网络营销·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案
营销学原理--平时作业2020春华南理工大学-答案
营销学原理（1）试以某品牌洗发水为例谈谈什么是产品的整体概念。
答：产品的整体概念指一切能满足顾客某种需要和利益的物质产品和非物质形态的服务。
产品的整体概念包括核心产品、形体产品、期望产品、延伸产品及潜在产品这五个层次。
核心产品：如顾客购买洗发水的真正目的是为了清洁和保护头皮头发。
形式/形体产品：洗发水产品的品牌、样式、特征、商标及包装。
期望产品：比如顾客选择洗发水期望得到滋润头皮，减少脱发，干枯，好闻的香味等。
延伸产品：比如护发素、发胶、等等。
潜在产品：洗发沐浴旅行装、免洗护发素等等。
（2）请谈谈什么是拉式促销策略，并举例说明。
答：拉式策略要求生产者以消费者为主要促销对象，激起消费者的需求欲望，促使消费者向中间商购买企业的产品，而当消费者需求较大时便能促使中间商购买企业的这一产品，将产品推入市场。
（3）什么是产品观念？它与营销观念的区别是什么？答：产品观念(Product Concept)指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。
区别：产品观念是以生产者为中心，不能真正面向市场，不能以消费者为导向，这几种观念都已经不能够适应现代市场经济的大背景。
营销观念是以消费者为中心，根据顾客需求来开发、设计、生产、销售产品和服务，能够适应顾客的需求。
社会营销观念还兼顾了社会的利益，体现了企业的社会责任感，这是在现代社会所提倡的一种营销观念。
（4）消费者购买过程的参与者都包括什么角色？试举例说明.答：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者。
发起者：提议买新电视的我影响者：家庭收入支柱的爸爸决定者：通过共同商量的爸爸和妈妈购买者：掌管财政大权的妈妈使用者：全家人（5）什么是产品生命周期？产品生命周期一般分为哪些阶段？答：产品生命周期指产品从进入市场开始到退出市场为止这一全过程。
一般分为导入期、成长期、成熟期、衰退期。
（6）有人说，市场上一切未满足的需求都是企业营销机会。
华南理工网络教育（营销学原理）随堂练习参考答案一至八章
华南理工网络教育（营销学原理）随堂练习参考答案一至八章第一章1.(单选题) 否定需求所对应的营销任务是（） A．转换性营销 B.刺激性营销 C. 发展性营销 D.同步性营销参考答案：A2.(单选题) 潜在需求所对应的营销任务是（） A．转换性营销 B.刺激性营销 C. 发展性营销 D.同步性营销参考答案：C3.(单选题) 充分需求所对应的营销任务是（） A．转换性营销 B.维持性营销 C. 发展性营销 D.再生性营销参考答案：B4.(单选题) 以产定销反映的是（） A．生产观念 B.产品观念 C. 销售观念 D.营销观念参考答案：A5.(单选题) “酒香不怕巷子深”反映的是（） A．生产观念 B.产品观念 C. 销售观念 D.营销观念参考答案：B6.(单选题) （）认为“要让产品卖出去，就要大力做广告。
成功的广告是营销活动的中心。
” A．生产观念B.产品观念C. 销售观念D.营销观念参考答案：C7.(单选题) （）认为，企业要兼顾顾客眼前利益和长远利益、顾客个人利益和社会整体利益为中心而开展一切活动。
A．生产观念B.产品观念 C. 销售观念 D.社会营销观念参考答案：D8.(判断题) 产品就是能够满足顾客需求和欲望的有形商品。
参考答案：错9.(判断题) 决定产品价值的因素是其生产成本。
参考答案：错10.(判断题) 小张想拥有华为P30手机，那么小张即对该产品具有了需求。
参考答案：错11.(判断题) 人往高处走，水往低处流。
人的需要总是不断上升。
参考答案：错第二章1.(单选题) 外部顾客包括（） A．消费者 B.工业品用户 C. 产品使用者 D.以上都对参考答案：D2.(单选题) 内部顾客不包括（）A．企业经营者B.公司股东C.叫外卖的顾客 D.快餐店的服务员参考答案：C3.(单选题) 顾客总成本包括（） A．精力成本 B.时间成本 C. 体力成本 D.以上都对参考答案：D4.(单选题) 视听识别系统反映的是顾客总价值中的（） A．形象价值 B.人员价值 C. 服务价值 D.产品价值参考答案：A5.(单选题) 某网站重金聘请“名嘴”担任英超比赛的解说工作，这是为了提升（） A．形象价值 B.人员价值C. 服务价值D.产品价值参考答案：B6.(单选题) 关系营销的对象不包括（） A．顾客伙伴关系 B.供应商关系 C. 内部伙伴关系 D. 以上都对参考答案：D7.(单选题) （）不属于企业的横向伙伴。
华南理工大学网络教育_营销学原理平时作业复习过程
华南理工大学网络教育_营销学原理平时作业营销学原理平时作业1、市场营销战略的定义是什么？其制定过程是怎样的？答：市场营销战略：基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的客户需求的确定、市场机会的分析、自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。
制定过程：第一，明确企业的具体任务。
每一个企业的任务都是具体的，不同经营领域的企业有不同的经营任务。
一般讲，企业的经营任务是相对稳定的，它为整个营销战略提供了方向和指导。
第二，研究经营环境和经营能力。
在明确了经营任务后，需要对企业的经营环境和能力进行分析，即把握企业的现状和预测未来发展趋势，以便为确定企业的战略目标搜集有关的经济信息，提供必要的资料和依据。
第三，确定战略目标。
企业的战略目标是把企业的经营任务、经营环境和经营能力结合起来，将企业的经营任务具体化为战略目标。
第四，确定战略行动。
当企业的任务、战略目标确定以后，就要为实现这个目标制定行动方案。
对战略行动方案要集中职工的智慧，进行广泛讨论，经过科学论证，再由企业领导确定。
最后，总结、评价与修正。
营销战略在实施过程中，要进行总结、评价，并根据内外环境的变化及时修正不适宜的部分，使营销战略始终保持其适应性，对企业经营活动真正起到指导作用。
2、企业为什么要进行市场细分?市场细分有什么作用?消费者市场的细分常用那些标准？答：市场细分（Marketing Segmentation）是指营销者利用一定需求差别因素（细分因素），把某一个整体市场划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。
在通常情况下，企业不可能为市场的全体顾客服务。
因为顾客人数大多，而他们的购买要求又各不相同。
因此企业需要把顾客按一定的属性进行分类，从中选择能提供有效服务的顾客群体作为目标市场，并为每个目标市场定制产品开发和营销方案。
华南理工大学 2020-21学年第一学期《营销学原理》平时作业
