《缘故法讲师手册》PPT课件
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新人《缘故开拓法》保险培训专题课件系列1
爱让世界更美
划出一道绚烂的彩虹，把爱留在每一个角落， 尽情展现自然的笑容，爱的世界里没有烦忧。 拥抱着爱，让世界更美， 敞开胸怀，让理想实现， 把和平握在每一手上，（把关怀放在每一心上） 让明天充满阳光。 点燃一盏真挚的灯火，温暖亮丽每一片天空， 尽情伸出友谊的双手，爱的世界里彼此拥有。 （重复）
缘故开拓法
缘故法的不足 1、准保户数量有限 2、准保户居所散布广阔，
时间使用上不经济
缘故
将是 最好的踏脚石
缘故勤拜访 业绩没烦恼
缘故法的特质
1、有相识就有情在。 2、先天观念.情绪反应。 3、缘故即原故。
（亲不亲故乡人，甜不甜故乡水） 4、未来市场的衍生。
你的缘故
将是
别人的陌生
1、亲 友
缘
2、乡 土
故
3、休 闲
法
4、消 费
பைடு நூலகம்
的
5、就 业
来 源
6、进 修 7、职 团 8、业 务
缘故法的优点
＊容易接近 ＊较易面谈 ＊行销流程时间较短
划出一道绚烂的彩虹，把爱留在每一个角落， 尽情展现自然的笑容，爱的世界里没有烦忧。 拥抱着爱，让世界更美， 敞开胸怀，让理想实现， 把和平握在每一手上，（把关怀放在每一心上） 让明天充满阳光。 点燃一盏真挚的灯火，温暖亮丽每一片天空， 尽情伸出友谊的双手，爱的世界里彼此拥有。 （重复）
缘故开拓法
缘故法的不足 1、准保户数量有限 2、准保户居所散布广阔，
时间使用上不经济
缘故
将是 最好的踏脚石
缘故勤拜访 业绩没烦恼
缘故法的特质
1、有相识就有情在。 2、先天观念.情绪反应。 3、缘故即原故。
（亲不亲故乡人，甜不甜故乡水） 4、未来市场的衍生。
你的缘故
将是
别人的陌生
1、亲 友
缘
2、乡 土
故
3、休 闲
法
4、消 费
பைடு நூலகம்
的
5、就 业
来 源
6、进 修 7、职 团 8、业 务
缘故法的优点
＊容易接近 ＊较易面谈 ＊行销流程时间较短
缘故市场的开拓PPT课件
突破 2016
缘故市场的开拓
2020/1/11
1
突破 2016
一、缘故市场的好处 二、目前拥有缘故市场客户数量 三、如何开拓缘故市场 四、缘故法的重要性
2020/1/11
2
突破 2016
一、缘故市场的好处
1.对自己的好处
a.易于争取信任 b.客户资料易于收集，可以做出准确的判断 c.减少压力 d.成功的机率大
12
突破 2016
三不做：人情保单不做 带病保单不做 非家庭支柱保单不
做
2020/1/11
13
突破 2016
四、缘故法的重要性：
如果我们相信保险，那么我们就 应该为自己购买保险：如果我们觉得保险 是一件好东西，那么我们首先应该把它介 绍给自己最亲近的人
2020/1/11
14
突破 2016
快乐行销，从缘故市场开始来自2020/1/1115
突破 2016
把握机会，创造机会
成己为人，成人达 己 愿收展本部走的更远，飞的更高
2020/1/11
16
突破 2016
2020/1/11
17
-------配偶 -------社交 -------加保 …………
2020/1/11
5
突破 2016
二、目前拥有缘故市场客户数量
每一个熟人的背后都站着50 个陌生人。
即使我们从孤单做起，那 也是要把陌生人变成熟人，再变 成朋友，最后完成交易。
2020/1/11
6
突破 2016
三、如何进一步开拓缘故市场 1.首先要告诉亲朋好友自己加入了中国人寿 关键词：自信、敢于开口 2.请亲朋好友为自己把关 关键词：讲保险、讲自己、讲产品
缘故市场的开拓
2020/1/11
1
突破 2016
一、缘故市场的好处 二、目前拥有缘故市场客户数量 三、如何开拓缘故市场 四、缘故法的重要性
2020/1/11
2
突破 2016
一、缘故市场的好处
1.对自己的好处
a.易于争取信任 b.客户资料易于收集，可以做出准确的判断 c.减少压力 d.成功的机率大
12
突破 2016
三不做：人情保单不做 带病保单不做 非家庭支柱保单不
做
2020/1/11
13
突破 2016
四、缘故法的重要性：
如果我们相信保险，那么我们就 应该为自己购买保险：如果我们觉得保险 是一件好东西，那么我们首先应该把它介 绍给自己最亲近的人
2020/1/11
14
突破 2016
快乐行销，从缘故市场开始来自2020/1/1115
突破 2016
把握机会，创造机会
成己为人，成人达 己 愿收展本部走的更远，飞的更高
2020/1/11
16
突破 2016
2020/1/11
17
-------配偶 -------社交 -------加保 …………
2020/1/11
5
突破 2016
二、目前拥有缘故市场客户数量
