组织行为学第二讲：分工合作和影响

* 说之以 理 * 诉之以 上 * 化之以 分
* 动之以 情 * 纵之以 合 * 迫之以 威
* 感之以 诚 * 横之以 连 * 屈之以 武
* 则之以 身 * 求之以 哀 * 陷之以 色
* 诱之以 利 * 惠之以 恩
* 进之以 退 * 得之以 给
* 挟之以 弱
跪道也 36 / 72 计
影响部属技巧的层面
群体（分工合作）篇
人在群体内的互动 沟通、影响、冲突和谈判
北京大学光华管理学院 叶日崧
教学目标
学习后，学生能 • 了解群体的必要性、组成团队的要件； • 分析群体内的关系网； • 说明人际间互动的决定因素； • 掌握人际互动的技巧：沟通、影响、冲
突、谈判和政治技巧； • 说明人际互动技巧的相通性。
• 规模适中 • 三类型成员:张良、萧何、韩信；腹心、
耳目、抓牙 • 角色分配合理 • 共同愿景 • 目标具体 • 有效领导：刘邦
如何塑造有效的团队(2)
• 有效结构和过程 • 成员责任感 • 适当的评估和报酬机制 • 相互信任 • 成员的培训和学习
影响技巧
人际关系的技巧 沟通的技巧
冲突管理技巧 谈判技巧 政治手腕
群体决策
• 1+1 》2 或 1+1《 2 • 小组作业是MBA常用的方式，它的优点
和缺点是什么？
群体决策优缺点
优点 • 更完全的信息和知
识 • 增加观点的多样性 • 提高决策的可接受
性 • 增加合法性
缺点 • 浪费时间 • 丛众压力 • 少数人控制 • 责任不清 • 群体思维 • 群体移转
如何塑造有效的团队(1)
辩论
• 正方：工作设计应围绕群体进行 • 反方：工作设计应围绕个体进行
观点的差异
个人 《-----------------------》群体 情况
群论：分工合作
研究的出发点：（各有盲点） • 个人：西方的观点 --- 个人主义 • 群体：东方的观点 --- 群体主义
为什么要参加群体
• 经济的效用 - 实现组织的目标（群体 的利益） - 比较利益、个体的生存 （不能离群而索居）
• 按发展阶段分：初生、发展、成熟、衰 退；突变
• 发展的过程：渐进、间断-平衡
互动关系
社会测量法
• 一些概念：社交网路、簇（cluster）、 指定的簇、自发的簇、圈子（小团体， cliques）、明星、联络人、桥梁、孤 立者
• 领导、角色、规范、地位 • 群体规模
互动过程
• 如何达成分工合作的程序： 沟通 决策 领导 权力运作 谈判 冲突解决， -----
时消极）
个体化
责任
随机的或不 同的
技能
积极
个体的或共 同的 相互补充的
如何认识群体
• 二人以上的组织，人与人之间有互动行 为。
基本组成：
• 谁（成员）：他们的特质、性格 --• 为什么（任务） • 结构（互动的形式） • 过程 • 文化（情感 ---- ）
决定群体行为的因素
外部环境条 件（组织）
要发挥对他人的影响力
• 有心：有影响的意愿 • 知任务的性质：重要性、复杂性、时效性、 • 有力：有潜力，有影响的基础 • 对方有依赖：对我的潜力有依赖 • 了解情境：双方的关系、时间、地点、规章、
文化 • 用对方法 即 - 知法、势、术
与其他技巧的异同
• 沟通：
–目的：情感、信息、影响、激励 –技巧：影响技巧（倾听，----） –工具：面对面， ----， 文宣公告
谈判策略
• 准备和计划最重要，这是知己知彼，但 在学术研究上最受忽略
• 两个基本策略：分配谈判或整合谈判 • 基本考虑：相对力量大小、结果的重要
性、双方依赖的程度、双方关系的好坏 来决定策略
谈判中的问题
• 决策的偏见 • 误认个性的重要 • 忽视文化的差异 • 有效运用第三者
• 媒介：语言、非语言、制度、文化 --• 内容：义、理、情、利、恩、刑、德、• 姿态：高低、远近、硬（刚）软（柔） • 场合：工作、非工作、气氛（紧松、--） • 双方关系：深浅、信疑、敌友、竟合 -• 方式：直接、间接（迂回、分合、纵横-） • 频率：多少、松密 • 次序：单次、连续、互动
