国际贸易概论第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
国际贸易中的交易磋商程序
国际贸易中的交易磋商程序国际贸易中交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。
其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。
在完成磋商的四个环节之后，还需要经过合同的签订及履行两个环节。
一、询盘指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。
所以，业务上常把询盘称作询价。
在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。
也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也不限于一人，发出询盘的一方希望对方开出估价单。
这种估价单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
二、发盘在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约”。
发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。
发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”。
1．发盘的定义及具备的条件根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。
一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。
对于这个宣言，可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件：（1）向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示接受的受盘人。
受盘人可以是一个，也可以指定多个。
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。
（2）表明订立合同的意思：发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。
这种意思可以用“发盘”、“递盘”等术语加以表明，也可不使用上述或类似上述术语和语句，而按照当时谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确立的习惯做法来确定。
国际贸易交易程序与磋商
读书破万卷，下笔如有神
国际贸易交易程序与磋商
进出口贸易磋商
一、交易磋商的程序：询盘、发盘、还盘、接受，其中发盘和接受是必须具备的两过程。
（一）询盘（enquiry / inquiry）：“要约发盘”/ 询价。
买卖双方均可以提出，对贸易双方无约束力，非必须阶段。
（二）发盘（offer）：报价/ 报盘/ 发价/ “要约”―买卖双方均可以提出，提出即对发盘人构成约束
1、构成发盘的要件：
(1)向特定人提出：广告只是要求看到广告的人发盘
(2)内容确定：
完整――内容完整。
最起码包括发盘三个基本要素：名称、数量、价格。
明确――交易条件不含糊，不存在“大概、预计、可能、参考”等字眼。
终局――不存在保留性、限制性条款。
反例：“以最后确认为准”。
(3)送达收盘人：别人传达如非授权，不构成发盘。
(4)有发盘人发盘被接受即受约束的明示
2、发盘撤销：生效后撤销；发盘撤回：送达前或同时到达为撤回
不允许撤销的例外情况：
(1)发盘已规定有效期；
(2)发盘以某种方式表明不可撤销；
(3)收盘人相信发盘的不可撤销性并已采取了行动，即撤销对受盘人构成损害。
3、发盘终止的几种情形：
好记性不如烂笔头。
国贸-交易磋商和合同签订
国贸-交易磋商和合同签订1. 介绍国际贸易是各国之间经济交流和合作的重要方式之一。
在进行国际贸易时，交易磋商和合同签订是非常关键的步骤。
本文将详细介绍国际贸易中的交易磋商和合同签订流程，以及相关的注意事项。
2. 交易磋商交易磋商是指双方就交易条件和细节进行协商和讨论的过程。
磋商的目的是明确双方的需求和利益，以达成双方都满意的交易条件。
以下是交易磋商的一般步骤：2.1 确定需求首先，买方和卖方双方需明确各自的需求。
买方需准确描述所需产品和数量，卖方则需确定自己能够提供的产品和条件。
2.2 协商交易条件在明确需求的基础上，双方开始协商具体的交易条件，如价格、交货时间、质量标准等。