每一个熟人的背后都站着50 个陌生人。
即使我们从孤单做起，那 也是要把陌生人变成熟人，再变 成朋友，最后完成交易。
2020/1/11
6
突破 2016
三、如何进一步开拓缘故市场 1.首先要告诉亲朋好友自己加入了中国人寿 关键词：自信、敢于开口 2.请亲朋好友为自己把关 关键词：讲保险、讲自己、讲产品
缘故法讲师手册1
主顾开拓——缘故市场
培训目标：主任掌握辅导业务员主顾开拓方法，习惯使用 《通用保费试算表》、《准主顾卡》
课程重点：
一、主顾开拓的重要性 二、主顾应具备的条件
三、观念
四、主顾开拓方法介绍 五、准主顾来源分析
六、主顾开拓方法——缘故法：案例分析、找出卖点、推荐话术
工、讲解使用《通用保费试算表》、《准主顾卡》 八、主任如何使用《主顾开拓新人引导表》
缘故法4
主顾开拓的方法
缘故法
介绍法
直接拜访法
缘故法5
主顾来源分析
• 我及我的家庭 • 影响中心的介绍 • 居住环境
• 其他媒介
• 社团活动
缘故法6
结
论
准主顾是业务员最大的资产。准主顾是业务
员寿险生涯（长、短）的决定因素。
缘故法7
寿险营销人员最害怕：
缘故法8
拥有一套有效的主顾开拓技术，是能长期从 事寿险营销的核心必要条件。
缘故法9
主顾开拓－业务员的核心生命技能
缘故法10
营销工作最佳时间分配－２／８法则
其它销 售环节
主顾开拓
思考：专业化销售辅导是否应满足２／８法则？
缘故法11
缘故市场－－成也缘故，败也缘故
缘故的特点： 缘故的分类： 案例研讨
缘故法12
缘故市场特点：
是你寿险生涯的第一笔存款
你的缘故是别人的陌生
评判一个成功业务员的标准：拥有多少忠诚的客户量
你的责任感让你别无选择
缘故人脉资产是你的财富 缘故法同样需要高超的技术，缘故的客户同样需要专 业的服务
缘故法13
缘故分类：
家人 亲属 朋友（经常交流） 同事．同学（不经常交流） 消费关系 兴趣
培训目标：主任掌握辅导业务员主顾开拓方法，习惯使用 《通用保费试算表》、《准主顾卡》
课程重点：
一、主顾开拓的重要性 二、主顾应具备的条件
三、观念
四、主顾开拓方法介绍 五、准主顾来源分析
六、主顾开拓方法——缘故法：案例分析、找出卖点、推荐话术
工、讲解使用《通用保费试算表》、《准主顾卡》 八、主任如何使用《主顾开拓新人引导表》
缘故法4
主顾开拓的方法
缘故法
介绍法
直接拜访法
缘故法5
主顾来源分析
• 我及我的家庭 • 影响中心的介绍 • 居住环境
• 其他媒介
• 社团活动
缘故法6
结
论
准主顾是业务员最大的资产。准主顾是业务
员寿险生涯（长、短）的决定因素。
缘故法7
寿险营销人员最害怕：
缘故法8
拥有一套有效的主顾开拓技术，是能长期从 事寿险营销的核心必要条件。
缘故法9
主顾开拓－业务员的核心生命技能
缘故法10
营销工作最佳时间分配－２／８法则
其它销 售环节
主顾开拓
思考：专业化销售辅导是否应满足２／８法则？
缘故法11
缘故市场－－成也缘故，败也缘故
缘故的特点： 缘故的分类： 案例研讨
缘故法12
缘故市场特点：
是你寿险生涯的第一笔存款
你的缘故是别人的陌生
评判一个成功业务员的标准：拥有多少忠诚的客户量
你的责任感让你别无选择
缘故人脉资产是你的财富 缘故法同样需要高超的技术，缘故的客户同样需要专 业的服务
缘故法13
缘故分类：
家人 亲属 朋友（经常交流） 同事．同学（不经常交流） 消费关系 兴趣
缘故法讲师手册
缘故法5
缘故法 介绍法 直接拜访法
202X
主顾开拓的方法
讲授操作要点
1、缘故法：缘故法是寿险业务人员最常使用的一种方法，它具有下列优点（1）主顾资料易于收集、了解，易于判断所需商品（2）被拒绝之机会较少（3）是增加推销经验之最佳捷径（4）成功机会较大。缘故法有以上的优点，而其来源有：朋友、邻居、同学、社团、消费关系、宗教、兴趣嗜好关系、亲戚、其他。 2、介绍法：所谓好东西要与好朋友分享，客户既然已认同了我们的产品，就可以请他们介绍他的朋友，让我们有向其他朋友解说保险机会。另外，我们的朋友知道我们目前在寿险业服务，也可请他介绍朋友，而介绍法在实际运用上有两种方式（1）有力人士的运用：透过有力人士的介绍，不但可为你创造出可观的客户群，而且可使你的推销更为容易。（2）连锁介绍法：此方法将介绍人视为中心，无限地扩展下去如此客户来源就不虞匮乏了。 3、直接拜访法；除了以上的缘故法及介绍法外，主顾开拓尚可借由直接拜访来进行。所谓“直接拜访”顾名思义，就是到陌生人的家中、办公地点、商店或工厂，一个一个的访问，以寻找准主顾的方法，此方法的益处在于客户的来源很多，例如：（1）报纸、杂志等；人事调动、出国、公司创立、婚姻启事、联考放榜、当选公职等。（2）名册类：各公司员工名册、士绅录、同学会名册、俱乐部会员、医师公会名册、同业公会名册等。（3）机关簿册：不动产登记簿、出生证明书、死亡申报书、届齿学童名册、选举人名册。
