国际贸易概论第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
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第五章 国际商品贸易的程序与交易磋与程序 了解合同的格式和内容
能力目标：
学会交易磋商技巧
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第一节 国际商品贸易的一般程序
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
第三节 国际商品贸易的交易磋商 第四节 国际商品贸易合同的签订
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第一节 国际商品贸易的一般程序
一、出口贸易程序
（二）交易磋商 通过函电或口头对外磋商具体出口业务。一般通过询盘、 发盘、还盘、接受四个环节，特殊情况下也可只通过发盘和 接受两个环节即可达成交易。达成出口交易后，应签订销售 合同或销售确认书作为约束双方的法律性文件。 合同主要内容一般包括：品名、品质、规格、重(数)量、 包装、价格、金额、交货期、保险、支付、索赔、仲裁等条 款以及其它一些权利和义务。
4月1日BC公司去电：“抱歉，难以接受仲裁地点在新
4月3日JR 4月5日BC公司去电：“限即期信用证4月15日到有效。” 4月7日JR公司来电：“你5日电所提到的信用证将由花
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
案例导入：国际贸易对国民经济增长的平均贡献率
问题： 1、3月10 2、3月16日来电合同是否成立？ 3、4月3日来电合同是否成立？ 4、上述往来交易磋商过程中哪些是发盘？哪些是接受？
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
一、出口交易磋商前的准备工作
（四）制定出口商品经营方案
出口商品经营方案一般包括以下内容： （1）商品和货源情况 （2）国外市场情况 （3）经营历史情况 （4）出口计划安排 （5）出口措施安排
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第一节 国际商品贸易的一般程序
一、出口贸易程序
（一）交易磋商前准备工作 交易磋商前须做好下列准备工作：编制出口计划，报有 关主管部门批准；落实货物来源，做好收购、进货、调运、 储存和加工整理工作；通过各种渠道，调查研究国外市场及 客户情况，选择国际市场和交易对象；制定商品出口经营方 案，包括国际市场特点及供求情况、销售意图、价格幅度、
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第一节 国际商品贸易的一般程序
一、出口贸易程序
（三）履行合同 合同一经签订，应严格执行。在履约过程中要做好审证、 备货、商检、租船订舱、投保、报关、装船及制单结汇等工 作。如发生违约情况，还要及时办理索赔或理赔事宜。
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第一节 国际商品贸易的一般程序
二、进口贸易程序
履行合同
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
一、出口交易磋商前的准备工作
（一）国外市场调查研究
在交易磋商之前，必须加强对国外市场的调查研究， 主要是通过各种途径广泛了解市场供应状况、价格动态、 各国有关进出口的政策、法规、措施和贸易习惯做法， 以便从中择优选定适当的目标市场，并合理地确定市场 对国外市场进行调研的主要内容，应包括下列几个 （1 （2 （3
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
一、出口交易磋商前的准备工作
（三）生产可行性研究及货源调查研究 生产可行性研究的目的是出口生产企业根据国际市场需 求情况和客户的要求，对本企业的生产能力、技术力量等情 况所进行分析和研究。 货源调查研究是指对经常出口的产品的品质、生产进度 进行调查研究，以便及时供货。
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
二、进口交易磋商前的准备工作
（一）国外市场调查研究 国外市场的调查研究主要包括拟进口商品本身的调查研 究和该种产品国外供给情况的调查研究。 （二）选择交易对象 对出口商的资信情况进行调查。 （三）制订进口商品经营方案 进口商品经营方案是洽商交易的依据，一般包括以下内 容：（1）进口商品情况；（2）国外市场供货情况；（3） 进口计划安排；（4
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
案例导入：国际贸易对国民经济增长的平均贡献率
我国BC公司向美国JR公司出口一批热水器，BC公司于 2014年3月8日向JR公司去电：“可供海尔牌热水器30000 件，FOB大连每件35美元，5月装运，即期信用证付款，限 3日内复到有效。” 3月10日JR公司来电：“接受你8日来电，CFR纽约每 件37 3月12日BC公司去电：“我方只接受CIF纽约每件45美 元，请确认。” 3月14日JR公司来电：“你12日的来电抱歉，只接受 CIF纽约每件40 3月16日JR公司来电：“经说服批发商同意CIF纽约每 件45
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
案例导入：国际贸易对国民经济增长的平均贡献率
3月18日BC公司去电：“货已售出。有货再与你联系。” 3月28日BC公司去电：“经与工厂联系可供海尔牌热水 器30000件，CIF纽约每件50美元，6月装运，即期信用证付 款。” 3月30日JR公司来电：“接受你28日来电，仲裁地点在
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第三节 国际商品贸易的交易磋商
一、交易磋商的形式
交易磋商(Business Negotiation)是指买卖双方通过函电 或洽谈，就某项商品成交条件进行反复协商，以求成交的过 程。交易磋商的方式主要有口头和书面两种。 口头洽商是指交易双方通过邀请客户来访、外派推销人 员、参加各种交易会或国际博览会，以及通过国际长途电话 等形式，进行面对面的谈判进行的交易洽商过程。、 书面磋商是指交易双方通过信函、电报、传真和电子邮 件等通讯工具对贸易条件进行洽商的交易洽商过程。
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
一、出口交易磋商前的准备工作
