经销商培训教材
【培训课件】经销商管理培训
返利激励
根据销售业绩给予经销 商一定的利润返还，提
高其销售积极性。
培训激励
提供专业培训机会，激 发经销商提升自身能力
的动力。
合作激励
加强与经销商的沟通与 合作，建立互信关系，
提高忠诚度。
考核标准的制定与执行
业绩考核
根据销售业绩、市场占有率等 指标对经销商进行考核。
服务质量考核
评估经销商的服务水平、响应 速度及客户满意度。
深入洽谈
商谈具体合作细节，包括销售 目标、价格政策、配送方式、 售后服务等。
合同要点
明确双方权利义务、保密协议 、违约责任、解决争议方式等 。
经销商的资质审核与风险控制
01
02
03
资质审核
对经销商的经营资质、财 务状况、业务规模等进行 全面审核，确保其具备履 约能力。
风险控制
制定风险控制策略，对经 销商可能出现的风商对渠道的管理能力 及规范程度。
合作态度考核
评价经销商的合作态度、诚信 度及对公司的支持程度。
激励与考核的动态调整
定期评估
每季度或半年度对经销商进行一次评估，以 便及时调整激励与考核政策。
经销商反馈
关注经销商的反馈意见，对不合理或不公平 的激励与考核政策进行调整。
市场变化应对
根据市场变化及时调整激励与考核标准，以 适应新的竞争环境。
标。
配送能力
具备完善的物流配送体系，能 够及时、准确地完成产品配送
。
售后服务能力
具备专业的售后服务团队和技 术支持，能够提供良好的售后
服务。
签约流程与合同要点
签署意向书
确定合作意向后签署意向书， 进入深入洽谈阶段。
签署合同
经销商管理动作分解营销培训教材
经销商管理动作分解营销培训教材1. 引言本教材旨在帮助经销商管理团队更好地了解和掌握经销商管理动作分解营销的相关知识和技巧。
本教材将从以下几个方面进行详细阐述：经销商管理的重要性、动作分解营销的基本原理、动作分解营销的步骤和技巧等。
通过学习本教材，希望能够提升经销商管理团队的营销能力，实现销售业绩的增长。
2. 经销商管理的重要性经销商管理是企业营销战略的重要一环。
通过有效的经销商管理，企业可以更好地掌握市场信息，提升产品销售能力，增加市场份额。
然而，要实现良好的经销商管理，就需要对经销商的需求和行为进行准确的分析，并制定相应的管理策略。
3. 动作分解营销的基本原理动作分解营销是一种基于行为的营销策略。
它通过分析消费者的行为特征，将其分解为具体、可操作的动作，以达到精准营销的目的。
动作分解营销的基本原理包括：行为分析、动作分解、动作评估和动作调整等。
3.1 行为分析行为分析是动作分解营销的第一步。
通过深入了解目标消费者的购买行为和偏好，可以准确把握他们的需求和购买决策过程。
行为分析需要收集和分析大量的市场数据，包括消费者的购物习惯、价格敏感度等。
3.2 动作分解动作分解是动作分解营销的核心步骤。
通过将消费者的购买行为分解为一系列具体的动作，可以更好地掌握营销的关键点。
例如，购买一个产品可能需要进行信息收集、比较、决策等一系列动作。
对这些动作进行详细的分解，可以帮助企业制定精准的营销策略。
3.3 动作评估动作评估是动作分解营销的重要环节。
通过对消费者动作的评估，可以确定每个动作的作用和效果。
这可以帮助企业优化营销方案，提高销售转化率和效益。
3.4 动作调整动作调整是动作分解营销的最后一步。
通过对动作的调整和优化，可以不断提升营销效果，实现销售业绩的持续增长。
动作调整需要根据市场反馈和消费者行为变化进行灵活调整，以适应市场的需求变化。
4. 动作分解营销的步骤和技巧动作分解营销包括以下几个基本步骤：确定目标消费者、进行行为分析、进行动作分解、进行动作评估和进行动作调整。
某公司经销商开发培训教材
某公司经销商开发培训教材CATALOGUE目录•经销商开发概述•经销商开发的市场分析•经销商开发的策略制定•经销商开发的谈判技巧•经销商开发的客户服务与支持•经销商开发的案例分析CHAPTER经销商开发概述定义重要性经销商的定义与重要性策略流程经销商开发的策略与流程挑战在经销商开发过程中，企业可能会面临一些挑战，如市场竞争激烈、经销商不配合、客户需求变化等。
解决方案针对这些挑战，企业可以采取相应的解决方案，如加强市场调研、提高产品质量与服务水平、加强与经销商的沟通与协作、提高销售人员的专业素质等。
经销商开发的挑战与解决方案CHAPTER经销商开发的市场分析市场整体情况分析030201目标市场定位与分析竞争对手分析对竞争对手的产品、价格、渠道、促销等方面进行深入分析。
竞争对手类型识别竞争对手的类型，如直接竞争对手、间接竞争对手等。
竞争优势与劣势对比自身与竞争对手的优势与劣势，以便制定有针对性的策略。
竞争对手情况分析CHAPTER经销商开发的策略制定产品定位与定价策略产品定位明确产品的目标市场、竞争优势和独特卖点，以吸引合适的经销商。
定价策略根据成本、市场需求和竞争状况，制定有竞争力的价格，同时考虑经销商的利润空间。
选择合适的渠道，如直销、代理商或经销商等，以覆盖目标市场并提高销售效率。
销售政策制定激励性的销售政策，如折扣、返利、奖励等，以鼓励经销商积极推广产品。
渠道策略渠道策略与销售政策VS市场推广与宣传策略市场推广策略宣传策略CHAPTER经销商开发的谈判技巧谈判前的准备工作了解客户需求准备好产品介绍、公司背景资料、竞争对手分析等相关材料，以便在谈判中向客户展示。
