客户管理跟进与拜访流程

讲产品
目的
解异议
目的
促成交
目的
拉近客户关系、建 立信任度。
获取客户更多招聘 信息，从而专业为 客户提供招聘方案。
为客户提供解决需 求的方案以及预期 效果。
消除客户心中的顾 虑，了解产品的功 效，便于成交。
源自文库
前面四步骤都是围 绕促成交而进行， 达到签单目的。
一、拜访流程及技巧
1、拜访前的准备：
（1）、工具包的准备： 如资费单、笔、笔记本、合同、收据、名片、公牌等； （2）、公司信息收集和案例准备： 收集要拜访公司的相关信息，如行业动态、职位要求方便 和客户沟通，建立更牢靠的信任关系，案例的准备是能让 客户更具体了解预计效果，体验真实感受。 （3）、预期问题准备： 一方面是问客户的问题，另一方面是客户可能会问到的问 题，这样能缓和气氛防止僵局，也能第一时间为客户提供 全面完善的问题答疑，如同行的资费，同行的优势便于客 户参考选择。 （4）、仪容仪表准备： 着商务装，整洁大方得体，男生头发整齐，不宜长发，耳 钉留胡须等，女生不宜浓妆、散发、过多装饰品等。
客户管理跟进与拜访流程
营销一大区---苟 波
目录
一、意向客户收集判断标准 二、客户跟进流程 三、拜访流程及注意事项
2018/2/21
一、意向客户收集判断标准
客户定义 资料 判断标准 通过各种渠道收集的客户有效信息 意向度 0% 25% 50% 跟进周期 1月跟进一次 15天跟进一次 7天跟进一次 标准容量 无限 1000家 600家
一、拜访流程及技巧
2、拜访中的注意事项：
（1）、恰当前： 见面积热情极招呼、主动双手递名片、如客户递水需 礼貌性谢谢。不要一到办公室就开始业务的恰当，适 当通过夸奖缓和浅谈气氛。客户会主动提出洽谈的开 始。 （2）、洽谈中： 语言干练、讲解清楚、保持微笑、真诚对待及时反馈 注意细节。 （3）、洽谈后：表示很荣幸能拜访贵公司，谢谢客户热情接 待，期待合作的愉快！
一、拜访流程及技巧
3、拜访后的总结：
（1）、总结客户的问题，分析并提供相应的解决方案，以便 下一次的跟进工作。 （2）、总结拜访中的不足，便于自我技能的改善和提高。 （3）、作好拜访工作的汇报，便于领导提供建议和审查。
完毕 谢 谢！
2016.4.15
轻度意向 原意听您讲，不拒绝。 中度意向 原意与你沟通，并描述公司需求
高度意向 原意和你沟通产品，并讨价还价
签单客户 谈及合同流程、开据发票、售后服务 合作客户 完成转账、付现、刷卡等交易
75%
90% 100%
3天跟进一次
随时跟进 1月跟进一次
200家
20家 /
二、客户跟进流程
开场白
目的
挖需求
目的