2B销售怎么做-SPIN顾问式销售成长手册
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
巧更有效
B
特征陈述会强化 客户的价格敏感
度
C
优点陈述会可能 导致客户的价值
异议
D
利益陈述会引起 客户的支持or证
明
E
异议防范与处理
04 晋级承诺
晋级承诺
01
晋级的定义与 判断
02
如何获得晋级 承诺
03
收场白技巧的 使用与判定
晋级承诺
晋级的定义与判断
成功
失败
晋级的定义与判断
成功 订单成交
进展晋级
暗示问题的负面效应：让客户非常 不舒服
暗示问wk.baidu.com对销售决策者特别有用， 因为领导往往考虑的是暗示问题
需求-效益问题
解决这个问 题对您很重
要嘛？
是不是有什 么方法可以
帮助您？
以对策为核心，声明所提方案 的价值和意义
优势
1：对症下药
2：减少拒绝，并使你的对策更容易 被接受
3：可以让客户感同身受，并帮助你 搞定其他决策人员
需求-效益问题
背景问题Situation Question
找到客户现 有背景的事 实
不能滥用or 误用
难点问题
针对客户的难点、困难、 不满，引诱起说出隐含 需求
子主题 但是难点问题多少亦不 能决定大订单销售是否 成功
暗示问题
针对客户难题的影响、后果进行暗 示，强化隐含需求的程度，使其变
成明确需求
开场白聚焦于目标
迅速切入生意正题
不要太早说出你的解决方案
可能在需求调查前被迫过多陈述 产品细节 让买方控制的讨论节奏
不要忘记初次接触，不是大订单销 售中最重要的部分
02 需求调查
需求调查
需求的 定义
需求的 分类
SPIN提 问模式
回到根 本
如何应 用
需求调查
需求的定义
买方表达的一种需要or关注，以能让卖方满意的方式陈述出来
SPIN顾问式销售成长手册
演讲人 XX
20XX-09-10
目录
1 初步接触 2 需求调查 3 能力证实 4 晋级承诺 5 大订单销售和小订单销售的区别 6 理论与实践相结合
01 初步接触
初步接触
设置具体的，可量 化的拜访目标
初步接触
01
小订单销 售中尤为 重要
02
大订单销 售则不重 要
第一印象很重要，也不重要
失败 暂时中断
没有成交
晋级承诺
0 1
注重需求调查和能力证 实
0 3
再一次总结利益
0 检 查2关 键 点都已经包 括
了，客户没有疑惑或其 他问题
0 4
提出一个承诺
如何获得晋级承诺
如何获得晋级承诺
注重需求调查和能力证实
提出一个承诺
这个承诺能使生意有所进展 提议的承诺是现实中客户最高限度
可以给予的
检查关键点都已经包括了，客户没有疑 惑或其他问题
需求调查
壹
隐含需求：客户对难点、困难、 不满的陈述
叁
价值等式：解决问题的迫切程度大 于解决问题的付出的成本，那么，
销售就会迎刃而解
贰
明确需求：客户对愿望和需求 的具体陈述
需求的分类
肆
在大订单销售中，明确需求才 对成单起关键作用
需求调查
背景问题Situation Question
暗示问题
难点问题
SPIN提问模式
买方的注意力集中于解决方案如何 起作用
买方可以清楚说明所得利益 买方觉得问题被解决了，会更加信
任你的产品并对此充满热情
需求调查
回到根本
提问技巧不在于问题本身，而在于提问是否能对客户心理产生影响（攻心为上）
需求调查
如何应用
前期准备
会谈中
前期准备
01
02
03
销售就是问题的 解决者，客户的 难题和需求是生 意的核心
在会谈前，写下 三个客户可能的 难点问题
写下每一个难点 问题背后潜藏的 暗示问题
会谈中
01
避免在会谈过程中过早使用需求-效益问题
