浅谈南方李锦记多层次直销商业模式经营战术

浅谈南方李锦记多层次直销商业模式经营战术上文《浅谈南方李锦记多层次直销商业模式发展战略》中是从宏观的角度大体探讨了南方李锦记的战略构想，本文想从微观的角度来提纲性地来探讨一下南方李锦记的运作方法，不妥之处还望读者见谅！文中所提“直销”即正当多层次直销，非特别注明不再说明之。

一、真理缘于实践战术首先要服从于战略，我们对今日一些直销公司的运作模式和战术操作以及各种“小把戏”烂熟于心，而可以对一些直销公司的战术运作“指点江山”，之所以有此“资格”并非笔者象某些所谓“大师”一样，刚摸到一点直销之“毛”；“皮”还没有摸到，更谈不上把握其“灵魂”，就把自己关进一间烂漫的小屋，闭门研究直销并造豪言可指点直销之未来，这样一种“智者”蒙凡夫的小游戏；而乃笔者就象给某报主编所言的那样∶亲历中国多层次直销5年之载，痛苦、折磨、疲惫、无奈、彷徨、研究、对比、探索、深思、迷惘、混沌、寂静、清明、顿悟、光明，欣慰、快乐、愉悦、沉思、感慨、愤然、责任、使命，有道是：刺破迷雾看青天！------是艰苦卓绝之实践，是“从群众中来，到群众中去”实事求是的工作作风------终抓直销之“魂”才敢给具正直人格和使命者想于直销业中成其伟业提一点不成大家的参考建议。

即便如此，我们还是颤颤微微，唯恐“失言”！如我们之言真不妥，我们愿听读者谆谆之教诲，这实非虚语而为我真心之实言！二、直销之“本”今天许多直销企业（模仿直销的非法传销公司不在此探讨之列）之所以步履维坚，迷惘困惑，有的还无奈地滑向非法传销的屎坑，最根本的一点是它走入了∶直销就是一个按2n倍增推销人员组成网络，并靠这些组成网络的推销人员去“推销”产品的一种低成本分销产品的方法，这样一个很大的历史误区！其实他们看到的只是事物的表面，然而直销的本质特性是一个“个人自主投资创业的机会”！从营销的角度讲，直销是凌驾在或者建构在分销产品和商品基础上的一种“个人创业模式”！这个“个人创业模式”的本质特征是小投入、低风险、通过努力可以获得无限不封顶的收入。

这是直销与传统分销完全不同的本质区别，这是真理！我们想抹杀也抹杀不了，想回避也回避不了，此所谓“真的假不了，假的真不了”，否则，你就会更加迷惘、更加困惑。

今天中国整个直销业的无序和混乱，除了历史自身的原因外，就是某些直销企业有意无意想抹杀、想回避直销是“凌驾在或者建构在分销产品和商品基础上的一种个人创业模式”的本质区别，你不把这一点深深看透和理解，你的直销事业就难成其辉煌，甚至还会走向其“反面”------掉入非法传销的屎坑，这绝非是危言耸听！就是因为直销的本质是在于“个人创业”而不是在于“为了推销产品而推销产品”，所以，直销的营销观念、思维模式、管理风格、培训制度、激励机制、奖金制度及其经营模式等就必须建立在“个人创业”这样一个基础和平台上，而不是建立在“推销产品”这样一个基础和平台上，因为虽然“个人创业”要“推销产品”，但是，“推销产品”却不一定是“个人创业”。

“个人创业”的难度要远大于“推销产品”，否则，如果你“硬”要违背或者否认直销是在于“个人创业”而不是在于“推销产品”的这一本质特性，而把直销的营销观念、思维模式、管理风格、培训制度、激励机制、奖金制度及其经营模式等建立在“推销产品”这样一个基础和平台上，那么，其结果可能就会象安利中国一样------造出一个既非驴又非马的“四不像”！本来两种性质完全不相同的事物，如果我们把它们“搅合”在一块，那么，“化学反应”之结果可能会生成一种“新物体”。

