经销商培训教材
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没有
ຫໍສະໝຸດ Baidu
没有
仓储、财 务、销售 人员、送 货人
〈50%
2
3
得指 分针
自然发展 积极策划
品种全面，品种全面，
比例不符 比例不符合
合
市场组合
凌乱、不 显眼
显眼突出
有时过问 全情参与
部分股东、所有股东以 影响者 及影响者
50%-80% 〉80%
经销商培训教材
总分：
准则
权 重
1
2
3
得 分
指针
13 对市场信息资
具有大批量仓储与远程运 输能力
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
因素
考察项目
权重
中间商及得分 A B C DE F
正规合法公司，帐户有独立开票 能力
财务 状况
必要时可预付货款
过往的商业信誉
经理的能力，实力与魅力
管理 水平
销售人员的素质与管理
公司的理念，文化，架构及专业 化管理
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
C 市场和目标集团描述 • 特殊方面/地理位置/行业焦点 • 我们以什么目标决定市场？ • 谁影响购买？
D 渠道 • 我们有什么渠道？ • 我们能达到什么行动目标？ • 我们有足够的能力水平吗？ • 我们的销售阻力？ • 现在的客户在竞争过程对新生业务的反应？
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经销商培训教材
3rew
经销商培训教材
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2020/12/12
经销商培训教材
影响渠道选择的因素
在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时， 以下的因素能帮我们作出明智的选择。
因素 产品的应用 价格策略 利润含量 库存安排 技术服务要求
市场覆盖速度要求 厂家的销售力量 厂家在当地市场的 知名度 最终用户 支付方法易度
战略
什么是战略？
• 有限数量的声明，包括对某些方面责任先 决条件的阐述。
• 如果可能，应以目标形式作出解释。 • 战略必须有长期重点才能制造积极的效果。
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经销商培训教材
战略：关系的定位
• 双方在渠道流程所扮演的角色取得共识 • 双方认同方案中取得的利益 • 供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持 • 管理层协调工作流程及组织结构以配合经
经销商培训教材
经销商管理系统的建立
第二阶段 • 关系建立上的考虑 • 工作流程及组织结构的配合运行 • 任务及权力的明确性 • 厂家及经销商的任务分配 • 问题、挑战由谁处理 • 内部人员的协作
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经销商培训教材
经销商管理系统的建立
第三阶段 • 业务咨询的提供 • 发展双方关系 • 审评系统的有效性 • 建立目标以衡量成功率 • 有效的内部沟通 • 建立资料档案
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/12/12
经销商培训教材
权重
中间商及得分
ABC D E F
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
因素
考察项目
中间商及得分 权重
A B CD E F
经营范围
总的经营项目及本公司产 品所占的比率
总的供应来源及本公司所 处的地位
有专门用来陈列产品及接 待客户的办公室或店面
营业设施
有基本通讯工具（电脑， 电话，BP机，手机，传真）
料的反馈
不了解
要求的话 才提供
积极提供
14 对供应厂家付
款方式的配合
拖欠延 准时，总 准时，无
迟
体新要求 异议
15 对供应厂家促
销的配合
不配合 被动参与 积极参与
16 销售报表和客
户档案的提供
限制
要求时才 主动积极
给
提供
17 对经营竞争品
牌的资料提供
不提供
要求时给 部分
全面详细
18 对客户投诉的
处理态度
准备。
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经销商培训教材
围墙准则范围
准则
1 库存
权 重
1
10天
2 20天
3
得指 分针
30天以上
2 促销投入
没有
被动才有 积极策划
3 客户的跟踪 4 经营其他竞争品
牌数量
5 接受指导的态度
无制度， 有制度， 有完善的 随机拜访 不合理 制度
〉1
1
0
明显减少 基本保持 明显增加
6 供应厂家业务额
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经销商培训教材
Synergy模式分析表
供应厂家的要求
经销商的要求
因素
权重 x 得分 =积 （1-4）（1-4） 分
因素
权重 x 得分 （1-4）（1-4）
=积分
1忠诚度
1日常业务 的咨询
2低价竞争的 自我制约
2市场开发 工作
3市场促销
3市场维护 和管理
4商业形象的 维护
4物流效率
5销售的完成
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请选择一项 个体式 固定式 低 贴近市场 低
短期内可完成 人员缺少 低
间接 低
经销商培训教材
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
因素
考察项目
心态
合作 愿望
分销 网络
积极，乐观，自信的心态
有强烈的成功欲望
对企业及其产品的坚强信心
有积极配合公司各项推广政策 的愿望
网络健全，能迅速达到铺货要 求 经营区域与产品预计的推广区 域的一致性 销售对象与企业所希望的目标 顾客的一致性
依靠我 们处理
参与我们 处理
