餐饮招商技巧(干货精品)资料

—— 不同类别投资主体特征
餐饮投 资主体
国际餐饮 集团 股份制餐 饮投资集 团
经营 品种
中餐类
资 金 实 力
强
股东 组合
集团股份制
决策 程序
规范
关注重点
品牌形象
跟进注意
从下往上
谈判要点
长远合作
POS 合作
经营 稳 定性
***
***
西餐类
本地 非本地 本地
强
较强 较强 一般
集团股份制
企业股份制 企业股份制 个人/ 合伙人制
注：上述特征是相对而言的衡量标准，具体分类视各个项目的不同情况而定。
业态分类 位置分类 A类
中式正餐
西式正餐
中式简餐
西式简餐
中式快餐
西式快餐
休闲
外卖
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√ √
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B类 C类 √ √
2.2、按投资主体分类
—— 餐饮按投资主体主要可分为以下几类：
餐饮投资主体
国际餐饮集团 （中餐、西餐） 股份制餐饮投资集团 （本地） 股份制餐饮投资集团 （非本地） 餐饮中小型投资体 （本地） 餐饮中小型投资体 （非本地） 餐饮中小型投资体 （加盟） 老字号餐饮品牌
规范
规范 复杂 复杂 缓慢 直接 效率
品牌形象
品牌/区域 占有率 品牌/区域 高度 营业额/区 域占有率
专业数据
分析旧店区 域、产品 首家店投入 预算较大 找到投资人 偏好出击
竞争对手
租期内均价 给予形象宣 传附加条件 低开高走
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** *** **
***
*** *** **
中小型餐 饮投资体
非本地
特征
跨国餐饮投资集团，旗下拥有多个餐饮品牌涉及不同业态经营 源自本地区、在本地及其它地区拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投 资企业
本地区以外、拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业
源自本地区、在本地拥有2家以上连锁分店，其投资行为多为个人或合伙 本地区以外，在当地拥有2家以上连锁分店，其投资行为多为个人或合伙 多为非正餐类餐饮品牌，易于标准化及复制，主要依靠吸收加盟的形式 发展 拥有几十年甚至上百年品牌历史，至今仍延续经营并有所发展的餐饮品 牌企业
C类 C类 B类 B类 单价较低，用时短、翻台快 以饮料为主，提供休憩、洽 谈场所及网络服务等 现做现卖，提供可带走餐饮 A类 A类 A、B 类 A类
面积 （M2）
600以上 200-400 300-600 300-500 300左右 400左右 80-200 50以下
硬件 需求
风火水电 风火水电 风火水电 风、水电 风火水电 风、水电 水、电 水、电
2.1、按业态分类
—— 餐饮按业态细分及在商业中的作用
餐饮业态细分
正餐 简餐 快餐 休闲饮品 外卖 延长逗留时间和带动人流 聚集、带动人流，业态互动 增加户外商业气氛，延长逗留时间，目的性约会场所 活跃人流、提升租金收益
作用
Hale Waihona Puke Baidu目的性强，吸引区域内、甚至区域外餐饮消费人群
—— 各类餐饮业态特征
业态 细分 中式正餐 西式正餐 中式简餐 西式简餐 中式快餐 西式快餐 休闲 外卖 业态特征 位置 需求
人流 带动
装修 周期
>3个月 3个月 3个月 3个月 2个月 2个月 2个月 1个月
营业 时间
AM11-PM10 AM11-PM10 AM8-PM10 AM8-PM10 AM7-PM12 24 小时 AM8-PM10 AM7-PM10
承租 能力
低 较低 一般 较高 较高 高 较高 最高
抽成 比例
8-10% 12% 12-15% 12-15% 15% 15-16% 12-15% 20%
餐饮招商技巧分析
Joe Sezto
—— AUG 2008
前言：
“餐饮”作为商业业态的重要组成之一，其功能性和超强的聚客能力越来越受到重视。 上海正大广场就是这样一个前期失败，后期通过业态调整、引进知名餐饮品牌而成功 实现大翻盘的典型案例。因此，越来越多的项目希望借助出色的餐饮招商带动整个项 目的成功，但由于餐饮招商有别于零售等业态，有百货及其它零售招商经验的人很少 懂得餐饮招商。此外，市场上也没有介绍餐饮如何招商的书籍。因此，公司借助多年
加盟
一版
较弱 一般
个人/ 合伙人制
个人/ 合伙人制 国有控股
直接 缓慢
较快 困难
品牌/区域 高度
营业额/ 品牌形象 营业额
收集落地人 情报出击
可从总部或 投资者着手 表面上重名 轻利
操盘的经验及对餐饮客户案例的分析，总结出这次培训材料。
本次培训从招商角度出发，除采用不同的餐饮分类方法进行总结外，更首次以客户的 视角分析其投资心路历程。当明白中间各环节的重要性后，我们就会发现每一次餐饮 招商都是一个新的挑战，只有充分了解不同情况下的各类影响因素，再遵循总结出的 招商规律开展工作，才能得到预期的效果，才会准确高效的做出下一步的决策，而不 会浪费时间或天真地等待无望的客户。
只提供午餐和晚餐
随时提供餐时及非餐时服务
—— 餐饮品牌的落位原则
如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是对 可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。
餐饮位置归类
A类 B类 C类
含义、特征
楼层 首层或等同于首层 首层的上、下一层 其它楼层 人流方向 人流汇聚区 人流经过区 选择到达区 交通便达性 门面展示性 环境优良性 停车便利性
Part One：餐饮的分类及特性
1、餐饮的常见分类方式
• • 业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖 菜系分类 - 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜
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• •
档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案
客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍 特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制 分类原则 业态分类 菜系分类 档次分类 客群分类 特性分类 考虑因素 营运模式 菜系起源 消费档次 消费群体 市场特性 作用 合理商业布局 了解市场需求 配合项目定位 配合项目定位 经营能力分析
2、服务于招商的餐饮分类
从招商角度来看，餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑 的两个方面。 不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同，是招商前期的品牌落 位、招商中期的落位调整的重点参考依据；而投资主体的性质差别 又决定了招商所应采取的策略及手段的不同，对餐饮的成功招商具 有关键性指导作用。 以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳， 总结其特征、归纳其需求，从而研究其落位原则及成交规律。