2020-21学年第一学期《营销学原理》平时作业问答题（1）什么是产品生命周期？产品生命周期一般分为哪些阶段？答：产品生命周期，亦称“商品生命周期”，是指产品从投入市场到更新换代和退出市场所经历的全过程，是产品或商品在市场运动中的经济寿命。
主要是由消费者的消费方式、消费水平、消费结构和消费心理的变化所决定的。
产品生命周期一般分为导入（进入）期、成长期、成熟期、衰退（衰落）期四个阶段。
（2）产品生命周期成长期有什么特点？在这阶段的营销策略应注重什么？答：特点: 成长期是产品在市场上已经打开销路，销售量稳步上升的阶段。
其主要特点有：1.购买者对商品已经比较熟悉，市场需求扩大，销售量迅速增加。
2.生产和销售成本大幅度下降，大批量生产和大批量销售使单位产品成本减少。
3.企业利润增加。
4.竞争者相继加入市场，竞争趋向激烈。
营销策略:在成长期，企业的主要任务是进一步扩大产品的市场，提高市场占有率。
可采用的策略有：1.进一步提高产品质量，增加花色、品种、式样、规格，改进包装。
2.广告促销从介绍产品，提高知名度转到突出特色，建立形象，争创名牌。
3.开辟新的分销渠道，扩大商业网点。
4.在大量生产的基础上，适时降价或采用其他有效的定价策略，吸引更多购买者。
（3）什么叫市场定位，市场定位有什么作用？答：市场定位，就是勾画企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象，使企业所提供的产品具有一定的特色，适应一定顾客的需求和偏好，并与竞争者的产品有所区别。
市场定位的作用：1、强化产品针对性;2、增强企业产品在市场上的竞争力;3、开拓新市场;4、确定事业领域。
（4）什么是品牌的整体含义？它包括哪些特征？请举例说明。
答：品牌的整体含义，有以下六个部分组成：1.属性：品牌代表着特定商品的属性，这是品牌最基本的含义。
2.利益：品牌不仅代表着一系列属性，而且还体现着某种特定的利益。
3.价值：品牌体现了生产者的某些价值感。
4.文化：品牌还附着特定的文化。
华南理工网络营销随堂练习题答案
华南理工网络营销随堂练习题答案当前页有5题，你已做5题，已提交5题，其中答对5题。
1. 网上支付的三类主要方式是电子货币类、电子信用卡类和( )A 电子现款类B 电子电话类C 电子支票类D 电子现金卡类答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：2. 下面关于Cookie技术的论述，不正确的是( )A Cookie是收集消费者信息的优秀工具B Cookie总是受欢迎的C Cookie是用户硬盘里的一个小的文本文件D 用户可以完全拒绝收到所有的Cookie答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：3. 实现计算机远距离连接的网络是( )A 局域网B 校园网C 广域网D 办公网答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：4. 中国互联网络信息中心的英文缩写是( )A CSTNETB CNNICC CLAND WAN答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：5. 网站在互联网上的地址被称为( )A IP地址B 客户帐号C 网络D 域名答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：当前页有3题，你已做3题，已提交3题，其中答对3题。
1. 网络营销平台是指开展网络营销活动的( )A 设备B 软件C 岗位D 有形界面答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：2. 企业网站接入互联网的三种方式是专线入网、服务器托管和( )A 虚拟主机B 广域网方式C 拨号方式D 局域网方式答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：3. 我国Internet用户最常用的网络服务是( )A 电子邮件B 搜索引擎C 软件下载D BBS答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：当前页有3题，你已做3题，已提交3题，其中答对3题。
1. 申请顶级国际域名，最终需向( )申请。
《国际市场营销》·第二次平时作业2020春华南理工大学网络教育答案
国际市场营销·平时作业二1、请举例科技环境变化对企业进行国际市场营销可能产生的影响。
答：a.技术对消费者需求的影响：消费者需求多样化；消费者价格敏感化；消费者需求个性化；消费者行为理性化；消费者消费结构知识化。
b.技术对交易方式的影响：开拓了新的交易方式——电子数据交换EDI。
c.技术对企业战略的影响：首先，随着知识经济的不断发展，国际市场竞争由传统的对资本等低层次资源占有的竞争，转变为对知识生产、占有和利用能力的竞争。
其次，科学技术的发展改变了企业的经营观念。
最后，知识经济的兴起，促使企业从传统的侧重机构组织的硬管理，向教育、培训和提高员工的归属感的软管理转变。
d.技术对企业营销决策的影响：在国际市场营销的产品策略上，产品更新换代速度加快，产品生命周期缩短；在价格策略上，提供灵活的价格标准供用户选择；在促销策略上，科学技术的发展和普及催生了多样化的促销方式；在分销策略上，新的交通工具的发明和旧工具的技术改进，缩短了产品在途时间，大大提高了国际货物运输的效率，新的物流方式和技术代替了部分体力劳动和脑力劳动，大大提高了国际化货物运输的效率。
2、国际市场营销观念的演变经历了哪些阶段？答：国际市场营销观念的演变经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念这五个阶段。
3、从事国际市场营销调研有何作用？答：(1)有助于企业发现国际营销机会，开拓潜在国际市场。
通常企业营销决策人员对其他国家的地理、文化、经济和政治等方面的情况了解有限，对于正确估计产品在国外市场销售状况所需的资料和信息相对缺乏，而世界市场瞬息万变，市场环境复杂多样，难以准确预测，激烈的竞争更使世界市场难于把握与进入。
企业要想选择、捕捉和把握国际市场机会，关键是要对国际市场有详细的了解。
通过国际市场营销调研，可使企业了解哪些市场存在未满足需求，哪些市场已饱和，从中寻求存在未满足需求的市场营销机会，可以帮助企业寻找和选择有利的目标市场。
网络营销课后习题参考答案
⽹络营销课后习题参考答案第1章⽹络营销基础知识试题参考答案技能⾃测题⼀、单选题1.B2.A3.D4.C5.C6.C7.D8.A⼆、名词解释题1.⽹络营销是借助互联⽹、计算机通信和数字交互式媒体，运⽤新的营销理念、新的营销模式、新的营销渠道和新的营销策略，为达到⼀定的营销⽬标所进⾏的经营活动。
