成功及失败的原因

阿里巴巴成功原因
一、发展历程
二、电子商务模式
1、阿里巴巴电子商务模式结构
2、赢利模式
三、成功原因
四、总结
一、发展历程
阿里巴巴1999年3月开始创建。

投资50万，1999年7月在香港成立阿里巴巴中国控股有限公司，既总公司，9月在杭州成立阿里巴巴（中国）网络技术有限公司，既中国区总部，这时会员有2万；10月引入500万美元风险投资资金；1999年年底会员8.9万；2000年1月日本互连网投资公司入股2000万美元；200年会员达到50万；2001年6月韩文站在韩国汉城正式开通；2001年12月当月开始赢利，注册商人会员100万，成为全球首家会员超过百万的商务网；2002年2月日本亚洲投资公司投资；2002年3月与商人会员创建诚信的网上商务社区；2002年10月日文网站正式开通；2002年底赢利，冲破现金赢利600万元；2003年5月提前实现当月每日100万元人民币；2003年7月7日宣布投资1亿元建设淘宝网站阿里巴巴只做信息流，不做资金流和物流业务。

2007年11月6日，阿里巴巴上午10：00正式挂联牌港交所，股票代码为“1688 HK”。

开盘价30港元，较发行价提高122%。

融资116亿港元，创下中国互联网公司融资规模之最。

二、电子商务模式
1、阿里巴巴电子商务模式结构：
阿里巴巴是目前国内、甚至全球最大的专门从事B2B（企业对企业）业务的服务运营商。

阿里巴巴的运行模式，概括起来即：为注册会员提供贸易平台和资讯收发，使企业和企业通过网络做成生意、达成交易。

服务的级别则是按照收费的不同，针对目标企业的类型不同，由高到低、从粗至精阶梯分布。

为阿里巴巴下一个定义，其实它就是：把一种贴着标有阿里巴巴品牌商标的资讯服务，贩卖给各类需要这种服务的中小企业、私营业主。

为目标企业提供了传统线下贸易之外的另一种全新的途径——网上贸易。

经营模式：
依托阿里巴巴网站（中、英、日三版本），拢聚企业会员，整合成一个不断扩张的庞大买卖交互网络，形成一个无限膨胀的网上交易市场，通过向非付费、付费会员提供、出售资讯和更高端服务，赢得越来越多的企业会员注册加盟。

阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。

阿里巴巴主要信息服务栏目包括：
①商业机会，有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约50万供求信息。

②产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库。

③公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。

用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。

会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。

④行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接受。

⑤价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息。

⑥以商会友：商人俱乐部。

在这里会员交流行业见解，谈天说地。

其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。

⑦商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。

这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。

另外在最近还分类开设了阿里巴巴化工网、服装网、电子网、商务服务网来进一步的细分客户群体实现面向性的精确定位确保电子商务交易执行效率的提高和便捷。

2、赢利模式：
基本上依靠各付费会员每年缴纳的年费，及广告方面的收益。

目前旗下有两个核心服务：
一个是诚信通，针对的是经营国内贸易的中小企业、私营业主。

费用：2300/年，属于低端服务。

一个是中国供应商，针对的是经营国际贸易的大中型企业、有实力的小企业、私营业主。

费用：6-12万/年不等，属于高端服务。

除了付费的中国供应商和诚信通会员，阿里巴巴上面还活动着免费的中国商户480万家，海外商户1000万家。

去年通过阿里巴巴出口的产品总值为100 亿美元，以浙江永康地区为例(全球最大的滑板车供应地)，当地企业有70%通过阿里巴巴出口，其中有不少企业出口超过千万美元。

从业务角度来看，阿里巴巴的赢利点主要在以下四方面：
1设企业站点
2网站推广
3诚信通
4贸易通
三、成功原因
从业务角度，可以将阿里巴巴B2B的成功点做如下归纳：
（1）、诚信安全
A、几百万的诚信通会员，通过第三方评估认证，定期进行榜单追踪，网上企业诚信指数一目了然。

