chapter2-出口商实习-交易磋商解析
合集下载
出口交易磋商和合同订立
开具发票
出口方开具发票，提供给进口方清关时使用。
出口合同履行中应注意的问题
严格遵守合同约定
出口方应严格遵守合同约定，确保交货时 间、质量等符合要求。
关注贸易风险
出口方应密切关注贸易风险，如市场变化 、汇率波动等，及时采取措施应对。
加强沟通协调
出口方应与进口方加强沟通协调，及时解 决履行过程中出现的问题。
合理利用国际贸易规则
出口方应熟悉并合理利用国际贸易规则， 保护自身利益。
04
出口争议解决
争议解决概述
争议解决是国际贸易中不可避免的一部分，主要涉及货物买卖双方之间的争议。 争议解决的方式包括友好协商、仲裁和诉讼等。
争议解决中应注意的问题包括证据收集、法律适用、管辖权等。
争议解决的方式
01
02
03
《出口交易磋商和合同订立 》
2023-10-28
目 录
• 出口交易磋商 • 出口合同订立 • 出口合同履行 • 出口争议解决
01
出口交易磋义
交易磋商是指买卖双方就交易条件进行协商，以期达成交易的过程。 在出口交易中，交易磋商是非常重要的环节，直接关系到合同条款的 确定和双方权益的保障。
确定谈判策略
在进行交易磋商之前，确定谈判策略是非常重要的准备工作。卖方需要了解买方的需求和 心理状态，以便更好地制定谈判策略；买方需要根据卖方的产品特点和市场行情，确定合 理的采购价格和付款方式等谈判策略。
交易磋商的程序
询盘和发盘
还盘和接受
合同订立
在交易磋商中，询盘和发盘是两个基 本的程序。询盘是指买方向卖方询问 产品的价格、质量和规格等信息；发 盘是指卖方向买方提供产品信息和报 价，并提出一些交易条件。
友好协商
出口方开具发票，提供给进口方清关时使用。
出口合同履行中应注意的问题
严格遵守合同约定
出口方应严格遵守合同约定，确保交货时 间、质量等符合要求。
关注贸易风险
出口方应密切关注贸易风险，如市场变化 、汇率波动等，及时采取措施应对。
加强沟通协调
出口方应与进口方加强沟通协调，及时解 决履行过程中出现的问题。
合理利用国际贸易规则
出口方应熟悉并合理利用国际贸易规则， 保护自身利益。
04
出口争议解决
争议解决概述
争议解决是国际贸易中不可避免的一部分，主要涉及货物买卖双方之间的争议。 争议解决的方式包括友好协商、仲裁和诉讼等。
争议解决中应注意的问题包括证据收集、法律适用、管辖权等。
争议解决的方式
01
02
03
《出口交易磋商和合同订立 》
2023-10-28
目 录
• 出口交易磋商 • 出口合同订立 • 出口合同履行 • 出口争议解决
01
出口交易磋义
交易磋商是指买卖双方就交易条件进行协商，以期达成交易的过程。 在出口交易中，交易磋商是非常重要的环节，直接关系到合同条款的 确定和双方权益的保障。
确定谈判策略
在进行交易磋商之前，确定谈判策略是非常重要的准备工作。卖方需要了解买方的需求和 心理状态，以便更好地制定谈判策略；买方需要根据卖方的产品特点和市场行情，确定合 理的采购价格和付款方式等谈判策略。
交易磋商的程序
询盘和发盘
还盘和接受
合同订立
在交易磋商中，询盘和发盘是两个基 本的程序。询盘是指买方向卖方询问 产品的价格、质量和规格等信息；发 盘是指卖方向买方提供产品信息和报 价，并提出一些交易条件。
友好协商
第二章 交易磋商分析
四、接 受（acceptance）
以行动或声明由指定受盘人在有效期内 表示无条件接受；法律上称之为承诺。
例： Yours 10th Accepted . “Green Peony” Dyed Poplin 40,000 yards in wooden cases HK$3.00 Per yard CIFC 3 Singapore shipment during May payment in sight irrevocable L／C （你方10号电接受。“绿牡丹”染色 府绸40,000码木箱装，每码3.00港元CIF新 加坡，佣金3％，5月份交货，不可撤销即期 信用证支付。）
因此只要列明货物、价格和数量三个交易 条件，即认为内容十分确定，其他条件可在 合同订立后，按双方之间已确立的习惯做法 惯例或按《公约》第三部分（货物销售）予 以补充。
发盘对内每笔容交易完都整适用性的一问套题共性的交 10
易条件，也叫“一般销售条件”或
