如何提高活跃客户数

全国平均 150 50 80 100 150 50 80 100 150 50 80 100 150 50 80 100
东北 150 100 100 90 200 110 110 100 220 120 120 110 250 130 130 120
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华南 150 100 80 90 200 110 85 100 220 120 90 110 250 130 95 120
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提高活跃客户数--技能方法篇
活跃客户数低的原因:
❖ 客户质量不高，进货频次低，无法满足1月进一次货。 ❖ 客户销售SKU单一，单一SKU销售周期较长。 ❖ 员工服务区域小，总服务客户数不够。 ❖ 员工服务客户渠道单一，重传统，忽视特殊渠道。 ❖ 员工没有分重点、分频次拜访客户。 ❖ ………………….
华北 150 100 80 90 200 120 100 110 240 140 120 130 260 160 140 150
华中 180 150 100 90 210 180 110 100 250 210 120 120 300 250 130 150
华东 180 120 80 90 210 150 100 110 250 190 120 130 300 250 150 150
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利润的故事
例：30%500ml农夫果园（1*12）
零售价：42.0元/箱(3.50元/瓶) 进货价 33.0元/箱(2.75元/瓶) 毛利计算:9.0元/箱 1个月毛利:8箱X9.0元/箱=72.0元 投入资金:进四次货 8箱/4=2箱/次(2箱X33元=66元) 资金汇报率:72元/66元=109%
❖ 根据手机系统，分析客户月度销售状况，坚持20/80 原则，将80%拜访频率用在20%的优质客户上。
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提高活跃客户数--技能方法篇
解决办法2--调整客户拜访频率2 : 月拜访频次参考表（川渝彭瑞提供）
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利润的故事
竞品的利润
❖ 每箱产品销售成本=每箱康师傅产品的进货价 ❖ 每瓶产品成本=每箱产品销售成本/每箱瓶数 ❖ 每瓶产品利润=每瓶产品零售价-每瓶产品成本 ❖ 每箱产品利润=每瓶产品利润X每箱瓶数（比农夫山泉少多少） ❖ 全年利润=每箱产品利润X全年销售箱数（比农夫山泉少多少）
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利润的故事
你目前每月的活跃客户数是多少？
❖想不想提升？
❖ 问题1：有没有一个这样的人，他每月的活跃 客户数是超过你的？你知道他是怎么做的？
❖ 问题2：有没有哪一个月你的活跃客户数超过 其他几个月？你又是怎么做到的？
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讨论：什么是活跃客户？
❖每月某一品类至少有一箱进货的店头。
❖ 讨论：以下是活跃客户数么？
❖1、某集团采购部，每月进380水10箱。 是
❖ 2、某学校校内小店，有两个月没有进我公司
产品了。
不是
❖ 3、某网吧联盟每月统一订货100箱550水，他 共有15家网吧，请问活跃客户数算多少个？
算1个
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讨论：如何提高活跃客户数？
知识10%
技能20%
态度70%
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提高活跃客户数—态度篇
❖ 1、态度决定一切；树立明确的活跃客户数目标； ❖ 2、不是不可能，只是暂时没有找到方法，焦点在找
例Fra Baidu bibliotek康师傅水（1*24）
零售价： 进货价 毛利计算: 1个月毛利: …….
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利润故事的关键
❖ 将你准备的利润故事讲给客户听,可以帮助你提 高拜访成功率,因为客户最关心的永远是利润第 一!
❖ 重点分析销售价差利润，因为客户往往关注进 货价差，不关心销售价差，认为进价便宜的竞 品利润就高，进价高的我公司产品利润就低。
方法；
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提高活跃客户数—态度篇
❖ 案例分析： ❖ 案例1（川渝大区黄春成提供）最顽固的客户，也是最忠诚的。利用
自己的坚持和诚心，打动客户。 水摊（严华安）客户是办事处公认的钉子客户，他对人很冷漠，不 爱说话，尤其对业务员很反感。说老实话，我每次拜访他，都不抱 希望能和他说两句，更别谈订货咯。但我还每周坚持拜访他。有一 天，他主动叫上我，询问农夫系列价格，我详细给他说了，他订了 水/果园500 尖叫/水溶各一件。现在就连380水也上了，他向别人谈 起我“看我都在农夫几年了，每周都能见到我走他哪儿去，认为我 很实在，很踏实”，现在他每个月能订货10箱，也成为我最忠诚的 客户。
如何提高活跃客户数
管理学院（农夫培训部）标准化教材
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活跃客户数决定了什么？
❖ 晋升的一个最重要的指标！（回忆一下晋升的三个条件） ❖体现你能力的很重要的指标！ ❖为你销量的提升打下基础！
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公司目前对活跃客户数的要求
岗位等级 中级业代 高级业代 资深业代 主管级业代
渠道 线路 外埠 批发 特通 线路 外埠 批发 特通 线路 外埠 批发 特通 线路 外埠 批发 特通
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提高活跃客户数--技能方法篇
解决办法1--增加总服务客户数:
❖ 扩大及开发新的销售区域，如城乡结合部、乡镇 ❖ 深化及拓展新的销售渠道，如网吧、餐饮、夜场 ❖ 拨掉钉子户，开发新售点，消灭零进货客户….
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提高活跃客户数--技能方法篇
解决办法2--调整客户拜访频率1 :
❖ 根据公司标准，准确区分、梳理客户类型，根据不同 类型分配不同拜访频次：如卖场、超市、便利和C类、 D类拜访频次应不一样。
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提高活跃客户数—知识篇
❖提高活跃客户数所需掌握的知识：
❖ 1、产品知识； ❖ 2、市场信息； ❖ 3、公司政策、价格、利润的故事； ❖ 4、其他：老板的喜好、送货周期等。
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利润的故事
吸引客户的产品利润
❖ 每箱产品销售成本=每箱农夫山泉产品的进货价 ❖ 每瓶产品成本=每箱产品销售成本/每箱瓶数 ❖ 每瓶产品利润=每瓶产品零售价-每瓶产品成本 ❖ 每箱产品利润=每瓶产品利润X每箱瓶数 ❖ 全年利润=每箱产品利润X全年销售箱数
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利润故事的关键
并让客户认识到:
❖ 通过你的专业拜访和服务工作,能够使客户销售 我司产品达到最大限度周转,为客户带来更多销 量和利润!
❖ 做生意是靠赚取售价差而不是进价差，售价差 越高利润就越高。
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提高活跃客户数—知识篇
❖案例分析—利用知识武装自己
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技能方法篇
1、分析活跃客户数低的原因； 2、提升活跃客户的解决办法； 3、提升活跃客户数的方法步骤； 4、案例分析。