主顾来源分析
• 我及我的家庭 • 影响中心的介绍 • 居住环境 • 其他媒介 • 社团活动
缘故法6
讲授操作要点
备注
运用《我的主顾在那里？——准主顾来源分析代号表》 逐一讲解
准主顾是业务员最大的资产。准主顾是业务员寿险生涯（长、短）的决定因素。
结 论
缘故法 介绍法 直接拜访法
202X
主顾开拓的方法
讲授操作要点
1、缘故法：缘故法是寿险业务人员最常使用的一种方法，它具有下列优点（1）主顾资料易于收集、了解，易于判断所需商品（2）被拒绝之机会较少（3）是增加推销经验之最佳捷径（4）成功机会较大。缘故法有以上的优点，而其来源有：朋友、邻居、同学、社团、消费关系、宗教、兴趣嗜好关系、亲戚、其他。 2、介绍法：所谓好东西要与好朋友分享，客户既然已认同了我们的产品，就可以请他们介绍他的朋友，让我们有向其他朋友解说保险机会。另外，我们的朋友知道我们目前在寿险业服务，也可请他介绍朋友，而介绍法在实际运用上有两种方式（1）有力人士的运用：透过有力人士的介绍，不但可为你创造出可观的客户群，而且可使你的推销更为容易。（2）连锁介绍法：此方法将介绍人视为中心，无限地扩展下去如此客户来源就不虞匮乏了。 3、直接拜访法；除了以上的缘故法及介绍法外，主顾开拓尚可借由直接拜访来进行。所谓“直接拜访”顾名思义，就是到陌生人的家中、办公地点、商店或工厂，一个一个的访问，以寻找准主顾的方法，此方法的益处在于客户的来源很多，例如：（1）报纸、杂志等；人事调动、出国、公司创立、婚姻启事、联考放榜、当选公职等。（2）名册类：各公司员工名册、士绅录、同学会名册、俱乐部会员、医师公会名册、同业公会名册等。（3）机关簿册：不动产登记簿、出生证明书、死亡申报书、届齿学童名册、选举人名册。
主顾来源分析
• 我及我的家庭 • 影响中心的介绍 • 居住环境 • 其他媒介 • 社团活动
缘故法6
讲授操作要点
备注
运用《我的主顾在那里？——准主顾来源分析代号表》 逐一讲解
准主顾是业务员最大的资产。准主顾是业务员寿险生涯（长、短）的决定因素。
结 论
缘故增员法ppt课件
能
应
导入说明
答
技
巧
CLOSE话术
12
（送入场券）
缘故增员开门范例
• 在街上遇见多年不见的同学 寒暄： 老同学你好，多年不见你还是雄风不减当年啊！
现在哪里高就啊？
赞美：当年你是班里脑瓜最灵活的，现在肯定发展不错 至少也是个处长了吧？
询问导入动摇话术：你们这个行业很好吧，一个月少说也 得三、四千吧？
13
接下来适时进行深谈（行业、公司…）， 并借助入场券促成
19
一次CLOSE话术
你不用马上做决定,正好下个星期一下午2：00我 们公司有一个创说会，在公司培训室，你到时抽一个 小时去听一下，可以给自己多一个选择的机会。因为 场地有限，听的人很多，所以要提前预约。你把这张 回执填一下，我提前给你定个好座位。这张入场券你 一定收好，到时人很多，要凭票入场。
20
四、案例分析
• 某学校老师，本科学历，29岁，孩子1周岁。 • 你作为老师适合吗？ • 你愿意这样做一辈子吗？ • 你最自豪的经历是什么？ • 你为什么距离成功还有一步之遥？ • 你的梦想能实现吗？
21
案例分析
• 案例2：全职太太，35岁，形象气质佳，作过演 员，丈夫身体不好，160万储蓄，孩子上中学。 老公不愿意太太出来工作，如何增员？
6、由个人爱好、运动而认识的人
如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、 乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓 鱼、唱歌、跳舞等。
7、过去及现在的邻居
如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍； 时常在家门口碰到的人等。
8
8、从前一起工作过的同事
如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、 竞争对手等。
主顾开拓—缘故法与计划.ppt
经济能力
寿险需要 容易接近
信诚人寿 培训部
9
四、主顾开拓的要领
用英文字母的“P、I、C、A”表示
信诚人寿 培训部
10
主顾开拓的要领（1）
P —— Planning计划
信诚人寿 培训部
11
主顾开拓的要领（2）
I —— Information资讯
信诚人寿 培训部
12
主顾开拓的要领（3）
信诚人寿 培训部
4
主顾开拓的重要性
主顾是寿险顾问的宝贵资产 决定寿险推销事业的成败
主顾开拓是持续性的工作
信诚人寿 培训部
5
二、主顾开拓的原理和方式
漏斗原理 切蛋糕方式
信诚人寿 培训部
6
漏斗原理
最重要的是:你有足够的准客户在漏斗上方!