在某些情“大况一 类下般 或购 品发货 种盘条 分可件 别” 拟以。 订省；按略属经营于某的格些商式品条主要交 易条件《公：约》款更第； 。5确5条认：在如先，果具合体同交已易有时效可订作立变，但 1、在明双示方或“暗一示地般规的定交价格易或条规件定”如何（确g定en价e格ral terms， 事a在 人n没 应d 有 视co任为n何为di相已tio反默n的示s）表地示引的的用协情订议况立中下合，同已双时订方,在明当有。 2、引关用贸先易前的的类似往情来况的下销函售电的或通先常价前格的。合同 的某些条件。
还盘是新的发盘
只有受盘人才可以还盘
还盘举例： 针对上面的发盘示例，国外客户 做如下还盘：
Your offer price is too high counter offer US$480 ／ MT shipment Sept. Reply 12th （你方发盘价格太高 每公吨480美元9月份装运限12日复到）
《进出口业务实训》第2章 进出口交易磋商与合同的商订
6
一、交易磋商方式及其选用
（二）磋商方式的选用
口头磋商方式用于大宗的、交易条件复杂的商品的 交易，以及新产品、对新客户的初次成交当中。 书面磋商方式则用于交易条件清楚明确或有普通习 惯做法的商品、技术交易中。 在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方 式，大多数情况下是几种方式结合使用，各取所长， 以达到最佳的效果。 注意，口头磋商达成的交易或任何口头的承诺，必须 以书面形式（如谈判备忘录、电话商谈记录等）确定 下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证履约。
解析
4
第一节 交易磋商的方式和程序
5
一、交易磋商方式及其选用
（一）磋商方式
口头：主要通过面对面谈判以及长途（国际）电话 进行。 书面：指通过信函、传真、电子邮件或因特网等通 讯方式来洽谈交易。
随着现代通讯技术的发展，书面磋商也越来越简 便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉 一些。因此，书面磋商已成为日常业务中的通常 做法。
(1)买方发出询盘 (2)卖方发出询盘
9
（一）询盘
(1)买方发出询盘 例如，英国伦敦客户向我轻工业品进出口公司 9月8日来电询盘：
拟订购白猫牌洗衣粉10000箱请电告最低价格最快交货 期。
(2)卖方发出询盘 例如，我轻工业品进出口公司向国外客户发出 询盘：
可供白猫牌洗衣粉三月装如有兴趣请电告。
上述四个条件是《公约》对发盘的基本要求，也 可称其为发盘的四要素。
15
（二）发盘
小思考？
加拿大××公司接到来电：货号805方巾10000打， 每打CIF温哥华10美元，每10打一纸箱，9/10月 装船，限6月10日复到有效。 请问：这是不是一项有效的发盘？
16（二）发盘3、发盘的源自回和撤销23（三）还盘
交易磋商最终版.pptx
延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经 失效。
精心整理
三、签订合同
•
经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，就
算达成了交易．双力之间就建立了合同关系。在业务中，一般还
要用书面形式将双方的权利义务明文规定下来，便于执行，这就
是所谓签订合同。 销售合问根据形式的不同分为书团合向和口
头合同，我国一般采用书面形式的合同。
在下列情况下，发盘不能再撤销：
• (1)发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。 (2)受盘人有理由信赖该发锹是不可撤销的，并且已本着对该发盘 的信赖行事。
精心整理
2.2.3 发盘的失效
•
《公约》第17条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也
可于拒绝通知送达发盘人时终止。”这就是说，当受盘人不接受发
• 格、所属国籍及登记注册地、
法定名称、住所、营业范围、详细地址、董事长的姓名等事项。
• 还需了解该公司的性质，看是属于有限责任公司、无限责任公 司、股份有限公司、总公司、分公司、子公司中的哪一种。
精心整理
• 1.4.2 对外商经济状况的调查
•
经济状况是外商履约能力的保证，外商的经济状况包括注册
精心整理
2.4 接受
•