准备材料确定谈判目标谈判中的技巧与策略倾听与理解灵活运用谈判技巧建立信任谈判后的跟进与维护CHAPTER经销商开发的客户服务与支持1提供优质的客户服务23对待客户要热情友好，无论客户咨询什么问题，都要耐心解答，让客户感受到关心和重视。
保持热情友好的态度掌握充分的产品知识，能够准确、详细地解答客户关于产品的问题，并提供专业的建议和解决方案。
【培训课件】经销商管理培训
2023
经销商管理培训
CATALOGUE
目录
经销商概述建立良好的经销商关系经销商管理技巧经销商政策及落实经销商的日常管理与维护经销商的风险与应对
01
经销商概述
经销商
指在供应链中负责销售和推广特定制造商的产品或服务的中间商。
制造商
指生产或制造产品并拥有自主品牌的公司。
经销商的定义
1
经销商的作用
05
经销商的日常管理与维护
培训目标
提高经销商的专业技能和业务水平，帮助其更好地销售和推广产品。
招募条件和选拔程序。
培训内容
针对公司产品、营销策略、市场拓展等方面进行培训，提升经销商的销售效果。
经销商的招募与培训
与经销商共同制定年度业务计划，明确销售目标和重点市场。
市场价格波动
01
经销商应关注市场价格变化，与供应商协商灵活的价格策略，并调整销售策略以适应市场需求。
市场变化对经销商的影响及应对
市场需求变化
02
当市场需求发生变化时，经销商应及时调整产品组合和库存，以满足消费者需求。
竞争激烈
03
面对激烈的市场竞争，经销商应提高自身的竞争力，加强与供应商的合作，并采取有效的促销策略来吸引客户。
共享价值观
与经销商建立长期合作关系
经销商激励政策
根据经销商的销售额进行奖励，激发其销售积极性。
销售额奖励
根据经销商的采购量和市场表现，提供一定的返利或折扣，鼓励其多采购和推广。
返利政策
为经销商提供专业的培训支持，包括销售技巧、市场分析、产品知识等，提升其专业能力和服务水平。
培训支持
协助经销商开拓新市场、推广新产品，提高其市场竞争力。
经销商的业务培训
渠道关系维护与优化措施
建立信任
通过诚信经营、履行承诺等方式，与渠道合作伙 伴建立信任关系。
定期沟通
定期与渠道合作伙伴进行沟通，了解市场动态、 销售情况以及合作伙伴的需求和建议。
优化措施
根据市场动态和合作伙伴反馈，及时调整销售策 略和合作方式，提高渠道效率和销售业绩。
线上线下融合营销策略
线上营销
利用互联网和社交媒体等线上平台，进行品牌宣传、产品推广和客户服务等活动，提高品 牌知名度和客户黏性。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
针对不同客户需求，提供个性化的产品配置和解决方案，提升客 户满意度。
有效沟通技巧与谈判策略
有效沟通技巧
教授销售人员如何与客户建立良好沟通，包括倾听技巧、表达清晰、 回应及时等。
谈判策略与技巧
提供实用的谈判策略，如价格谈判、合同条款协商等，帮助销售人 员达成有利交易。
处理客户异议
培训销售人员如何妥善处理客户异议和投诉，维护品牌形象和客户满 意度。
线下营销
通过实体店、促销活动、体验式营销等方式，吸引客户到店体验和购买产品，提高销售业 绩和客户满意度。
融合策略
将线上和线下营销策略相结合，实现线上线下互动引流，提高营销效果和客户转化率。例 如，通过线上预约、优惠券等方式引导客户到店消费，同时通过线下活动吸引客户关注线 上平台。
05 售后服务与客户关系管理
经销商作用
经销商在商品流通环节中发挥着 桥梁和纽带作用，连接厂商和消 费者，促进商品流通，推动市场 发展。
经销商与厂商关系
01
02
03
合作关系
经销商与厂商之间建立长 期稳定的合作关系，共同 推动商品的销售和市场拓 展。
方正科技经销商管理培训教材
3） 买断代理商：
指代理商的收入主要来自于买卖差价，而不是佣金的 一种代理方式。
特征：
代理商从生产厂家手中买断产品，再根据市场行情进行 定价，出售给消费者，并以此取得收入。
营销渠道的流程：
实物流、所有权流、促销流、谈判流、资 金流、风险流、订货流、付款流、市场信息 流。
营销渠道的价值：
一、 从生产厂家自身的角度看： 1、 许多生产者缺乏进行直接营销的人力、资源。 2、 在某种情况下，直接营销并不可行。 3、有能力建立自己销售渠道的生产者，通常能通过增加其
主要的业务的投资而获得更大的利益。
一、 分两步走策略： 针对那些刚进入某行业的生产企业。
第一步：在经销商选择初期，接受一些略低于经销标准的 成员的合作；
第二步：待时机成熟时，产品在市场上逐步树立了畅销的 形象，企业的形象增强后，再逐渐淘汰低层次的 经销商。
二、 亦步亦趋策略： 即生产企业采用与某个竞争对手相同的经销商。而这 个竞争对手多为该行业的市场领先者。
理。
经销商与生产厂家的关系：
生产厂家与经销商之间主要是竞争和合作 的关系。对生产厂家来说，经销商既是一块“敲 门砖”、“销售经理人”，更是厂家的竞争对手。 作为一个生产厂家，要充分认识经销商的两面 性。既要充分发挥经销商的优势，又要很好的 管理、控制经销商。
代理商：
在营销渠道中，有些中间机构帮助生产厂家寻找顾 客，有时也代表生产厂家同顾客谈判，但是他们并不取 得商品所有权，我们把这些营销中间机构称为代理商。
销意识、现代的人力资源意识与现代的财务 意识。 5、经销商在市场推广方面过度依赖上游的供应， 缺乏营销策略的规划、执行能力，缺乏投入 的意愿。
(培训课件)经销商管理培训
内容实用
课程内容结合实际工作，从理 论到实践无缝衔接，可直接应 用于工作场景。
学习氛围佳
培训班组成多行业业者，交 流氛围活跃，互相借鉴与提高。
绩效提升
1
定期评估