02
避免在你没有答案的方面使用暗示/需求-效益问题
03 能力证实
特征
产品或服务真实信息
在小订单销售中有积极正面影响 大订单销售中不太起作用
优点
关于产品/服务如何帮助客户的陈述
再一次总结利益
晋级承诺
0 1
几种典型的收场 白技巧
0 2
收场白技巧的本 质
0 3
实验证明：交易 过程中使用一次 收场白技巧，最 易获得晋级承诺， 过多使用只会让 客户产生压力or 抵触
收场白技巧的使用与判定
收场白技巧的 使用与判定
几种典型的收场白技巧
选择型
最后通 牒型
不客气 型
假设型
收场白技巧的本质
05
大订单销售和小订单销售的区别
大订单销售和小订单销售的区别
决策周期长
在相对理性的情况下，长期决策
决策困难
一旦出错，影响面很大
决策链复杂
参与决策的人很多
06 理论与实践相结合
一次实践 训练一种
技巧
一种技巧 至少试三
次
在安全的 情况下进
行实践
先数量后 质量
理论与实践相结合
感谢聆听
给客户施加一种压力，push他做出 销售承诺
效用
加速了销售交易的进程 可以增加低值产品成交的几率 但却会降低高值产品成交的几率 同时增加后续关系维护的难度
机理分析
决策越重要，人们对压力越有消 极的抵触心理
用户越精明，越理智，越讨厌套 路
收场白技巧的使用与判定
实验证明：交易过程中使用一次收场白技巧，最易获得 晋级承诺，过多使用只会让客户产生压力or抵触
大订单销售中前期有积极影响，末期影响甚微
利益
关于产品/服务如何满足用户需求的陈述
真正积极的陈述 需要你努力的开发客户明确需求，利益自然会出现
能力证实
有效的能力证实
01
02
03
01
1. 不要过早的 使用
02
2. 述
慎用优点陈
03
3. 慎重对待新 产品销售
能力证实
异议越多，成功 销售越少
A
异议防范比异议处理 更重要：好的提问技 巧比任何异议处理技
B
特征陈述会强化 客户的价格敏感
度
C
优点陈述会可能 导致客户的价值
异议
D
利益陈述会引起 客户的支持or证
明
E
异议防范与处理
04 晋级承诺
晋级承诺
01
晋级的定义与 判断
02
如何获得晋级 承诺
03
收场白技巧的 使用与判定
晋级承诺
晋级的定义与判断
成功
失败
晋级的定义与判断
成功 订单成交
进展晋级
暗示问题的负面效应：让客户非常 不舒服
暗示问wk.baidu.com对销售决策者特别有用， 因为领导往往考虑的是暗示问题
需求-效益问题
解决这个问 题对您很重
要嘛？
是不是有什 么方法可以
帮助您？
以对策为核心，声明所提方案 的价值和意义
优势
1：对症下药
2：减少拒绝，并使你的对策更容易 被接受
3：可以让客户感同身受，并帮助你 搞定其他决策人员
需求-效益问题
背景问题Situation Question
找到客户现 有背景的事 实
不能滥用or 误用
难点问题
针对客户的难点、困难、 不满，引诱起说出隐含 需求
子主题 但是难点问题多少亦不 能决定大订单销售是否 成功
暗示问题
针对客户难题的影响、后果进行暗 示，强化隐含需求的程度，使其变
成明确需求
开场白聚焦于目标
迅速切入生意正题
不要太早说出你的解决方案
可能在需求调查前被迫过多陈述 产品细节 让买方控制的讨论节奏
不要忘记初次接触，不是大订单销 售中最重要的部分
02 需求调查
需求调查
需求的 定义
需求的 分类
SPIN提 问模式
回到根 本
如何应 用
需求调查
需求的定义
买方表达的一种需要or关注，以能让卖方满意的方式陈述出来
SPIN顾问式销售成长手册
演讲人 XX
20XX-09-10
目录