所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以
声明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。接受和发
盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。对有关接受问题在
《公约》中也作了较明确的规定。
• 1．有效的接受
• 根据《公约》的解释，构成有效的接受要具备以下4个条件： (1)接受必须是由受盘人做出，其他人对发盘表示同意，不能构成 接受。因此，接受也只能内受盘人做出，才具有效力。
实训二 交易磋商
实训二交易磋商实训目的与要求;1. 掌握交易磋商过程2. 能够用英文熟练写发盘，还盘，再还盘等信函。
重点:英文函电难点:英文函电实训项目:根据所给条件及要求，模拟双方谈判及签约过程：1．根据客户9月10日来函，向客户发盘（报价）2．回复客户还盘3．对客户还盘进行再还盘情境资料：（接交易前的准备训练），新加坡客户接我方去函后，确认了我方样品及交易一般条件，于9月10日来函，要求我方报价。
经谈判，我方与新客户达成初笔漂布（SPRING FLOWER (BRAND) BLEACHED SHIRTING）买卖交易。
1．发盘（1）客户9月10日来：SAMPLES AND GENERAL TERMS AND CONDITIONS CONFIRMED. PLEASE OFFER FIRM 9801-1 4,200 YARDS.（2）报价要求①报价数量——4,200码；②报价价格——CIF新加坡每码1.48美元；③装运期——2009年11月；④支付方式——不可撤销即期信用证；⑤报价日期——2009年9月12日2．还盘（1）9月14日客户还盘：YOURS 12TH 8,400 YARDS SHIPMENT NOVEMBER US DOLLARS 1.2 CIFC3 D/P SIGHT PLEASE REPLY SIXTEENTH（2）还盘要求：根据还盘情况，自行合理确定。
3．再还盘（1）客户9月17日还盘：YOURS 16TH OTHER SOURCES SIMILAR QUALITY QUOTING1.25 COMPETITION KEEN HENCE BEST 1.30 6,720 YARDS CREDIT 60 DAYS SIGHT（2）再还盘要求：考虑竞争,特别是初次交易，同意将每码价格降低0.12美元、见票30天信用证付款，限19日前复。
进出口业务实训之进出口交易磋商与合同的商订
进出口业务实训之进出口交易磋商与合同的商订进出口业务是指国内企业与国外企业进行商品和服务的交流和贸易活动。
进出口业务的核心是进出口交易，而进出口交易的重要环节包括磋商和合同的商订。
本文将介绍进出口交易磋商和合同商订的流程和注意事项。
一、进出口交易磋商磋商是进出口交易中的重要环节，是买卖双方就商品价格、付款方式、交货期限、质量要求等事项进行协商，并达成共识的过程。
磋商的目的是为了使双方能够在进出口交易中达成一致的意见，建立互信，避免合同纠纷的发生。
1.确定交易的基本条件：买卖双方首先要明确交易的基本条件，例如商品的品种、数量、质量、价格等。
同时，双方还需要就付款方式、交货期限、运输方式等事项进行协商。
2.确认对方的信誉度：进出口交易涉及跨国交易，买卖双方需要对对方的信誉度进行核实。
可以通过查询对方的信用报告、联系当地的商会或行业协会等途径来对对方进行评估。
3.商讨解决争议的方式：在磋商中，买卖双方需要商讨解决争议的方式。
常见的方式包括友好协商、仲裁或法院诉讼等，应根据实际情况选择最适合的方式。
4.编制磋商纪要：磋商结束后，买卖双方应按照磋商结果编制磋商纪要，并要求双方签字确认。
磋商纪要是进一步商定合同的基础，也是后续合同履行的重要依据。
二、进出口合同的商订进出口合同是买卖双方为了明确双方权利义务、确保交易顺利进行而达成的法律文书。
合同的商订是进出口交易中的最后一步，是前期磋商的结果。
合同商订时，买卖双方应认真审核合同条款，防范合同风险。
1.确定合同条款：合同条款应明确商品的品种、数量、质量、价格等基本条件，还应明确付款方式、交货期限、质量检验标准、违约责任等事项。
2.审核合同条款：买卖双方应认真审核合同条款，确保其准确、完整、合法。
特别是需要注意一些容易引起纠纷的条款，如违约责任、争议解决方式等。
