教育机构咨询案例_精准分析客户并预期满足客户需求

咨询案例_精准分析客户并预期满足客户需求

一、学生信息

学生：李xx 性别：男学校：xx实验小学年级：五年级

市场来源：xx校区户外

客户类型：知识与智慧型

该生家长转介绍并成功签单人数：6人总金额：106100元

二、报读情况

2018-7-6 李先生一人首次到访

2018-7-13 李先生带昊洋一起过来咨询测评，咨询完后已确定报读并交定金2 000元

2018-7-19 补交余款23900元

报读课时：200课时辅导科目：语、数、英总费用：25900元

首课时间：2019-8-11

小升初考取学校：东华重点录取261.5分

三、咨询总结

以下两点为本次咨询中的感悟：

1、精准分析客户：获取客户各方面的信息，越详细越好，内容可以是方方面面，

有助于自己后期推单做铺垫和依据。

在两次咨询谈话中发现客户很重视小孩的教育，并且有打算在这方面做预算投入，家长小升初打算让孩子报考小升初择校考试，意向考取优质初中；李先生的家庭是个书香门第，其爸爸是知识分子，他本身也是个学有所成的人，以前读书的时候他就是优秀的学生，后面的工作也是专业对口并且通过竞争被录用的，故家长也希望自己的孩子在学业上的成就能够像自己样；目前孩子的成绩在班上是前几名，数学为优势科目，语英偏弱，成绩时有不稳定的情况，由于工作原因家长不能保持自身的时间为孩子辅导，同时他也希望能有专业的升学机构来辅助自己的孩子；昊洋有一个学习上的缺点就是简单的题失分多，反而难点的题都能拿高分，学习自主积极，爱研究爱探索，属于聪明型的学生，但缺乏计划性和目标；知道了孩子的性格和学习特点，专门为其准备了一份针对性强的测评题，选取历年的小升初择校考题，基础题与综合题的比例为7：3，并且基础题选取了较为典型

的易失分题，从测评的结果来看已达到我预期的设想，让学生在基础题里丢分多，给家长和学生危机感，以便后期谈单作依据；家长在新科工作，职位为工程师（预计收入每月在2万左右），工作时间为周一至周五，周六天休息，爱好打羽毛球，他在家里是主导地位，能起决定性作用；家庭和睦，有个能干的太太，孩子也听话，工作稳定，家里的重心是在孩子身上，希望从小给孩子最好的教育和环境，培养孩子成为一个优秀的人才；

2、预期满足客户需求：有了前期的精准分析和把握，结合东莞卓越现有的资源，提前预设满足客户的需求，让客户看到孩子未来美好的结果，那么所有的一切都将水到渠成，签单只不过是一个形式而已，当中没有任何的商业性质，家长买的是孩子的希望和未来，我们做的是让家长的希望和未来更接近他们的目标或设想。

通过上述的了解，可以清楚的知道家长有不错的经济基础，有成熟的教育背景，有投资教育的理念，那么我要做的事就非常简单，只要将家长对孩子的期望用卓越的模式来诠释即可；卓越的15年辅导历程已助力成千上万的学子步入理想的殿堂，当中不乏像昊洋这样的孩子，他们来卓越后重新认识了自己，克服自身存在的问题，最终实现自己的目标理想；我们的小升初项目是我们的特色项目，挑选了一批优秀且具有高度责任心的老师来任教，去年的小升初考试我们硕果累累，某某同学被某某学校录取等等；目前的小升初考试是一场激烈的升学选拨竞争考试，考的是学子各个方面的能力，考知识，考技巧，考心态，考学习习惯，考解题方法和效率等，如果孩子在这些方面有缺漏，那将有可能在考场上失利，昊洋这类同学在考场上是最容易失手的，小升初的题型都是非常灵活的，而且基础的易错题更是他的致命要害，如果因为这些而考不好成绩，那就真的可惜；昊洋他的学习缺乏规划性，目标不清晰，这导致他平时学习的时候很多在做无用功，学习效率不高，而且他的缺点需要平时在学习中给孩子注入更多的关注和指导，帮助孩子调整心态，系统地梳理知识和建构知识；在学习过程中我们有专业的班主任老师跟踪孩子的学习进展和心理动态，及时了解和调控孩子每阶段的学习重心，让孩子的今天比昨天更优秀，一点一滴地助力孩子克服自身的问题，清扫孩子的知识盲区和提升综合素质；如若孩子能按卓越的老师的个性计划来培养，积极配

合我们老师的日常授课，那么经过一段时间的训练和调整，我们昊洋一定能在明年的小升初中考到理想的优质初中的。

总之，在前期的咨询中，努力让客户的方方面面为我们所知，然后综合分析所掌握的信息，从中找到或发掘客户的需求点，再结合我们现有的师资力量和教学成果、精细服务来满足客户并诠释我们的“产品”。