设立定期绩效评估周期，发现问题及时改进。
2
提供指导
提供个性化指导和培训计划，帮助员工实现个人和公司目标。
3
激励激励
通过激励机制，激发员工的工作动力和创造力。
4 正确评估绩效
了解并运用科学的绩效评估方法，确保业绩 可持续增长。
课程内容
销售技巧培训
探索销售技巧，从开发客户到成功交易的全过 程。
团队管理培训
培养领导才能，打造高效团队合作。
市场调研培训
学习市场调研方法，把握市场趋势和竞争状况。
绩效评估培训
了解绩效评估的重要性，掌握绩效评估方法与 工具。
培训方式
(培训课件)经销商管理培 训
欢迎参加经销商管理培训！本课程旨在提升经销商管理能力，助您在市场竞 争中脱颖而出。通过培训探索销售技巧、市场调研、团队管理和绩效评估。
培训目标
1 提升销售能力
掌握专业的销售技巧，促进业绩增长。
2 深入市场调研
了解目标市场，找准市场定位，实现精准销 售。
3 优化团队管理
学习有效的团队管理方法，提高团队协作和 绩效。
1 面对面培训
与导师一起学习，实践和互动。
2 在线培训
根据自己的节奏学习，随时随地访问培训资 源。
培训资源
课件资料
提供精心制作的课件，内容详实
实操案例
通过实践案例，帮助理论知识更 易理解与应用。
培训效果评估
收集学员反馈，持续改进培训内 容与方式。
经销商管理动作分解营销培训教材
经销商管理动作分解营销培训教材一、本文概述1、经销商在营销渠道中的重要地位在当今的营销环境中，经销商的地位日益凸显。
作为生产企业与消费者之间的桥梁，经销商在产品分销、品牌推广以及市场开拓等方面扮演着关键角色。
本教材将深入探讨经销商在营销渠道中的重要地位，为其在未来的市场竞争中更好地发挥职能提供指导。
作为连接生产商和消费者的关键环节，经销商的作用不可忽视。
他们不仅负责将产品从生产商手中传递到消费者手中，还在此过程中提供了诸多增值服务，如市场推广、产品陈列和售后服务等。
正是由于这些职能，经销商在确保企业产品成功上市、提高品牌知名度和加速销售增长等方面发挥着重要作用。
根据研究，优秀的经销商能够将产品覆盖面扩大三倍以上，同时将销售成本降低40%。
这意味着，通过与高效的经销商合作，企业能够以更低的成本、更快的速度将产品投放到市场中，进而实现销售业绩的提升。
经销商在营销渠道中的重要性主要体现在以下几个方面：首先，经销商拥有丰富的销售经验和客户关系网络。
他们能够根据市场需求和消费者偏好，提供定制化的产品推荐和服务，从而确保产品在竞争激烈的市场中脱颖而出。
其次，经销商拥有广泛的渠道资源。
他们能够利用自身的渠道关系和分销网络，将产品迅速覆盖到不同区域和市场，从而实现销售业绩的快速增长。
最后，经销商还能为企业提供宝贵的市场反馈。
通过与消费者的密切接触，经销商能够收集到宝贵的市场信息和用户反馈，进而为企业制定针对性的市场策略提供有力支持。
总之，经销商在营销渠道中的重要地位不言而喻。
通过本教材的深入剖析，我们希望能够帮助经销商更好地理解自身在市场中的价值和作用，为其在未来的市场竞争中发挥更大的职能提供指导。
我们也希望能够帮助生产商更好地与经销商建立合作关系，共同推动企业的长期发展。
2、经销商管理的重要性在市场营销中，经销商管理具有至关重要的作用。
经销商是厂家与终端消费者之间的桥梁，对于产品的销售与市场推广具有举足轻重的影响。
经销商管理动作分解营销培训教材(内部VIP文件)
经销商管理动作分解营销培训教材销售人员在面对经销商进行合作前谈判、鼓励其合作意愿时的基本技巧。
要点如下：1. 心中有数2. 营造环境3. 厚而不憨4. 善动者动于九天之上5. 双向沟通本节将进一步学习，与经销商沟通、制定新市场开发计划时的具体方法和常见模式。
实战动作培训：新市场开发计划的制定与沟通的具体“套路”孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神”。
告诫后人既要熟练运用兵法规律、又要懂得因地制宜，根据敌方的情况灵活应对。
商务谈判也当如此，上节中所讲的经销商谈判5条基本技巧，只是“内功心法”，而非具体动作。
学员听完课之后，要通过实践印证，经历多次应用成败经历，才能“运用自如，收发由心”，真正成为自己的技巧。
商务谈判技巧是否可以教会大家一些固定的“套路”，真正做到“从理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能用”的效果呢？笔者集多年一线销售经验，根据这一环节中经销商的常见疑惑心理，常问的问题，总结针对性的破解方法。
学员熟练掌握可起到“见招拆招”“一招制敌擒拿手”的效果！具体内容如下：一、谈判“套路”背景：经销商心理分析：如上节所言，经销商面对新的厂家，兴奋（有新的赚钱机会）与忧虑（万一做不好要赔钱）两种心态并存，销售人员要做的是把它的兴奋心理“提”起来，心态“压”下去。
大多数商人做生意，心里首先想的其实不是赚钱，而是怎样才能不赔钱？所以在与经销商沟通市场开发计划的过程中要注意谈判重点的先后次序，首先是让经销商感觉到做我们的产品不会赔钱，有安全感，然后才是能赚多少钱。
二、谈判“套路”具体“招数”——让经销商感到“不会赔钱”的方法1、通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很多业务员在言行举止上的小失误（如：不守时、头发蓬乱、西装袖子商标未拆）都会让经销商感到这个厂家没实力，跟这个厂家合作不安全。