如果这个“新物体”能够推动人类社会的进步，那么，人们就自然会接受它，反之，就会遭到人们的唾弃；还有一种情况就是它们根本就不发生任何“化学反应”，不发生任何“化学反应”也就不会生成所谓的“新物体”，不是“新物体”那它们就一定还是各自保留原来物体的特征。

“个人创业”和“推销产品”这二个事物就属于这一种情况。

如果我们硬要说∶“个人创业”就是“推销产品”，“推销产品”就是“个人创业”；或者说直销就是“推销产品”而不是“个人创业”，这就叫巅倒黑白、混淆视听、指鹿为马、指马为鹿，最终就会好坏不分、黑白不明、善恶不清、正邪不辨，就像安利一样，本来想用自制的老鼠架去捕捉“老鼠”，其结果事与愿违，不但没有把“老鼠”捕住，反而把自己夹住的这种让世人叹息同情而又无奈的尴尬处境。

所以，当你要建立直销事业或者想辉煌直销事业时，一开始你就要看清直销这只“老虎”的本性，这样你才能看清方向、坚定信念，你才能游刃有余、运筹帷屋；否则不要说你能成其大，甚至连直销这只“老虎”的皮毛你都未曾摸到，你就“壮烈”了甚至滑向非法传销的屎坑而让世人为之叹息。

如果南方李锦记营养保健食品有限公司（以下简称“李记”）其商业模式的战略定位已经意决非直销莫属，那么，笔者就可以非常自信地以我们对直销的实践和感悟------看中国直销灵魂之透，剖中国直销本质之清，引领中国以及世界直销创新求变而走其“正道”之明，倒是有一点自封的“资格”给“李记”直销发展之宏观及微观之途、之道提一点不成大家的参考建议。

我们想这一点不用谦虚，做人要谦虚，但干事就要发挥你最大的本事，再说是骡子是马拉出来一走便知真假，一个凡夫去骗一个“圣者”（有识之读者），最多成街头巷尾说书人的一个笑料故事而已。

直销虽然魅力无穷，亦被许多人视为21世纪最具生命力的商品分销模式，但是这种简单且利润不菲的特殊经营模式，恰恰与其领导者正直的人格魅力和人性光辉相对应！故而简单中隐藏着对人性的残酷洗礼和挑战！故而一般人想成其为新经济时代中国直销的领跑者而肩负使命就难以为之。

三、教育和培训战术战略决定战术，下面我们就对“李记”的企业发展战略定位提纲性地来讲一讲“李记”在此战略下的战术运作。

笔者在《浅谈南方李锦记多层次直销商业模式发展战略》一陋文中讲“李记”的发展战略在以下这几个方面应该成为重中之重∶■教育和培训战略；■创新战略；■产品和商品定位战略；■与其它直销公司的关系战略；■公司形象定位战略；■与政府的关系战略；■佣金分配及激励机制战略；■与南方李锦记集团关系战略；■人才（包括公司员工和直销员）战略；那么，与此战略相对应的就是战术，同样的道理，我们这里着重谈一下教育和培训战术运用和奖金分配机制战术运用这二个问题，我们先谈教育和培训战术运用这一问题。

上面我们谈过∶直销是凌驾在或者建构在分销产品和商品基础上的一种“个人创业模式”！这个“个人创业模式”的本质特征是小投入、低风险、通过努力可以获得无限不封顶的收入。

这是直销与传统分销完全不同的本质区别，这是真理！我们想抹杀也抹杀不了，想回避也回避不了。

如果“李记”的商品分销战略定位是直销这一点不会变，那么“李记”就不可能抹杀和回避这一“真理”，否则就会又重踏安利∶想用自制的老鼠架去捕捉“老鼠”，其结果事与愿违，不但没有把“老鼠”捕住，反而把自己夹住的尴尬“辙履”。

就是因为直销是凌驾在或者建构在分销产品和商品基础上的一种“个人创业模式”，这是它的本质，所以，“李记”的营销观念、思维模式、管理风格、培训制度、激励机制、奖金制度及其经营模式等就必须建立在这个基础和平台上，如果你看不到或不理解这一点，那么，很自然“李记”的营销观念、思维模式、管理风格、培训制度、激励机制等就会建立在“推销产品”这样一个基础和平台上而回归到表面上是传统模式而“骨子”里却是直销模式从而不知道或不敢光明正大地对直销讲是大干还是“偷偷摸摸”干的困惑处境，就好似自己干一件见不得人的亏心事一样。

