大客户业务拓展方案

大客户业务拓展方案

1、目的

1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业

务特点特制订本办法。

2、适用范围

营销中心全体业务人员

3、定义

3.1大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经

济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。

3.1.1经济大客户：是指月用量达到或超过20 吨，年度销售金额等于大于500 万。

3.1.2重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。

3.1.3集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品

的客户。

3.1.4战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的

突破对象。

3.2项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。

4、权责

4.1总经理：负责大客户工作的统筹安排。

4.2常务副总：

4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。

4.2.2负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施

的运行过程进行审查和管控。

4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理

和配合攻关。

4.4业务部门：

4.4.1负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。

4.4.2负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。

5、流程图

5.1目标、指标和方案管理流程

责任部

门

完成输出要求记录表

单

销售管理部

业务人员提交大客户项目申请

销售管理部

分管领导

客户信息过滤

销售管理部

项目备案

销售管理部

分管领导

时限

即日

4H

24H

48H

项目产品及客户情况描

确定项目是否有人跟进

客户信息录入CRM系统

进行备案

部门会议共识

项目立项申请表

项目立项申请表项目业务评审

项目方案的提交

项目攻关方案审批

项目方案的策划组织

攻关进度研判

项目攻关方案修订

项目实施决议

项目成交

6、大客户的开发模

式

6.1自主开发

业务部门

销售管理部

销售管理部

分管领导

销售管理部

业务部门

销售管理部

业务部门

分管领导

业务部门

销售管理部

业务部门

业务部门

具体的公关方案及费用项目立项申请表

48H

48H

每周

计划

方案计划的审核

明确公司的阶段性目标

和要求

项目攻关进度表

过程问题的反馈和解决

修正攻关方案使之更加

有效

按计划实施推进

项目立项申请表

修订完

毕

6.1.1由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式

6.2合作开发

6.2.1经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式

7、大客户拓展的激励公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标

准。

立项申请表