自行处理
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经销商培训教材
促销计划--实例
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A 目标 • 我们怎样在市场中发展以占领份额？ • 你要获得什么结果？收入或成本方面？
B 产品-和竞争描述 • 论点分析/强调和弱项 • 经济计算 • 宣传期间的优惠价
经销商培训教材
促销计划--实例
销商
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经销商培训教材
经销商管理系统的建立
第一阶段
• 决定业绩指标 • 决定与经销商在目标区域的合作 • 认清、分析及筛选经销商 • 除了成交量之外，质量上的考虑也极为重要 • 决定产品/服务/应用范围以及合作方式 • 建立方案模式（商务细节） • 由谁负责执行？ • 应具备的能力？
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因素
考察项目
中间商及得分 权重
A BCD E F
具有行业销售网络及经验 产品专 业知识 对产品的功能，优势，好处有透彻
了解。
综合服 务能力
售后服务：意识与能力 技术服务与指导 财务帮助
必要时能提供专门的运输存储设备
总分
100
合作的方案范例
所考虑的内容包括： 一、订购产品的程序
a)首次库存的数量 b)订购渠道及正常手续 c)订购价格及折扣 d)订单取消
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5宣传支持
经销商培训教材
供应厂家的要求
经销商的要求
因素
权重 x 得分 =积 （1-4）（1-4） 分
因素
权重 x 得分 （1-4）（1-4）
= 积 分
6不销售仿冒 品
6奖励及信用 政策的支持
7售后服务
7培训支持
8运输及库存
8发挥市场影 响力
9及时付款
9新产品开发
10对决策部分 的影响力
四个管理计划的成分之间的关系及过程。
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经销商培训教材
四个管理计划的成分包括：
1. 咨讯库 创建定期的讯息更新。 2. 战略计划 大方向性的长期战略以影响经销商
（18-24个月或以上）。
3. 行动计划 短期（不间断性）行动（3-6个
月），以兰开斯特战略为参考。
4. 下一次接触 为下一次客户接触时的重要事项作
10售后服务
11资金投入量
总积分：
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/32平均分
总积分：
/32平均分
经销商培训教材
经销商管理模式
阶段 筛选,挑选 层面
执行
评估
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经销商培训教材
成功的三个阶段
在建立工作流程时，必须制定以下九个成分：
策略层 战术层 操作层
第一阶段 第二阶段 第三阶段
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经销商培训教材
的比重变化
有限
有就接受
主动积极 要求
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经销商培训教材
7 8 9 10 11
12
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准则
供应厂家业务 发展的比重变 化
产品销售组合
供应厂家产品 的陈列 老板对供应厂 家业务的参与 程度
供应厂家人员 认识其他员工
认识占80%销售 客户的比例
权 重
1
限制
品种不全 面，比例 不符合
a)最低实际订购、经销业务活动达一定的期限 b)附合付款要求及有良好的纪录 c)财务状况得到管理层的认可、批准 d)银行保函的提供 e)申请文件齐全
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经销商培训教材
合作的方案范例（续编）
四、产品的销售 a)异地销售的规定 b)低价竞争的政策 c)经销伙伴基本利益的捍卫 d)对仿冒品销售的政策 e)市场的开发及管理 f)维护品牌及商业形象 g)售后、技术服务支持 h)储运的管理及执行
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经销商培训教材
经销商管理的重要性
• 直接影响绩效的达成 • 争取投资回报 • 减少资源的浪费 • 降低业务风险 • 建立双赢的联盟关系 • 提高经销商之专业性
及效率
• 确保经销商之忠诚度
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经销商培训教材
经销商管理战略行动的落实
厂家在管理经销商时都深切体会到业务 的巩固及发展必须依赖完善的工作方式 及纪律化的实施。
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经销商培训教材
合作的方案范例（续编）
五、退货的处理 a)可考虑以货退货 b)退货总值的限定 c)退还货物的接受条件 d)退货凭证
六、市场推广 a)经销商、供应厂家的责任 b)推广折扣的政策 c)宣传的支持政策
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经销商培训教材
合作的方案范例（续编）
七、厂家提供的支持 a)日常业务的支持 b)培训的支持（商务、产品、技术） c)售后服务、技术服务
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经销商培训教材
合作的方案范例
二、付款方式的决定
a)款到发货 b)按月结算（迟付计算） c)部分预付款+款到发货
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经销商培训教材
