渠道终端管理条例

渠道终端管理条例

文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

渠道终端管理条例

企业要想求得良好的生存和发展环境，就必须实行一整套营销规划与整合，而多种营销活动和多种传播媒体的广告宣传活动，最终都要归到销售场所——渠道终端，这样就要求渠道终端管理走向规范化、程序化和制度化。为实现对渠道终端全过程的进一步规范，进而达到最终的促销目的，特制定本制度。

第一章终端人员的要求及行为规范

第一条：终端人员纪律要求

着装整齐，言行举止谦虚、文雅，维护公司形象，不得在药店嘻笑打闹，不得以公司名义办私事或其它有损公司利益的事情。

第二条：终端人员应具备的素质要求：

自信：终端人员要有自信心，不怕困难，推销产品首先推销的是个人的素

质。

勤奋：做到手勤、嘴勤、脚勤，勤奋的工作用业绩来说明成绩。

谦虚：营销工作是动态的，必须谦虚学习，及时调整，明白自己应该干什么，怎样做，如何做得更好。

敬业：对本职工作忠诚，对产品忠诚，对公司忠诚，不谈论不利于公司的话题，脚踏实地，做到今日之事，必须今日完成。

第三条：终端人员应掌握可对外宣传的企业基本情况。

企业的名称，基本架构，职能，负责人。

企业经营理念，市场定位，荣誉称号。

第四条：终端人员应掌握的产品知识。

产品的品名，其主要成份、性能、产地、功效及作用。

了解产品的品质、市场、发展等方面的竞争优势。

第五条：终端人员必须对所辖区内的终端情况（药店、诊所、医院、超市）有一个具体的了解（包括布局、资信、历史）并确定合理的规划，对已铺货的

终端情况必须详细的了解，并建立客户档案，及时填写《零售网点资料

卡》《经销商档案》。客户档案应每月修正一次，并详细记录名称、地

址、电话、负责人姓名、性别、年龄、爱好、特长、营业面积、日常销

售、竞品状况等基本情况。

第六条：终端人员应了解公司产品的价格操作原则。

掌握产品进入终端的出厂价、批发价、零售价以及所能承担的扣率。

及时反馈本地市场的产品价格变化。

第七条：及时拜访客户，对重要的客户在拜访时，应提前约定时间，备全各类用具（如样品、价格表、产品介绍、说明书、名片等），准时拜访。

第八条：终端人员应具备一定的谈判能力和推销技巧。

第九条：终端人员必须建立工作日志制度，将当日工作情况、信息的反馈记录在公司规定填写的表格上，按规定时间送审并备案。

对于要求填写的表格必须做到内容真实，有参考价值。

对本日工作中听、看、想到的信息进行分析记录。

第二章客户档案的管理

第十条：加强对终端渠道“客户档案”的建立，填写建档，妥善保存，加强管理，充分利用。建档管理应注意下列事项：

终端人员在访问客户后应立即填写相关表格并归入档案。

客户档案的各项基本资料必须填写完整。

终端人员应该充分利用客户资料并保持其正确性。

建立专用档案柜，放置终端客户资料，并由专人负责保管。

第十一条：地区负责人督促并监督终端人员善加利用终端渠道的“客户档案”。

地区负责人每周检查终端人员的客户档案一次。

督促终端人员访问时依规定参考“客户档案”中所列内容。

终端工作人员访问时，只携带当天需访问的客户资料。

终端人员访问结束，应交回“所访问客户档案”并填入相关资料。

每月地区负责人应分析客户档案，作为调整终端人员阶段性工作的方向。第十二条：分销渠道的档案管理

加强分销渠道的管理，地区应建立完整的分销渠道档案，县级办事处应建

立终端分销档案。

建档范围：《经销合同》，经销商营业执照，税务登记证，药品经营许可证等复印件；《经销商考察评估表》，《经销商定期评估表》。

划分客户等级，确定客户访问计划。

分级标准：将地区所属客户按地理位置、经营规模、经营状况、信誉

度、回款周期等综合因素分成A、B、C三级，

数量确定方法如下：

A级客户数=客户总数×1/6 B级客户数=客户总数×1/3

C级客户数=客户总数×1/2

A级客户每周拜访3次，B级客户每周2次，C级客户每周1次

对客户进行路线分类，制定路线图。

划片：按地域、药店级别合理匹配

对客户投诉进行协调处理并将结果文字备案。

第三章铺货的管理与控制

第十三条：选择经销商的要求及考察内容：

经销商的道德声誉，经营管理能力，市场覆盖能力和综合财务能力。

维护公司定价政策和严守行业规范。

保持足够存货的资金能力和市场增长的投资资源能力。

经营本行业产品的经营资格和经营年限，经营场地。

对新产品的市场开发及分销力度。

按以上内容考虑经销商并填写《经销商考察评估表》进行管理。

第十四条：定期评估

对进行合作的经销商每隔3个月要进行评估，评估内容：合同执行情况；

分销网络的覆盖和通畅性；双方合作的亲密度；财务资金的保障能力及信

誉度等。

评估人为地区经理、地区主管会计。县级办事处主任参与评估，评估后填

写《经销商定期评估表》并存档。

第十五条：合同管理

凡经考察符合公司要求并予以经销的单位，必须与我公司签订公司统一文

本的《经销合同书》。根据公司管理制度并要求签订的《经销商合同书》

一式三份，寄省联管处审批后方能盖章签订，如未经上级批准签订或不符

合公司统一文本要求的《经销合同书》，随意签订造成损失，除对直接人

员追究全部经济责任外，公司还将追究管理者的管理责任。

经销合同的原则规定（如有出入，以财务部的统一规定为准）：

经销期限：经考察后初次合作的经销商，经销期限规定为6个月，经定

期评估合格的经销商，经销期限为1年，但不得跨年度。

限定销售区域：在根据市场划分后的区域范围内进行销售。

价格政策：必须维护公司制定的批发及市场零售价格体系。

零售网络铺货要求：在规定时间内对所属区域主要零售网点铺货到

位。