2.⽹络营销信息传递的原理是提供详尽的信息源，建⽴有效的信息传播渠道，为促成信息的双向传递创造条件。
三、简答题1.⽹络营销的特点（1）跨时空（2）多媒体（3）交互式（4）拟⼈化（5）成长性（6）整合性（7）超前性（8）⾼效性（9）经济性（10）技术性2.⽹络营销的职能（1）建⽴和推⼴⽹络品牌（2）⽹址推⼴（3）发布和搜索信息（4）服务顾客，建⽴良好顾客关系（5）⽹上调研与商情调查（6）经济效益增值功能四、论述题本题答案可由同学们⾃由组织，⾔之有理即可。
案例分析题1．冲浪⽤品商店Pacific Sunwear为什么进⾏⽹上冲浪？（1）拓展企业市场（2）满⾜年轻⼈的消费需求（3）⾏业竞争的需要2. 你能为Pacific Sunwear下⼀步的⽹络营销发展提供有效的建议吗？（1）个性化产品（2）售后服务的完善（3）⽹站内容的更新（4）营销策略组合实训操作题1.①双击IE，连接互联⽹，在地址栏键⼊URL：/doc/a59036fec8d376eeaeaa31ac.html ,按“Enter”键，进⼊新浪⽹站，并在搜索框中键⼊“⽹络营销”；单击“搜索”按钮，得到搜索结果；单击“⽹络营销⼿册”，进⼊⽹络营销门户⽹站，浏览⽹站内容。
②IE的后退、前进功能。
使⽤超链接可以逐步查看⽹站内的任何⼀个⽹页，“后退”按钮主要⽤于在阅读了⼀个⽹页之后需要返回前⾯的某⽹页时。
当退到最先打开的⽹页处，该按钮变成灰⾊，此时就不能在后退了；“前进”按钮和“后退”按钮的功能恰好相反，但唯有在⽤户返回的⽹页中才起作⽤。
③停⽌。
单击⼯具栏中的“停⽌”按钮，IE就会停⽌从Internet上下载当前⽹页。
国际市场营销·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案1
1、新冠肺炎疫情在世界范围内蔓延，请举例谈谈这对中国企业进行国际市场营销可能产生什么影响。
疫情在全球蔓延，已经有120个国家和地区出现了确诊病例，国际金融和能源市场异常下挫，国际需求出现新的变数。
波罗的海干散货的指数（航运经济指标）较去年9月峰值下降了75%，从国内看，需求不足也将加大进口的压力。
2月份制造业的PMI(采购经理指数）仅为35.7%，比上月下降了14.3个百分点，创历史新低。
同时我们也要看到，中国外贸潜力大，韧性足、竞争力强、产业链稳固，企业的创新意识、开拓市场能力都很强，外贸发展长期向好的趋势没有改变。
1、扩大产品销售积极开展国际市场营销，为企业开展了营销领域，可以寻求更广泛的市场，扩大企业的产品销售：一是通过销售获得更大的利润回报，二是通过扩大销售来扩大企业的生产规模，降低产品单位成本，获得规模效益。
2、规避经营风险积极开展国际市场营销可以在本国经济不景气时，积极开拓国际市场，寻求有利的市场机会，在一定程度上避开国内市场饱和与竞争果度给企业带来的损失。
同时，对于跨国公司来说，开展多国的市场营销，可以在全球范围内选择有利的市场机会，保证企业的健康发展。
3、加速企业成长积极开展国际市场营销，使企业投身到激烈的国际市场竞争中去，可以磨练企业的生产发展能力，加快技术进步，提高经营管理水平，从而加速企业成长壮大。
2、产品生命周期有哪些阶段？每个阶段的营销策略是什么？产品的生命周期：引入期、发展期、成熟期、衰退期产品的生命周期及与之相应的营销策略：一、引入期的特征与营销策略这一阶段的主要特征是：产品技术、性能不够完善；生产批量小，试制费用大，产品成本高；用户对产品不太了解，销售量少，需做大量广告，推销费用较大；企业利润较少或无利润，甚至亏损；市场竞争者较少等。
根据这些特征，企业营销的重点是提高新产品的生命力，使产品尽快地为用户所接受，促使其向发展期过渡。
采用的营销策略，通常有以下四种:1、高价高促销策略。
电子商务概论·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案
第一题电子商务的框架结构是指电子商务活动环境中所涉及的各个领域以及实现电子商务应具备的技术保证。
从总体上来看，电子商务框架结构由三个层次和两大支柱构成。
其中，电子商务框架结构的三个层次分别是：网络层、信息发布与传输层、电子商务服务和应用层，两大支柱是指社会人文性的公共政策和法律规范以及自然科技性的技术标准和网络协议。
（1）网络层网络层指网络基础设施，是实现电子商务的最底层的基础设施，它是信息的传输系统，也是实现电子商务的基本保证。
它包括远程通信网、有线电视网、无线通信网和互联网。
因为电子商务的主要业务是基于Internet的，所以互联网是网络基础设施中最重要的部分。
（2）信息发布与传输层网络层决定了电子商务信息传输使用的线路，而信息发布与传输层则解决如何在网络上传输信息和传输何种信息的问题。
目前Internet上最常用的信息发布方式是在WWW上用HTML语言的形式发布网页，并将Web服务器中发布传输的文本、数据、声音、图像和视频等的多媒体信息发送到接收者手中。
从技术角度而言，电子商务系统的整个过程就是围绕信息的发布和传输进行的。
（3）电子商务服务和应用层电子商务服务层实现标准的网上商务活动服务，如网上广告、网上零售、商品目录服务、电子支付、客户服务、电子认证（CA 认证）、商业信息安全传送等。
其真正的核心是CA认证。
因为电子商务是在网上进行的商务活动，参与交易的商务活动各方互不见面，所以身份的确认与安全通信变得非常重要。
CA认证中心，担当着网上“公安局”和“工商局”的角色，而它给参与交易者签发的数字证书，就类似于“网上的身份证”，用来确认电子商务活动中各自的身份，并通过加密和解密的方法实现网上安全的信息交换与安全交易。
在基础通信设施、多媒体信息发布、信息传输以及各种相关服务的基础上，人们就可以进行各种实际应用。
比如象供应链管理、企业资源计划、客户关系管理等各种实际的信息系统，以及在此基础上开展企业的知识管理、竞争情报活动。
华工平时作业答案
1.网络营销包括哪些策略？品牌策略、产品策略、促销策略、价格策略、渠道策略、SNS营销策略2、简述电子商务的体系框架和支撑环境电子商务框架结构由三个层次和两大支柱构成。
其中，电子商务框架结构的三个层次分别是：网络层、信息发布与传输层、电子商务服务和应用层，两大支柱是指社会人文性的公共政策和法律规范以及自然科技性的技术标准和网络协议。
3. 什么是身份认证？什么是消息认证？二者各有什么作用？在信息安全领域中，一方面是保证信息的保密性，防止通信中的机密信息被窃取和破译，防止对系统进行被动攻击：另一方面是保证信息完整性、有效性，即要搞清楚与之通信的对方身份是否真实，证实信息在传输过程中是否被篡改、伪装、窜扰和否认，防止对系统进行主动攻击。
认证是指核实真实身份的过程，是防止主动攻击的重要技术。
它对于开放环境中的各种信息系统的安全性有重要作用。
认证的主要分为两个方面：第一，消息认证。
是验证信息的完整性，即验证数据在传送或存储过程中未被篡改、重放或延迟等。
第二，实体认证。