合作的方案范例
所考虑的内容包括： 三、信用制度
针对高信誉度的客户提供“按约到期一次性结清”的 政策优惠，使其资金压力缓解。
所具备的条件包括：
ຫໍສະໝຸດ Baidu
没有
仓储、财 务、销售 人员、送 货人
〈50%
2
3
得指 分针
自然发展 积极策划
品种全面，品种全面，
比例不符 比例不符合
合
市场组合
凌乱、不 显眼
显眼突出
有时过问 全情参与
部分股东、所有股东以 影响者 及影响者
50%-80% 〉80%
经销商培训教材
总分：
准则
权 重
1
2
3
得 分
指针
13 对市场信息资
具有大批量仓储与远程运 输能力
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
因素
考察项目
权重
中间商及得分 A B C DE F
正规合法公司，帐户有独立开票 能力
财务 状况
必要时可预付货款
过往的商业信誉
经理的能力，实力与魅力
管理 水平
销售人员的素质与管理
公司的理念，文化，架构及专业 化管理
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
C 市场和目标集团描述 • 特殊方面/地理位置/行业焦点 • 我们以什么目标决定市场？ • 谁影响购买？
D 渠道 • 我们有什么渠道？ • 我们能达到什么行动目标？ • 我们有足够的能力水平吗？ • 我们的销售阻力？ • 现在的客户在竞争过程对新生业务的反应？
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经销商培训教材
影响渠道选择的因素
在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时， 以下的因素能帮我们作出明智的选择。
因素 产品的应用 价格策略 利润含量 库存安排 技术服务要求
市场覆盖速度要求 厂家的销售力量 厂家在当地市场的 知名度 最终用户 支付方法易度
战略
什么是战略？
• 有限数量的声明，包括对某些方面责任先 决条件的阐述。
• 如果可能，应以目标形式作出解释。 • 战略必须有长期重点才能制造积极的效果。
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经销商培训教材
战略：关系的定位
• 双方在渠道流程所扮演的角色取得共识 • 双方认同方案中取得的利益 • 供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持 • 管理层协调工作流程及组织结构以配合经
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经销商管理系统的建立
第二阶段 • 关系建立上的考虑 • 工作流程及组织结构的配合运行 • 任务及权力的明确性 • 厂家及经销商的任务分配 • 问题、挑战由谁处理 • 内部人员的协作
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经销商管理系统的建立
第三阶段 • 业务咨询的提供 • 发展双方关系 • 审评系统的有效性 • 建立目标以衡量成功率 • 有效的内部沟通 • 建立资料档案
演讲完毕，谢谢听讲!
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权重
中间商及得分
ABC D E F
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
因素
考察项目
中间商及得分 权重
A B CD E F
经营范围
总的经营项目及本公司产 品所占的比率
总的供应来源及本公司所 处的地位
有专门用来陈列产品及接 待客户的办公室或店面
营业设施
有基本通讯工具（电脑， 电话，BP机，手机，传真）
料的反馈
不了解
要求的话 才提供
积极提供
14 对供应厂家付
款方式的配合
拖欠延 准时，总 准时，无
迟
体新要求 异议
15 对供应厂家促
销的配合
不配合 被动参与 积极参与
16 销售报表和客
户档案的提供
限制
要求时才 主动积极
给
提供
17 对经营竞争品
牌的资料提供
不提供
要求时给 部分
全面详细
18 对客户投诉的
处理态度
准备。
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围墙准则范围
准则
1 库存
权 重
1
10天
2 20天
3
得指 分针
30天以上
2 促销投入
没有
被动才有 积极策划
3 客户的跟踪 4 经营其他竞争品
牌数量
5 接受指导的态度
无制度， 有制度， 有完善的 随机拜访 不合理 制度
〉1
1
0
明显减少 基本保持 明显增加
6 供应厂家业务额
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Synergy模式分析表
供应厂家的要求
经销商的要求
因素
权重 x 得分 =积 （1-4）（1-4） 分
因素
权重 x 得分 （1-4）（1-4）
=积分
1忠诚度
1日常业务 的咨询
2低价竞争的 自我制约
2市场开发 工作
3市场促销
3市场维护 和管理
4商业形象的 维护
4物流效率
5销售的完成
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请选择一项 个体式 固定式 低 贴近市场 低
短期内可完成 人员缺少 低
间接 低
经销商培训教材
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
因素
考察项目
心态
合作 愿望
分销 网络
积极，乐观，自信的心态
有强烈的成功欲望
对企业及其产品的坚强信心
有积极配合公司各项推广政策 的愿望
网络健全，能迅速达到铺货要 求 经营区域与产品预计的推广区 域的一致性 销售对象与企业所希望的目标 顾客的一致性
依靠我 们处理
参与我们 处理
自行处理
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促销计划--实例