我们中国有句俗话叫做“人正不怕影子歪”，既然直销公司并没有干中华人民共和国政府打击的非法传销的勾当，并没有去欺骗和诈骗咱老百姓，并没有蓄意破坏社会主义经济秩序，更没有试图颠覆社会主义政权，而是合法经营，照章纳税，给人们一个可以通过自己的诚实劳动和努力来提高和改善其生活水平的机会，这就像做传统生意合法经营、照章纳税一样，那么，“你”怕什么呢？“怕”一定是心里“有鬼”，“有鬼”心里才会“怕”，心里“无鬼”还要“怕”，心里“坦荡”还要“怕”，那只有一种可能就是心里“不坦荡”，心里“不坦荡”要么是不敢坚持真理；要么是心里“真不坦荡”，没有真心、诚心，除此以外笔者找不出更好的理由。

所以，我们才说直销恰恰是与其领导者正直的人格魅力和人性光辉相对应，故而，简单中隐藏着对人性的残酷洗礼和挑战之因也就在这里。

这也就是我们为什么会作《浅谈南方李锦记营养保健品公司的使命“陷阱”》一文的原因。

有了对直销本质的把握，有了坚持真理的无畏勇气，我们就可以对“李记”的第二个平台------经销商文化，即“教育和培训战术运用”这一问题拉出一个清晰的线条。

“李记”要用直销来成其伟业，必须牢牢搭好“三架马车”：产品、奖金分配机制和教育与培训！这“三架马车”是直销根本的根本，就好像三轮摩托车的三个轮子，少一个轮子摩托车就会跑不起来一样。

在这里我不涉及产品，我只就奖金分配机制和教育与培训来提纲性地谈一谈它们的战术运用。

我们先谈教育与培训这一架马车，教育与培训堪称“李记”成就直销伟业的第一架马车，“李记”的荣与辱、成与败、大与小，其功败锤成就在于这一架马车是否坚实牢固，拉车的“马”是否能够沿其“正道”而行！关于教育与培训这一架马车的重要性和其历史意义，我在《直销内幕大揭迷》和《直销的危机、创新与未来》文章均有论述，我这里就不在赘述。

我们不断强调：直销是凌驾在或者建构在分销产品和商品基础上的一种个人创业模式！这是它的本质和灵魂，所以，“李记”直销事业要成其大，“李记”就要不惜一切代价为“李记”的直销员（直销商、营业代表、员工都是一回事，见《直销内幕大揭迷》）搭建二大平台：一个平台是让她平等参与社会财富分配的“机会”；另一个平台是不断提升她分配社会财富“能力”，前面一个平台属于“生产商文化”的范畴；后面一个平台属于“直销商文化”的范畴，教育与培训这一架马车就属于这一范畴。

“生产商文化”的灵魂在于“分销产品”；而“直销商文化”的灵魂在于“创业”，所以，对直销商教育与培训的侧重点是造梦、鼓励、心态调整、姿态把握、思考模式、讲话艺术、沟通技巧、职业道德、人格魅力、领导力、成功习惯、成功心理、心理暗示、推崇、演讲、工具运用等等这些方面，而不像生产商对直销商培训的侧重点是放在诸如产品功能介绍、奖金计划、旅游计划、推销技巧、服务技能、产品演示等等这些方面一样，这是二种完全不相同的范畴及其体系，它们之间可以适当的交叉，但是，不能够融合！直销商的教育与培训是一套渐进、人性、道德和科学的体系，而不同的直销商由于自身风格的不一样其教育与培训就会表现出不同的区别于其它直销商教育与培训体系的风格特征。

30多年直销荆棘坎坷、风雨兼程的发展史证明：直销商的梦想文化体系就是其中最杰出的科学教育体系！而这一体系全球最杰出的代表非德士特·耶格莫属，我们作为这一体系在中国的“本土化”和优秀亲身实践者之一，自然是心领神会，但是，任何外来的东西都不能生搬硬套而必须“弃其糟粕，汲取精华”，奉行“拿来主义”。