即验证信息发送者是真的，而不是冒充的，包括信源、信宿等的认证和识别。
4.试分析B2C电子商务的网络结构和基本流程、是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。
这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。
5、什么是商业模式？其构成要素有哪些？商业模式，是指企业价值创造的基本逻辑，即企业在一定的价值链或价值网络中如何向客户提供产品和服务、并获取利润的，通俗地说，就是企业如何赚钱的。
价值主张：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。
价值主张确认了公司对消费者的实用意义。
消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体。
这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。
定义消费者群体的过程也被称为市场划分。
分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径。
这里阐述了公司如何开拓市场。
它涉及到公司的市场和分销策略。
现代推销学第一次·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案
简答题（每题各10分，共70分）1. 推销对社会有什么作用？推销是人们更加的了解了当代经济生活的现状和未来的发展趋势，耳读目染的了解到一些新东西，能够进一步促进经济的发展2. 创业团队的构建原则包括那些原则？但最重要的因素之一，是人的因素。
再组建团队时，应遵循以下四项原则：优势互补的原则人、财、物、产、供、销，一个企业创建需要方方面面的人才。
由于才能全面地人是很少的，企业必须要具有各方突出才能的人员组成，靠团队整合起个体各自的优势，弥补个体的不足，发挥整体的作用。
就像打篮球一样，个高的当中锋，个矮善运球的当组织后卫，跑得快的可当前锋等等，发挥各自的优势组织成一个优秀的团队。
当然，全是世界上最好的高个中锋也不能组成一个球队，再组成团队的时候，也要考虑好各自的优势互补，同一类型的人才再好，也不可多要，否则，不但团队整体失衡，还会引起不必要的内耗。
共同信仰的原则组建团队时，成员的共同志向、信仰更为重要。
熟话讲志同道合，志不同则道不合，信仰问题不解决，早晚要出现大的纷争。
有的团队能同甘苦，不能共患难，顺利时哥们不错，困难是分道扬镳；有的团队，做大一点了就分家，企业永远做不大。
史玉柱在巨人大厦倒塌后能够迅速东山再起，一个重要原因是有一个死心塌地跟随他的好团队；希望集团兄弟四个一分为四，则失去了提早进入世界大企业的有利时机。
团结合作的原则选拔团队成员时，每个人都有其不同的长处和优势，但也有不同的缺点和不足，往往优点突出的人缺点和个性也比较突出。
没有团结合作，就没有优势互补，就形成比料一个拳头，就如世界球星组成一个足球队，也不一定取得球赛胜利那样，失去协作的团队就会变成一盘散沙，优点也会变成缺点。
能否做好团结合作，是选拔团队成员的一个重要的标准。
自身培养的原则3. 创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。
冲突是在企业组织发展中不可避免的行为，它的发生是企业组织内外某些关系不协调的结果，主要表现为冲突行为主体之间的矛盾激化和行为对抗。
华工平时作业
1.网络营销包括哪些策略？品牌策略、产品策略、促销策略、价格策略、渠道策略、SNS营销策略2、简述电子商务的体系框架和支撑环境电子商务框架结构由三个层次和两大支柱构成。
其中，电子商务框架结构的三个层次分别是：网络层、信息发布与传输层、电子商务服务和应用层，两大支柱是指社会人文性的公共政策和法律规范以及自然科技性的技术标准和网络协议。
3. 什么是身份认证？什么是消息认证？二者各有什么作用？在信息安全领域中，一方面是保证信息的保密性，防止通信中的机密信息被窃取和破译，防止对系统进行被动攻击：另一方面是保证信息完整性、有效性，即要搞清楚与之通信的对方身份是否真实，证实信息在传输过程中是否被篡改、伪装、窜扰和否认，防止对系统进行主动攻击。
认证是指核实真实身份的过程，是防止主动攻击的重要技术。
它对于开放环境中的各种信息系统的安全性有重要作用。
认证的主要分为两个方面：第一，消息认证。
是验证信息的完整性，即验证数据在传送或存储过程中未被篡改、重放或延迟等。
第二，实体认证。
即验证信息发送者是真的，而不是冒充的，包括信源、信宿等的认证和识别。
4.试分析B2C电子商务的网络结构和基本流程、是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。
这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。
5、什么是商业模式？其构成要素有哪些？商业模式，是指企业价值创造的基本逻辑，即企业在一定的价值链或价值网络中如何向客户提供产品和服务、并获取利润的，通俗地说，就是企业如何赚钱的。
价值主张：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。
价值主张确认了公司对消费者的实用意义。
消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体。
这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。
定义消费者群体的过程也被称为市场划分。
分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径。
这里阐述了公司如何开拓市场。
它涉及到公司的市场和分销策略。
国际场营销随堂作业2020春华南理工大学网络教育答案
国际市场营销随堂练习第1章国际市场营销导论1.（单选题）（国内）市场营销与国际市场营销的区别包括（）A.市场营销环境不同B.市场营销组合策略不同C.营销管理过程不同D.以上答案都正确参考答案：D2.（单选题）跨国公司的特征不包括（）A.规模大B.管理体制高度分散C.从全球战略出发安排经营活动D.股权控制非常复杂参考答案：B3.（单选题）企业从事国际市场的原因可能包括（）A.国内市场需求已经饱和B.国内市场竞争激烈，利润率低C科技发展迅速，能够推出新产品D.以上答案都正确参考答案：D4.（单选题）中国企业开展国际市场营销的直接动因可能包括（）A.接受海外订货B.随大客户出国C.获取海外的资源D.以上答案都正确参考答案：D5.（单选题）关于国际市场营销观念的演变，以下说法错误的是（）A.出口营销是企业进入国际市场的第一阶段B.多国营销是企业进入国际市场的第二阶段C.全球营销是企业跨国经营的最高阶段D国内营销的经营活动集中于国内消费者、供应商及竞争对手。