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A 目标 • 我们怎样在市场中发展以占领份额？ • 你要获得什么结果？收入或成本方面？
B 产品-和竞争描述 • 论点分析/强调和弱项 • 经济计算 • 宣传期间的优惠价
经销商培训教材
促销计划--实例
销商
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经销商培训教材
经销商管理系统的建立
第一阶段
• 决定业绩指标 • 决定与经销商在目标区域的合作 • 认清、分析及筛选经销商 • 除了成交量之外，质量上的考虑也极为重要 • 决定产品/服务/应用范围以及合作方式 • 建立方案模式（商务细节） • 由谁负责执行？ • 应具备的能力？
PPT文档演模板
因素
考察项目
中间商及得分 权重
A BCD E F
具有行业销售网络及经验 产品专 业知识 对产品的功能，优势，好处有透彻
了解。
综合服 务能力
售后服务：意识与能力 技术服务与指导 财务帮助
必要时能提供专门的运输存储设备
总分
100
合作的方案范例
所考虑的内容包括： 一、订购产品的程序
a)首次库存的数量 b)订购渠道及正常手续 c)订购价格及折扣 d)订单取消
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5宣传支持
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供应厂家的要求
经销商的要求
因素
权重 x 得分 =积 （1-4）（1-4） 分
因素
权重 x 得分 （1-4）（1-4）
= 积 分
6不销售仿冒 品
6奖励及信用 政策的支持
7售后服务
7培训支持
8运输及库存
8发挥市场影 响力
9及时付款
9新产品开发
10对决策部分 的影响力
四个管理计划的成分之间的关系及过程。
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四个管理计划的成分包括：
1. 咨讯库 创建定期的讯息更新。 2. 战略计划 大方向性的长期战略以影响经销商
（18-24个月或以上）。
3. 行动计划 短期（不间断性）行动（3-6个
月），以兰开斯特战略为参考。
4. 下一次接触 为下一次客户接触时的重要事项作
10售后服务
11资金投入量
总积分：
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/32平均分
总积分：
/32平均分
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经销商管理模式
阶段 筛选,挑选 层面
执行
评估
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成功的三个阶段
在建立工作流程时，必须制定以下九个成分：
策略层 战术层 操作层
第一阶段 第二阶段 第三阶段
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的比重变化
有限
有就接受
主动积极 要求
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7 8 9 10 11
12
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准则
供应厂家业务 发展的比重变 化
产品销售组合
供应厂家产品 的陈列 老板对供应厂 家业务的参与 程度
供应厂家人员 认识其他员工
认识占80%销售 客户的比例
权 重
1
限制
品种不全 面，比例 不符合
a)最低实际订购、经销业务活动达一定的期限 b)附合付款要求及有良好的纪录 c)财务状况得到管理层的认可、批准 d)银行保函的提供 e)申请文件齐全
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合作的方案范例（续编）
四、产品的销售 a)异地销售的规定 b)低价竞争的政策 c)经销伙伴基本利益的捍卫 d)对仿冒品销售的政策 e)市场的开发及管理 f)维护品牌及商业形象 g)售后、技术服务支持 h)储运的管理及执行
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经销商管理的重要性
• 直接影响绩效的达成 • 争取投资回报 • 减少资源的浪费 • 降低业务风险 • 建立双赢的联盟关系 • 提高经销商之专业性
及效率
• 确保经销商之忠诚度
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经销商管理战略行动的落实
厂家在管理经销商时都深切体会到业务 的巩固及发展必须依赖完善的工作方式 及纪律化的实施。
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合作的方案范例（续编）
五、退货的处理 a)可考虑以货退货 b)退货总值的限定 c)退还货物的接受条件 d)退货凭证
六、市场推广 a)经销商、供应厂家的责任 b)推广折扣的政策 c)宣传的支持政策
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合作的方案范例（续编）
七、厂家提供的支持 a)日常业务的支持 b)培训的支持（商务、产品、技术） c)售后服务、技术服务
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合作的方案范例
二、付款方式的决定
a)款到发货 b)按月结算（迟付计算） c)部分预付款+款到发货
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合作的方案范例
所考虑的内容包括： 三、信用制度
针对高信誉度的客户提供“按约到期一次性结清”的 政策优惠，使其资金压力缓解。
所具备的条件包括：