货源和市场整体计划分析

XX年全年货源和市场整体计划分析

近年来太原烟草深入贯彻落实省局（公司）的工作部署和战略意图，经济运行连年翻番，网建基础日益牢固，营销水平不断提高，企业实现了健康快速发展。成绩的取得是和太原市经济社会发展良好的大环境密不可分的，是与全行业规范健康发展大背景密不可分的。是建立在我们对经济运行的宏观把握和科学决策基础上的；是建立在我们与工业充分进行协同，科学有效进行货源衔接和品牌培育基础上的；是建立在我们拥有一批稳定忠诚的客户基础上的。以下对太原市烟草公司近两年来的经济运行、货源组织、客户基础情况和太原市的经济社会发展情况进行简要的分析，使我们在今后工作中能够找准规律，把握方向，实现进一步的发展。

一、健康快速发展的太原烟草

锦绣太原，晋阳故地，际山枕水，华夏名都，又称龙城，具有2500年悠久灿烂的历史。是山西省的省会城市和政治、经济、文化中心。太原下辖六区、四县，总人口344.27万人，其中城镇人口279.06万人，占总人口的81.06%，乡村人口65.21万人，占总人口的18.94%；（07年我市加快了城市化建设进程，在户籍制度上，外地人口拥有太原市户口的门槛降低，取消了农业人口和非农业人口的区别。）男性人口174.48万人，女性人口169.79万人，性别比例102.76：100，拥有卷烟固定消费者男性估计约

为115万人，女性约为6万人，总计121万。人均消费卷烟11.1条。（2007年上半年人均消费6.14条）

2006年太原烟草实现销量15.28万箱，毛利4.6亿元、含税单箱销售收入14363元，销售金额实现22.41亿元，占全市社会消费品零售总额436.47亿元的5.13%，增长24.37%，比全市13.7%的平均水平高出10.67个百分点。

太原烟草之所以取得如此健康快速的发展，是和太原市经济社会发展良好的大环境密不可分的。GDP的增长，城乡居民人均收入和消费支出的增加直接拉动了卷烟需求和结构，促进了烟草毛利和结构的提升。国内外游客的增加，和一大批城市片区和重点项目的开工建设带来了大量的流动消费人群，直接推动了卷烟销量的增长。

持续发展的太原经济无疑会给太原烟草的卷烟经营带来巨大的商机和持续的动力。即将于9月16日—18日召开的国际煤炭与能源产业博览会，国内外客商的消费需求将直接拉动高档烟的销售，从5月份陆续开工的如火如荼的市政建设，大量的农民工又给我们提供了中低档烟销售的巨大商机。

（一）、2007年上半年运行情况

2007年上半年实现销量84609.81箱，比去年同期76454.67箱增加8155.14箱，增长10.67%，销售金额14.6854亿元，比去年同期11.1057亿元增加3.5796亿元，增长32.23%，实现毛利3.4017亿元，比去年同期2.1217亿元增加1.28亿元，增长78.85%，

不含税毛利率23.16%，比去年同期19.1%提高4.06个百分点。卷烟含税单箱销售结构17357元，比去年同期14526元增加2831元，增长19.49%。07年6月底库存遗留9692.3箱。

具体到卷烟销售类别,2007年上半年一类烟销量8701.27箱，比去年同期5057.52箱增加3643.75箱，一类烟销售份额10.28%，比去年同期6.62%，提高3.67个百分点；二类烟销量5544.12箱，比去年同期3726.98箱增加1817.14箱，二类烟销售份额6.55%，比去年同期4.87%，提高1.68个百分点；三类烟销量24122.32箱，比去年同期18985.24箱增加5137.08箱，三类烟销售份额28.51%，比去年同期24.83%，提高3.68个百分点；四类烟销量32334.93箱，比去年同期36168.23箱减少3833.3箱，四类烟销售份额38.22%，比去年同期47.31%，下降9.09个百分点；五类烟销量13907.17箱，比去年同期12516.71箱增加1390.46箱，五类烟销售份额16.44%，比去年同期16.37%，提高0.07个百分点。

社会库存的掌握有利于提高运行质量、提升调控水平，对宏观调控政策的制定提供依据，增强发展的协调性。为了能够准确了解和把握市场变化，在零售户库存采集上，我们通过客户经理上门采集，电访员电话采集和智能终端机采集三种方式开展。采集内容包括所有在销卷烟品牌、结构、数量。并形成了月度零售户库存汇总、分析和报告制度。6月份社会库存摸底为2964箱，户均66.08条。零售客户的库存约在一周左右的水平，与送货周

期基本吻合，库存信息采集较为真实可靠。目前，我市零售户库存采集面达100%，获取零售户库存使我们能够深入分析市场需求，防止需求预测放大失真，增强了总体预测的可靠性，对经营决策起到了很好的指导作用。

总体来看，上半年的经济运行工作有了进一步的发展，各项经济指标完成较好，但在实际工作中也客观地暴露出一些问题，需要在今后工作中，针对性地加以解决，这些问题主要表现为：

1、上半年遗留库存不合理，库存结构不好，部分主销品牌库存量少或没有库存，而部分销售趋势不好的品牌库存量偏大，如蓝钻石库存遗留336.7箱、新势力红塔山库存遗留406.9箱、银河红旗渠库存遗留370.74箱、盖红河66库存遗留354.9箱等。品牌的存销比不正常。

2、货源衔接不到位，经常出现品牌断档情况，尤其在月初，断档情况比较多，影响了正常的卷烟销售。

3、卷烟销售不平稳，销量忽高忽低的情况还客观存在。品牌在市场布局上不科学。

4、预测能力不强、预测水平不高，预测流程不畅，预测与实际情况偏差较大，预测准确率尤其是品牌预测准确率还比较低。

5、营销理念不强，基础比较薄弱，通过营销创造需求，拉动消费的能力还需要进一步提高。

6、各单位、各个部门的沟通和衔接还不到位，相互信息沟

通与传递滞后。

7、对市场变化的快速反应能力比较低，办法不多。

8、客户经理的素质提升工作还需要进一步加强。

（二）、2007年下半年货源情况

根据省局（公司）计划处给我公司下达的计划指标，根据营销中心和四县市营销部所提报的需求，2007年下半年我公司基本确定计划的货源计划为73404.6箱,销售金额131094.9万元,毛利30676万元,单箱结构17859元。其中:

●一类烟8519箱,占需求预测的11.61%;

●二类烟4215箱,占需求预测的5.74%;

●三类烟21058箱,占需求预测的28.69%;

●四类烟25727.2箱,占需求预测的35.05%;

●五类烟13885.4箱,占需求预测的18.92%。

供应商的协议计划和所占份额情况：

2007年下半年订货共26个供应商，47个品牌系列，101个规格。批发价最高的一类烟品牌为800元的黄鹤楼1916，批发价最低的品牌是13.5元的全包北戴河，每个供应商的协议计划和所占份额分别为：（按协议量多少排序）

1.湖南中烟：协议计划10602箱，份额为14.44%；比上半年10756

箱减少154箱，主要原因是盖白沙减少320箱，软白沙减少

303箱，（7月份开始盖白沙批发价上调1.5元，软白沙批发价

上调1元，对销量会产生影响），盖芙蓉王增加265箱，黄芙