参考答案：B6.（单选题）国际市场营销的决策任务包括（）A.是否真的要进入或扩大国际市场营销B.要进入哪些市场C如何进入所选择的目标市场D.以上答案都正确参考答案：D7.（单选题）国际市场不可控因素不包括（）A.产品价格B.市场竞争情况C.东道国法律规定D.社会文化因素参考答案：A8.（单选题）（）也称为“无国别公司”，它作为一种特殊的跨国公司，体现了国际营销发展的趋势和要求，在国际营销中将扮演越来越重要的角色，是一类十分重要的国际营销主体。
（）A、全球公司B、跨国公司C、服务性公司D、出口商和进口商参考答案：A9.（单选题）国际市场营销观念的演变经历了（）几个阶段？A国内营销、出口营销、国际市场营销、多国营销和全球营销B生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。
C产品营销观念、顾客营销观念、竞争营销观念和大市场营销观念D传统营销观念、营销新观念、营销战略观念和全球营销观念参考答案：D10.（单选题）（）是以生产为中心，以产品作为国际市场营销的出发点，而不是以顾客需求为出发点。
华南理工大学网络工程和网络管理平时作业答案
一、选择题共20题;每题2分1、计算机网络的拓扑结构不包括D ..A 总线型B 环型C 星型D 对等型2、千兆以太网普遍使用在区域网络的骨干上;其单个网段的最大长度为C ..A 10mB 100mC 1000mD 10000m3、交换机的工作模式是D ..A 单工B 半双工C 全双工D 以上都可以4、防火墙是一种控制隔离技术;以下不属于其体系结构的是A ..A虚拟局域网 B 屏蔽主机 C 双重宿主主机D 屏蔽子网5、路由器不能通过B 与Internet接入设备进行连接..A 异步串行端口B 同步串行接口C Uplink端口D ISDN BRI端口6、通常将网络划分为三种典型系统;以下不属于该典型系统的是C..A 电路转接B 呼叫接入C 信息转接D 多址接入7、按源节点发送分组的方式进行分类;分组交换网路由选择方法不包括 D ..A 分布式B 扩散式C 选择扩散式D 单路式8、以下不属于自适应式的单路式路由选择算法的是D..A 集中式B 孤立式C 分布式D 选择式9、网络故障管理的主要功能不包括A..A 拓扑管理B 告警监测C 故障定位D 业务恢复10、OSI网络管理功能中;接收告警事件、分析相关信息、及时发现正在进行的攻击和可疑迹象的功能属于B ..A 配置管理B 审计管理C 用户管理D 安全管理11、如果将SNMP模型视为客户/服务器结构;则下面的说法正确的是C..A 管理者可以是客户;也可以是服务器B 管理站是服务器;代理是客户C 管理者是客户;代理是服务器D 以上说法都不对12、以下不属于公共对象请求代理CORBA体系结构组成部分的是A ..A 接口定义语言IDLB 对象管理组OMGC 对象适配器OAD 动态驱动接口DII13、配置交换机时的登陆方式不包括C..A 控制台端口B 远程登陆C Uplink端口D 基于Web的管理方式14、关于虚拟局域网VLAN的说法中;不正确的是D..A VLAN可以控制广播风暴B 可以将某个交换机端口划分到某个VLAN中C 不同VLAN间的数据传输通过FTP协议实现D VLAN可以防止局域网内产生广播效应15、以下不属于交换机链路配置方式的是B..A vlanB accessC dynamicD trunk16、关于以太网交换机;以下说法中不正确的是D..A 交换机工作在数据链路层B 交换机的每个端口形成一个冲突域C 交换机支持多端口同时收发数据D 交换机是一种多端口中继器17、以下选项中;属于动态配置VLAN方法的是 B ..A 按交换机端口分配VLANB 按MAC地址分配VLANC 由DHCP服务器分配VLAND 由智能交换机来划分VLAN18、以下对路由配置命令“”的解释;错误的是A ..A ip route表示静态路由配置命令B ip route表示动态路由配置命令19、下列静态路由配置正确的是 D ..A ip route 129.1.0.0 16 serial 0C ip route 1220、以下关于外部网关协议EGP的说法中;错误的是B..A EGP是距离矢量路由协议B EGP的扩展性较差1、简述典型计算机网络拓扑结构及其各自的特点..答：计算机网络的拓扑结构主要有：总线型拓扑、星型拓扑、环型拓扑、树型拓扑和混合型拓扑..总线型拓扑总线型结构由一条高速公用主干电缆即总线连接若干个结点构成网络..网络中所有的结点通过总线进行信息的传输..这种结构的特点是结构简单灵活;建网容易;使用方便;性能好..其缺点是主干总线对网络起决定性作用;总线故障将影响整个网络.. 总线型拓扑是使用最普遍的一种网络..星型拓扑星型拓扑由中央结点集线器与各个结点连接组成..这种网络各结点必须通过中央结点才能实现通信..星型结构的特点是结构简单、建网容易;便于控制和管理..其缺点是中央结点负担较重;容易形成系统的“瓶颈”;线路的利用率也不高..环型拓扑环型拓扑由各结点首尾相连形成一个闭合环型线路..环型网络中的信息传送是单向的;即沿一个方向从一个结点传到另一个结点；每个结点需安装中继器;以接收、放大、发送信号..这种结构的特点是结构简单;建网容易;便于管理..其缺点是当结点过多时;将影响传输效率;不利于扩充..树型拓扑树型拓扑是一种分级结构..在树型结构的网络中;任意两个结点之间不产生回路;每条通路都支持双向传输..这种结构的特点是扩充方便、灵活;成本低;易推广;适合于分主次或分等级的层次型管理系统..网型拓扑主要用于广域网;由于结点之间有多条线路相连;所以网络的可靠性较搞高..由于结构比较复杂;建设成本较高..混合型拓扑混合型拓扑可以是不规则型的网络;也可以是点-点相连结构的网络..蜂窝拓扑结构蜂窝拓扑结构是无线局域网中常用的结构..它以无线传输介质微波、卫星、红外等点到点和多点传输为特征;是一种无线网;适用于城市网、校园网、企业网..编辑本段局域网的结构局域网中常见的结构为总线型或星型..2、OSI划分的网络管理功能域分别是什么请简单描述..答：网络故障管理计算机网络服务发生意外中断是常见的;这种意外中断在某些重要的时候可能会对社会或生产带来很大的影响..但是;与单计算机系统不同的是;在大型计算机网络中;当发生失效故障时;往往不能轻易、具体地确定故障所在的准确位置;而需要相关技术上的支持..因此;需要有一个故障管理系统;科学地管理网络发生的所有故障;并记录每个故障的产生及相关信息;最后确定并改正那些故障;保证网络能提供连续可靠的服务..○网络配置管理一个实现中使用的计算机网络是由多个厂家提供的产品、设备相互连接而成的;因此各设备需要相互了解和适应与其发生关系的其它设备的参数、状态等信息;否则就不能有效甚至正常工作..尤其是网络系统常常是动态变化的;如网络系统本身要随着用户的增减、设备的维修或更新来调整网络的配置..