情境的塑造（法）
• 非经济的效用 - 安全、地位、自尊、 情感、权力
群体的重要
（成语和谚语）
• 团结就是力量 • 众志成城 • 三个臭皮匠胜过 ---• 伊索寓言一捆箭的故事 • 一个和尚 ，两个和尚 ，三个和尚 • 人多嘴杂，无法成事 •1 + 1 = ？
群体和团体
信息共享
群体和团体
目标
集体绩效
中型（有 协同配合
有时有益，应接纳它 • 相互作用观点：冲突有益，和谐有碍变
革，为创新，保持生命力，应维持一程 度的冲突水平 =》功能正常的冲突和功 能失调的冲突
和
• 君子和而不同 • 小人同而不和
冲突的过程:五阶段
1、潜在的对立或不一致 2、认知和个人化
3、行为意向：有习惯性，不易改变
坚持自己的利益
高
竞争
协作
• 为他人解决应付不确定性的工作
–预防 –预测 –吸纳
如何开发力量（2）
• 开发人脉 • 开发和持续增长自己的专长 • 增加对自己的了解 • 培养心性、自信、习惯、毅力、洞察力 • 增加对他人的了解，优缺点 • 磨练人际交往的技巧 • -----
社会影响技巧
* 晓之以 义 * 育之以 礼 * 授之以 权
北京大学光华管理学院 叶日崧
韩非子的法术势
情境
法
术
结构技巧
甲
人际技巧
乙
势：地位、 素质、心理、 术：法、势的运用
目标
(审时度势+技巧）
势：地位、
素质、心理、 目标
势的意义（1）
• 心境（情绪、精神、认知、性格、动机） • 形势、局势、态势 • 兵势、兵形（势：如转圆石于千刃之山） • 势力（地位、才、德、精力） • 势：因利而制权
• 沟通方向： 上下、左右、下上 • 沟通网路： 链式、轮式、全方位；正
式和非正式 • 非语言沟通 • 通路（媒介）：传送信息的能力，同时
处理不同信息、反馈速度、亲身接触 • 公告 --》电话 ----》 面谈
有效沟通
• 四项障碍：过滤、选择性知觉、情绪干 扰、不适当的语言
• 八项倾听技巧：目光接触、展现点头和 面部表情、避免分心的举动或手势、提 问、复述、避免打断说话、不要多说、 顺利转换听说角色
• 冲突技巧：回避、竞争、迁就、协作 （双赢）、妥协
• 谈判技巧：分配性（输赢）、综合性 （双赢）
沟通
甲
乙
** 除了睡觉外，人们70%的时间用于沟通
为什么沟通？
功能（按信息的性质分）：控制、激励、 情绪表达、
客观信息
甲
沟通过程
信息
编码
反馈
通路（渠道，媒介）
信息
环境
噪音
解码 信息
失真
乙
沟通的概念
替代或中立化了任务或员工为中心的领导 • 组织因素
–群体的凝聚力 –结构正式化 –僵固性 –低的地位力量 –地理上的分离（将在外，君令有所不受）
影响的替代(2)
(Shackleton, p. 68)
• 任务的特性
–高结构性的工作 –自动的回馈 –内在的满足
• 群体的特性
–专业伦理 –训练/经验 –对报酬的低评价
• 影响：影响者运用潜力的过程 • 影响力：运用潜力的结果
力量和影响力
甲对乙没有影响力是因为： • 甲有力不使 （没有意愿） • 甲没有力（没有影响的基础） • 即使甲用了力，但乙对甲的力不在乎，
因此甲使不上力（乙不依赖甲） • 甲的技巧不对（使用的方法不对）
被影响者的服从
• 表面服从、敬佩 --• 内心服从、敬佩 ---
=>与冲突意向相 连 接
冲突管理技术(2)
激发冲突的技术 • 运用沟通 • 引进外人 • 重新建构组织 • 任命吹毛求疵者
谈判
谈判与冲突的异同
一体两面，冲突起因于独立或不一致，而 谈判是企图解决冲突或不一致。冲突是 现象，谈判是行动，是整个冲突过程的 一部分。
谈判过程：五阶段
1、准备和计划 2、界定基本原则 3、阐述和辩论 4、讨价还价和解决问题 5、结束与实施
• 例如：
–心悦诚服 –口服心不服
统御一匹马
统御一匹马需要四个要件 • 缰绳 • 红萝卜 • 鞭子 • 运用缰绳、红萝卜和鞭子的术 缰绳、红萝卜、鞭子是骑马者的力量 饥饿和怕痛是马的势 术：骑马者的势与马的势相对应
