传统渠道客户的开发与维护.pptx

传统渠道的客户开发与维护
市场分析之四：确定客户发展策略
根据市场占有率分析，确定客户发展策略 – 第一象限：保持并扩大优势 – 第二象限：急需改进 – 第三象限：一般改进 – 第四象限：保持优势
传统渠道的客户开发与维护
平衡客户的主要方法
第一种：全面突破，多点开花
要点：资源平均投放 特点：保守、效果难以体现
市场分析之一：市场状况分析
了解区域市场状况，明确市场特性。市场特性 的区分方法：城市市场与农村市场；一至四级 市场之分；
了解客户类型及其数量。 了解该区域客户的动态变化，包括：即将进入、
新开店面、即将退出者等等
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市场分析之二：客户分析
了解客户销售额以及在该区域的市场份额 了解TCL在客户的市场占有率和销售额 了解客户与TCL合作的时间 了解客户对TCL的忠实度 了解并分析客户未来的发展 了解客户的诚信状况
传统渠道客户开发与维护
方洛 2010年7月6日
传统客户开发与维护
客户类型
非传统客户（连 锁……)
普通传统客户
市
县
乡
村
区
区
镇
级
客
客
客
客
户
户
户
户
TCL终端消费者
传统客户的开发与维护 .
• 传统客户有哪些需求? • 如何满足这些需求?
传统客户需求和满足方法
项目
需求
初级
高级
个人需求 经营需求
吃喝玩乐 隐私安全 被尊重 事业成功 显示能力和 影响力
第二种：集中突破，以点带面
✓ 要点：集中资源，重点突破
一定要获得被扶持客户承诺 做好其它客户的安抚工作
✓ 特点：具有攻击性，有一定风险，但是效果明显
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3、平衡客户关系的难点
每个客户都在追求自身利益的最大化 与TCL资源有限性之间的矛盾
客户之间竞争激烈，为达到打击对手 的目的而不断挥霍厂家资源
传统渠道的客户开发与维护
1、为什么要平衡客户关系
资源的有限性 渠道的复合性 一级市场：全国性家电连锁、大型连锁超市、百货商场等 二级市场：全国性家电连锁、家电专卖 三级市场：家电专卖
当前：a完成当期任务；b市场占有率第一 理想：c市场占有率绝对第一
一级市场占有率达30%以上 二、三级市场占有率达50%以上
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市场分析之三：TCL市场占有率分析
客户市场占有率
第 第第 三 二一
TCL市场占有率
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市场分析之四：确定客户发展策略
第一象限：客户市场占有率高TCL市场占有率高； 第二象限：客户市场占有率高TCL市场占有率低； 第三象限：客户市场占有率低TCL市场占有率低 第四象限：客户市场占有率低TCL市场占有率高。
价格资源平衡 •特价机（攻击机型）提供 •更优惠的补差政策 •更优惠的返利政策 •其他奖励政策等
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平衡客户关系的主要手段
市场推广资源平衡
•促销活动支持的力度与频次 •TCL形象支持，门头广告、喷绘、地贴、吊旗等 •展台提供 •促销礼品提供 •联合的公关活动 •培训支持等
人员资源平衡 •业务个人时间精力投 入 •促销员的多少、能力
请/陪 保守秘密 生日祝福/生病慰问 私事帮助 倾听/赞美
将常规的方法 创新应用 客户生日祝福 培 训 恳谈会
赚钱(利润) 政策倾斜
发展(规模/销 促销活动
量)
广告支持
提升经营能 促销品支持
力
库存管理
调差返利
培训 薪酬激励 管理制度和流 程 盈利模式 文化渗透
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创造性的满足客户需求
户的利益 • 客情关系好，但是客户就是不肯给TCL打款或者打款很少
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平衡客户关系的两个关键步骤
第一步：市场分析 第二步：根据分析结果结合资源状
况选择平衡方法
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市场分析的四个步骤
市场状况分析 客户分析 TCL市场占有率分析 确定客户发展策略
传统渠道的客户开发与维护
传统渠道的客户开发与维护
通过帮助对方发现问题，改进销售能 力建立信任
然后拓宽渠道，包括客户内部主推渠 道、客户外部销售渠道
结果：最大化的利用并占有客户资源， 提升TCL的销量
传统渠道的客户开发与维护
平衡客户关系
1、为什么要平衡客户关系 2、如何平衡客户关系 3、平衡客户关系的难点 4、平衡客户关系的原则与资源
•不仅要满足客户个人沟通上的需求， 更要满足经营需求. •不能只靠投入资源，要运用智慧. •不要只是锦上添花，更要雪中送碳.
传统渠道的客户开发与维护
了解这些信息的目的
•个人信息，做好了，业绩不一定提升；做不好，一 定会影响业绩 •财务信息不了解，容易造成回款不及时、错误的投 入策略、呆坏帐 •了解了对方的经营信息，我们才能成为顾问型厂家， 才能引导业务成为客户的顾问型人才。
费用资源平衡
•进场费 •广告位费
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如何有效利用资源
提前抢占制高点，比如：最大、最好的客户 门头广告灯箱位置，客户商场最好的展台位 置，节假日TCL独家促销活动等等
TCL竞争对手不断加大对客户的投入， 加大对TCL客户资源的掠夺带来的威胁
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4、平衡客户关系的原则与资源
平衡客户四原则 决断来自大局 投入要找重点 服务控制并重 资源承诺齐出
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平衡客户关系的主要手段
产品资源平衡 •新品的最先上市 •畅销机型货源的保证 •独家经销的利润机型（包销机） •免费样机，临时授信提供等；
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没有平衡好客户关系导致的问题
▪ 客户忠诚度降低，缺乏核心客户 ▪ 客户易流失，并转向竞争对手 ▪ 资源浪费，达不到资源的有效运用 ▪ 容易引发价格战 ▪ 搞不定客户，在各个客户之间疲于奔命
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平衡好客户关系的价值
客户忠诚度高，拥有核心客户 客户群稳定，网络竞争力远远大于对手 不但节省资源，还可以创造更多的资源 价格稳定 能够控制客户
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常见的平衡方法
• 资源向大的客户倾斜，对大客户态度友好，拜访及时，促销活 动频率高
• 对小客户态度强硬，为完成任务威逼利诱，很少拜访 • 控制小客户引进竞争品牌 • 很强势，对小客户经常不补差、没有返利 • 开发新的客户打破格局 • 注重短期利益，只要客户肯打款就会发货，而不考虑其他老客