这个过程中，双方需充分表达自己的意愿，并倾听对方的意见。
2.3 寻求共识双方在协商交易条件过程中，可能会存在意见和利益的冲突。
这时，双方需通过讨论和妥协寻求共识，以实现双赢的结果。
2.4 编写备忘录交易磋商结束后，双方需将达成的共识以备忘录的形式记录下来。
备忘录应包含交易条件的具体内容和双方的签名，具有一定的法律效力。
3. 合同签订合同是交易双方在磋商阶段达成共识的正式确认文件，具有法律约束力。
以下是合同签订的流程和注意事项：买卖双方应根据磋商阶段达成的共识，准备合同草案。
合同应包括双方的基本信息、交易条件、付款方式、违约责任等内容。
3.2 审查合同在准备合同草案后，双方应互相审查合同内容，确保没有遗漏和错误。
如果需要，可以请专业律师对合同进行法律审查，以确保合同的合法性和有效性。
当双方对合同内容达成一致后，可以正式签署合同。
签署合同时，双方应确保自己的签名是真实有效的，并且有权代表自己的公司或组织签署合同。
3.4 履行合同合同签订后，双方应按照合同约定的条件和期限履行合同。
如果遇到任何问题或纠纷，双方应积极沟通和协商解决，避免扰乱交易关系。
4. 注意事项在交易磋商和合同签订过程中，双方需注意以下几个重要事项：4.1 信息真实性交易双方应提供真实和准确的信息，确保交易基于真实的需求和条件。
国际货物贸易流程
客户分类
根据收集到的信息对潜在客户进行分类，以便更有针对性地开展营 销活动。
客户沟通
主动与潜在客户进行联系，介绍产品特点和优势，了解客户需求， 以促进交易的达成。
04
交易磋商阶段
发盘
发盘的定义
发盘是贸易双方中的一方向另一方提出购买或销售某种商品的条件， 并邀请对方按照这些条件进行交易的行为。
合同应由双方签字或盖章确认，并保留一份正本以备查验。
03
确认合同生效
在签订合同后，双方应确认合同生效 时间，并按照合同约定履行相关义务 。
如果合同中存在生效条件，双方应共 同保证这些条件的满足，以确保合同 顺利执行。
06
履行合同阶段
备货与生产
确认订单
安排生产
在收到客户订单后，确认订单的详细要求 和交货期限。
价格与支付方式
商定货物的单价、总价、支付 方式（如信用证、电汇等）、 支付时间等。
保险与风险承担
商定保险条款、风险转移时间 等。
签订书面合同
01
双方通过书面形式签订合同，确保合同内容明确、具体，避免 口头协议的风险。
02
合同中应包括双方的全名、公司名称、地址、联系方式等信息，
以及合同的有效期限和适用法律等。
还盘可以针对价格、品质、数量、 交货期等交易条件提出修改或补 充。
还盘一经发出，原发盘即失去效 力，还盘后的新内容将成为双方 磋商的新条件。
接受
接受的定义
接受是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容表示完全 同意并愿意按照发盘条件进行交易的行为。
接受的形式
接受可以通过口头或书面的形式进行，也可以通过电 子方式进行。
第5章国际贸易合同磋商及履行(2024精)
第5章国际贸易合同磋商及履行1. 引言国际贸易合同的磋商和履行是国际贸易中必不可少的环节。
本章将介绍国际贸易合同磋商及履行的一般流程，包括合同的谈判、签订、履行和争议解决等方面。
2. 合同的谈判国际贸易合同的谈判是确定合同内容的重要环节。
在谈判过程中，双方应就合同的价格、数量、质量、交付期限等重要条款进行充分协商。
双方可以通过面谈、方式、邮件等方式进行谈判，但最终的合同条款应以书面形式确定。
在谈判过程中，双方还需考虑法律和风险管理等因素。
双方应了解国际贸易合同的基本法律原则和国际惯例，以确保合同条款的合法性和有效性。
同时，双方还需评估合同履行过程中可能出现的风险，并制定相应的风险管理措施，以保护双方的利益。
3. 合同的签订合同的签订是谈判的结果。
在签订合同之前，双方应全面评估合同条款的合理性和可行性。
合同应明确双方的权利义务，包括价格、数量、质量、交付期限、支付方式、违约责任等条款。
同时，双方还可在合同中约定争议解决的方式，如通过仲裁或诉讼解决争议。
在签订合同之前，双方还需履行法律法规的要求，如依法办理企业注册手续、缴纳相应的税费等。
双方还需确保合同的签署人具有相应的授权，以保证合同的有效性。
4. 合同的履行合同的履行是指双方按照合同约定履行各自的权利义务。
在履行合同过程中，双方应严格按照合同的要求履行，遵守质量标准、交付期限等约定。
在货物交付过程中，双方还应办理相应的报关手续、运输保险等事宜。
双方还应注意合同履行过程中可能出现的风险和问题。
如出现质量问题、交付延迟等情况，双方应及时沟通、协商解决，以避免争议的发生。
同时，双方还可根据合同约定的争议解决方式进行处理。