因此需要有足够的技术手段支持这种调整或改变;使网络能更有效地工作..○网络性能管理由于网络资源的有限性;因此最理想的是在使用最少的网络资源和具有最小通信费用的前提下;网络提供持续、可靠的通信能力;并使网络资源的使用达到最优化的程度.. ○网络计费管理当计算机网络系统中的信息资源是有偿使用的情况下;需要能够记录和统计哪些用户利用哪条通信线路传输了多少信息;以及做的是什么工作等..在非商业化的网络上;仍然需要统计各条线路工作的繁闲情况和不同资源的利用情况;以供决策参考..○网络安全管理计算机网络系统的特点决定了网络本身安全的固有脆弱性;因此要确保网络资源不被非法使用;确保网络管理系统本身不被未经授公的访问;以及网络管理信息的机密性和完整性3、简要描述防火墙体系结构..答：防火墙主要的体系结构：1、包过滤型防火墙2、双宿/多宿主机防火墙3、被屏蔽主机防火墙4、被屏蔽子网防火墙5、其他防火墙体系结构优缺点：1、包过滤型防火墙优点：1处理数据包的速度较快与代理服务器相比；2实现包过滤几乎不再需要费用；3包过滤路由器对用户和应用来说是透明的..缺点：1包过滤防火墙的维护较困难；2只能阻止一种类型的IP欺骗；3任何直接经过路由器的数据包都有被用作数据驱动式攻击的潜在危险;一些包过滤路由器不支持有效的用户认证;仅通过IP地址来判断是不安全的；4不能提供有用的日者或者根本不能提供日志；5随着过滤器数目的增加;路由器的吞吐量会下降；6IP包过滤器可能无法对网络上流动的信息提供全面的控制..2、双宿/多宿主机防火墙优点：1可以将被保护的网络内部结构屏蔽起来;增强网络的安全性；2可用于实施较强的数据流监控、过滤、记录和报告等..缺点：1使访问速度变慢；2提供服务相对滞后或者无法提供..3、被屏蔽主机防火墙优点：1其提供的安全等级比包过滤防火墙系统要高;实现了网络层安全包过滤和应用层安全代理服务；2入侵者在破坏内部网络的安全性之前;必须首先渗透两种不同的安全系统；3安全性更高..缺点：路由器不被正常路由..4、被屏蔽子网防火墙优点：安全性高;若入侵者试图破坏防火墙;他必须重新配置连接三个网的路由;既不切断连接;同时又不使自己被发现;难度系数高..缺点：1不能防御内部攻击者;来自内部的攻击者是从网络内部发起攻击的;他们的所有攻击行为都不通过防火墙；2不能防御绕过防火墙的攻击；3不能防御完全新的威胁：防火墙被用来防备已知的威胁；4不能防御数据驱动的攻击：防火墙不能防御基于数据驱动的攻击..4、简述SNMP体系结构模型及其特点..答：SNMP的网络管理模型包括以下关键元素：管理站、代理者、管理信息库、网络管理协议..管理站一般是一个分立的设备;也可以利用共享系统实现..管理站作为网络管理员与网络管理系统的接口;它的基本构成为：一组具有分析数据、发现故障等功能的管理程序; 一个用于网络管理员监控网络的接口; 将网络管理员的要求转变为对远程网络元素的实际监控的能力; 一个从所有被管网络实体的MIB中抽取信息的数据库..网络管理系统中另一个重要元素是代理者..装备了SNMP的平台;如主机、网桥、路由器及集线器均可作为代理者工作..代理者对来自管理站的信息请求和动作请求进行应答;并随机地为管理站报告一些重要的意外事件..网络资源被抽象为对象进行管理..但SNMP中的对象是表示被管资源某一方面的数据变量..对象被标准化为跨系统的类;对象的集合被组织为管理信息库MIB..MIB作为设在代理者处的管理站访问点的集合;管理站通过读取MIB中对象的值来进行网络监控..管理站可以在代理者处产生动作;也可以通过修改变量值改变代理者处的配置..5、简述入侵检测系统IDS的构成及其功能..答：入侵检测系统Intrusion Detection System;简称IDS是进行入侵检测的软件与硬件的组合;事实上入侵检测系统就是“计算机和网络为防止网络小偷安装的警报系统”.. 入侵检测系统的作用主要是通过监控网络、系统的状态;来检测系统用户的越权行为和系统外部的入侵者对系统的攻击企图..6、简述内部网的分层设计模型;并说明各个层次的主要功能..答：网络的3层分别为核心层、汇聚层、接入层核心层是是所有流量的汇聚点和处理点;它实现数据包的高速交换..汇聚层的主要功能是汇聚网络流量;屏蔽接入层变化对核心层的影响..汇聚层起了承上启下的作用..接入层为最终用户提供访问网络的能力..7、什么是VLAN VLAN有什么优点答：VLANVirtual Local Area Network即虚拟局域网;是一种通过将局域网内的设备逻辑地而不是物理地划分成一个个网段从而实现虚拟工作组的新兴技术..IEEE于1999年颁布了用以标准化VLAN实现方案的802.1Q协议标准草案..VLAN技术允许网络管理者将一个物理的LAN逻辑地划分成不同的广播域或称虚拟LAN;即VLAN;每一个VLAN都包含一组有着相同需求的计算机工作站;与物理上形成的LAN 有着相同的属性..但由于它是逻辑地而不是物理地划分;所以同一个VLAN内的各个工作站无须被放置在同一个物理空间里;即这些工作站不一定属于同一个物理LAN网段..一个VLAN内部的广播和单播流量都不会转发到其他VLAN中;即使是两台计算机有着同样的网段;但是它们却没有相同的VLAN号;它们各自的广播流也不会相互转发;从而有助于控制流量、减少设备投资、简化网络管理、提高网络的安全性..VLAN是为解决以太网的广播问题和安全性而提出的;它在以太网帧的基础上增加了VLAN头;用VLAN ID把用户划分为更小的工作组;限制不同工作组间的用户二层互访;每个工作组就是一个虚拟局域网..虚拟局域网的好处是可以限制广播范围;并能够形成虚拟工作组;动态管理网络..既然VLAN隔离了广播风暴;同时也隔离了各个不同的VLAN之间的通讯;所以不同的VLAN之间的通讯是需要有路由来完成的..VLAN的优点1. 限制广播域..广播域被限制在一个VLAN内;节省了带宽;提高了网络处理能力..2. 增强局域网的安全性..不同VLAN内的报文在传输时是相互隔离的;即一个VLAN内的用户不能和其它VLAN内的用户直接通信;如果不同VLAN要进行通信;则需要通过路由器或三层交换机等三层设备..3. 灵活构建虚拟工作组..用VLAN可以划分不同的用户到不同的工作组;同一工作组的用户也不必局限于某一固定的物理范围;网络构建和维护更方便灵活..8、什么是生成树协议它有什么作用•答：生成树协议STP; Spanning Tree Protocol;又称扩展树协定;是一基于OSI网路模型的数据链路层第二层通讯协定;用作确保一个无回圈的区域网络环境..通过有选择性地阻塞网络冗余链路来达到消除网络二层环路的目的;同时具备链路的备份功能..生成树协议的主要功能有两个：一是在利用生成树算法、在以太网络中;创建一个以某台交换机的某个端口为根的生成树;避免环路..