准 客 户
大量
准 客 户
初步筛选
10
：
3 ：
小帖士：好东西一定要和好朋友分享
信诚人寿 培训部
19
角色扮演
信诚人寿 培训部
20
六、计划100
销售的基础工具
协助代理人更有效率及有系统 填写越详尽，更易掌握客户资料 是代理人的生命线
信诚人寿 培训部
21
计划100样板
信诚人寿 培训部
22
B
A D
计划100介绍
A：填上你所认识的人名，不要 考虑其是否购买保险。 B：参照左上角名字来源，填
信诚人寿 培训部
29
客户分类
C类：40分以下。此类 客户自身条件尚不成熟，非
第一时间要寻找的准客户。
但不应放弃，可保持联络， 并培养其保险观念，使其以 后转成为“A类客户”。
新人辅导缘故市场开拓PPT课件
11
缘故市场开拓的误区
A、不好意思开口谈
应对之策
对行业的认同度 寿险的意义与功用
12
B、怕被亲友拒绝，没面子
应对之策
心态调整----只要有推销，就会有拒绝 ---即使他现在不买，只要买，就会
在你这买，只是迟早的问题。 事先预演好将会拒绝你的原因 准备好处理拒绝的方法
13
缘故市场是支撑您成功业务 生涯的重要基石，不断维持您的 准主顾100,则是保证您梦想成真 的关键！
18
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
19
9
缘故开拓法
➢我们最熟悉的，最熟悉我们的 ➢我们服务过的，为我们服务的 ➢我们喜欢的，喜欢我们的 ➢我们敬佩的，敬佩我们的 ➢我们帮过的，帮过我们的 ➢……
10
缘故开拓法
➢又称优势开拓法，成功率高 ➢了解准客户对象,易于挖掘发展 ➢信任度高，客户质量高 ➢费用成本低,所需时间少 ➢易接近,有利于转介绍
• 投资理财的机会 • 提升收入的机会 • 回避风险的机会
5
开拓缘故法：
相逢既是缘 开口三分利 欲速则不达
6
漏斗理论
由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十
分之九!
必须要有足够的 准客户
7
客户从哪里来？
8
我们 怎么来的？
➢ 通过亲戚介绍 ➢ 通过朋友介绍 ➢ 通过战友介绍 ➢ 通过邻居介绍 ➢ 通过同事介绍
1
2
业务人员的两个存折
现现金金存存折折 人际关系存折
准保户是业务人员 宝贵的资产！
缘故市场开拓的误区
A、不好意思开口谈
应对之策
对行业的认同度 寿险的意义与功用
12
B、怕被亲友拒绝，没面子
应对之策
心态调整----只要有推销，就会有拒绝 ---即使他现在不买，只要买，就会
在你这买，只是迟早的问题。 事先预演好将会拒绝你的原因 准备好处理拒绝的方法
13
缘故市场是支撑您成功业务 生涯的重要基石，不断维持您的 准主顾100,则是保证您梦想成真 的关键！
18
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
19
9
缘故开拓法
➢我们最熟悉的，最熟悉我们的 ➢我们服务过的，为我们服务的 ➢我们喜欢的，喜欢我们的 ➢我们敬佩的，敬佩我们的 ➢我们帮过的，帮过我们的 ➢……
10
缘故开拓法
➢又称优势开拓法，成功率高 ➢了解准客户对象,易于挖掘发展 ➢信任度高，客户质量高 ➢费用成本低,所需时间少 ➢易接近,有利于转介绍
• 投资理财的机会 • 提升收入的机会 • 回避风险的机会
5
开拓缘故法：
相逢既是缘 开口三分利 欲速则不达
6
漏斗理论
由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十
分之九!