B、电子支付系统--支付宝，确保买卖双方资金的安全流动。

C、十大网商成功实例、十大浙商成功实例、十大粤商成功实例。

D、几百万诚实守信的网商。

（2）、品牌资质
福布斯连续5年全球最佳B2B网站。

中国最大B2B网站。

全球电子商务领袖。

（3）、快捷方便
即使相隔千里，照样实现点对点的沟通和交易。

（4）、成本低廉
免费注册，普通会员交易不受任何费用。

诚信通会员只须缴纳2300元年费，就可开展国内贸易，无须其他附加费用。

（5）、渠道广阔
A、阿里巴巴网络覆盖亚、欧、美，真正做到足不出户，照样把产品卖到国外。

B、通过阿里巴巴结识众多志同道合的网商，共同打开财富之门。

（6）、海量信息
通过传统渠道无法获取的供求信息，在阿里巴巴网站上，都能找到。

另外，阿里巴巴从纯粹的商业模式出发，与大量的风险资本和商业合作伙伴相关联构成网上贸易市场，其运营模式取得成功主要有以下几个的原因：
第一，中国经济的高速发展，众多中小企业进行国际国内贸易的客观需求为阿里巴巴的创立与发展提供了根本条件。

为什么阿里巴巴没有出现在美国、日本等其他国家与地区，而在中国，这里最重要的因素是“中国制造”的崛起，中国制造业在全球化过程中，国际制造业向我国转移，国内经济连续稳定的发展，使我国成为全球制造中心，客观上促进了国际贸易与国内贸易的发展。

这些大环境的形成，为阿里巴巴的提供了发展的机遇与成长的空间。

第二，定位准确，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。

马云认为，中国电子商务将经历三个阶段，信息流、资金流和物流阶段。

目前还停留在信息流阶段。

交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。

这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。

阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。

通过准确的定位于最初做信息交流平台绕开困难，充分发展。

然后在资金流相对解决的时候推出相应的接口工具支付宝占领先机并为自己的平台提供强有力的支撑。

第三，优秀的创业团队与企业文化。

在互联网泡沫破灭时，阿里巴巴的员工只能拿到象征性的500元的月薪，但团队成员却没有一人在此时离开，正是这种团队非凡的团队凝聚力，为阿里巴巴的发展提供了最有力的保障。

马云作为团队领导核心，其过人的商业天赋，独特的人格魅力，是阿里巴巴成功的重要因素。

另外，作为一个创新型企业，阿里巴巴所用人才按照四年的速度在更新，保持其团队的年轻与时代创新性。

第四，阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。

阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：英文的国际网站面向全球商人提供专业服务；简体中文的中国网站主要为中国大陆市场服务；全球性的繁体中文网站则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务；韩文的韩国网站针对韩文用户服务。

而且即将推
出针对当地市场的日文、欧洲语言和南美网站。

这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。

第五，在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户。

阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。

大大小小的企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。

阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万，信息库存买卖类商业机会信息达50万条，平均每条买卖信息会得到四个反馈。

第六，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务。

尽管目前阿里巴巴不向会员收费，但阿里巴巴网站目前是赢利的。

阿里巴巴的赢利栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。

中国供应商是通过ALIBABA的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。

客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站，这个项目主要是alibaba 帮助企业建立拥有独立域名网站，并且与alibaba链接。

网上推广项目，是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。

邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告；文字链接将广告置于文字链接中。

新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况，找到真正的网上贸易伙伴；进行权威资信机构的认证，确认会员公司的合法性和联络人的业务身份；展现公司的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。

第七，适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。

阿里巴巴与日本互联网投资公司软库(Softbank)结盟，请软库公司首席执行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问，请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼得萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。