3.签署合同：经过双方确认后，买卖双方应在合同上签字，并加盖公章或个人签章。
双方签署合同后，合同即生效。
进出口业务实训之进出口交易磋商与合同的商订
询盘与发盘
总结词
询盘和发盘是进出口交易磋商过程中的重要环节，也是双方进行报价和还价的基础。
详细描述
询盘是指买方或卖方向对方询问商品的价格、品质、数量、包装、交货期等基本信息，以了解市场情况和寻找合 适的交易对象。发盘是指卖方或买方根据询盘的要求，向对方提供详细的商品信息和交易条件，并提出自己的要 求或建议。
商务审核
对合同草案进行商务审核，检查合同条款是否符合商业惯例 ，是否有利于双方利益。
签订正式合同
签字仪式
经过审核无误后，举行签字仪式，双方 代表正式签署合同。
VS
合同存档
将合同进行存档，以备后续查阅和管理。
04
实训任务与案例分析
交易磋商模拟训练
总结词
了解交易磋商流程，掌握询盘、发盘、还盘 、接受等环节的操作技巧，熟练运用国际贸 易惯例。
详细描述
通过模拟训练，使学生亲身体验交易磋商各 个环节，学习如何向潜在客户发送询盘、接 收和回复询盘，了解交易磋商的细节和技巧 ，掌握国际贸易惯例的运用。
合同签订案例分析
要点一
总结词
学习合同签订的原则、要点及注意事项，掌握合同文 本的格式和内容，了解合同违约的风险及应对策略。
要点二
详细描述
通过案例分析，使学生了解合同签订的原则、要点及 注意事项，学习如何制定合同文本的格式和内容，掌 握合同违约的风险及应对策略，提高学生对合同签订 的全面认识。
还盘与接受
总结词
还盘和接受是进出口交易磋商过程中最关键的环节之一，直接关系到双方的利益和合作关系的建立。
详细描述
还盘是指买方或卖方对卖方或买方提出的交易条件进行修改或补充，并提出自己的要求或建议。接受 是指买方或卖方对对方的还盘表示同意或认可，并确认双方的权利和义务。接受后，双方即可签署合 同，正式确立合作关系。
实训二 国际贸易之交易磋商
二、操作提示
（一）出口商品价格构成
完整的出口商品对外报价在书写方式上应包含四个部 分：计价货币+单价金额+计量单位+贸易术语。
单价金额=成本+费用+利润
（二）出口报价核算方法
步骤一：计算实际成本 实际成本＝进货成本－出口退税金额
出口退税金额＝进货成本÷（1＋增值税率）×退税率 即 实际成本＝进货成本－进货成本÷（1＋增值税率）
TO: PLICO CO., LTD ATTN: MR KENNY DATE: JUN 11,2009 DEAR SIRS: Thank you for your enquiry of JUN 10, 2009. At your request, we are making you the following offer, which is subject to your reply reaching here before JUN 15, 2009. Article: Man’s 100% Cotton Shirts Price: USD55.53/dozen, CIF Melbourne Quantity: 696 dozens Shipment: within one month after receipt of L/C Packing: one piece to a poly bag, four dozens to a carton Terms of Payment: By Letter of Credit at sight in the seller’s favor. We hope that the above offer will be acceptable to you and await with keen interest your formal orders. Yours Sincerely, Chen Fang
国贸实务第二章交易磋商PPT
（一）发盘通常包含的内容
发盘应包含品名、品质、规格、包装、数量、价格、支付方式、交 货期等各项主要交易条件。
函电示例1-3 兹报200公吨中国松香AA级铁桶装，每公吨CIF 安特卫普195美元，8月份装 运，不可撤销即期信用证支付，限本月20日复到。 Offer Chinese rosin AA grade iron drum 200 M/T USD 195 per M/T CIF Antwerp August shipment irrevocable sight L/C reply here 20th.