二是在以太网络拓扑发生变化时;通过生成树协议达到收敛保护的目的..9、 IEEE802.11无线局域网有哪些主要部件答：①计算机特别是PC机; ②传输媒体; ③网络适配器; ④网络连接设备;⑤网络操作系统..10、简述代理方式下的基于Web的网络管理实现过程..答：第一种方式是代理方式;即在一个内部工作站上运行Web服务器代理..这个工作站轮流与端点设备通信;浏览器用户与代理通信;同时代理与端点设备之间通信..在这种方式下;网络管理软件成为操作系统上的一个应用..它介于浏览器和网络设备之间..在管理过程中;网络管理软件负责将收集到的网络信息传送到浏览器Web服务器代理;并将传统管理协议如SNMP转换成Web协议如HTTP..第二种实现方式是嵌入式..它将Web功能嵌入到网络设备中;每个设备有自己的Web地址;管理员可通过浏览器直接访问并管理该设备..在这种方式下;网络管理软件与网络设备集成在一起..网络管理软件无须完成协议转换..所有的管理信息都是通过HTTP协议传送..11、什么是网络地址翻译NAT 其实现方式有哪几种答：借助于NAT;私有保留地址的"内部"网络通过路由器发送数据包时;私有地址被转换成合法的IP地址;一个局域网只需使用少量IP地址甚至是1个即可实现私有地址网络内所有计算机与Internet的通信需求..NAT的实现方式有三种;即静态转换Static Nat、动态转换Dynamic Nat和端口多路复用OverLoad..12、交换机的配置必须借助于计算机才能实现;通常情况下;可以通过哪几种方式实现交换机配置答：1、直通交换方式采用直通交换方式的以太网交换机可以理解为在各端口间是纵横交*的线路矩阵电话交换机..它在输入端口检测到一个数据包时;检查该包的包头;获取包的目的地址;启动内部的动态查找表转换成相应的输出端口;在输入与输出交*处接通;把数据包直通到相应的端口;实现交换功能..由于它只检查数据包的包头通常只检查14个字节;不需要存储;所以切入方式具有延迟小;交换速度快的优点所谓延迟Latency是指数据包进入一个网络设备到离开该设备所花的时间..它的缺点主要有三个方面：一是因为数据包内容并没有被以太网交换机保存下来;所以无法检查所传送的数据包是否有误;不能提供错误检测能力；第二;由于没有缓存;不能将具有不同速率的输入／输出端口直接接通;而且容易丢包..如果要连到高速网络上;如提供快速以太网100BASE－T、FDDI或ATM连接;就不能简单地将输入／输出端口“接通”;因为输入／输出端口间有速度上的差异;必须提供缓存；第三;当以太网交换机的端口增加时;交换矩阵变得越来越复杂;实现起来就越困难..2、存储转发方式存储转发Store and Forward是计算机网络领域使用得最为广泛的技术之一;以太网交换机的控制器先将输入端口到来的数据包缓存起来;先检查数据包是否正确;并过滤掉冲突包错误..确定包正确后;取出目的地址;通过查找表找到想要发送的输出端口地址;然后将该包发送出去..正因如此;存储转发方式在数据处理时延时大;这是它的不足;但是它可以对进入交换机的数据包进行错误检测;并且能支持不同速度的输入／输出端口间的交换;可有效地改善网络性能..它的另一优点就是这种交换方式支持不同速度端口间的转换;保持高速端口和低速端口间协同工作..实现的办法是将10Mbps低速包存储起来;再通过100Mbps速率转发到端口上..3、碎片隔离式Fragment Free这是介于直通式和存储转发式之间的一种解决方案..它在转发前先检查数据包的长度是否够64个字节512 bit;如果小于64字节;说明是假包或称残帧;则丢弃该包；如果大于64字节;则发送该包..该方式的数据处理速度比存储转发方式快;但比直通式慢;但由于能够避免残帧的转发;所以被广泛应用于低档交换机中..。
网络营销·随堂练习2020春华工答案
网络营销，随堂练习第1章网络营销概述1.(单选题) 网络营销广告（）年发源于美国。
A) 1989 B)1994 C)1997 D)2000答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：2.(单选题) 网络营销产生的现实基础是（）竞争的日益激烈化。
A)商业 B)人才 C)国家 D)实力答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：3.(单选题) 网络营销概念的提出是在（）A) 20世纪60年代 B) 20世纪70年代 C) 20世纪80年代 D) 20世纪90年代答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：4.(单选题) 网络营销对传统营销策略带来的巨大冲击，下列表述错误的是（）A) 对非标准化产品的冲击 B) 对品牌全球化管理的冲击C) 对定价策略的冲击 D) 对传统广告障碍的消除答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5.(单选题) 下列选项中对网络营销的发展趋势表述错误的是（）A) 网络媒体和网络技术将更有利于产品的销售 B) 营销决策趋于非理性化C) 网上的电子商场和网店将兴旺发达 D) 网络广告将大有作为答题： A. B. C. D. （已提交）A. B. C.A. B. C. ..A. B. C.A. B. C.A. B. C.A. B. C. .答题：对. 错. （已提交）参考答案：√问题解析：第3章网络市场调研1.(单选题) 网络营销广告效果的最直接评价标准是（）。
A)显示次数 B)浏览时间 C)点击率 D)A和C答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：2.(单选题) 网络营销广告的信息沟通运作模式中，下列（）不是它的主体。
A)广告主 B)广告受众 C)推销员 D)网络答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：3.(单选题) 不少企业同时生产具有某种替代关系的产品项目和类型，在制定价格时，对产销规模大或市场潜力大，批量与成本关系密切的产品项目，企业按较低的利润定价，将其他产品项目利润定得相对高一些，以凸现该产品项目的优势，吸引更多的消费者，这种定价是（）A.新产品定价策略B.替代性产品定价策略C.连带性产品定价策略D.折扣定价策略答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：4.(单选题) 市场细分理论的提出是在（）A.20世纪50年代B.20世纪60年代C.20世纪70年代D.20世纪80年代答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：..A. B. C.A. B. C.A. B. C.A. B. C.A. B. C. .A. B. C.A. B. C.。
2020年现代推销学平时作业二华南理工网络教育学院