1 初步接触 2 需求调查 3 能力证实 4 晋级承诺 5 大订单销售和小订单销售的区别 6 理论与实践相结合
01 初步接触
初步接触
设置具体的，可量 化的拜访目标
初步接触
01
小订单销 售中尤为 重要
02
大订单销 售则不重 要
第一印象很重要，也不重要
失败 暂时中断
没有成交
晋级承诺
0 1
注重需求调查和能力证 实
0 3
再一次总结利益
0 检 查2关 键 点都已经包 括
了，客户没有疑惑或其 他问题
0 4
提出一个承诺
如何获得晋级承诺
如何获得晋级承诺
注重需求调查和能力证实
提出一个承诺
这个承诺能使生意有所进展 提议的承诺是现实中客户最高限度
可以给予的
检查关键点都已经包括了，客户没有疑 惑或其他问题
需求调查
壹
隐含需求：客户对难点、困难、 不满的陈述
叁
价值等式：解决问题的迫切程度大 于解决问题的付出的成本，那么，
销售就会迎刃而解
贰
明确需求：客户对愿望和需求 的具体陈述
需求的分类
肆
在大订单销售中，明确需求才 对成单起关键作用
需求调查
背景问题Situation Question
暗示问题
难点问题
SPIN提问模式
买方的注意力集中于解决方案如何 起作用
买方可以清楚说明所得利益 买方觉得问题被解决了，会更加信
任你的产品并对此充满热情
需求调查
回到根本
提问技巧不在于问题本身，而在于提问是否能对客户心理产生影响（攻心为上）
需求调查
如何应用
前期准备
会谈中
前期准备
01
02
03
销售就是问题的 解决者，客户的 难题和需求是生 意的核心
在会谈前，写下 三个客户可能的 难点问题
写下每一个难点 问题背后潜藏的 暗示问题
会谈中
01
避免在会谈过程中过早使用需求-效益问题
02
避免在你没有答案的方面使用暗示/需求-效益问题
03 能力证实
特征
产品或服务真实信息
在小订单销售中有积极正面影响 大订单销售中不太起作用
优点
关于产品/服务如何帮助客户的陈述
再一次总结利益
晋级承诺
0 1
几种典型的收场 白技巧
0 2
收场白技巧的本 质
0 3
实验证明：交易 过程中使用一次 收场白技巧，最 易获得晋级承诺， 过多使用只会让 客户产生压力or 抵触
收场白技巧的使用与判定
收场白技巧的 使用与判定
几种典型的收场白技巧
选择型
最后通 牒型
不客气 型
假设型
收场白技巧的本质
05
大订单销售和小订单销售的区别
大订单销售和小订单销售的区别
决策周期长
在相对理性的情况下，长期决策
决策困难
一旦出错，影响面很大
决策链复杂
参与决策的人很多
06 理论与实践相结合
一次实践 训练一种
技巧
一种技巧 至少试三
次
在安全的 情况下进
行实践
先数量后 质量
理论与实践相结合
感谢聆听
给客户施加一种压力，push他做出 销售承诺
效用
加速了销售交易的进程 可以增加低值产品成交的几率 但却会降低高值产品成交的几率 同时增加后续关系维护的难度
机理分析
决策越重要，人们对压力越有消 极的抵触心理
用户越精明，越理智，越讨厌套 路
收场白技巧的使用与判定
实验证明：交易过程中使用一次收场白技巧，最易获得 晋级承诺，过多使用只会让客户产生压力or抵触
大订单销售中前期有积极影响，末期影响甚微
利益
关于产品/服务如何满足用户需求的陈述
真正积极的陈述 需要你努力的开发客户明确需求，利益自然会出现
能力证实
有效的能力证实
01
02
03
01
1. 不要过早的 使用
02
2. 述
慎用优点陈
03
3. 慎重对待新 产品销售
能力证实
异议越多，成功 销售越少
A
异议防范比异议处理 更重要：好的提问技 巧比任何异议处理技