所以业务人员要首先要从守时、个人风度、言谈举止各方面注意稳重得体的专业形象。
某汽车公司经销商培训资料
汇报人： 2023-11-25
contents
目录
• 经销商角色与职责 • 产品知识与销售技巧 • 售后服务与客户关系管理 • 经销商经营管理与营销策略 • 法律法规与合规要求 • 案例分析与实战演练
经销商角色与职责
01
经Hale Waihona Puke 商的定义与角色经销商定义经销商是指与汽车公司签订合作协议，以批发方式购买汽车 公司的产品，并在指定区域内销售、售后服务的经营实体。
经销商角色
经销商在汽车销售渠道中扮演着重要角色，他们是汽车公司 与消费者之间的桥梁，负责将汽车公司的产品推向市场，为 消费者提供购车咨询、试驾、购车、融资、保险、售后服务 等一系列汽车消费相关服务。
经销商的职责与任务
售后服务
提供维修保养、配件供应、客 户关怀等售后服务，提升客户 满意度。
营销推广
组织并执行各类营销活动，提 升品牌知名度和市场占有率。
经销商合规管理与风险防范
01
02
03
内部合规制度
经销商应建立完善的内部 合规制度，规范员工行为 ，确保各业务环节符合法 律法规要求。
风险识别与评估
定期进行风险识别与评估 ，及时发现并解决潜在风 险，防范合规风险的发生 。
培训与教育
加强员工合规培训，提高 合规意识，确保员工具备 合规经营的能力。
合同管理与纠纷解决方式
大数据分析与应用 运用大数据技术，分析网络用户 行为和数据，为网络营销策略提 供精准支持。
社交媒体运营 积极运用微信、微博等社交媒体 平台，发布品牌动态、产品信息 和活动预告，与粉丝互动，扩大 品牌影响力。
网络广告投放 在搜索引擎、社交媒体等网络渠 道投放广告，吸引潜在客户关注 和咨询。
经销商培训课件
详细描述
1. 了解行业发展趋势和竞争态势，分析 目标客户群体的需求和购买行为。
产品定位与推广
详细描述
2. 选择合适的渠道和推广方式， 如线上平台、线下展会、广告投 放等，进行广泛的产品推广。
总结词：精准定位，广泛推广
1. 根据市场调研和分析的结果， 确定产品的目标客户群体和产品 定位，制定相应的产品策略。
经销商与企业是合作伙伴 关系，共同开拓市场、提 高销售业绩。
服务提供者
经销商需要为客户提供优 质的服务，包括售前咨询 、售后服务等。
03
经销商的市场策略
市场调研与分析
总结词：了解市场，掌握趋势
3. 对竞争对手的产品、价格、促销策略 等进行深入分析，找出自身的优势和不 足。
2. 进行市场细分，明确自身的市场定位 和目标客户群体。
3. 与客户保持紧密联系，及时收 集反馈意见，不断优化产品和服 务。
价格策略与实施
详细描述
2. 考虑客户的购买 心理和支付能力， 设计有吸引力的价 格促销方案。
总结词：合理定价 ，实现盈利
1. 根据产品的成本 、市场需求、竞争 状况等因素，制定 合理的价格策略。
3. 对价格进行监控 和调整，以适应市 场变化和保持盈利 能力。
THANKS
感谢观看
06
经销商的未来发展与趋势
经销商的未来发展方向
向数字化转型
随着互联网和电子商务的快速发展，经销商需要适应数字化趋势，掌握电子商务技能，利 用网络营销和数据分析工具提高经营效率。
专业化发展
经销商需要不断提高自身的专业知识和技能，包括市场分析、产品知识、销售技巧等，以 提供更专业的服务，满足客户的需求。
市场竞争意识
培养经销商对市场竞争的敏感度，了解所在市场的竞争格局和趋势 ，掌握应对策略。
某公司经销商管理培训教材
目录1、代理经销商和厂家的关系 (2)1.1、业务人员在厂商关系问题上的认识误区 (2)1.2、剖析厂商关系的实质 (3)2、代理经销商和厂家观念差异 (6)2.1、代理经销商在合作中的观念要求 (6)2.2、厂家在合作中的观念要求 (6)3、选择代理经销商的目的 (8)3.1、人手不够 (8)3.2、市场不熟悉 (8)3.3、成本太高 (9)3.4、部分市场厂家无法直营 (9)4、如何选择代理经销商 (10)4.1、厂家和代理经销商的合作模式 (10)4.2、选择代理经销商的思路 (11)4.3、选择代理经销商的注意事项 (27)5、代理经销商的开发动作 (33)5.1、业务代表在陌生市场开发代理经销商时的常见误区 (33)5.2、选择代理经销商工作流程示例 (35)6、代理经销商的谈判 (41)6.1、做到心中有数 (41)6.2、营造有利的氛围环境 (43)6.3、厚而不憨 (43)6.4、善动者动于九天之上 (45)6.5、注重双向沟通 (46)6.6、谈判的具体动作 (50)泰霖经销商管理培训1、代理经销商和厂家的关系1.1、业务人员在厂商关系问题上的认识误区人的观念决定行为，大多数业务代表在代理经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁?——作为一名厂家业务代表在和代理经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色没搞清楚，厂家和代理经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现：——极左派：观念：厂家和代理经销商之间是买卖关系、贸易关系。
行为：千方百计，花言巧语让代理经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。