2020年现代推销学平时作业二华南理工网络教育学院一、简答题(每题10分，共50分)1.推销的三要素指的是什么？请简述其理由。
2.在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？3.请解释利益接近法的含义。
4.在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。
这是指针对审查顾客的什么内容？5.人们在购买物品前常常会有一些购买信号表现出来，推销员如果能够善于抓住这些购买信号及时作出促进购买的行动，就会事半功倍。
购买信号包括那些？二、情境分析（每题10分，共20分）6.你去向陈先生推销一种新款手机，顾客陈先生在听完了你的介绍后说，你说的都很好，产品也不错，可是我觉得还是太贵了，买不起。
这时，你会如何应对？7.你是金星公司的推销员，你的经理要你约见你的区域内华中科技大学计算机学院的李飞院长。
你对李飞并不熟悉，你讲如何约见？请写出几种你的约见方法。
三、案例分析题(30分)推销演示失败怎么办？赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。
例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。
有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。
请回答下列问题：8.你对赵兴演示商品的方法有何意见？9.如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？10.作为推销员应掌握哪些演示技巧？答案更多作业随堂练习（V:yaoyao9894）一、简答题(每题10分，共50分)1.推销的三要素指的是什么？请简述其理由。
答：推销活动三要素主要指：（1）推销主体；（2）推销客体；（3）推销对象。
推销人员在推销的过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。
推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顺客接受，而千万不能引起顾客的恶感。
顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。
《现代推销学》随堂2020春华南理工大学网络教育答案
第3章推销的基本理论
1.(单选题)爱达模式（AIDA）的四个阶段为（）
A.引起注意、诱导兴趣、激发欲望、促成购买B.引起注意、刺激需求、激发欲望、促成购买
C.引起注意、刺激需求、约定谈判、促成购买D.引起注意、诱导兴趣、约定谈判、促成购买
参考答案：A
2.(单选题)迪伯达模式是一种主要用于推销洽谈的推销模式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（）
A.善于微笑B.积极主动C.牢记人名D.等待对方先出手再热情握手，以示尊敬
参考答案：D
2.(单选题)推销员除了推销产品，更重要的是（）
A.推销企业B.推销自己C.推销服务D.推销体验
参考答案：B
3.(单选题)推销员的思想素质不包括（）
A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神
参考答案：B
6.(单选题)下列哪一项不属于考虑并判断某个人或组织是否可以作为合格顾客的依据（）
A.准顾客是否有购买的资金B.准顾客是否有购买的需求
C.准顾客是否有购买的代言人D.准顾客是否有购买的决策权
参考答案：C
7.(单选题)准顾客是指（）
A.对某种产品或服务有潜在需求的个人或团体B.有能力购买某种产品或服务的个人或团体
参考答案：错
8.(判断题)推销学的三部曲是首先推销自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。（）
参考答案：对
9.(判断题)推销是说服的艺术。推销的双重性决定了推销人员要赢利，也要获得商品的使用价值。（）
参考答案：错
第2章推销人员的素质要求
1.(单选题)初次接近顾客的要点中不包括以下哪个内容？（）
3.(单选题)接近准备的内容包括（）
A.顾客资料、推销访问计划、辅助设备B.顾客资料、购买协议、辅助设备
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客观题
D D D C D C C D D C B C D D D A A A D A
主观题
第一提
1．目标相同
作为现代市场营销理论的重要组成部分，网络营销和传统营销的目标都是通过发现需求并满足需求来实现销售，创造利润。
2．活动范畴相同
网络营销和传统营销的活动范畴都包括消费者需求调查、产品设计开发、产品定价、销售、促销、了解消费者的评价及反馈等，涵盖从产品研发到消费结束的全过程。
3．围绕中心相同
网络营销和传统营销都以消费者为中心，围绕消费者需求提供产品和服务，通过满足消费者的需求实现企业的赢利和发展。
网络营销和传统营销都需要企业以满足消费者需求为中心，通过市场调查发现、唤醒、引导、激发消费者的真正需求，然后有针对性地去满足这些需求。
网络营销是以互联网为基础展开的营销活动，它与传统营销的区别主要表现在以下几个方面。
1．营销环境不同
市场营销以工业经济为基础，而网络营销除了工业经济基础外，还有网络经济、网络技术和现代通信技术基础。
网络营销以网络通信技术为基础，通过互联网和企业内部网络实现企业营销活动的信息化、自动化与全球化，消除了传统营销中时间和空间的限制。
2．目标市场不同
在传统市场营销活动中，目标市场的选择多是针对某一特定消费群体。
网络营销的目标市场则更多的是个性需求者。
企业通过网络收集大量信息，了解不同消费者的不同需求，从每一个消费者身上寻找商机，并针对每一个消费者制定相应的营销策略，为其提供个性化的产品或服务。
3．营销策略不同
网络营销是在虚拟环境下开展营销活动，顾客只能通过网络了解产品信息，无法直观感觉和试用，因此，在营销策略上，企业也必须根据虚拟环境要求，设计产品及产品展示，制定相应的营销策略。
(1)产品策略
在网络营销中，消费者不能触摸到产品的实体，企业利用多媒体技术将产品的外形、性能、特点、品质及为用户提供的服务展示出来。
理论上讲，一般商品和服务都可以在网络上销售。
目前，适于在网上销售的产品主要是比较直观和容易识别的产品，如电子产品、音像制品、书籍等。
企业在开展网络营销时，必须结合网络特点，重新考虑产品的设计、开发、包装和品牌策略。
(2)价格策略
传统营销中制定产品价格重点考虑产品成本和企业目标利润。
借助于互联网双向沟通技术，网络营销中企业采取双赢的定价策略对产品或服务进行定价。
一方面充分考虑目标消费者的接受能力，另一方面利用互联网降低成本与费用，与消费者分享因成本降低带来的价值增值。
(3)渠道策略。