（二）选择交易对象 在市场调研的基础上，必须对客户的资信情况进行全面 调查，分类排队，遴选出成交可能性最大的合适客户。 对客户的资信调查主要包括以下内容： （1）支付能力 （2）客户背景 （3）经营范围 （4）经营能力 （5）经营作风
能力目标：
学会交易磋商技巧
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第一节 国际商品贸易的一般程序
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
第三节 国际商品贸易的交易磋商 第四节 国际商品贸易合同的签订
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第一节 国际商品贸易的一般程序
一、出口贸易程序
（二）交易磋商 通过函电或口头对外磋商具体出口业务。一般通过询盘、 发盘、还盘、接受四个环节，特殊情况下也可只通过发盘和 接受两个环节即可达成交易。达成出口交易后，应签订销售 合同或销售确认书作为约束双方的法律性文件。 合同主要内容一般包括：品名、品质、规格、重(数)量、 包装、价格、金额、交货期、保险、支付、索赔、仲裁等条 款以及其它一些权利和义务。
4月1日BC公司去电：“抱歉，难以接受仲裁地点在新
4月3日JR 4月5日BC公司去电：“限即期信用证4月15日到有效。” 4月7日JR公司来电：“你5日电所提到的信用证将由花
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
案例导入：国际贸易对国民经济增长的平均贡献率
问题： 1、3月10 2、3月16日来电合同是否成立？ 3、4月3日来电合同是否成立？ 4、上述往来交易磋商过程中哪些是发盘？哪些是接受？
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
一、出口交易磋商前的准备工作
（四）制定出口商品经营方案
出口商品经营方案一般包括以下内容： （1）商品和货源情况 （2）国外市场情况 （3）经营历史情况 （4）出口计划安排 （5）出口措施安排
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第一节 国际商品贸易的一般程序
一、出口贸易程序
（一）交易磋商前准备工作 交易磋商前须做好下列准备工作：编制出口计划，报有 关主管部门批准；落实货物来源，做好收购、进货、调运、 储存和加工整理工作；通过各种渠道，调查研究国外市场及 客户情况，选择国际市场和交易对象；制定商品出口经营方 案，包括国际市场特点及供求情况、销售意图、价格幅度、
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第一节 国际商品贸易的一般程序
一、出口贸易程序
（三）履行合同 合同一经签订，应严格执行。在履约过程中要做好审证、 备货、商检、租船订舱、投保、报关、装船及制单结汇等工 作。如发生违约情况，还要及时办理索赔或理赔事宜。
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第一节 国际商品贸易的一般程序
二、进口贸易程序
履行合同
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
一、出口交易磋商前的准备工作
（一）国外市场调查研究
在交易磋商之前，必须加强对国外市场的调查研究， 主要是通过各种途径广泛了解市场供应状况、价格动态、 各国有关进出口的政策、法规、措施和贸易习惯做法， 以便从中择优选定适当的目标市场，并合理地确定市场 对国外市场进行调研的主要内容，应包括下列几个 （1 （2 （3
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
一、出口交易磋商前的准备工作
（三）生产可行性研究及货源调查研究 生产可行性研究的目的是出口生产企业根据国际市场需 求情况和客户的要求，对本企业的生产能力、技术力量等情 况所进行分析和研究。 货源调查研究是指对经常出口的产品的品质、生产进度 进行调查研究，以便及时供货。
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
二、进口交易磋商前的准备工作
（一）国外市场调查研究 国外市场的调查研究主要包括拟进口商品本身的调查研 究和该种产品国外供给情况的调查研究。 （二）选择交易对象 对出口商的资信情况进行调查。 （三）制订进口商品经营方案 进口商品经营方案是洽商交易的依据，一般包括以下内 容：（1）进口商品情况；（2）国外市场供货情况；（3） 进口计划安排；（4
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
案例导入：国际贸易对国民经济增长的平均贡献率
我国BC公司向美国JR公司出口一批热水器，BC公司于 2014年3月8日向JR公司去电：“可供海尔牌热水器30000 件，FOB大连每件35美元，5月装运，即期信用证付款，限 3日内复到有效。” 3月10日JR公司来电：“接受你8日来电，CFR纽约每 件37 3月12日BC公司去电：“我方只接受CIF纽约每件45美 元，请确认。” 3月14日JR公司来电：“你12日的来电抱歉，只接受 CIF纽约每件40 3月16日JR公司来电：“经说服批发商同意CIF纽约每 件45
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
案例导入：国际贸易对国民经济增长的平均贡献率
3月18日BC公司去电：“货已售出。有货再与你联系。” 3月28日BC公司去电：“经与工厂联系可供海尔牌热水 器30000件，CIF纽约每件50美元，6月装运，即期信用证付 款。” 3月30日JR公司来电：“接受你28日来电，仲裁地点在
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第三节 国际商品贸易的交易磋商
一、交易磋商的形式
交易磋商(Business Negotiation)是指买卖双方通过函电 或洽谈，就某项商品成交条件进行反复协商，以求成交的过 程。交易磋商的方式主要有口头和书面两种。 口头洽商是指交易双方通过邀请客户来访、外派推销人 员、参加各种交易会或国际博览会，以及通过国际长途电话 等形式，进行面对面的谈判进行的交易洽商过程。、 书面磋商是指交易双方通过信函、电报、传真和电子邮 件等通讯工具对贸易条件进行洽商的交易洽商过程。
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
一、出口交易磋商前的准备工作
（二）选择交易对象 在市场调研的基础上，必须对客户的资信情况进行全面 调查，分类排队，遴选出成交可能性最大的合适客户。 对客户的资信调查主要包括以下内容： （1）支付能力 （2）客户背景 （3）经营范围 （4）经营能力 （5）经营作风