至于代理经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……一概与我无关！——极右派：（80%以上业务人员属此行列）观念：代理经销商是客户、客户是上帝。
代理经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；行为：见了代理经销商老三句：“卖得咋样，再进点货吧，这次百送二你要多少”，天天围着代理经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮小忙，跟代理经销商一起去吃吃喝喝——做客情。
某汽车公司经销商培训资料
汇报人：2023-12-02•经销商职责与义务•汽车销售与服务•汽车金融与财务知识•汽车市场与竞争分析•经销商运营与管理•安全与合规知识•实践案例分享经销商职责与义务经销商的定义与特点经销商是指与汽车制造商签订合同，获得授权销售汽车的公司或个人。
他们负责在特定区域内销售汽车，提供售后服务，以及进行市场推广等工作。
经销商的特点经销商通常拥有较为完善的销售和服务网络，能够提供专业的售前和售后服务，同时负责库存管理和车辆销售，具有较大的商业自主权。
经销商的主要职责是销售汽车，提供售后服务，维护客户关系，进行市场推广，以及为客户提供其他相关服务。
经销商需要遵守制造商的规定，确保销售的汽车符合质量标准，提供专业的售后服务，维护品牌形象，以及进行市场调研和推广。
经销商的职责与义务经销商的义务经销商的职责经销商的未来发展趋势经销商将面临更多的挑战和机遇01随着汽车市场的变化和消费者需求的变化，经销商将面临更多的挑战和机遇。
他们需要不断创新和改进，提高服务质量，同时加强与制造商和消费者的沟通和合作。
数字化转型将成为趋势02随着互联网技术的发展，经销商将逐渐实现数字化转型，通过线上平台进行销售和售后服务，提高效率和质量。
品牌和服务质量将成为竞争重点03未来，经销商之间的竞争将更加激烈，品牌和服务质量将成为竞争的重点。
只有提供优质的服务和品牌体验，才能赢得消费者的信任和支持。
汽车销售与服务产品知识的掌握熟悉所销售汽车的性能特点、技术参数、价格及与竞品的差异，以便准确地向客户介绍产品。
销售流程的熟悉了解销售流程的各个环节，包括订单处理、交车流程、信贷办理等，以便能高效地为客户提供服务。
销售人员的自我介绍了解自己的姓名、职位、职责范围和经验，以便客户更好地了解并建立信任。
售前准备通过询问和观察，了解客户的购车需求、预算、偏好和购买意愿，以便推荐适合客户的车型。
客户需求的识别产品展示技巧谈判技巧根据客户的需求和兴趣，有针对性地展示汽车的特点和优势，以便客户更好地了解产品。
经销商辅导课程
增强品牌形象
通过培训，使经销商对品 牌有更深入的了解，从而 在销售中更好地传递品牌 价值。
建立长期合作关系
培训经销商，增强其对品 牌的信任和依赖度，有助 于建立长期稳定的合作关 系。
制定培训计划
确定培训目标
明确培训的目的和预期效 果，如提高销售技巧、增 强品牌意识等。
确定培训内容
根据目标，制定相应的培 训内容，如产品知识、销 售技巧、品牌历史与文化 等。
经销商辅导课程旨在提高经销商 的综合素质和管理能力，以提升 企业的整体竞争力。
课程目标
帮助经销商了解企业战 略和政策，明确发展方 向和目标。
提升经销商的市场分析 能力、营销策划能力及 团队管理能力。
增强经销商对企业产品 的了解及销售技巧，提 高销售业绩。
建立良好的企业与经销 商关系，实现共赢发展 。
确定培训方式
可以选择线上或线下培训 ，或者结合两者，根据实 际情况选择最合适的方式 。
培训内容与实施
品牌历史与文化培训
销售技巧培训
包括客户开发、客户维护、销售 谈判等方面的技巧，帮助经销商 提高销售业绩。
让经销商了解品牌的历史和文化 ，从而更好地传递品牌价值。
市场分析培训
帮助经销商了解市场趋势和竞争 对手情况，以便制定更有效的销 售策略。
零售商
零售商是直接面向最终消费者的经销商。他们负责将产品 或服务销售给个人消费者或小型企业，满足终端市场的需 求。
经销商的职责
市场推广
经销商需要积极开展市场推广活动，提高产品或 服务的知名度和品牌形象。他们可以通过广告、 促销活动、举办展览等方式吸引潜在客户，促进 销售业绩的提升。
库存管理
经销商需要负责库存管理，确保产品或服务的库 存充足且合理。他们需要根据市场需求和销售情 况调整库存水平，避免过多库存导致的成本压力 和过少库存导致的供应不足。
《经销商培训教材》课件
讨论如何招募和评估适合公司的 经销商，以建立强大的销售网络。
探讨如何提供必要的培训和支持， 以帮助经销商实现销售目标。
总结
1 本次培训的主要内容 2 发展方向和目标明确 3 推进措施和落地计划
总结
明确未来的发展方向和目
制定具体的推进措施和落
归纳总结本次培训的主要
标，以指导与学习内容相
地计划，确保培训成果能
2
了解客户的需求并提供解决方案，以满
足其要求。
3
销售流程与技巧
学习有效的销售流程和技巧，以增加销 售成功的机会。
销售话术与沟通技巧
学习高效的销售话术和沟通技巧，以与 客户建立良好的关系。
第四章：渠道管理
渠道建设与管理
了解渠道建设和管理的重要性， 以优化产品分销和市场覆盖。
经销商招募与评估
经销商培训与支持
内容和关键点，以加深学
关的行动计划。
够真正转化为业务增长。
员对课程的理解。
现有竞争格局及分析
深入分析市场上的竞争对手， 为我们的销售策略提供有力 的依优势 产品性能参数
详细了解我们的产品，包括功能、特点和用途。