5. 合同的争议解决合同的争议解决是指在合同履行过程中出现争议时，双方通过协商、仲裁或诉讼等方式解决争议。
首先，双方应尽力通过协商解决争议。
若无法达成一致，双方可选择由第三方进行仲裁。
如果仲裁不成功，双方可选择将争议提交法院诉讼解决。
国际贸易的流程
国际贸易流程一、交易磋商交易磋商是国际贸易的重要环节，其主要目的是就双方拟达成的贸易协议进行磋商和谈判。
在此过程中，双方需要就商品的价格、质量、数量、支付方式、运输方式等条款进行深入的讨论和协商。
通过交易磋商，双方可以了解彼此的需求和条件，并达成一致意见，为后续的合同签订打下基础。
二、签订合同在交易磋商的基础上，双方达成一致意见后，需要签订书面合同，以明确双方的权益和义务。
合同中应包括商品描述、价格、支付方式、运输方式、保险、争议解决等条款，并由双方代表签字盖章确认。
三、进出口许可证进出口许可证是进出口贸易中必不可少的证件之一，是海关对进出口货物进行监管的重要依据。
在进出口贸易中，双方需要向相关政府部门申请进出口许可证，以确保贸易的合法性和规范性。
四、备货及检验备货是按照合同约定的商品规格和质量要求，准备相应的货物，并进行必要的检验和包装。
在备货过程中，应保证货物的质量、数量、规格符合合同要求，并按照国家法律法规和行业标准进行检验和包装。
同时，应确保货物的安全和卫生状况符合进口国的相关标准和规定。
五、运输安排运输安排是指根据合同约定的运输方式和时间要求，选择合适的运输方式和运输路线，并进行必要的运输保险安排。
在运输安排过程中，应确保货物的安全、及时、准确地送达目的地，并按照国家法律法规和行业标准进行运输操作。
六、支付方式支付方式是国际贸易中的重要条款之一，其选择直接影响到双方的利益和风险。
在国际贸易中，常见的支付方式有信用证、电汇、托收等方式。
双方应根据贸易条件和风险控制需要，选择合适的支付方式，并在合同中进行明确约定。
七、清关手续清关手续是指进出口货物在海关监管下完成报关、报检、交税等程序，以确保货物的合法进出境。
在国际贸易中，双方应按照进口国和出口国的法律法规和海关要求，完成相应的清关手续，并保证货物的合法性和合规性。
同时，应积极配合对方完成相关手续和文件准备，以确保货物的顺利进出境。
八、争议解决在国际贸易中，由于各种原因可能会出现争议和纠纷。
第5章 国际贸易合同磋商及履行
第5章国际贸易合同磋商及履行第5章国际贸易合同磋商及履行5.1 合同磋商在国际贸易中，合同磋商是非常重要的一步。
本章将介绍合同磋商的基本流程及注意事项。
5.1.1 确定合同主体合同磋商前，双方需明确合同主体，包括买方和卖方的名称、注册地质、联系方式等。
5.1.2 确立合同目的及条款在磋商中，双方需明确合同的目的，如商品交易、技术合作等，并商定具体的条款，包括商品描述、数量、价格、交货方式、付款方式等。
5.1.3 确定合同履行地合同磋商中，双方需确定合同的履行地，即合同生效后的实际执行地点。
5.1.4 确定合同履行期限合同磋商中，双方需商定合同的履行期限，即合同生效后的实际履行时间。
5.1.5 制定合同草案在磋商过程中，双方可以制定合同草案，明确双方的意向并进行修改、调整，最终达成一致意见。
5.2 合同履行合同磋商完成后，双方需要按照约定履行合同。
本章将介绍合同履行的基本流程及注意事项。
5.2.1 履行前准备在合同履行前，双方需要做好各项准备工作，包括准备商品、准备支付款项、准备出口、运输等手续。
5.2.2 履行合同条款在合同履行过程中，双方需按照合同条款执行，包括按时交付商品、按时付款等。
5.2.3 处理履约问题在合同履行过程中，可能会出现履约问题，如延迟交货、质量问题等。
双方需要积极协商解决，并根据合同约定进行索赔或违约责任的承担。
5.2.4 履行后结算合同履行完成后，双方需要进行结算，包括核对商品数量、质量，并进行付款等。
附件：本文档涉及的附件包括合同草案、支付凭证、商品清单等。
法律名词及注释：1、国际贸易合同：指跨国贸易中双方约定的合同，规定了商品交易、合作项目等具体内容。
2、合同主体：指合同中约定的双方，买方和卖方。
3、履行地：合同生效后的实际执行地点。
4、履行期限：合同生效后的实际履行时间。
第五章 国际贸易磋商
（2）规定一段接受的期间
– 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的 起讫问题。（见《公约》第20条的规定）
ª 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。
口头报盘应当场表示接受。
第二节电子商务磋商
二、联合国《电子商务示范法》
