销售行业 业绩构成分析报告

业绩构成分析报告

当前我司业务员的主要业绩构成分为四部分：新增客户、老客户及转介绍客户、流失客户、沉淀盘客户。下面将针对业绩构成要素进行分析。

一、新客户开发

1. 新客户来源

主要来源有：在线分盘、沉淀盘开发、老客户转介绍新客户、其他渠道开发；

2. 为什么开发新客户？

因为一个客户不可能合作一辈子，会因这样或者那样的原因丢失，所以要不断开发新客户来增加自己的客户量，以保障自己的业绩！如果没有那种不断开发新客户的上进心，后续会变的懈怠！相反业绩就会下滑。

3. 怎样开发新客户？

在线分盘的是新客户开发的最简单的方式，往往电话里了解货物运输比较着急，或者是找不到渠道的客户成交概率非常大，但是这一类的询盘并不多，针对此类客户，要抓住客户的需求点，一击即中，对症下药，让客户信任并相信只有我们公司可以做这类业务，前提是我们必须专业，和客户沟通没有障碍，能让客户信服，这样成交概率相当高！

在线分盘还有需要长期跟进的，发货周期比较长的客户，这一

类业务是新客户开发的最主要来源，也是大家最应该重视的业务；这类客户更多的是需要我们循序渐进的跟进，实时关注客户的发货动态，了解客户或公司的特点，通过各种手段约客人见面交谈，因为见面了才会拉进彼此的距离，信任度会好很多，就有成交的希望。

其他渠道开发，也称之为自揽客户；自揽客户开发渠道很多，例如福步论坛、拨打黄页、同行客户介绍等等。这类客户需要我们主动出击去寻找，平时休息或者是在自己没有过多业务在操作的时候可以逛逛福步论坛，搜索直客资源，尝试联系。沉淀盘开发和转介绍客户会在后面着重阐述；

总的来说，新客户的开发需要我们很多的精力去跟进、开发，培养跟客户感情与信任，需要较长的时间，通过自己的方式和方法去跟进和客户交朋友，去了解客人，读懂客人的需求，最后促成成交。

二、老客户

1. 老客户分类

成交三次以上的客户称之为老客户；老客户也分为优质老客户和一般老客户，优质老客户的特点为利润高、发货频率高；一般老客户的特点就是利润低、发货频率低。

2. 为什么要做老客户？

老客户是每个月的业绩基础，有基础业绩才能有更多的精力开发新增客户，老客户对你认可后，会介绍一些客户给你，像滚雪球一样客户量会越来越多。

3. 怎样做老客户？

老客户普遍有两个特点：一是比较懒，对业务员的依赖性比较强，什么事都交给业务去做，自己不想操心的；这种客户就需要我们有很好的服务与专业吸引住客户；二是返佣客户，这类客户忠诚度也非常高，只要不出现重大操作上的失误或者是老板指定要用其他代理，一般情况下是不会更换的，那么需要我们做的就是配合好客户做返利业务就好了，按照客户的要求来，尽可能的满足要求。

维护老客户需要我们为客户承担的更多，可能明明是客户的问题但是我们也要从自身找原因，让客户最大程度的依赖你，那么他就不愿意再找其他的货代再去重新磨合。

做客人讲究一个缘分，所以老客户一定要认真的对待，定期回访老客户，了解自己工作上的不足，和客人多谈谈心，针对优质的老客户更应该多付出点时间去维护！

三、流失客户

客户流失的原因也可以分为两种：操作出现问题的、客户没有货了。物流操作方面不出问题是不可能的，有一些突发问题的出现我们是避免不了的，我们能做的是最大程度的去解决问题。那么帮助客户解决问题，尤其是因为客户原因出现的问题，一定要表明是我们在帮助客户解决问题，这样客户才会感激你、信任你，下次有货物还会找你；那另一种就是出现问题没有找到最优的解决方案，并且客户认为无论是谁的原因出现问题都是业务员不够专业，可能这次操作结束后客户不会再找你了。这类客户就需要更有经验的同事后期再进行沟通，取得客户对我们公司的信任，即使跟其他同事成交再合作也是流

失客户挽回的方式。

针对没有货的客户，平时回访的时候就不要总谈物流、业务上的问题，可以让客户介绍其他客户过来。

总结来讲，出现问题不要忙着逃避责任而是帮助客户有效的解决问题，信任是最大的武器。

四、沉淀盘开发

沉淀盘的开发主要总结了一下几个方法：

1. 打电话前看一下之前的询盘信息，以及其他业务员的跟踪记录，对客户有一个大体的了解，电话沟通时也会更有方向。

2. 确定客户有货发，就一定要其他联系方式，了解客人的发货情况，比如定期发送客户发货港口的运价，给客人参考，切记必须利润加少点甚至不加利润平报，因为客人你做进来了之后，后期才能挖掘利润。

3. 自留客户每通电话结束后要有实质性的进展，比如第一通电话只是了解到客户发货，那么第二通电话就要明确客户发的是什么货，经常走哪条航线等等，不能只是局限在“有没有物流需要”的层面。

4. 对目前没有物流需要的客户也要详细的介绍公司，加深对公司的印象。

以上是根据现有的工作经验分析并总结出的如何更好的完善业绩构成。一只木桶能盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。任何一个组织，可能面临的一个共同问题，即构成组织的各个部分往往是优劣不齐的，而劣势部分往往决定整个组织的水平，因此上述四大类业绩构成要素缺一不可。