渠道建立和维护

目录

⏹作为一名专业经纪人，如何获得成功？

⏹什么是营销渠道？

⏹如何建立营销渠道合作？

⏹如何开展驻点营销？

⏹如何维护营销渠道？

⏹如何利用营销渠道资源？

一、作为一名专业经纪人，如何获得成功？

1、作为一名专业经纪人，如何获得成功？－锤炼“亮剑”的意志

⏹面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一

道岭。

☐亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。

☐作为渠道营销人员，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值；功夫不负有心人，向着目标，坚持不懈，终能

收获成功。

面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。

2、作为一名专业经纪人，如何获得成功？－形成良好工作习惯

⏹善用笔记本。

准备一本可以随身携带的笔记本；

用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记

⏹经常思考。

经验和成长是在不断总结和思考中完成的。

灵感只眷顾那些经常思考的人。

随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。

不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。

⏹珍惜营销渠道。

注重细节，注重客户感受。

珍惜自己的事业，用心维护。

制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。

设法提高渠道产出，实现多赢

⏹树立“团队”理念。

首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。

团结协作，一致对外。

面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。

乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。

二、什么是营销渠道？

⏹营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金

矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。

⏹作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。

哪些单位可以成为营销渠道？

⏹理财类：银行、保险、基金、……

⏹通讯类：电信、移动、……

⏹生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视

申办点、大学

⏹办公类：企事业单位、街道办……

⏹其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方

三、如何建立营销渠道

第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。

第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）。

第三步：确定营销渠道业务合作方式（签订合作营销备忘录）。

第四步：落实营销渠道合作（甘特图）。

第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）。

第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。

1、第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）

☐周边环境和内部环境

☐客户规模、结构、背景等

☐现有合作伙伴，主要是合作的券商

☐业务特点和发展方向

☐负责人及上级部门

☐部门设置和职责分工

☐近期的工作重点、业务指标

☐产品与我司的切合点

选择营销渠道举例－如何选择银行渠道

⏹以往合作基础好的银行

⏹营业部附近的银行

⏹高档写字楼附近的银行

⏹客户质量好的银行

⏹推出了或即将推出理财服务的银行

⏹员工执行力强的银行

⏹未与其他券商合作过的银行

⏹拥有大量优质代发企业的银行

⏹人口数量众多的优先；

⏹周边商业写字楼众多的优先；

⏹周边有合作银行网点配套的优先；

⏹居民文化层次和收入水平高的优先；

⏹周边有问题券商证券营业部的优先；

⏹社区物业管理机构关系良好者优先

⏹各级行政机关：报社、电台、电视台、学校、医院；

⏹垄断性行业企业：石油、化工、供水、供电、供气、公交、地铁、烟草、电信、邮

政、铁路；

⏹高收入行业：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师事务所、拍卖行、典当

行等；

⏹金融类企业：银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等；

⏹经济效益好的大中型国有企业：外资企业、民营企业；

⏹上市公司和高新技术企业。

2、第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）

☐我司的专业服务能力

☐营业部的营销能力

☐营业部的客户资源

☐公司的新产品

☐人脉关系

☐开户奖励

☐促销活动

☐联谊活动

☐渠道关注的其他诉求

3、第三步：确定营销渠道业务合作方式，签订合作营销备忘录。约定：

☐驻点

☐客户联谊（促销）活动

☐联合开发产品

☐协助推荐客户（交叉销售）

☐业务渗透

4、第四步：落实营销渠道合作。

☐实施日程表（甘特图）

☐重要环节：

⏹确定营销团队

⏹申请营销代码

⏹了解营销的硬件环境

⏹制定业务开展策略

⏹与营销渠道沟通需其配合的事项

⏹营业部内部沟通需支持的事项

⏹启动合作

5、第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）

☐境界一：进驻、开户；

☐境界二：融入、互动；

☐境界三：挖掘、出击。

6、第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。

☐建立渠道之初，要每天跟进合作情况和客户拓展情况，比较推进进度与原定计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查2次以上；

☐渠道合作步入正轨，要每两周总结客户拓展情况，提炼经验，解决问题；

☐对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略，不宜随便放弃。

四、驻点营销如何开—－驻点营销三个境界

1、境界一：进驻、开户；

⏹准备：

☐了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意