探讨产品的独特之处，并说明其相对竞争对手的 优势。
介绍产品的性能指标，以满足不同客户的需求。
第三章：销售技巧
1
客户需求分析
《经销商培训教材》PPT 课件
欢迎来到《经销商培训教材》PPT课件。在本次课程中，我们将探讨市场概况、 产品知识、销售技巧、渠道管理等关键主题，帮助您了解并提升经销商培训 的能力。
第一章：市场概况
市场规模
了解市场规模对于制定有效 的销售策略至关重要。
市场发展趋势与预测
了解市场的发展趋势，可以 帮助我们抢占市场机会，并 做好未来的规划。
经销商培训教材
八、品牌分析
•ａ、品牌的本质----质量
傻子瓜子（奶油瓜子）年广九 •ｂ、品牌的支持者----服务 雷锋----中国服务品牌 •ｃ、品牌的脸面----形象 麦当劳----微笑 •ｄ、品牌的依托----文化 孔府家酒（故乡文化）注入文化内涵 万宝路香烟牛仔
生产厂家的制造工艺提升， 营销体系服务品质提升
利益的确保
二、经营的战略规划与发展潜力
产品（商品）、服务的品质要求提高
CSI提高 O消费 崇洋消费 理性消费
计划经济条件下的产物 初级市场经济的产物 成熟的顾客导向之产物
顾客选择的空间拉大
忠诚度的提高
网络销售模式
善意的宣传（口头） 获利循环缩短、 获取新顾客
1、市场格局分配成型 2、消费导向成熟 3、通路建设成熟
六、品牌的作用
•ａ、品牌是产品或企业核心价值的体现→
可口可乐 •ｂ、品牌是识别商品的分辨器→耐克球鞋 •ｃ、品牌是质量和信誉的保证→ＩＢＭ公司 •ｄ、品牌是企业的摇钱树→麦当劳
七、品牌效应
•ａ、聚会效应----投资者愿意投入 •ｂ、光环效应----政府社会团体更支持 •ｃ、磁场效应----吸引忠诚顾客 •ｄ、核裂变效应----新产品 •ｅ、内敛效应----员工士气荣誉感更高 •ｆ、宣传效应----四川长虹（绵阳市）
务网络及技术的缺乏,而善用双赢的资源整合。
◎策略:对已建立国内市场强势的行销通路面对WTO打开所 带来威胁,设计多元化经营策略。 ◎策略:对产品品质不稳,及经销商不愿销售单一品牌的状 况,拟定改造经营方式的策略。
◎策略创新的展开
• 策略创新就是从根本做起,重新以概念性思考你的「事业」
汽车经销商目标管理培训教材课件
维修质量 的可控率
索赔成 功率
索赔费用 递减率
配件任务 完成率
配件周转率
个人附件零售 任务完成率
附件满足率
•汽车经销商目标管理培训教材
•12
注：蓝色框体为岗位，橙色框体由上至下分别为1/2/3级指标，橙色箭头代表指标隶属关系，各岗位下方第一层指标为该岗位的责任指标
CSS
MBO 目标管理
一、设定可行目标
二级项目
项目
目标
目标制定与行动方案 缺失原因分析
进场台次/月
1000台次
1.用户反映维修站偏远 2.机修工位不足
保有用户续 保率
50%
1.外在竞争激烈导致续保客户流失 2.续保招揽员身兼数职，没时间招揽
首保用户流 失率
维修台 次
12000台次
用户流失率
0% 无精准方法统计首保流失率
25%
1.回访时用户抱怨保养价格太贵 2.CSS内容指出客户休息区不好
预
生产利用率率
约
达
成
工作效率
率
设备工具完好率
返
修
工位周转率
率
备件成本占 产值收入比例
正常订货率
备 件 毛 利 率
备 件 销 售 收 入
人
力
人员效率
成
本
人员效益
•汽车经销商目标管理培训教材
•17
MBO 目标管理
设定可行目标 拟订行动方案 控制执行过程 考核产生绩效
•汽车经销商目标管理培训教材
•18
MBO 目标管理
维修质量 的可控率
索赔成 功率
索赔费用 递减率
配件任务 完成率
配件周转率
个人附件零售 任务完成率
经销商培训教材
合作的方案范例
二、付款方式的决定
a)款到发货 b)按月结算（迟付计算） c)部分预付款+款到发货
合作的方案范例
所考虑的内容包括： 三、信用制度
针对高信誉度的客户提供“按约到期一次性结清”的 政策优惠，使其资金压力缓解。
所具备的条件包括： a)最低实际订购、经销业务活动达一定的期限 b)附合付款要求及有良好的纪录 c)财务状况得到管理层的认可、批准 d)银行保函的提供 e)申请文件齐全
六、市场推广 a)经销商、供应厂家的责任 b)推广折扣的政策 c)宣传的支持政策
合作的方案范例（续编）
七、厂家提供的支持 a)日常业务的支持 b)培训的支持（商务、产品、技术） c)售后服务、技术服务
Synergy模式分析表
总积分：
/32平均分
总积分：
/32平均分
经销商管理模式
成功的三个阶段
合作的方案范例（续编）
四、产品的销售 a)异地销售的规定 b)低价竞争的政策 c)经销伙伴基本利益的捍卫 d)对仿冒品销售的政策 e)市场的开发及管理 f)维护品牌及商业形象 g)售后、技术服务支持 h)储运的管理及执行
合作的方案范例（续编）
五、退货的处理 a)可考虑以货退货 b)退货总值的限定 c)退还货物的接受条件 d)退货凭证
在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时， 以下的内容及评估表格
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
合作的方案范例
所考虑的内容包括： 一、订购产品的程序
• 行动计划 短期（不间断性）行动（3-6个
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有限
有就接受
主动积极 要求