v （2）《示范法》的影响和在电子商务中的作用 v 《示范法》承认、并示范各国承认电子文件的法律效力。 v 《示范法》不具有法律效力，但世界各国目前都是按照《示
范法》的原则进行本国的电子商务立法的。虽然各国的具体 规定可能不同，但在承认电子文件与书面文件具有同等法律 效力这一点上是一致的。
易的一方(报盘人)向另一方(受盘人)提出购买或 出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按 这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。
报盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买
方提出，叫购货发盘。
第一节国际贸易磋商过程
v 2、报盘的构成要件
ª 向一个或一个以上的特定人提出
提出此条件是为了把报盘同普通商业广告及向广大公
第二节电子商务磋商
二、联合国《电子商务示范法》
v （1）《示范法》的性质 v 《电子商务示范法》的目的是要向各国立法提供一套国际公
认的规则，说明怎样去清除此类法律障碍，如何为所谓的‘ 电子商务’创造一种比较可靠地法律环境。 v 所以《示范法》仅仅是起到示范作用的有关电子商务的国际 间的法律共识，帮助和协调各国家去建立和完善电子商务法 律和惯例。 v 《示范法》不是国际条约，不具有任何强制性。
v 2. 非实质性还盘 如果受盘人对报盘未做实质性修改或表示有条件接受，
第5章国际贸易合同磋商及履行
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第5章国际贸易合同磋商及履行
磋商案例2
• 我国某贸易公司（以下简称我方）向美国一公司 （以下简称美方）发出要约：中国松香WW级8月份 装船100公吨CIF纽约，每公吨300美元……有效期为 10日。3日后，美方回函：愿购买要约项下货物，价 格降低到每公吨250美元。我方未予答复。5日后由
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第5章国际贸易合同磋商及履行
磋商案例1
• 法国公司甲给中国公司乙发盘： “供应50 台拖拉机，100匹马力，每台CIF北京4000 美元，合同订立后三个月装船，不可撤销 即期信用证付款。请电复。”乙还盘： “接受你的发盘，在订立合同后即装船。” 问：双方的合同是否成立？为什么？
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于国际市场松香价格上涨，美方来电要求按原要约 执行合同。我方回电，将价格调整到每公吨350美元， 美方经再三考虑，终于同意我方要求，以每公吨350 美元成交。 问：本案应按原要约还是按反要约执行
合同？为什么？
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第5章国际贸易合同磋商及履行
磋商案例3
• 1990年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出 镁矿石初级产品200公吨，每公吨2150美元，即期装
一般交易条件（商品检验时间、地点与方法、 索赔、仲裁和不可抗力等）
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第5章国际贸易合同磋商及履行
• 询盘 • 发盘 • 还盘 • 接受
交易磋商
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第5章国际贸易合同磋商及履行
询盘（Enquiry)
• 买方或卖方为购买或销售货物而向对方 提出关于交易条件的询问，以邀请对方 发盘的表示交易的起点，对买卖双方无 约束力
第5章国际贸易合同磋商 及履行
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第5章-国际贸易合同磋商及履行
磋商案例1
法国公司甲给中国公司乙发盘： “供应50 台拖拉机，100匹马力，每台CIF北京4000 美元，合同订立后三个月装船，不可撤销 即期信用证付款。请电复。”乙还盘： “接受你的发盘，在订立合同后即装船。” 问：双方的合同是否成立？为什么？
第5章 国际贸易合同磋商及履行
一、合同的磋商
1、含义 又称交易磋商，是买卖双方就买卖某种货 物的各项交易条件进行洽商，以求最后达 成协议、签订合同的过程。
2、形式 口头形式
书面形式
行为形式
3、合同磋商的内容* 即订立贸易合同条款的内容，又称交易条件。 个别交易条件（品质、数量、包装、价格等）
一般交易条件（商品检验时间、地点与方法、 索赔、仲裁和不可抗力等）
阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬， 因此决定拒绝成交，于是向中方发电，称：“由于国 际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报 时售出。”而中方对此拒绝接受，认为中方是在发盘 有效期内接受了阿方发盘，坚持要求按发盘的条件执 行合同，阿方如不执行合同，则要赔偿中方的损失， 即差价25万美元。问我方能否获得赔偿？
磋商案例3
1990年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出 镁矿石初级产品200公吨，每公吨2150美元，即期装 运的实盘。但中方接到阿方报盘，未作还盘，而是一 再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿 方公司将数量增到350公吨，每公吨价格为CIF上海 价2100美元，有效期经三次延长，最后延长至9月25 日，中方公司于9月20日来电表示接受该盘。
“实质性变更”是指“有关货物的价格、付款、 货物的质量和数量、交货时间和地点、一方当事 人对另一方当事人赔偿的责任范围或解决争端的 添加或不同条件，视为实质上变更发盘条件。”
第5章 国际贸易合同磋商及履行
第5章国际贸易合同磋商及履行
国际贸易合同磋商及履行是指在国际贸易中，买卖双方通过协商就合同条款及相关事宜进行磋商，并按照合同条款履行合同义务的过程。
这一过程通常包括以下几个步骤：
1. 磋商准备：在合同磋商之前，买卖双方需要准备相关资料，包括产品规格、数量、质量要求、交货期限、支付方式等。
2. 磋商会谈：买卖双方进行面对面或远程会谈，就合同条款进行磋商。
在会谈中，双方可以就价格、交货方式、包装要求等进行讨论和协商，以达成一致。
3. 合同签订：经过磋商后，买卖双方达成一致意见，签署正式的合同文件。
合同文件应包括双方的基本信息、产品规格、价格、交货期限、质量标准、支付方式等详细条款。
双方应在合同中约定违约责任和解决争议的方式。
4. 履行合同义务：根据合同条款，买卖双方按时、按量、按质履行各自的合同义务。
这包括生产、质检、装运、付款等。
5. 合同管理和风险控制：在合同履行过程中，买卖双方应加强合同的管理和风险控制。
例如，及时跟踪交货进度、监督生产质量、确保付款安全等。
6. 争议解决：如果在合同履行过程中发生争议，双方应根据合同约定的方式进行解决，如通过友好协商、仲裁或诉讼等。
国际贸易合同磋商及履行是一个复杂的过程，需要双方之间的信任和合作。
通过有效的磋商和履行合同义务，买卖双方能够建立长期稳定的商业关系，促进国际贸易的发展。
国际贸易的磋商
地点、双方名称 和地址、传真号
和电子信箱等。
h
30
品名、品质、规格、
正 文
数量、包装、价格、 交货条件、运输、保 险、支付、检验、索
赔、不可抗力和仲裁
h
31
列明合同份数、使用
约
的文字及其效力、附
尾
件及其效力，以及有
正当权限的双方当事
人代表的签字。
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32
【课后习题】
• 1．交易磋商一般要经过哪些环节？它们的含义是 什么？
1、发盘的含义
——向一个或一个以上特定的人提出的订立
合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人 在得到接受时承受约束的意思表达，即构成 发盘。
发盘有卖方发盘和买方发盘之分。 后者习惯上称为“递盘”。发盘既是商 业行为又是法律行为。
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5
2、构成发盘的必要条件
• 向一个或一个以上的特定人提出
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的 邀请。
第5章 国际贸易的磋商
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1
第一节 交易磋商的内容和程序
一、交易磋商的含义、方式及内容
指进出口双 方就商品的 各项交易条 件进行谈判， 以期达成交 易的过程。
口头磋商 书面磋商
（1）主要交易条 件：包括货物的品 质、数量、包装、 价格、交货和支付 条件等内容； （2） 一般交易条件
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2
二、交易磋商的一般程序