通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴多次被选为全球最佳B2B站点之一。

2000年10月，阿里巴巴荣获二十一世纪首届中国百佳品牌网站评选"最佳贸易网"。

阿里巴巴凭据其可行的、具有说服力的商业模式在快速增长的电子商务市场中处于领位，成功地缔造了被誉为经典的网上交易市场。

阿里巴巴网上交易市场的发展并不是照搬美国的商业模型，它主要针对亚洲特别是中国的情况制定自己的发展战略。

阿里巴巴根据目前中国网络发展现状，集中力量做好信息流来构筑网上贸易市场，避开了资金流、物流这些近期国内电子商务现实状况暂时无法解决的问题。

四、总结
总的来说阿里巴巴网站是一个成功的网上交易平台，它提供来自全球商业机会信息以及商人交流社区，会员之间以自由开放的形式在这个平台上寻找贸易伙伴，磋谈生意。

可以说在互联网上建立了一个无地理和时间障碍的自由贸易市场，用户从中可获得前所未有的商机。

阿里巴巴通过为建立高效的电子商务平台，在为用户创造价值的同时，自己也获得了巨大的成功。

它发展八年来取得了惊人的成功，这与它成功独到的商业模式是分不开的。

阿里巴巴的成功告诉我们，我们在借鉴其他国家与地区先进经验的时候，需要找到适合自己国情的发展模式，尤其是在我们中国。

该软件为什么水土不服——ERP失败案例剖析
ERP是Enterprise Resource Planning（企业资源计划）的简称，是上个世纪90年代美国一家IT公司根据当时计算机信息、IT技术发展及企业对供应链管理的需求，预测在今后信息时代企业管理信息系统的发展趋势和即将发生变革，而提出了这个概念。

ERP是针对物资资源管理（物流）、人力资源管理（人流）、财务资源管理（财流）、信息资源管理（信息流）集成一体化的企业管理软件。

它将包含客户/服务架构，使用图形用户接口，应用开放系统制作。

除了已有的标准功能，它还包括其它特性，如品质、过程运作管理、以及调整报告等。

IT技术已经渗透到人们生活的方方面面，并且对国民经济产生了越来越大的影响。

电子商务、CRM、数据仓库等新技术使企业面临前所未有的机会，但是一个不容忽视的问题摆在眼前：如果企业内部资源尚未通过信息技术完成优化配置，又该怎样充分利用外部手段创造新的价值？于是，矛盾的焦点最后还是落在了ERP上。

但是面对ERP实施成功率低的事实，我们不得不对ERP系统固有的种种问题和实施风险进行剖析和关注。

水土不服，进口ERP拖垮企业
20世纪90年代初，部分国内企业开始使用国外的ERP软件，但在合作过程中，由于一些企业完全照搬了国外同行业公司的经验、流程，结果事与愿违。

吉林省长春市某汽配厂曾经是中国一汽集团最大的零配件供应商之一，年产值超过12亿元人民币。

为了获得竞争优势，保持快速增长，该公司决定采用一套福特公司正在使用的ERP系统。

1997年该厂领导经过认真考虑，项目上马了。

在实施过程中，该公司要求在系统应用中实施多结算模式(现款现货、预付款、换货、退货)，将任务细化成不可再分割的单元；并希望在实现多层面信用管理的同时，针对不同的岗位进行多级授权；对于既是供应商又是销售商的中上游企业，通过返利的形式对客户予以回报，从而挖掘更深层的客户资源。