必须要有足够的 准客户
7
客户从哪里来？
8
我们 怎么来的？
➢ 通过亲戚介绍 ➢ 通过朋友介绍 ➢ 通过战友介绍 ➢ 通过邻居介绍 ➢ 通过同事介绍
1
2
业务人员的两个存折
现现金金存存折折 人际关系存折
准保户是业务人员 宝贵的资产！
单元1：客户在哪里-缘故市场--讲师手册
单元主题一、客户在哪里讲师手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。
准客户开拓之缘故法PPT课件
课程大纲
1
准客户开拓的重要性
✓
2
准客户的条件
3
准准客客户户开开拓拓的的方方法法
4
缘故法
第3页/共20页
准客户开拓的重要性
1.业务人员的宝贵资产 2.获得业绩和收入的保证 3.永续经营
第4页/共20页
课程大纲
1
准客户开拓的重要性
2
准客户的条件
✓
3
准客户开拓的方法
4
缘故法
第5页/共20页
准客户的条件
列客户名单的注意事项
1.不要去假设，哪一个客户不会购买产品 2.逐步回忆你个人过去的历史 3.过了一、二天后，重新审视这份名单
第17页/共20页
结语
营销生命的延续在于坚 持不断的准客户开拓。
第18页/共20页
感谢您的聆听
第19页/共20页Байду номын сангаас
感谢您的观看。
2021/6/8
第20页/共20页
易亍接近准客户的条件准客户开拓开拓渠道缘故开拓法转介绍法目标市场开拓法陌生拜访开拓法咨询开拓法互联网开拓法社团开拓法社交工具开拓法准客户开拓的方法10准客户开拓的方法课程大纲11缘故法开拓对自己认识的人戒有亲缘关系的人进行拜访使其成为准客户的一种开拓方法121
课程目标
通过学习认识准客户开 拓的重要性, 了解准客户开 拓方法，初步掌握缘故开拓 法，迅速打开销售大门，坚 定从业信心，快速走上营销 之路。
第1页/共20页
销售流程
持续服务 促成
计划与目标 制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准客户开拓 接触前准备
作为一个专业的销 售人员，不管你是从事 什么行业，只要与销售 沾边，就一定要了解所 在行业的整个销售流程； 不管你是在什么职位， 也必定要熟知整个销售 流程，作为管理或者销 售实操的指导。
主顾开拓缘故课件26页共28页
– 服务行销、长期经营。
– 同业客户
• 目标：（同上） • 方法：如保单整理等服务行销、长期经营。
二、如何进一步开拓缘故市场
缘故转介——一名寿险业务员的推销生涯
如果你准备从事5年 假设每月保单3件 那么每年就是36件 五年就是180件 其实要做到这么多保单
并不需要180个客户 若每个客户加保1次，只需90个 因为你的服务好 每个客户转介一名 则只需45个客户
C级14分以下
二、如何进一步开拓缘故市场
缘故横向深度开发
黄色为已拜访 红色为未拜访 灰色为潜力市场
亲属网络 子女网络
校友网 络
我
邻里网络 消ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ网络
配偶网络 社交网络 其它网络
二、如何进一步开拓缘故市场
加保客户：
– 合众客户
• 目标：
– 从一人保到全家保 – 每人从单一保障到全面保障
• 方法：
业的训练，如果您信得过我，我可以帮您 做个保单整理。
课程回顾
一、缘故的好处 二、如何进一步开拓缘故市场 三、方法、示例
谢谢
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
提升开单率
课程大纲
一、缘故的好处 二、如何进一步开拓缘故市场 三、缘故市场开拓方法和示例
“快乐行销”从缘故开始！
• 缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； • 是我们寿险生涯最有力的后盾。
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人。
乔吉拉德
一、缘故的好处
– 同业客户
• 目标：（同上） • 方法：如保单整理等服务行销、长期经营。
二、如何进一步开拓缘故市场
缘故转介——一名寿险业务员的推销生涯
如果你准备从事5年 假设每月保单3件 那么每年就是36件 五年就是180件 其实要做到这么多保单
并不需要180个客户 若每个客户加保1次，只需90个 因为你的服务好 每个客户转介一名 则只需45个客户
C级14分以下
二、如何进一步开拓缘故市场
缘故横向深度开发
黄色为已拜访 红色为未拜访 灰色为潜力市场
亲属网络 子女网络
校友网 络
我
邻里网络 消ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ网络
配偶网络 社交网络 其它网络
二、如何进一步开拓缘故市场
加保客户：
– 合众客户
• 目标：
– 从一人保到全家保 – 每人从单一保障到全面保障
• 方法：
业的训练，如果您信得过我，我可以帮您 做个保单整理。