“有关货物价格、付款、货物质量和数量、 交货地点和时间、一方当事人对另一方当 事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加 或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。 实质性变更不能构成有效接受，而只能视 作还盘。
非实质性 变更是否 有效取决 于发盘人 是否反对
h
20
第5章 国际贸易合同磋商及履行
第5章国际贸易合同磋商及履行第5章国际贸易合同磋商及履行在进行国际贸易活动中，合同的磋商和履行是非常重要的环节。
本章将详细介绍国际贸易合同磋商及履行的各个方面。
5.1 合同磋商5.1.1 合同磋商的基本流程合同磋商是双方就交易条款、价格、交货方式等内容进行商议的过程。
其基本流程包括需求确认、谈判、合同起草、合同审核、签订合同等环节。
在这个过程中，需求确认是核心，双方应明确需求并达成一致。
5.1.2 合同磋商的注意事项在进行合同磋商时，双方需注意以下事项：确保磋商的公平、公正性；合同条款明确，避免产生歧义；合同条件合理，考虑到双方的利益；考虑合同履行后可能发生的风险等。
5.1.3 合同磋商中的常见问题在合同磋商过程中，常见问题包括价格谈判、交货方式选择、质量要求明确等。
本节将逐一介绍这些常见问题，并提供解决方法和注意事项。
5.2 合同履行5.2.1 合同履行的基本流程合同履行是指按照合同条款，执行交货、支付等义务的过程。
其基本流程包括准备交货、货物运输、货物接收、支付货款等环节。
双方应按时履行各自的义务，确保交易的顺利进行。
5.2.2 合同履行中的风险控制在合同履行过程中，可能存在风险和难点。
双方应提前做好风险评估，并采取相应的措施进行风险控制，以保证合同履行的顺利进行。
5.2.3 合同履行中的争议解决在合同履行过程中，双方可能发生争议。
本节将介绍争议解决的常见方法，包括商议、调解、仲裁以及诉讼，并分析各自的优缺点，以供参考。
5.3 本章小结本章对国际贸易合同磋商及履行的各个方面进行了详细的介绍。
合同磋商是确保交易双方权益的重要环节，合同履行是交易达成后的实质性执行。
双方应充分了解合同磋商和履行的流程和注意事项，并妥善解决可能浮现的问题和争议，以保证交易的顺利进行。
扩展内容：1、本文档所涉及附件如下：附件1：国际贸易合同范本附件2：合同履行进度表附件3：质检报告样本附件4：货物装箱清单2、本文档所涉及的法律名词及注释：1）合同：具有约束力的协议，即双方当事人对交易内容达成的一致意见。
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能力目标：
学会交易磋商技巧
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第一节 国际商品贸易的一般程序
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
第三节 国际商品贸易的交易磋商 第四节 国际商品贸易合同的签订
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第一节 国际商品贸易的一般程序
一、出口贸易程序
（二）交易磋商 通过函电或口头对外磋商具体出口业务。一般通过询盘、 发盘、还盘、接受四个环节，特殊情况下也可只通过发盘和 接受两个环节即可达成交易。达成出口交易后，应签订销售 合同或销售确认书作为约束双方的法律性文件。 合同主要内容一般包括：品名、品质、规格、重(数)量、 包装、价格、金额、交货期、保险、支付、索赔、仲裁等条 款以及其它一些权利和义务。
4月1日BC公司去电：“抱歉，难以接受仲裁地点在新
4月3日JR 4月5日BC公司去电：“限即期信用证4月15日到有效。” 4月7日JR公司来电：“你5日电所提到的信用证将由花
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
案例导入：国际贸易对国民经济增长的平均贡献率
问题： 1、3月10 2、3月16日来电合同是否成立？ 3、4月3日来电合同是否成立？ 4、上述往来交易磋商过程中哪些是发盘？哪些是接受？
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
一、出口交易磋商前的准备工作
（四）制定出口商品经营方案
出口商品经营方案一般包括以下内容： （1）商品和货源情况 （2）国外市场情况 （3）经营历史情况 （4）出口计划安排 （5）出口措施安排
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第一节 国际商品贸易的一般程序
一、出口贸易程序