要发挥对马的影响力
• 有心：有影响的意愿 、目的、任务 • 有力：有力量，有影响的基础 • 马有依赖：对我的力量有依赖 • 了解与马的关系 • 了解路况 • 我有方法：用对方法 领导是艺术吗？
• 法：成文和非成文法、系统、文化的设计 • 结构影响的技巧 • 社会影响技巧的替代（领导的替代 ） • 无为而治的基础
环境、制度的塑造（法）
• 组织文化（规范） • 法令规章 • 专业规范和伦理 • 组织和工作设计、工作团队 • 报酬制度 • 策略规划 • 训练和发展 • 员工参与
影响的替代
(Shackleton, p. 68)
群体 成员 结构
任务 过程
绩效和 满意度
群体成员
• 各个成员的特质、性格 • 分配 • 关系 • 互动过程 （搭配）-- 化学作用、文化、
学习
群体的任务
• 组织交付的工作 • 任务的内容、性质、完成时间
群体（团体）的类型
• 按性质分：正式和非正式、命令型、任 务、利益、友谊
• 按功能分： 问题解决型、自我管理型、 跨功能型
绩效 (目标)
心理过程:
认知，评估，态度，决策
力量（势）的意义
（体积、大小、多少 ---）
小
大
18
力量（势）的意义
（位）
19
力量和影响的定义
• 力量：被所要影响对象所依赖的“潜在 力量”（潜力）
–依赖性是指被影响对象认为影响者具有的 潜力具有重要性、稀少性、不可替代性
–潜在的：尚未实现的 –潜力是影响的基础
• =》男女间的差异
矛盾，斗争
• 定义 • 矛盾和冲突的差别 • 人们如何看待矛盾和斗争？
• = 冲突？
冲突
定义：一方感觉到另一方对自己关心的 事情产生消极影响，或将发生消极影 响，因而与另一方产生互动的过程
四个要件：过程，互动，有感觉，消极 影响
冲突观点的变迁
• 传统观点：有害的，应去除 • 人际关系观点：与生由来的，无法避免，
–善战者，求之于势，不责于人； –择人任势
势的意义（2）
• 量的意义：高低、大小、多少 • 质的意义：优劣、强弱、顺逆 • 情势：环境 • 两者的关系：深浅、长久、敌友、竟合
• => 势 == 力 (力量)
情境: 组织因素,参考 团体,机会等.
环境：金钱、 非金钱的、理 念、---
个体
人格、价值观、 需欲
–少林拳、外家功 –---
力量的获得
地位力量
命令、指挥、决策、 资源信息控制、分配、 评估、考核、奖惩、 联盟等
个人力量
精力、财富、知识、 洞察力、意志、 能力、经验、人脉、 诚信、道德等 （即才德也）
依赖性:重要、稀少、 不可缺
如何开发权力（1）
• 获取职位 • 造成他人的依赖
–在高不确定性的领域工作 –在重要的领域使自己成为中心 –发展不可或缺的技能
折衷
低
回避
不合作
迁就 合作 考虑对方的利益
4 、行为：
零冲突
彻底冲突
分歧,误解 质问,怀疑 言语攻击 威胁 攻击 毁灭
5、结果：冲突与绩效成倒 V 形关系
绩效 高
中
低 低
中
高
冲突水平
冲突管理技术（1）
解决冲突技术
• 问题解决 • 目标升级 • 资源开发 • 回避 • 缓和 • 折衷
• 官方命令 • 改变人的因素 • 改变结构的因素
男女间的沟通
男 • 追求独立 • 偏好冲突 • 直截了当 • 报告式的谈话 • 喜好教训 • yeah 的意思是“我
赞同”
女 • 寻求相互依赖 • 降低冲突、维持和
谐 • 间接迂回 • 建立关系式的谈话 • 偏重聆听 • yeah 的意思是“我
听到”
文化间的沟通
不同来自： • 语义 - 有义无语 • 词义 • 语调 • 认知
潜在力量Baidu Nhomakorabea种类
主体的观点
客体的观点
地位力量
命令、指挥、决策、
合法力
资源信息控制、分配 评估、考核、奖惩、
奖励力
联盟等
威吓力
个人力量
精力、财富、知识、 洞察力、意志、能力、 经验、人脉、派系、 诚信、道德等
专家力
参考力（说服 力和魅力）
信息力
力量的软和硬
• 软力量
–太极拳、软功、内功 –---
• 硬力量