课程回顾
一、缘故的好处 二、如何进一步开拓缘故市场 三、方法、示例
谢谢
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
提升开单率
课程大纲
一、缘故的好处 二、如何进一步开拓缘故市场 三、缘故市场开拓方法和示例
“快乐行销”从缘故开始！
• 缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； • 是我们寿险生涯最有力的后盾。
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人。
乔吉拉德
一、缘故的好处
缘故增员材料PPT课件
优秀机构给我们的启示
东莞的启示
东莞：经济模式和人口结构与苏州类似
东莞的发展速度
07年末：4300人 34个营业部 4个总监
08年末：6900人 59个营业部 5个总监
09年末：人力突破一万人
东莞的增员模式：缘故＋客户增员
增员理念：每个人周围都有潜在的准增员对象
东莞给我们的启示：东莞的GDP只有苏州的一半,并 且受金融危机影响较大,但人力发展持续并且业绩 保持平稳增长,不受外界市场节奏的太多影响,说明缘 故增员能带来稳定的市场。
……
姐/兄妹档：
王健明 增员 王健慧 成就 部经理 高级主任
承建粱 增员 承建芬 成就 部经理 主任
承建芳
主任
……
周围成功的典型
母子档： 付丽英 增员 儿子 张锦锋 任淑蓉 增员 儿子 张鹏 亲戚朋友齐上阵的 还有很多
童香
昆山24部
2006年6月13日入司
2008年7月1日晋升业务主任
目前小组架构1+16，其中直接推荐7人
缘故增员心得：缘故增员的优势在于与增进来的人相互
了解，沟通方便，留存率高。我们平时要多关注多留 心周围有市场有能力的人，分析挖掘他们内心最真实的
想法，通过多次灌输思想，激发出他们对高薪的欲望， 再借助公司提供的平台，将他们增进来，然后尽自己最 大的能力，帮助徒弟成长。
金英
吴江81部
2001年10月1日晋升业务主任
地利
1、缘故增员可以随时进行,不受时间、空间限制。 2、相互有一定了解，熟悉被增员人员情况的变化。
（心理变化、收入变化）。 3、相比较其他增员模式，成本相对较低。 4、即便没有入司，也可以通过增员过程，使其对保
险理念、行业有一定了解，为日后展业、转介绍 拓宽渠道。 5、行业优势，黄金十年。
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缘故法11
讲授操作要点
1、时间管理 2、改变自己的工作习惯 3、业务员在寿险销售中所获得的佣金 90%取决于主顾开拓，只有10%与推销 技巧有关，可见主顾开拓的重要性 4、部经理层 补充方法、满足2/8定律 5、主任层面 补充方法、执行2/8定律 6、业务员层面 执行2/8定律
备注
缘故市场－－成也缘故，败也缘故
2、有能力继续交保费
保险是一项长期的契约，而保户缴纳保费，是契约的有效 的前提要件，所以如果保户无法继续缴纳保费，无论他们对 寿险有如何迫切的需要，都不是我们寿险推销的对象。
3、易于接近的人
主顾不容易接近，将使我们的推销工作无法进行，那么 就算他条件再好，一切都将成为空谈。
4、有决策权的人
要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定， 只会让我们多绕几个圈子。
主顾来源分析
• 我及我的家庭 • 影响中心的介绍 • 居住环境 • 其他媒介 • 社团活动
缘故法6
讲授操作要点
运用《我的主顾在那里？——准主顾来源分析代号表》 逐一讲解
备注
结论
准主顾是业务员最大的资产。准主顾是业务 员寿险生涯（长、短）的决定因素。
缘故法7
讲授操作要点
用震憾的语言引起学员对主顾开拓 的重视，并产生行动力
3、直接拜访法；除了以上的缘故法及介绍法外，主顾开拓尚可借由直接拜访来 进行。所谓“直接拜访”顾名思义，就是到陌生人的家中、办公地点、商店或 工厂，一个一个的访问，以寻找准主顾的方法，此方法的益处在于客户的来源 很多，例如：（1）报纸、杂志等；人事调动、出国、公司创立、婚姻启事、联 考放榜、当选公职等。（2）名册类：各公司员工名册、士绅录、同学会名册、 俱乐部会员、医师公会名册、同业公会名册等。（3）机关簿册：不动产登记簿、 出生证明书、死亡申报书、届齿学童名册、选举人名册。
2、介绍法：所谓好东西要与好朋友分享，客户既然已认同了我们的产品，就可 以请他们介绍他的朋友，让我们有向其他朋友解说保险机会。另外，我们的朋 友知道我们目前在寿险业服务，也可请他介绍朋友，而介绍法在实际运用上有 两种方式（1）有力人士的运用：透过有力人士的介绍，不但可为你创造出可观 的客户群，而且可使你的推销更为容易。（2）连锁介绍法：此方法将介绍人视 为中心，无限地扩展下去如此客户来源就不虞匮乏了。
备注
寿险营销人员最害怕：
缘故法8
讲授操作要点
