正面的沟通氛围之上。
企业应该鼓励员工之间的尊重和互助,避免恶意的言语攻击或者沟通障碍的存在。
领导者如何建立和维护良好的沟通渠道
![领导者如何建立和维护良好的沟通渠道](https://img.taocdn.com/s3/m/bec1ae7fbf1e650e52ea551810a6f524cdbfcb52.png)
领导者如何建立和维护良好的沟通渠道要建立和维护良好的沟通渠道对于一个领导者来说是至关重要的。
有效的沟通能够加强团队协作、提高工作效率,同时也有助于改善组织的内部氛围和促进员工的发展。
本文将探讨领导者如何建立和维护良好的沟通渠道。
一、倾听员工的观点领导者应当注重倾听员工的观点和意见。
只有通过倾听,领导者才能真正了解员工的需求和想法。
当员工感受到被重视和被尊重时,他们自然会更愿意与领导者进行沟通,反馈自己的想法。
领导者可以通过邀请员工参与团队会议、定期进行交流和讨论,或者设立反馈渠道等方式来实现倾听。
二、提供清晰明确的指导良好的沟通必须建立在清晰明确的指导之上。
领导者应当明确传达组织的目标和期望,提供员工需要的信息和支持,使他们能够清楚地了解自己的工作职责和任务,并且知道如何与其他人协作。
领导者可以通过正式的会议、工作安排和个别沟通等方式来确保指导能够准确传达给员工。
三、鼓励开放的沟通氛围领导者应当鼓励员工在沟通中表达自己的意见和想法,不应忽视或压制员工的声音。
开放的沟通氛围能够促进创新和团队的发展。
领导者可以通过鼓励员工提出问题、安排专门的反馈机制、定期组织团队建设活动等方式来营造开放的沟通氛围。
四、与员工建立信任关系建立信任关系是有效沟通的基础。
员工只有在相信领导者的情况下才会愿意与其沟通,并将自己的问题和困惑告诉领导者。
领导者可以通过遵守承诺、保持诚实和透明、关心员工的个人发展等方式来获得员工的信任。
同时,领导者还应当尊重员工的隐私和保护员工的权益,以建立一个安全和可信赖的沟通环境。
五、灵活运用不同的沟通方式在建立和维护良好的沟通渠道时,领导者需要根据不同的情况和需求来选择合适的沟通方式。
例如,一对一的面对面交流适用于处理个人事务和敏感问题,团队会议适用于共享信息和讨论团队目标,电子邮件和即时通讯工具适用于传达简单的信息和更新。
领导者需要了解各种沟通方式的优缺点,并根据实际情况来灵活运用。
总结起来,领导者如何建立和维护良好的沟通渠道是一个复杂而又关键的问题。
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目录⏹作为一名专业经纪人,如何获得成功?⏹什么是营销渠道?⏹如何建立营销渠道合作?⏹如何开展驻点营销?⏹如何维护营销渠道?⏹如何利用营销渠道资源?一、作为一名专业经纪人,如何获得成功?1、作为一名专业经纪人,如何获得成功?-锤炼“亮剑”的意志⏹面对强大的敌人,即使明知不敌也要毅然亮剑;就算倒下了,也要成为一座山,一道岭。
☐亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。
☐作为渠道营销人员,是用自己的专业知识和服务水平,为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值;功夫不负有心人,向着目标,坚持不懈,终能收获成功。
面对客户时,充满自信;受到拒绝时,愈战愈勇。
2、作为一名专业经纪人,如何获得成功?-形成良好工作习惯⏹善用笔记本。
准备一本可以随身携带的笔记本;用处:计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记⏹经常思考。
经验和成长是在不断总结和思考中完成的。
灵感只眷顾那些经常思考的人。
随时随地都有营销渠道拓展的机会,关键是要及时捕捉。
不墨守成规,有想法就要大胆地尝试。
⏹珍惜营销渠道。
注重细节,注重客户感受。
珍惜自己的事业,用心维护。
制定渠道维护计划,记录维护情况并定期回顾。
设法提高渠道产出,实现多赢⏹树立“团队”理念。
首先要树立“营业部荣则我荣”的观念,自觉拓展和维护渠道。
团结协作,一致对外。
面对问题,要善于整合资源,不要陷于孤兵作战的困境。
乐于沟通,及时与同事交流经验和体会。
二、什么是营销渠道?⏹营销渠道,是通往目标客户的纽带,如果把客户比喻为金矿,那么渠道就是通往金矿的那条捷径。
因此,任何拥有一定数量目标客户资源的单位,都可以成为营销渠道。