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经销商培训教材
7 8 9 10 11
12
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准则
供应厂家业务 发展的比重变 化
产品销售组合
供应厂家产品 的陈列 老板对供应厂 家业务的参与 程度
供应厂家人员 认识其他员工
认识占80%销售 客户的比例
权 重
1
限制
品种不全 面，比例 不符合
因素
考察项目
中间商及得分 权重
A BCD E F
具有行业销售网络及经验 产品专 业知识 对产品的功能，优势，好处有透彻
了解。
综合服 务能力
售后服务：意识与能力 技术服务与指导 财务帮助
必要时能提供专门的运输存储设备
总分
100
合作的方案范例
所考虑的内容包括： 一、订购产品的程序
a)首次库存的数量 b)订购渠道及正常手续 c)订购价格及折扣 d)订单取消
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经销商培训教材
Synergy模式分析表
供应厂家的要求
经销商的要求
因素
权重 x 得分 =积 （1-4）（1-4） 分
因素
权重 x 得分 （1-4）（1-4）
=积分
1忠诚度
1日常业务 的咨询
2低价竞争的 自我制约
2市场开发 工作
3市场促销
3市场维护 和管理
4商业形象的 维护
4物流效率
5销售的完成
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请选择一项 个体式 固定式 低 贴近市场 低
短期内可完成 人员缺少 低
间接 低
经销商培训教材
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
因素
考察项目
心态
合作 愿望
分销 网络
积极，乐观，自信的心态
有强烈的成功欲望
对企业及其产品的坚强信心
有积极配合公司各项推广政策 的愿望
网络健全，能迅速达到铺货要 求 经营区域与产品预计的推广区 域的一致性 销售对象与企业所希望的目标 顾客的一致性
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合作的方案范例
二、付款方式的决定
a)款到发货 b)按月结算（迟付计算） c)部分预付款+款到发货
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经销商培训教材
合作的方案范例
所考虑的内容包括： 三、信用制度
针对高信誉度的客户提供“按约到期一次性结清”的 政策优惠，使其资金压力缓解。
所具备的条件包括：
销商
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经销商培训教材
经销商管理系统的建立
第一阶段
• 决定业绩指标 • 决定与经销商在目标区域的合作 • 认清、分析及筛选经销商 • 除了成交量之外，质量上的考虑也极为重要 • 决定产品/服务/应用范围以及合作方式 • 建立方案模式（商务细节） • 由谁负责执行？ • 应具备的能力？
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经销商培训教材
经销商管理系统的建立
第二阶段 • 关系建立上的考虑 • 工作流程及组织结构的配合运行 • 任务及权力的明确性 • 厂家及经销商的任务分配 • 问题、挑战由谁处理 • 内部人员的协作
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经销商培训教材
经销商管理系统的建立
第三阶段 • 业务咨询的提供 • 发展双方关系 • 审评系统的有效性 • 建立目标以衡量成功率 • 有效的内部沟通 • 建立资料档案
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/12/12
经销商培训教材
a)最低实际订购、经销业务活动达一定的期限 b)附合付款要求及有良好的纪录 c)财务状况得到管理层的认可、批准 d)银行保函的提供 e)申请文件齐全
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合作的方案范例（续编）
四、产品的销售 a)异地销售的规定 b)低价竞争的政策 c)经销伙伴基本利益的捍卫 d)对仿冒品销售的政策 e)市场的开发及管理 f)维护品牌及商业形象 g)售后、技术服务支持 h)储运的管理及执行
没有
没有
仓储、财 务、销售 人员、送 货人
〈50%
2
3
得指 分针
自然发展 积极策划
品种全面，品种全面，
比例不符 比例不符合
合
市场组合
凌乱、不 显眼
显眼突出
有时过问 全情参与
部分股东、所有股东以 影响者 及影响者
50%-80% 〉80%
经销商培训教材
总分：
准则
权 重
1
2
3
得 分
指针
13 对市场信息资
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合作的方案范例（续编）
五、退货的处理 a)可考虑以货退货 b)退货总值的限定 c)退还货物的接受条件 d)退货凭证
六、市场推广 a)经销商、供应厂家的责任 b)推广折扣的政策 c)宣传的支持政策