交易磋商的一般程序
询盘
发盘
还盘
Байду номын сангаас接受
发盘和接受是构成进出口有效合同的基本环节
询盘
询盘的含义
询盘，是指交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有 关交易条件的询问。 询盘通常由买方发出，发出询盘的目的既是探询价格和有关 交易条件，也是表示一种交易愿望。询盘也可以由卖方发出。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运 以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把 询盘称作询价。还有的是要求对方收到询盘后及时作出发盘， 以便考虑是否接受。这种询盘，实际上属于邀请发盘，习惯 上称之为“索盘”。 询盘通常不具有法律约束力。
（二）发盘应具备的条件
1．发盘应向一个或一个以上特定的人提出 2．发盘内容必须十分确定（名称、数量和价格） 至少包含三个基本要素：标明货物的名称；明示或默示地规定货物 的数量或规定数量的方法；明示或默示地规定货物的价格或规定价 格的方法 3．必须表明发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思 “仅供参考”“须以发盘人的最后确认为准”或其他保留条件不是 发盘，是邀请发盘 4．发盘必须送达受盘人
外贸英语函电_02磋商交易
一、 知识链接
3. Writing Steps
• A letter aiming at making an offer usually consists of the following steps: • 1) state the reasons of your letter;
• 2) state the specific contents of your offer(name, price of the goods or other terms); • 3) give the hints(the important terms such as prices, payment terms or discounts).
一、 知识链接
• An enquiry is generally made up of three as follows: • 1) The beginning paragraph (the first part) is where you express what you are interested in, make brief introduction of your company or state the purpose to write the enquiry. • 2) In the following paragraph the specific information is asked in detail. • 3) The last paragraph is for courteous close where you extend thanks and express the hope of receiving replies as soon as possible.
国际贸易实务中交易磋商分析
人规定有效期， 也是约束受盘人， 对发 盘内容 不加修 改的接 受。 如 法律 效力。在 国际 贸易 实务 中， 方“逾期接受”有效， 此时“逾期
在下 列两种 情况 下仍 具有效 力： 公吨，每公吨 FCA DALIAN 价
BAGS） 。我 方 收 到 上 述复 电 后， 来电称： 信用证已经开出， 要求我
是不是说受盘人在表示接 的绝 大多 数国家 的法 律都规 定： 那么，
后， 如果不完全同意发盘的内容， 么叫实质性变更呢？ CISG 的第
ECONOMIC
R ELA TIO N S
