中央空调绝对销售模板

评价你的团队
我们好做生意吗？
容易联系 容易提供信息 容易订货 做出合理的承诺
我们是否达到了自己制定的标准？
具体实际的
说说而已 根本不知道还有一个标准
我们履行承诺吗？
对于产品的质量 送货
我们反应及时吗？
我们倾听 我们做出实际反馈
安装 培训 服务
我们把每个客户都视为一个独立 不同的公司或个人
我们互相合作吗？
销售经理的职责
营销管理 ——及时发现客户需求和竞争趋势的变化 战略销售管理 ——根据经营战略和经营计划来制定 销售方案和销售战略 战术销售管理 ——培养一个高效有力的销售团队 实施你的销售方案 控制销售管理 ——跟踪和控制每天的业绩和成果
小组讨论： 工作选项 应该由谁做 自己 原因
1、准备个人销售预测
共同接受抱怨 共同做出决定
Байду номын сангаас
分享信息
令顾客满意
分析你的客户
客户资料记录 购买中心（有影响的人/决策者） 客户所购买的产品 购买行为（影响因素） 销售目标（目标/期限） 客户潜力（客户份额/销量） 客户目标（长期/短期） 客户需求
竞争（所占客户份额/优/劣势） 客户优先（供应商优势/不足） 问题/机会
营销的概念
营销的概念涉及到三个方面
客户倾向
利润倾向 总体努力
工作 首要职责 工作关系 角 色 在管理过程 中的作用 职责范围
推销员
联系业务 独立工作 运动员 不必要
销售经理
培养销售力量 通过别人 教练 必须将公司的计划推销给销 售代表
客户访问/ 推销/服务
培养销售力量/招聘、选择、 培训、激励、薪资/下属单位 管理/会见主要客户/处理信 件/与其他部门协作
作为销售经理你的管理是否有效？
无思维的管理导致的无效管理
A 对工作自己没思路，依赖外人去想 B 自己不去想思路，依赖下级去想 C 人脑不动动电脑，以手段代替结果 D 工作没有明确的目的要求，依赖表格
无成果要求的管理导致的无效管理
A 将手段的实现等同于效果的实现 B 将形式表现的成果等同于成果本身 C 将局部成果等同于整体成果
（填左方序号）
2、进行客户记录
3、跟踪客户的问题
4、客户访问安排
5、确认预期客户 6、向客户提供技术资料 7、准备报价 8、销售访问计划 9、追踪客户投诉 10、追踪大宗客户
11、提出建议
12、追踪延期定单 13、结清帐目
游戏：自我中心意识测试
你们可以讨论任何话题，但游戏的规则是不能用“我”这个字 时间（2分钟）
思维静止导致的无效管理
A 曾经有效的管理没有随环境变化调整变成了无效管理 B 曾经有效的管理在阻力面前变成了无效的管理 C 曾经有效的管理由于制度的偏差导致无效管理
销售经理的管理技巧
管理技巧
区域管理 预算 销售会议 业绩评估 招聘/选择 培训 法律/纪律问题 记录 时间管理
领导技巧
激励 认知 指导 奖励 沟通 创造最佳的工作环境
场景模拟：客户拜访
客户谈判中 你必须拥有的4种思维模式
①配合型：看相同点（因此，应先肯定顾客们的成功经验， 然后，引导新的产品以及服务） ②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同 ③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同 ④折散型：转移问题的焦点，抵抗一切外界的竞争压力
分析销售费用数据 控制存货成本 控制各办事处运作成本 关注地区中与利润有关的费用倾向
制定预算
对地区所需要的其他费用支出提出建议
管理活动（18.2%）
管理外地办事处 记录 同不满意的客户打交道 撰写地区运作中各方面情况的报告
学会SWOT 分析
分析（分组讨论）
企业的优势 企业的劣势
潜在的外部机会
面临的挑战
绝对销售
——小天鹅中央空调 销售人员沟通课程
无锡意派管理咨询有限公司
让我们的团队充满激情与战斗力！
我们要将学员分为4个小队
每个小队选出自己的队长并通过集体的 智慧设计出： 1 队名 2 队徽
3 小队口号
今天我们能学到什么？
认识营销对于你的机构成功与否的重要性 明确自己的责任及如何开展工作 评价你的业绩 执行力对于团队目标实现的重要性 评价你的团队 分析你的客户和顾客 如何面对你的竞争对手 ……（宝马）
营销活动（18.5%）
分析销售数据 向推销人员传达公司的信息 消化管理方面的知识和信息 总结管理中销售和客户信息 评价竞争形势 预测所负责区域未来的销售情况 评价区域市场占有率以及销售人员的区域协作情况 建议进行价格、交货、安排、产品的调整或者建议开发新品 管理广告或其他非销售的宣传活动
财务活动（7.4%）
思考
作为销售经理，你的长处是什么？ 作为销售经理，你的弱点是什么？ 你有必要提高或改进那些技巧？
控制你的时间/提高你的效率
如何分配你的时间
销售活动（36.6%）
与业务人员进行客户拜访 亲自向客户推销 处理问题 根据客户的特殊需要进行决策 增加客户订单的数量
人事活动（20.4%） 培训推销员 建立业绩标准 策划和举办销售会议 为推销员提出解决问题的建议 招聘和选择新的推销人员 修订区域销售的具体规定 评价薪资项目 预测所负责的区域未来的人员需求
12、为推销员提供适当的市场信息 13、确保推销员得到了激励 14、将评估体系与公司和地区目标联系起来 15、招聘优秀员工 16、用适当的方法培训员工 17、自我阶段性训练 18、将推销员的想法与管理层进行交流 19、长期性的区域计划 20、调整其他的市场事物
注：
（分数）
1=从不 2=极少 3=有时 4=经常 5=总是
与人相处的技巧
语言/非语言 交流技巧 关系 神经语言设计
评估你的业绩
1、对全局销售策略的理解
（分数）
2、对各细分市场销售战略的理解 3、将销售战略传达给销售人员 4、帮助推销员制订各自市场和区域的销售计划 5、为推销员规定目标 6、与推销员建立和谐的关系 7、指导和训练推销员所花的时间 8、协助推销员开发新客户 9、察看推销员的客户拜访计划 10、帮助推销员根据潜力对客户前景分类 11、评价推销员的客户报告
讨论：1 为什么我们中间有那么多人在交谈中避免使用“我”字有困难？ 2 当你和一个每句话都以“我”字开头的人交谈时，你的感觉如何？ 3 我们如何调整我们与他人的交流方式，以便更好地关注他人？ 4 如果在交谈中你没有用到“我”字，你是通过什么样的策略做到的？ 在工作与社交场合中，你能更经常地使用刚才的方法吗？