工程项目销售流程及技巧培训ppt课件

工程项目销售流程及技巧培训
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介绍接近法：
自我介绍 产品介绍 托人介绍
关键人接近
我爸是李刚
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关键人接近
求教接近法：
利用顾客好为人师的心理来接近客户， 一般情况下，客户是不会拒绝虚心讨 教的人的！
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关键人接近
好奇接近法：
利用客户的好奇心来接近对方。 好奇心是人们普遍存在的一种 行为动机，人们的许多购买的 决策也是处于好奇心的驱使！
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关键人问题
① 不加考研，轻率 下结论谁是关键人； 主要表现为我们跑 “相关企业”没几趟， 碰到的人没几个， 聊的人谈的事没多 久，考虑得不全面， 自己就轻率的锁定 关键人。
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关键人问题
② 对若存在多方关键 人不能抓紧和兼顾好、 平衡好各方的利益， 像有些特大型，分工 明确，部门齐全的客 户，基本上都存在至 少两三个并列关键人， 我们遇到这种情况后 就不知道这么去操作 了，或工作不够横向 共同开展好，顾此失 彼。
关键人
③ 在公司里地位比较稳定，位置不会随 时变动，对促进我们顺利合作的人。
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关键人？
关键人
④ 有一定的社会关系网，有潜在价值， 也就是能帮助我们拓展客户赚钱的人。
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关键人寻找
关键人寻找：
①老客户介 绍② 公司内 部介绍③ 网 站、纸媒④ 办公室所在 地去找⑤ 其 它
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项目信息收集途径
政府渠道：
环保局，城建局，发 改委，工信委，规划 局，政府部门,设计院。
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关键人？
关键人
① 能帮助我们产品顺利进入厂家的人。
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关键人？
关键人
② 能保证我方回款的人。
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关键人？
销售流程及技巧
项目信息收集
关键人处理
组织结构分析
工程回扣
政企关系维护
送礼的艺术
招投标相关
催收账款技巧 工程项目销售流程及技巧培训
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项目信息收集途径
互联网关键字搜索：
（具体项目，国家行业5年
规划，地区政策性规划文件， 地区重大项目，地区工业园 区建设，环保厅网站待批项 目和已批项目，地区工信委 网站，省招投标网，地区公 共资源交易网站，环评报告 搜索，阿里巴巴，慧聪网）
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③ 寻找关键人不 够彻底，不够坚 决，认定采购人 员就是关键人， 这是一种很大的 误区，这种人容 易找，而且他们 想法是谁的利益 都收，那方都不 得罪，而且他们 会扰乱我们的工 作思路。
关键人问题
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关键人心理
关键人心理分析：
① 针对与我们的合作， 此类人需要得到老板 这此事上对他的重派， 要他来办这件事，所 以首先要给老版留个 好印象。
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项目信息收集途径
媒介:
电视广告，新闻信息， 报纸，招聘网站和招 聘会，招聘报纸。公 路广告）黄页（地区 黄页,专业具体黄页 （图书馆））杂志 （化工期刊等）名片 印刷（标书王等）
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项目信息收集途径
关系：
朋友（朋友同事）业务员 共享客户（客户介绍客户， 客户资料）展会及展会通 信录。
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关键人洽谈
后期：
④ 不愿主动提出与我们合作，但又想与我们 合作，暗示从其周边的人着手，要求我们协 助他説服周边的
人。
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关键人心理
关键人心理分析：
② 怕产品出事，不合 格（光衰严重，光通量 低，达不到使用效果）， 老板论罪下来，所以关
注产品性能、质量。
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关键人心理
关键人心理分析：
③ 想赚钱的欲望很强 烈，希望利用合作能得 到好处。
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初期：
② 以各种理由为借口拒接来 访者。
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关键人洽谈
初期：
③ 认真听去来访者介绍，并进行相应提问， 沟通交谈融洽，并能够索取相关资料，留下 办公及私人电话。
工关键人洽谈
初期：
④ 简单听取来访者介绍，要求留下资料和价 格，或者要求报价，或者强调我们的价格高 等，以各种理由
推脱，不愿留下
联系方式。
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关键人洽谈
初期：
⑤ 从接触谈判上的态度：一般关键人对初次 拜访的人员轻易不会接受或马上表现出有浓 厚的合作兴趣，
通常的方式会找
出种种借口和理
由把来访者支走，没有三、五次的接触和沟 通是不会有实质
性的进展。
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关键人洽谈
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赞美接近法
赞美接近法：
利用人们希望得到别人赞
美的愿望来达到接近客户
哪里 哪里
的目的！
您总是在牛A 与牛C之间
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关键人洽谈
初期：
① 象征性的听取来访者的介 绍，不太过于发表个人建议， 只留下办公电话。
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关键人洽谈
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关键人心理
关键人心理分析： ④ 比较关注我们产品 的价格，怕被老板怀 疑。
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关键人心理
关键人心理分析：
⑤ 此类人在相信我们 个人后，他才会放手 去向老板力推我们。
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关键人接近
问题接近法：
销售人员直接面对客户提出有 关问题，通过提问的方式激发 客户的注意力和兴趣点，进而 顺利过渡到正式谈判。
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关键人接近
利益接近法：
把设备和其他因素带给客户 的好处一五一十的道出，引 发客户兴趣！
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关键人接近
演示接近法：
好处！
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关键人接近
送礼接近法：
赠送适当的礼品，投其所好，为了表 示感谢、祝贺、慰问的心意，并不是 满足客户的欲望。能引起客户的注意 和兴趣。
后期：
① 暗示可以考虑，但现在没时间，关键人中 绝大部分表面做得非常清高，但私下却喜欢 吃喝玩乐。
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关键人洽谈
后期：
② 称已经有其他供应商，变更难度较 大，让我们在想其它办法。
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关键人洽谈
后期：
③ 很厌烦多次去办公室找他， 为了避嫌。
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