⏹作为驻点经纪人,我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。
哪些单位可以成为营销渠道?⏹理财类:银行、保险、基金、……⏹通讯类:电信、移动、……⏹生活类:小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视申办点、大学⏹办公类:企事业单位、街道办……⏹其他:需要排队等候的地方、人流量大的地方三、如何建立营销渠道第一步:了解和选择营销渠道(内外资源兼顾)。
第二步:接近和打动营销渠道(以渠道关注为切入点)。
第三步:确定营销渠道业务合作方式(签订合作营销备忘录)。
第四步:落实营销渠道合作(甘特图)。
第五步:提高营销成效(驻点营销三境界)。
第六步:及时跟踪、评价改进(保持渠道的活力)。
1、第一步:了解和选择营销渠道(内外资源兼顾)☐周边环境和内部环境☐客户规模、结构、背景等☐现有合作伙伴,主要是合作的券商☐业务特点和发展方向☐负责人及上级部门☐部门设置和职责分工☐近期的工作重点、业务指标☐产品与我司的切合点选择营销渠道举例-如何选择银行渠道⏹以往合作基础好的银行⏹营业部附近的银行⏹高档写字楼附近的银行⏹客户质量好的银行⏹推出了或即将推出理财服务的银行⏹员工执行力强的银行⏹未与其他券商合作过的银行⏹拥有大量优质代发企业的银行⏹人口数量众多的优先;⏹周边商业写字楼众多的优先;⏹周边有合作银行网点配套的优先;⏹居民文化层次和收入水平高的优先;⏹周边有问题券商证券营业部的优先;⏹社区物业管理机构关系良好者优先⏹各级行政机关:报社、电台、电视台、学校、医院;⏹垄断性行业企业:石油、化工、供水、供电、供气、公交、地铁、烟草、电信、邮政、铁路;⏹高收入行业:律师事务所、会计(审计)师事务所、估价师事务所、拍卖行、典当行等;⏹金融类企业:银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等;⏹经济效益好的大中型国有企业:外资企业、民营企业;⏹上市公司和高新技术企业。
2、第二步:接近和打动营销渠道(以渠道关注为切入点)☐我司的专业服务能力☐营业部的营销能力☐营业部的客户资源☐公司的新产品☐人脉关系☐开户奖励☐促销活动☐联谊活动☐渠道关注的其他诉求3、第三步:确定营销渠道业务合作方式,签订合作营销备忘录。
约定:☐驻点☐客户联谊(促销)活动☐联合开发产品☐协助推荐客户(交叉销售)☐业务渗透4、第四步:落实营销渠道合作。
☐实施日程表(甘特图)☐重要环节:⏹确定营销团队⏹申请营销代码⏹了解营销的硬件环境⏹制定业务开展策略⏹与营销渠道沟通需其配合的事项⏹营业部内部沟通需支持的事项⏹启动合作5、第五步:提高营销成效(驻点营销三境界)☐境界一:进驻、开户;☐境界二:融入、互动;☐境界三:挖掘、出击。
6、第六步:及时跟踪、评价改进(保持渠道的活力)。
☐建立渠道之初,要每天跟进合作情况和客户拓展情况,比较推进进度与原定计划是否一致,是否需要调整策略;每周实地调查2次以上;☐渠道合作步入正轨,要每两周总结客户拓展情况,提炼经验,解决问题;☐对于投入产出明显不匹配的营销渠道,应首先考虑调整合作策略,不宜随便放弃。
四、驻点营销如何开—-驻点营销三个境界1、境界一:进驻、开户;⏹准备:☐了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意的事项等;☐准备营销工具;☐熟悉基本业务知识。
⏹进驻:☐站稳脚跟,以渠道为阵地⏹布置:☐工作牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等⏹开户:☐请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程;☐通过服务、开户送礼、安排接送等手段,促使客户到营业部开户2、境界二:融入、互动;☐首先要让渠道相关人员都认识自己;☐要表现积极,愿意做事、愿意帮忙,“没事找事做”;☐与渠道相关人员建立良好关系,发挥其客户资源优势。
☐举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等,形成服务客户的协同点(可以在营业部举办)3、境界三:挖掘、出击。
☐以渠道为线索,深度挖掘渠道资源;☐向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团营销等。
☐以渠道为据点,在渠道周边寻找有价值的客户资源。
