41 隆力奇零售终端管理

如何编排回访行程？
1、列出经销商、二批商、终端零售点A,B,C的名 单。
2、确定管理员每日必须回访次数。 3、确定各类客户必要回访周期。 4、计算工作总量，确定所需管理员的人数。 5、划分地区，分配各管理员负责的客户（经销
商、二批、终端A,B,C) 6、编排回访行程Journey plan.
经销商 1、 2、 3、 4、 、
3、终端监督
❖ 管理者做定期的、不定期的 走访市场，做客观的记录、 评估，并公布结果，反映终 端人员的工作情况；
❖ 建立竞争激励机制； ❖ 给于适当的培训机会； ❖ 最后优胜劣汰。
4、回应：
❖ 对终端人员所反映的问题，给予 重视，给予会应；
❖ 体现终端人员的价值；
❖ 增强归属感、认同感，提高其工 作积极性。
行程安排
省略
销售人员访客行程工作规范
1、销售人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体 情况，按照每周的工作天数，客户拜访频度及客户地 理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的 所有客户都能按照规定频度执行访问，并对每天的工 作时间做统筹安排，以确保每一客户都有足够的访问 时间。
2、销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进 行访问，认真做好访销记录，将完成日报交主管审阅 签字认可，在访销中遇到的问题应及时向主管报告并 提出建议。
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 0月21 日星期 三下午2 时13分 37秒14 :13:372 0.10.21
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年10月 下午2时 13分20 .10.211 4:13Oc tober 21, 2020
终端管理人员每日回访多少家终端零售点决定于 其具体任务所需时间，如：铺货、进货记录、 产品陈列、张贴POP、价格控制、客清关系、 报表反馈等。
3、明确目标、具体任务：
工作目标必须明确； 每日回访次数； 产品陈列水平； POP的应用； 准确记录终端销量、价格等资料； 监督串货、倒货的发生； 每日总结自己的工作； 评价目标完成的情况； 及时呈报报表。
销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点，只有在零 售终端完成的销售，才是“销售”。
❖ 零售终端工作的好坏，影 响顾客接受的程度，也因 此影响销售目标的完成。 而好的终端工作需要“规 范管理”
❖ 谁是终端工作人员？
零售终端规范管理
❖ 体现在两个环节： ❖ 1、企业对终端工作人员的
管理 ❖ 2、终端工作人员对零售终
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。202 0年10 月21日 星期三2 时13分 37秒W ednesd ay , October 21, 2020
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相信相信得力量。20.10.212020年10月 21日星 期三2 时13分3 7秒20. 10.21
谢谢大家！
端网络的管理。
❖ 什么是零售终端网络？
对终端工作人员的管理
❖ 终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接 监督。
❖ 终端工作人员管理固定的零售终端，日复一日， 易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣。
❖ 一旦管理失控，消极散漫之风随之蔓延，严重 影响整个销售团队。
❖ 必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的 行为，并给予工作上的指导。
从4方面进行管理
❖ 1、报表管理：严格的报表制 度（压力、克服惰性、有目 标、有计划、有规则）
❖ 2、简易报表（工作日报表、 周报表、月总结表）
2、培训和锻炼
❖ 加强岗前、岗中培训；
❖ 管理者陪同拜访，给与指 导，解决问题；
❖ 测定培训需要，制定培训 计划；
❖ 提高业务水平； ❖ 增加团队稳定性
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2120 .10.21 Wednes day , October 21, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1 4:13:37 14:13:3 714:13 10/21/2 020 2:13:37 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.2114 :13:371 4:13Oc t-2021- Oct-20
工作量1840次/396次=5位管理员
5、分配管理员负责的客户
❖ 5位管理员，每人平均负责： ❖ 经销商：7家（×每周2次×4周）=56次 ❖ 二批商：21家（×每周1次×4周）=84次 ❖ 终端A：10家（×每周1次×4周）=40次 ❖ 终端B： 44家（隔周回访×2次）=88次 ❖ 终端C：100家（每月1次）=100次 ❖ 共计182家 （每月回访次数=368次）
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。14:13:3714 :13:371 4:13W ednesd ay , October 21, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2120.1 0.2114:13:3714 :13:37 October 21, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月21 日下午2 时13分 20.10.2 120.10. 21
—— 共35家
1、列出名单
二批商 1、 2、 3、 4、 、
终端A 1、 2、 3、 4、 、
终端B 1、 2、 3、 4、 、
终端C 1、 2、 3、 4、 、
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共105家 共50家 共220家 共1800家
2、确定管理员每日必须回访次数
通路的变化： 从重视经销商阶段进入重视零售终端及重视消费
终端B- 隔周1次×220家×2周=440次
终端C- 每月1次×1800家 =1800次 每月工作量总计3140次
4、计算工Leabharlann Baidu量，确定所需管理人员人数
每人每日回访18次×每月22个工作日=396次 工作量3140次/396次=8位管理员
考虑人员不足，减低终端管理C的数量，从1800 家减至500家，则工作总量为1840次
3、对业务中新开拓的客户或已经失去的客户， 要及时将客户增加或减少到访销路线中，并对 行销顺序做相应调整；新客户的开拓，应放在 当天行销任务完成后进行。销售人员不能以开 拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户 数。
4、未经许可，销售人员不得擅自改变行销路线 或顺序，严禁跨区销售，对行销记录中的欺骗、 弄虚作假行为，一经查实，将根据其违纪程度 及情节轻重，作相应处罚。
终端工作人员对零售终端网络的管理
❖ 分3步骤对零售终端网络进行管理： 1、终端分类分级：
在管理区域内，按零售店的类别、销量、形象 价值、位置价值等分为A、B、C三个等级； A类点最为重要，B类次之，其他为C类点。
2、确定回访周期：
按A类每周1次，B类每2周1次，C类每月1次，制 定行程计划表（Journey plan）。
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2 020年1 0月21 日星期 三2时13 分37秒 14:13:3 721 October 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午2时13 分37秒 下午2 时13分1 4:13:37 20.10.2 1
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一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10. 2120.1 0.2114:1314:13 :3714:1 3:37Oc t-20
者阶段，经销商管理员也必须管理部分零售终 端。 从松散型通路管理模式进入积极型的管理模式。
每人每日拜访不少于18-20客户！（包括
经销商、二批、终端零售点）
3、确定各类客户必要回访周期
经销商- 每周2次×35家×4周=280次 二批商- 每周1次×105家×4周=420次 终端A- 每周1次×50家×4周=200次