这是一个典型的国内生产企业运作模式。

但由于国外厂商是基于信用制社会设计的数据库结构，与国内的准信用制社会运作模式不适应。

所以该厂只得对采购、物流、生产、营销、客户管理、财务等各个环节进行了重大改组。

经过这种削足适履式的改组，系统上线实施后，却并不能满足工作的实际需求，系统与原有工业控制、财务系统不匹配，导致业务环节增多，应收账核对不清。

最后该企业不但没有达到降低成本、提高效率的目的，反而丧失了原先固有的灵活机制和核心竞争力。

产值、利润下降了39%，各部门之间也因系统使用中的问题疲于奔命。

在耗费了18个月的时间和两千万元的资金后，企业最终倒闭。

在破产清算时，该厂的有关负责人感叹到“是ERP拖垮了我们”。

浙江省某机械加工企业是省重点扶持对象之一，其产品曾多次荣获国际大奖。

1998年这家企业决定应用国外某著名ERP厂商的一套系统。

在经过某著名的顾问管理公司高级讲师培训后，外方的工程师开始实施。

但因为运行中业务流程变动程序出了问题，原本适用于国外销售发票的打印方案在这里不适用，程序无法及时更新，最后导致业务转财务凭证附件的数量不对。

由于国外对账方式与国内企业不同，所以数据的显示方式不能统一，不能生成符合客户需求的财务报表。

而且这套系统的税控机接口规则与国内设备不兼容，在出具普通发票时居然出现了空白发票的现象。

系统上线不久，该厂的财务系统几乎限于瘫痪，业务停滞，营业额下降40%，客户大量流失。

最后该厂只得忍痛将耗资近千万元进口的ERP系统弃置不用，恢复到手工作业。

国外软件是以信用制社会为基础模型的系统，在业务流程、结算模式、信用机制、财务指标等关键环节上，与国内企业的实际情况严重脱节。

任何管理系统都是从社会经济生活的细枝末节中提取出来，经过抽象加工变成一种指导理念贯穿于软件系统的设计思想之中。

而国内企业正处于计划经济向市场经济的转型期，很多东西在调整变化过程中，如果在管理系统设计中不考虑这一点，必然出现南辕北辙的局面。

管理软件的作用在于支持企业发展。

实施一套ERP系统不能使国内企业达到国际化优秀企业的管理水平。

信用制社会与准信用制社会环境的巨大反差，使得国外厂商基于信用制社会设计的数据库结构不适应国内这种准信用制社会经济环境。

三角关系，谁真正在为用户负责？
从一些大型案例的实施应用可以看出，国外ERP软件除了设计环境与国内不同以外，国外系统软件公司在中国的营销机制也是导致项目失败的症结所在。

目前国内销售、实施的国外ERP系统是通过代理制实现的。

国内代理商是一些IT硬件集成商或者软件销售公司，只负责商务过程。

咨询公司培训师的工作是对企业各层主管进行培训，并对企业做调研分析。

开发商则根据咨询公司的报告进行实施。

咨询调研、服务与实施是分离的，由于各家独立核算，虽然三方都认真地完成了自己的工作，但各方考虑问题总要从自己的角度出发，那么当运行过程出现问题的时候，到底谁应该担当责任呢？更重要的是，由于缺乏管理插件，实施人员走后，企业出现新的运营情况时，客户根本无法对系统做出相应的调整，只得继续购买新的软件。

国外公司虽然在团队合作方面具有一定优势，但国外软件是远水不解近渴，投入费用也非常高。

我们可以计算一下投入产出比。

如果以每个国外软件工程师一天的平均费用按1000美金计算，一个项目最少需要4个工程师，在3到6个月内全程跟踪仅实施费用一项就是个天文数字。

咨询商培训师更是按小时收费，而实施者不断地向系统中加入客户并不特别迫切需求的功能组，又实现不了客户的个性化需求，最后项目变成了系统越来越庞大、周期越拖越久、费用越投越多的“黑洞”，如果放弃，几千万元的投资将付诸东流，而继续上马却无法确定最后的预算。

如果国外的管理系统不适合中国国情，那么国内软件商又怎么样？诚然，国内并不缺乏优秀的软件人才，也可以根据客户的特殊要求对系统加以改造。

但是一些国内软件商提供的管理平台太小，而且由于自身规模有限，很难把握国际先进管理经验。

很难想像用20万～30万元的投入，构建全国大型集团企业的信息系统会是什么结果。

如此之低的价格，软件商的利润如何实现呢？某些软件公司已经开始通过减少服务来减少开支，因此就出现了业务员充当培训讲师，软件工程师给老总大讲企业管理的情况。

还有些公司只注重通过广告吸引客户，并不在技术研发和优质服务上下功夫，结果承诺的服务和成效与实际应用相差甚远。

还有些软件商差分模块重复收费，或者故意拖延时间加收服务费，增加了客户的成本，浪费了宝贵的时间。

由此可见孤立地压低成本对开发商和企业都是不明智的，如果项目各方面都存在着严重的缺陷，那么即使再低的投资也是一种浪费。