F
PRACTICE IN
RE I GN
AN D
TRADE
外贸业务探讨
当事人对另一方当事人赔偿责任 范围或解决争端等等的添加或不 同条件）之一进行变更均视为实 质上变更发盘的条件。 实质性变 更是对发盘的拒绝， 构成还盘。 5. 有效期。发盘中通常都规 定 有 效 期。这 一 期 限 有 双 重 意 义： 一方面它约束发盘人， 使发盘 人承担义务， 在有效期内不能任 意撤销或修改发盘的内容， 过期 则不再受其约束； 另一方面， 发盘 只有在有效期内做出接受， 才有 由于各种原因， 导致受盘人的接 受通知有时晚于发盘人规定的有 效 期 送 达。对 于 这 种 迟 到 的 接 受， 发盘人不受其约束， 不具有法 律 效 力。但 也 有 例 外 的 情 况。 CISG 第 21 条和中国 《合同法》 第 28 条和 29 条的规定： 过期的接受 1） 如果发盘人毫不迟延地用口头 或书面形式表示同意且通知受盘 人。 如果载有逾期接受的信件 2） 或其它书面文件表明， 它在传递 正常的情况下是能够及时送达发 盘人的， 那么这项逾期接受仍具 有接受的效力， 除非发盘人毫不 迟延地用口头或书面方式通知受 盘人， 认为该发盘已经失效。 迟延的期间内通知对方反对其差 异， “有条件接受” 此时 是无效接 受； 如果发盘方同意对方的变更 此时 “有条件接受” 转变为有效接 受。 （2）正常传 递下不 逾期但 由 于传递延误导致的逾期且对发盘 内容 不加修 改的“接受” 如 果 。 发盘方不同意则应该毫不延迟通 知对方 “逾期接受” 无效； 如果 发 盘方 同意则“逾期 接受”转变 有 效接 受。 （3） 常传递 下逾期 且 正 果发盘方同意则毫不延迟通知对 接受” 转变为有效接受； 如果发盘 方不同意则 “逾期接受” 无效。 在 此用合同磋商的相关案例进行分 析。 案例 1： 我国 A 某外贸公司 11 月 18 日通过电子邮件向法国公 司发盘： “出售玉米： 一级品， 980 560USD，PACKING IN SOUND GUNNY BAGS，次年 2 月中国大 连港装船， SIGHT L/C 支付， 28 限 日 复到 有效” 。第 六 天法 国公 司 回电： “接受， 装新麻袋装运” （ACCEPTED,SHPMT IN NEW GUNNY 着手备货， 准备于双方约定的次 年 2 月装运。数周后，玉米的国 际市场价格猛跌， 针对我方催促 对方开立信用证的电子邮件， 法 商于 12 月 28 日来电称 “由于你方 对 新麻袋 包装 的要求 未予 确认， 在国际贸易实务中，发盘方 通过磋商对 “接受” 的处理方法一 般有以下三种主要情形： 受盘 （1） 方在发盘的有效期内对八个一般 交易条件进行变更。 如果发盘方 不同意对方的变更则应该在毫不 双方之间无合同”而我外贸公司 则坚持合同已经有效成立， 于是 双方对此发生争执， 此案应如何 处理？说明理由。 分析： 中法两国均为 CISG 的 合同关系成立。 原因是上述第一 种情形： 受盘方在发盘的有效期 内对八个一般交易条件之一的包 装材料进行变更， 依据 CISG 之规 定， 对方的接受是有条件接受。 依据 CISG 之规定： 对于有条件接 受， 如果发盘方不同意对方的修 改事宜， 则应该毫不延误地通知 对方反对其差异， 此时对方的有 条件接受无效， 合同不成立； 否则 应该以对方修改的内容加上没有 修改的构成买卖双方的交易条 件， 合同成立。由于我出口方对 于法国进口方关于包装条件的修 改没有毫不延误地通知对方反对 其差异， 合同成立， 我方应该要求 法商及时开立信用证以保证按期 履行合同。 案例 2：我某进出口 公司于 2008 年 8 月 5 日向外商 A 发盘并 限其 8 日复到我方。外商 A 于 6 日上午 10 时向当地邮局交发关 于接受我方发盘的电报， 但由于 当地邮局工人罢工， 该电报在传 递途中延误到 12 日才送达我方。 