（一）交易磋商前准备工作 交易磋商前须做好下列准备工作：编制出口计划，报有 关主管部门批准；落实货物来源，做好收购、进货、调运、 储存和加工整理工作；通过各种渠道，调查研究国外市场及 客户情况，选择国际市场和交易对象；制定商品出口经营方 案，包括国际市场特点及供求情况、销售意图、价格幅度、
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第一节 国际商品贸易的一般程序
一、出口贸易程序
（三）履行合同 合同一经签订，应严格执行。在履约过程中要做好审证、 备货、商检、租船订舱、投保、报关、装船及制单结汇等工 作。如发生违约情况，还要及时办理索赔或理赔事宜。
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第一节 国际商品贸易的一般程序
二、进口贸易程序
履行合同
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
一、出口交易磋商前的准备工作
（一）国外市场调查研究
在交易磋商之前，必须加强对国外市场的调查研究， 主要是通过各种途径广泛了解市场供应状况、价格动态、 各国有关进出口的政策、法规、措施和贸易习惯做法， 以便从中择优选定适当的目标市场，并合理地确定市场 对国外市场进行调研的主要内容，应包括下列几个 （1 （2 （3
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
一、出口交易磋商前的准备工作
（三）生产可行性研究及货源调查研究 生产可行性研究的目的是出口生产企业根据国际市场需 求情况和客户的要求，对本企业的生产能力、技术力量等情 况所进行分析和研究。 货源调查研究是指对经常出口的产品的品质、生产进度 进行调查研究，以便及时供货。
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
二、进口交易磋商前的准备工作
（一）国外市场调查研究 国外市场的调查研究主要包括拟进口商品本身的调查研 究和该种产品国外供给情况的调查研究。 （二）选择交易对象 对出口商的资信情况进行调查。 （三）制订进口商品经营方案 进口商品经营方案是洽商交易的依据，一般包括以下内 容：（1）进口商品情况；（2）国外市场供货情况；（3） 进口计划安排；（4
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
案例导入：国际贸易对国民经济增长的平均贡献率
我国BC公司向美国JR公司出口一批热水器，BC公司于 2014年3月8日向JR公司去电：“可供海尔牌热水器30000 件，FOB大连每件35美元，5月装运，即期信用证付款，限 3日内复到有效。” 3月10日JR公司来电：“接受你8日来电，CFR纽约每 件37 3月12日BC公司去电：“我方只接受CIF纽约每件45美 元，请确认。” 3月14日JR公司来电：“你12日的来电抱歉，只接受 CIF纽约每件40 3月16日JR公司来电：“经说服批发商同意CIF纽约每 件45
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
案例导入：国际贸易对国民经济增长的平均贡献率
3月18日BC公司去电：“货已售出。有货再与你联系。” 3月28日BC公司去电：“经与工厂联系可供海尔牌热水 器30000件，CIF纽约每件50美元，6月装运，即期信用证付 款。” 3月30日JR公司来电：“接受你28日来电，仲裁地点在
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第三节 国际商品贸易的交易磋商
一、交易磋商的形式
交易磋商(Business Negotiation)是指买卖双方通过函电 或洽谈，就某项商品成交条件进行反复协商，以求成交的过 程。交易磋商的方式主要有口头和书面两种。 口头洽商是指交易双方通过邀请客户来访、外派推销人 员、参加各种交易会或国际博览会，以及通过国际长途电话 等形式，进行面对面的谈判进行的交易洽商过程。、 书面磋商是指交易双方通过信函、电报、传真和电子邮 件等通讯工具对贸易条件进行洽商的交易洽商过程。
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
一、出口交易磋商前的准备工作
（二）选择交易对象 在市场调研的基础上，必须对客户的资信情况进行全面 调查，分类排队，遴选出成交可能性最大的合适客户。 对客户的资信调查主要包括以下内容： （1）支付能力 （2）客户背景 （3）经营范围 （4）经营能力 （5）经营作风