五、如何维护营销渠道1、如何维护营销渠道——概要⏹你跟营销渠道的关系怎么样?他们加班时会想到你吗?他们开会、培训叫上你吗?他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗?他们出去吃饭会想到你吗?他们会有些私人的事情请你帮忙吗?客户问到证券问题时,他们会首先想到你吗?他们会主动把客户推荐给你吗?⏹维护营销渠道的三点“座右铭”让自己成为渠道的一份子渠道就像走亲戚,越走越亲你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平无论有多少困难,都要微笑让自己成为一个专业的人⏹维护营销渠道的五个技巧无论有多少困难,都要微笑我的运气绝对是好的我浑身充满了热力我非常喜欢我的产品我的客户都非常喜欢我我的客户都非常喜欢我的产品我能化解客户的异议我的收入正不断的增加我不怕困难,我有无限潜力我一定要在营销行业里成功我相信自己一定能成功维护营销渠道关系的五个技巧?第一,建立良好的沟通基础:礼貌文明、尊重他人,及时表示关心;细节入手,投其所好;以开放的心态汲取新知识。
第二,形成利益共同体:积极主动,熟悉对方业务、协助对方推动业务;服务好对方的重要客户;让渠道人员感觉到获得了特别待遇。
第三,凸显专业优势:利用公司专业资讯力量,开展专业服务。
第四,树立值得信赖的形象:及时解决对方提出的问题(如果不能解决也要及时反馈)第五,制造共鸣:利用营业部的集体力量,举办联谊活动、讲座等。
⏹营销渠道的哪些人需要首先维护好?第一,负责人(银行:行长、零售主管、会计主管、信贷主管等;营业厅:营业厅经理、主管等)第二,与你日常交往最多的人(银行:大堂经理、柜台人员、保安等;营业厅:导购员)第三,对同事、对客户的影响力大的人(银行:低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等;营业厅:客服人员)第四,掌握重要客户资源的人(银行:公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等;)六、如何利用渠道资源1、如何利用渠道资源—-概要⏹熟悉渠道的业务种类⏹熟悉渠道拓展客户的主要方式⏹注意收集信息、及时反馈和研究对策⏹细分客户,有的放矢2、如何挖掘渠道资源—-熟悉渠道的业务种类⏹银行渠道的主要卡类:☐借记卡(不能透支,兼具多项功能;普卡、金卡、白金卡)☐信用卡(可以透支,只能消费和透支取现;普卡、金卡、白金卡)⏹银行渠道的主要服务通道:☐柜台(普通通道、金卡通道/VIP通道、贵宾室、财富管理中心等)☐自助存/取款/服务终端☐电话银行☐网上银行(大众版、专业版)☐手机银行⏹银行渠道的主要业务分类:☐存款业务:活期、定期(包括通知存款、零存整取、整存整取等);☐贷款业务:个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务;☐理财业务:基金、保险、理财计划(QDII、新股申购、定向理财等)、外汇(包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等)、黄金买卖;☐结算业务:第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。
3、如何挖掘渠道资源—-熟悉渠道发展客户的主要方式⏹银行发展客户的主要方式:☐代发工资☐全员任务☐客户推荐☐数据库营销☐交叉销售☐营销和联谊活动☐品牌吸引☐客户自己上门4、如何挖掘渠道资源—-注意收集信息、及时反馈和研究对策⏹各种营销活动:客户联谊活动、理财讲座、促销活动等⏹考核指标:可从日常的谈话或会议安排中获知⏹业务重点:可从年度业务计划、全员营销任务等获知⏹内部分工:可直接询问⏹重点客户:可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道的服务分类等获知⏹竞争对手:拓展客户的具体措施(布置、话术)与渠道合作内容、竞争对手的动向5、如何挖掘营销渠道资源—-细分客户,有的放矢⏹优质客户☐机构客户☐银行资产高的客户☐渠道的金卡会员☐消费额高的客户⏹存量投资客户☐证券投资客户☐外汇买卖客户☐基金客户☐黄金买卖客户☐其他⏹有影响力的客户☐企业财务和经理☐团体的领袖☐团购的发起人⏹有潜力的客户☐个人按揭贷款客户☐信用卡客户☐自由职业者⏹批量开发的客户☐优质代发企业员工☐车友会会员☐移动金卡以上客户。