我进出口公司认为对方答复逾 期， 未予置理， 并将货物以较高价 格售予外商 B。 月 14 日， 8 外商 A 方尽早出运货物。 我方立即复电 A， 声明接受到达过晚， 双方并不 存在合同关系。 于是双方陷入争 执。根据 CISG 的规定分析双方 孰是孰非， 并说明理由。 分析：我国与 A 方所在国均 为 CISG 签字国， 而且没有声明排 除 CISG，对方的接受是有效的， 合同关系成立。 原因是上述第二 种情形： 即正常传递下不逾期但 由于传递延误导致的逾期且对发
实务模块二+交易磋商__国际商务相关知识 2
• 案例解析：双方的合同不成立。因为美商的接收 中对交货期进行了修改，构成了实质性变更，所 以该接受实际上是一项还盘，合同不成立。我方 可与其进行进一步磋商。
接受生效时间(合同成立时间) 英美法
1
大陆法
2
公约
3
投邮生效
到达生效
到达生效
课堂讨论
我国某企业6月10日向国外某客户发盘，限6月 15日复到有效。6月13日接到对方复电称“你10 日电接受，以获得进口许可证为准”。该接受 （ ）。 A．相当于还盘 B．在我方缄默的情况下，则视为有效接受 C．属于有效的接受 D．属于一份非实质性变更发盘条件的接受
发盘的发盘人可以 将已经为受盘人收 到的发盘予以取消。
C 发盘的撤销
D • 发盘的失效 •
•
• 发盘的有效期已过
在合理时间内未被接受 被受盘人拒绝或还盘。 • 发盘被撤销或撤回。 发盘人发盘后发生了不可抗 力事件。
小案例
• 美国A供应商10月2日向我国B进口商发盘， 以每打86美元CIF纽约的价格提供全棉男衬 衫 500 打，限 10 月 15 日复到有效。我国 B 进 口商10月7日收到。10月8日美国A供应商发 现问题，向我国B进口商发传真要求撤销该 发盘。 • 问：该发盘能否撤销？ • 案例解析：不能撤销。因为发盘中明确规 定了期限，即10月15日复到有效，而定有 期限的发盘是不能撤销的。
业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日 下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那 时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象 。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？
明确规定最迟的 接受时间 明确规定接受的 一段期限； 规定合理的接受 时间
A 有效期
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
① 报价数量核算的操作步骤
报价＝采购成本+国内国外发生的各种费用+预期利润 在国际货物运输中，经常使用的是20英尺和40英尺集装
箱。（20英尺集装箱的有效容积为25立方米，载货重量 为17500千克；40英尺集装箱的有效容积为55立方米， 载货重量为24500千克） 在主页的“产品展示”中查看产品详细情况，根据产品 的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算报价数 量
3. 签订合同：买卖双方经过交易磋商，就交易条件达成一致后， 签订书面合同，以进一步明确双方的权利和义务
出口商实习主要内容
4. 履行合同：双方确定合同后进入履约程序。就卖方而言（CIF）， 履行的职责和义务主要包括：催证、审证和改证、备货、租船订舱、 报检、报关、装船、制单、结汇等环节。如果货物发生意外，而承 保人是出口商时，出口商可向保险公司提出索赔。
② 采购成本核算的操作步骤
通过邮件和供应商联络，询问采购价格，用以成 本核算
例如商品03001“三色戴帽熊”，供应商报价为 每只6元，求采购9120只的成本?