一个人七天没有吃饭，他会怎样，他会 做些什么？他的结果是什么？设问：导 出结果。乞讨、偷、抢、死亡 业务员主顾来源枯竭怎么办？
备注
拥有一套有效的主顾开拓技术，是能长期从 事寿险营销的核心必要条件。
缘故法9
讲授操作要点
主顾开拓训练月课程内容 缘故市场、引伸市场、目标市场、高收 入群体市场、直接推销市场 各层面要求： 1、主任辅导业务员规范执行 2、业务员完成训练要求，按培训方法去 做，积累准客户名单
3、开拓主顾是持续性工作
主顾的来源是一点一滴积起来的，必须随时随地去发掘、 寻找，而且要持续性的长期进行，如此才不会有枯竭的进侯、
举例（绩优人员）：
平安业务员李老实，经常使用名牌洗衣粉，发现其包装 上印有厂址及联系电话，眼前一亮、心里一动，马上打电话 与其销售相关部门主管联系，建立了良好的沟通关系，使其 成为平安保户，并一发不可收，将洗衣粉厂职工60%开拓成为 自己的保户，至今寿险生涯已有5个年头。已养成有效开拓积 累准主顾量的良好工作习惯。收入颇丰、行销快乐！
备注
主顾开拓的重要性
• 主顾是业务员宝贵的资产 • 主顾决定寿险推销事业的成败 • 开拓主顾是持续性工作
缘故法3
讲授操作要点
1、主顾是业务员宝贵的资产
主顾愈多表示可推销的对象愈多，厉产的机会也愈大，相 对其收入也愈高，所以我们视主顾为宝贵的财产
2、主顾决定寿险推销事业的成败
一项事业的成败取决于其产品有源源不断的买主。寿险推 销工作的重点，即在于多找一人谈一谈，否则没有主顾，就 算你品若悬河也• 身体健康的人 • 有能力继续交保费 • 易接近的人 • 有决策权的人 • 有爱心、有责任心、易沟通的人
缘故法4
1、身体健康的人
讲授操作要点
寿险制度必须符合公平合理的原则，加此保险公司为维护 大多数保户的权益，必须透过核保的和序，筛选身体健康的 保户。因此在主顾的选择上，首要条件必须能通过公司的核 保
5、有爱心、责任心、易沟通的人
备注
主顾开拓的方法
缘故法 介绍法 直接拜访法
缘故法5
讲授操作要点
1、缘故法：缘故法是寿险业务人员最常使用的一种方法，它具有下列优点（1） 主顾资料易于收集、了解，易于判断所需商品（2）被拒绝之机会较少（3）是 增加推销经验之最佳捷径（4）成功机会较大。缘故法有以上的优点，而其来源 有：朋友、邻居、同学、社团、消费关系、宗教、兴趣嗜好关系、亲戚、其他。
缘故的特点： 缘故的分类： 案例研讨
缘故法12
讲授操作要点
九、结束语
缘故法1
讲授操作要点
1、让学员清楚课程内容安排 2、让学员清楚课程重点内容 3、强调学员《通用保费试算表》、
《准主顾卡》的准备配合课程内 容学会使用
备注
“巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的
准主顾，是保证长时间获得业绩和收入 的保证！
缘故法2
讲授操作要点
用震憾的语言引起学员对主顾开拓 的重视，激活对课程内容兴趣。
主顾开拓——缘故市场
培训目标：主任掌握辅导业务员主顾开拓方法，习惯使用
《通用保费试算表》、《准主顾卡》
课程重点：
一、主顾开拓的重要性
二、主顾应具备的条件
三、观念
四、主顾开拓方法介绍
五、准主顾来源分析
六、主顾开拓方法——缘故法：案例分析、找出卖点、推荐话术
工、讲解使用《通用保费试算表》、《准主顾卡》
八、主任如何使用《主顾开拓新人引导表》
备注
主顾开拓－业务员的核心生命技能
缘故法10
讲授操作要点
心脏的跳动——支撑生命的存在 主顾开拓——支撑业务员的寿险生命
——业务员的核心生命技能 ——主管的责任和义务，辅导 新人、老人，熟练掌握主顾开拓的方法 并有效使用，养成工作习惯。
备注
营销工作最佳时间分配－２／８法则
其它销 售环节
主顾开拓 思考：专业化销售辅导是否应满足２／８法则？
讲授操作要点
1、时间管理 2、改变自己的工作习惯 3、业务员在寿险销售中所获得的佣金 90%取决于主顾开拓，只有10%与推销 技巧有关，可见主顾开拓的重要性 4、部经理层 补充方法、满足2/8定律 5、主任层面 补充方法、执行2/8定律 6、业务员层面 执行2/8定律
备注
缘故市场－－成也缘故，败也缘故
2、有能力继续交保费
保险是一项长期的契约，而保户缴纳保费，是契约的有效 的前提要件，所以如果保户无法继续缴纳保费，无论他们对 寿险有如何迫切的需要，都不是我们寿险推销的对象。
3、易于接近的人
主顾不容易接近，将使我们的推销工作无法进行，那么 就算他条件再好，一切都将成为空谈。
4、有决策权的人
要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定， 只会让我们多绕几个圈子。
主顾来源分析
• 我及我的家庭 • 影响中心的介绍 • 居住环境 • 其他媒介 • 社团活动
缘故法6
讲授操作要点
运用《我的主顾在那里？——准主顾来源分析代号表》 逐一讲解
备注
结论
准主顾是业务员最大的资产。准主顾是业务 员寿险生涯（长、短）的决定因素。