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合作的方案范例（续编）
七、厂家提供的支持 a)日常业务的支持 b)培训的支持（商务、产品、技术） c)售后服务、技术服务
权重
中间商及得分
ABC D E F
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
因素
考察项目
中间商及得分 权重
A B CD E F
经营范围
总的经营项目及本公司产 品所占的比率
总的供应来源及本公司所 处的地位
有专门用来陈列产品及接 待客户的办公室或店面
营业设施
有基本通讯工具（电脑， 电话，BP机，手机，传真）
C 市场和目标集团描述 • 特殊方面/地理位置/行业焦点 • 我们以什么目标决定市场？ • 谁影响购买？
D 渠道 • 我们有什么渠道？ • 我们能达到什么行动目标？ • 我们有足够的能力水平吗？ • 我们的销售阻力？ • 现在的客户在竞争过程对新生业务的反应？
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3rew
10售后服务
11资金投入量
总积分：
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/32平均分
总积分：
/32平均分
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经销商管理模式
阶段 筛选,挑选 层面
执行
评估
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成功的三个阶段
在建立工作流程时，必须制定以下九个成分：
策略层 战术层 操作层
第一阶段 第二阶段 第三阶段
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经销商管理的重要性
• 直接影响绩效的达成 • 争取投资回报 • 减少资源的浪费 • 降低业务风险 • 建立双赢的联盟关系 • 提高经销商之专业性
及效率
• 确保经销商之忠诚度
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经销商管理战略行动的落实
厂家在管理经销商时都深切体会到业务 的巩固及发展必须依赖完善的工作方式 及纪律化的实施。
四个管理计划的成分之间的关系及过程。
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四个管理计划的成分包括：
1. 咨讯库 创建定期的讯息更新。 2. 战略计划 大方向性的长期战略以影响经销商
（18-24个月或以上）。
3. 行动计划 短期（不间断性）行动（3-6个
月），以兰开斯特战略为参考。
4. 下一次接触 为下一次客户接触时的重要事项作
具有大批量仓储与远程运 输能力
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
因素
考察项目
权重
中间商及得分 A B C DE F
正规合法公司，帐户有独立开票 能力
财务 状况
必要时可预付货款
过往的商业信誉
经理的能力，实力与魅力
管理 水平
销售人员的素质与管理
公司的理念，文化，架构及专业 化管理
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
战略
什么是战略？
• 有限数量的声明，包括对某些方面责任先 决条件的阐述。
• 如果可能，应以目标形式作出解释。 • 战略必须有长期重点才能制造积极的效果。
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战略：关系的定位
• 双方在渠道流程所扮演的角色取得共识 • 双方认同方案中取得的利益 • 供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持 • 管理层协调工作流程及组织结构以配合经
料的反馈
不了解
要求的话 才提供
积极提供
14 对供应厂家付
款方式的配合
拖欠延 准时，总 准时，无
迟
体新要求 异议
15 对供应厂家促
销的配合
不配合 被动参与 积极参与
16 销售报表和客
户档案的提供
限制
要求时才 主动积极
给
提供
17 对经营竞争品
牌的资料提供
不提供
要求时给 部分
全面详细
18 对客户投诉的
处理态度
依靠我 们处理
参与我们 处理
自行处理
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促销计划--实例
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A 目标 • 我们怎样在市场中发展以占领份额？ • 你要获得什么结果？收入或成本方面？
B 产品-和竞争描述 • 论点分析/强调和弱项 • 经济计算 • 宣传期间的优惠价
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促销计划--实例
准备。
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围墙准则范围
准则
1 库存
权 重
1
10天
2 20天
3
得指 分针
30天以上
2 促销投入
没有
被动才有 积极策划
3 客户的跟踪 4 经营其他竞争品
牌数量
5 接受指导的态度