采购内费用核算的操作步骤
国内费用包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费、公司综合业务费、 快递费。
则都用买价）将两种外币都折成人民币，然后间接算出 两种外币的兑换率。
7、价格构成
详见课本P47 Form5-7
• 成本（cost）—— 出口商品的成本包括生产成本、加工 成本和进货成本三种类型。
• 费用（expenses/charges）—— 出口商品的费用包 括国内费用和国外费用两部分。
• 预期利润（expected profit）—— 在出口交易中，利 润对于出口商是极为重要的，因此，它是价格构成中必 不可少的。利润额 = 出口成本 X 利润率
国际贸易实务模拟操作
杨瑛 2015年3月
Chapter2 交易磋商
出口商实习主要内容
1. 交易准备：根据Simtrade主页提供的各类信息，确定目标市 场，寻找交易产品和交易对象，同进口商建立业务关系，为 出口做准备；同供应商建立业务关系，为备货做准备
2. 交易磋商：根据Simtrade主页提供的各项费用（率）收集 报价资料，通过邮件系统联络多家进口商和供应商，经询盘、 发盘、还盘、接受四个环节，就交易条件达成一致。在交易 磋商过程中，出口商需不断核算成本、费用和利润，以期获 取最佳成交条件和价格
3、作价办法
• 固定价格。固定价格是指交易双方在协商一致的基础上，对合同价 格予以明确、具体的规定。
• 非固定价格。如果市场变化频繁，价格前景捉摸不定，客户对成交 价格难以确定，为促成交易，在定价方面，也可采用一些灵活的变 通做法，可采用非固定价格的方法
4、价格调整条款
• 在订约时只规定初步价格，同时规定，如原材料和工资等发生变 化，按原材料价格和工资等的变动来计算合同的最终价格。它主 要适用于类似生产加工期较长的机器设备等商品的合同。
5、计价货币
• 常用的计价货币有：美元（US＄或USD）；英镑（£或GBP）；欧元 （EUD）；加拿大元（CAN＄或CAD）；港元（HK＄或HKD）；日元（J￥ 或JPY）；瑞士法郎（SF或CHF）；法国法郎（FF或FRF）；德国马克（DM 或DEM）等
6、计价货币的汇率折算
• 将本币折成外币用买入价； • 将外币折成本币用卖出价； • 一种外币折成另一种外币，按照银行外汇牌价（用买价
例1：商品03001(三色戴帽熊)的包装单位是CARTON(箱)， 销售单位是PC(只)，规格描述是每箱装60只，每箱体积为 0.164立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运 输出口时的最大包装数量和报价数量。 解：每20英尺集装箱：
包装数量＝25÷0.164＝152.439，取整152箱 报价数量＝152×60＝9120只 每40英尺集装箱： 包装数量＝55÷0.164＝335.365，取整335箱 报价数量＝335×60＝20100只
5. 业务善后：当出口商提交整套单据后，业务就进入了善后阶段。出 口商应给客户发邮件，感谢对方合作，并提供新款产品目录等，以 获得良久商机。
6. 注意事项：履约过程中出口商需要选择一家出口地银行，必要时可 以贷款；随时查看邮件系统及财务状况，避免不必要的损失。
•品质 •保险 •数量 •价格 •包装 •支付 •运输 •争议
解：总体积＝9120÷60×0.164＝24.928立方米 内陆运费＝24.928×60＝1495.68元
⑤ 海运费用核算的操作步骤
我们以一个理论算法来规定20英尺和40英尺集装箱装箱数量的计 算：20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效 容积为55立方米。
在核算海运费时，出口商首先要根据报价数量计算产品体积，再到 运费查询页，找到对应该批货物目的港的运价。 如果报价数量正好够装整箱（20英尺或40英尺），则直接取 其运价为海运费 如果不够装整箱，则用产品总体积*拼箱的价格来计算出海运费
出口价格核算
1、价格的表示
• 国际贸易中的商品的价格是由单价和总值构成的，单价包括四个
部分：计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。总值是单
价和数量的乘积。 例：£350 PER M/T CIF LONDON。
每公吨 350
英镑
CIF伦敦
2、作价原则
• 我国进出口商品的作价原则是，在贯彻平等互利的原则下，根据 国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，按我方的经营意图 确定适当的价格。
•询盘 •发盘 •还盘 •接受
询盘
发盘
还盘
接受
磋商程序
交易磋商
实验目的 参与国际贸易买卖合同的磋商，熟悉询盘、发盘、还 盘和接受环节的实践过程。 熟悉价格术语的使用，掌握报价核算方法。
实验内容 通过SimTrade内置的邮件系统进行交易磋商，要求 出口商和进口商之间的往来业务函电必须使用英文
在主页的“费用查询”中，查到内陆运费为每立方米100元，报检费120 元，报关费150元，核销费100元，公司综合业务费3000元，DHL费 100元。
其中：内陆运费＝出口货物的总体积×60 总体积＝报价数量÷每箱包装数量×每箱体积
例：商品03001的描述为"每箱5打，每打12个"，表示每箱可装60个，每 箱体积0.164立方米，求报价数量为9120只的内陆运费是多少？