第六章_二手车营销务实

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第一节 二手车的收购价格和销售价 格的确定
以上三个因素的关系是，某种产品其最高价格取决于市场 需求，最低价格取决于这种产品的成本费用，在产品的最高价 格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于 竞争者同种产品的价格水平。 2．旧机动车销售定价的目标
二手车销售定价的目标是指二手车流通企业通过制订价格 水平，凭借价格产生的效用来达到预期目的要求。 （1）追求利润最大化的定价目标 （2）以获取适度利涧的定价目标 （3）以取得预期投资收益为定价目标 （4）以保持或扩大市场占有率的定价目标
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第二节 二手车的交易流程
2）所卖车辆登记证书（没有登记证书的，过户时同时办理）； 3）购车发票； 4）行车证（当年已年检）； 5）车辆购置附加税证； 6）有效养路费票花及保险单；
买主提供证件： 若是私人购车，必须提供买车人所在地的有效身份证（原 件及复印件）；若是单位购车，必须提供买车证明及有效的组 织机构代码证复印件，并盖公章。 （6）车辆的过户手续
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第二节 二手车的交易流程
交易条件，促进二手车市的健康发展。 4）交易合同 （2）二手车交易的特殊性 1）技术性和专业性 2）交易技巧要高 （3）二手车交易的类型
依据交易双方的行为和参与程度的差异可以分为：旧机动 车的收购、销售、寄售、代购、代售、租凭、经销、经纪、拍 卖、鉴定评估、直接交易（转让）、置换、让与等等。 2．二手车交易市场概论 （1）我国二手车市场概况
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第二节 二手车的交易流程
1）评估体系不健全。 2）售后服务的担心。 3）过户的烦恼 （2）二手车相关的法律法规简介 1）汽车贸易政策 2）《二手车流通管理办法》 3）《二手车交易规范》 ①二手车也有质保期 ②个人可直接交易 ③“黄牛”不再无法无天 二．二手车的交易流程
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第二节 二手车的交易流程
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第一节 二手车的收购价格和销售价 格的确定
（3）竞争导向定价法 这种定价方法是企业根据自身的竞争力、参考成本和供求
情况，将价格定得高于、等于或低于竞争者价格，以实现企业 定价目标和总体经营战略目标。 4．旧机动车销售定价的策略
二手车销售定价策略是指二手车流通企业根据市场中不同 变化因素对二手车价格的影响程度采用不同的定价方法，制定 出适合市场变化的二手车销售价格，进而实现定价目标的企业
一．二手车交易市场概述 1．二手车交易
二手车交易是指以旧机动车为交易对象，在国家规定的二 手车交易市场或其他经合法审批的交易市场中进行的旧机动车 的商品交换和产权交易。 （1）二手车交易的要素 1）交易双方
一般是指旧机动车使用者和旧机动车经营者。 2）交易物品 3）交易条件
交易条件应透明，以防止欺诈，为二手车交易创造良好的
1．二手车交易流程概述 （1）有效证件 （2）售后服务 （3）旧车车牌 （4）产证明确 （5）提防“黄牛” （6）提前保养 2．旧机动车交易的基本流程 （1）检查车辆
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第二节 二手车的交易流程
1）目测检查。 2）检查车辆的技术状况。 3）检查车厢内部。 4）检查发动机。 5）检查附属装置。 6）检查车辆底部。 7）起动发动机，是否容易着车；着车后怠速运转，察听发动机 有无异响，排气管排气烟色。 8）有条件的话最好将车开到路上进行路试。
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第二节 二手车的交易流程
（2）检验证件 1）机动车行驶证； 2）机动车登记证书： 3）购置附加费凭证； 4）车船使用税缴纳凭证及“税讫”标志； 5）养路费交纳凭证及养路费黄牌标； 6）车辆是否经过车检； 7）路桥费凭证（年票）； 8）营运车辆专用证。
以上有关证件由卖方办理过户手续，具体转到买方名下。 （3）委托交易公司
第六章_二手车营销务实
第一节 二手车的收购价格和销售价 格的确定
9）宏观环境的影响 二．二手车的销售定价 1．旧机动车销售定价应考虑的因素 （1）成本因素 1）固定成本费用与固定成本费用摊销率 2）变动成本费用
变动成本费用指收购车辆随收购价格和其它费用而相应变 动的费用。主要包括收购车辆的费用、运输费、公路养路费、 保险费、日常保养费、维修费、占用资金的利息等。 （2）供求关系 （3）竞争状况
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第二节 二手车的交易流程
1）二手车的转籍登记 俗称“外迁”车辆，二手车交易后由于二手车所有权的变
更，当买主居住地不在原车主车辆登记的车管所管辖地域（所 谓跨区落户）时，即所谓跨区落户，必须办理二手车的转籍登 记业务。 2）二手车的过户登记
二手车的过户登记手续一般在车管所或机动车办证大厅办 理，办证大厅为车管所的派出机构，要么设在交易市场内或交 易市场附近，要么设在机动车检测站内。具体的办理办法各地
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第一节 二手车的收购价格和销售价 格的确定
营销战术。 （1）阶段定价策略
就是根据产品寿命周期各阶段不同的市场特征而采用不同 的定价目标和对策。 （2）心理定价策略
心理定价策略就是在补偿成本的基础上，按不同的需求心 理确定价格水平和变价幅度。 （3）折扣定价策略
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第二节 二手车的交易流程
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第一节 二手车的收购价格和销售价 格的确定
3．旧机动车销售定价的方法 （1）成本加成定价法
成本加成定价法是成本导向定价法大类中的一种方法，它 是按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品的销售价 格，其公式为：
旧机动车销售价格＝单位完全成本×（1＋成本加成率） （2）需求导向定价法
这种定价方法又称“顾客导向定价法”、“市场导向定价 法”。其特点是，产品的销售价格随需求的变动而变化。
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第二节 二手车的交易流程
1）交易公司必须具备下列证件：营业执照；税务登记证（国税、 地税）；组织机构代码证；交易发票；代理人服务证；服务价 格收费许可证；与市场签订委托服务协议。 2）公司应有固定营业场所及专业人员。 3）了解公司经营业绩及信誉。 （4）签订含同 （5）双方提供证件
卖主提供证件： 1）卖车有效证件，若是私家车，车主必须提供有效身份证（原 件及复印件）；若为单位车，单位必须提供盖有行政公章的卖 车证明、有效的组织机构代码证原件及复印件，并盖公章。