缘故法7
讲授操作要点
用震憾的语言引起学员对主顾开拓 的重视，并产生行动力
3、直接拜访法；除了以上的缘故法及介绍法外，主顾开拓尚可借由直接拜访来 进行。所谓“直接拜访”顾名思义，就是到陌生人的家中、办公地点、商店或 工厂，一个一个的访问，以寻找准主顾的方法，此方法的益处在于客户的来源 很多，例如：（1）报纸、杂志等；人事调动、出国、公司创立、婚姻启事、联 考放榜、当选公职等。（2）名册类：各公司员工名册、士绅录、同学会名册、 俱乐部会员、医师公会名册、同业公会名册等。（3）机关簿册：不动产登记簿、 出生证明书、死亡申报书、届齿学童名册、选举人名册。
2、介绍法：所谓好东西要与好朋友分享，客户既然已认同了我们的产品，就可 以请他们介绍他的朋友，让我们有向其他朋友解说保险机会。另外，我们的朋 友知道我们目前在寿险业服务，也可请他介绍朋友，而介绍法在实际运用上有 两种方式（1）有力人士的运用：透过有力人士的介绍，不但可为你创造出可观 的客户群，而且可使你的推销更为容易。（2）连锁介绍法：此方法将介绍人视 为中心，无限地扩展下去如此客户来源就不虞匮乏了。
备注
寿险营销人员最害怕：
缘故法8
讲授操作要点
一个人七天没有吃饭，他会怎样，他会 做些什么？他的结果是什么？设问：导 出结果。乞讨、偷、抢、死亡 业务员主顾来源枯竭怎么办？
备注
拥有一套有效的主顾开拓技术，是能长期从 事寿险营销的核心必要条件。
缘故法9
讲授操作要点
主顾开拓训练月课程内容 缘故市场、引伸市场、目标市场、高收 入群体市场、直接推销市场 各层面要求： 1、主任辅导业务员规范执行 2、业务员完成训练要求，按培训方法去 做，积累准客户名单
3、开拓主顾是持续性工作
主顾的来源是一点一滴积起来的，必须随时随地去发掘、 寻找，而且要持续性的长期进行，如此才不会有枯竭的进侯、
举例（绩优人员）：
平安业务员李老实，经常使用名牌洗衣粉，发现其包装 上印有厂址及联系电话，眼前一亮、心里一动，马上打电话 与其销售相关部门主管联系，建立了良好的沟通关系，使其 成为平安保户，并一发不可收，将洗衣粉厂职工60%开拓成为 自己的保户，至今寿险生涯已有5个年头。已养成有效开拓积 累准主顾量的良好工作习惯。收入颇丰、行销快乐！
备注
主顾开拓的重要性
• 主顾是业务员宝贵的资产 • 主顾决定寿险推销事业的成败 • 开拓主顾是持续性工作
缘故法3
讲授操作要点
1、主顾是业务员宝贵的资产
主顾愈多表示可推销的对象愈多，厉产的机会也愈大，相 对其收入也愈高，所以我们视主顾为宝贵的财产
2、主顾决定寿险推销事业的成败
一项事业的成败取决于其产品有源源不断的买主。寿险推 销工作的重点，即在于多找一人谈一谈，否则没有主顾，就 算你品若悬河也• 身体健康的人 • 有能力继续交保费 • 易接近的人 • 有决策权的人 • 有爱心、有责任心、易沟通的人
缘故法4
1、身体健康的人
讲授操作要点
寿险制度必须符合公平合理的原则，加此保险公司为维护 大多数保户的权益，必须透过核保的和序，筛选身体健康的 保户。因此在主顾的选择上，首要条件必须能通过公司的核 保
5、有爱心、责任心、易沟通的人
备注
主顾开拓的方法
缘故法 介绍法 直接拜访法
缘故法5
讲授操作要点
1、缘故法：缘故法是寿险业务人员最常使用的一种方法，它具有下列优点（1） 主顾资料易于收集、了解，易于判断所需商品（2）被拒绝之机会较少（3）是 增加推销经验之最佳捷径（4）成功机会较大。缘故法有以上的优点，而其来源 有：朋友、邻居、同学、社团、消费关系、宗教、兴趣嗜好关系、亲戚、其他。
缘故的特点： 缘故的分类： 案例研讨
缘故法12
讲授操作要点
九、结束语
缘故法1
讲授操作要点
1、让学员清楚课程内容安排 2、让学员清楚课程重点内容 3、强调学员《通用保费试算表》、
《准主顾卡》的准备配合课程内 容学会使用
备注
“巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的
准主顾，是保证长时间获得业绩和收入 的保证！
缘故法2
讲授操作要点
用震憾的语言引起学员对主顾开拓 的重视，激活对课程内容兴趣。
主顾开拓——缘故市场
培训目标：主任掌握辅导业务员主顾开拓方法，习惯使用
《通用保费试算表》、《准主顾卡》
课程重点：
一、主顾开拓的重要性
二、主顾应具备的条件
三、观念
四、主顾开拓方法介绍
五、准主顾来源分析
六、主顾开拓方法——缘故法：案例分析、找出卖点、推荐话术
工、讲解使用《通用保费试算表》、《准主顾卡》
八、主任如何使用《主顾开拓新人引导表》
备注
主顾开拓－业务员的核心生命技能
缘故法10
讲授操作要点
心脏的跳动——支撑生命的存在 主顾开拓——支撑业务员的寿险生命
——业务员的核心生命技能 ——主管的责任和义务，辅导 新人、老人，熟练掌握主顾开拓的方法 并有效使用，养成工作习惯。
备注
营销工作最佳时间分配－２／８法则
其它销 售环节
主顾开拓 思考：专业化销售辅导是否应满足２／８法则？