2B销售怎么做-SPIN顾问式销售成长手册
SPIN顾问式销售技巧
SPIN：顾问式销售技巧SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
SPIN：顾问式销售技巧SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，并以难题性问题（Problems Questions）来探索客户的隐藏性需求，接着采隐喻性问题（Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，进而提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，最终达到成交的目的。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
S ( S ituation Question)情况问题状况询问P ( P roblem Question) 难点问题问题询问I (I mplication Question)内含问题暗示询问N (N eed-pay off Question)需要回报的问题需求确认询问根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
二、SPIN销售步骤(4晋级承诺)
4
传统销售——收场白 2
.传统销售方式中以收场白结束销售访问
① 假设型收场白。如“你希望货物发到什么地方，A地还是B地？” ② 选择型收场白。如“你看是星期二发货好，还是星期四发货好？” ③ 不客气型收场白。如“如果你不能马上决定，我不得不把它介绍给 别人” ④ 最后通牒型收场白。如“如果现在不买，下星期价格会上升” ⑤ 空白订单型的收场白。如“未经许可，为客户制作发货订单”
二、检查关键点是否都已经包括了
先采取初步行动 然后询问还有什么需要说明
三、总结利益
在接近承诺之前，通过总结讨论的关键点， 而理出一条清晰的 思路
四、提议一个承诺
这个承诺可使生意有所进展 承诺是现实中客户最高限度可以给予的
8
晋级承诺-进展晋级
通过以下方式更有效地结束会谈：
.使暂时中断转化为晋级进展 .了解哪种进展晋级，可以使销售会谈迈向成功 .确立切实的近期目标，把销售向前推进
通过迫使客户做出决定，收场白技巧加速了销售交 易的进程。 收场白可以增加低值产品成交的几率，但会降低高 值和服务的成交几率
5
传统拜访结果
小订单销售 （仅二种结果）
大订单销售 （四种可能的结果）
成功
定单成交
定单成交 进展晋级
失败
没有成交
暂时中断 没有成交
6
晋级承诺
SPIN以晋级承诺结束销售访问
9
进展晋级的标志是什么？
即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继 续朝着最终的结果发展。
典型的进展可以包含:
客户同意参加一个产品演示会或召开一个技术交流会 有让你见更高一级决策者的余地 同意试运行或检测你的产品 部分接受原来根本不接受的预算 同意与你共同推进项目的进展
市场营销的SPIN销售技巧的4个步骤
市场营销的SPIN销售技巧的4个步骤小品《卖拐》是赵氏幽默的登峰造极，东北话的俏皮、语言欺骗的妙术，活生生地呈现在观众面前。
时隔多年之后，再回头欣赏，依然觉得是那么的鲜活。
生活中上当受骗的人们，如果能够解开其中的骗术，也就有可能远离各种诈术了。
拐，是一个虚拟的刀具，无用之物变成了别人的心肝宝贝，这中间的一波三折正是语言催眠立下的功劳。
在最近的市场经理和产品经理培训班中，叶敦明播放《卖拐》给学员们看，并要求他们用SPIN工具解读。
在工业品销售中，FAB、FABE、FABEEC、SPIN、4P，是常用的销售技巧。
技巧如刀，亦正亦邪，关键是看用它之人如何对待。
解读《卖拐》中SPIN销售技巧，一来是为了让学员们更快地熟悉SPIN技巧，二来也是想让他们善用技巧。
SPIN分别代表：情景问题、难点问题、引申问题和解决方案，是高价值产品销售的四个常规步骤。
情景问题，是市场营销人员切入话题的由头。
如英国人上来就问天气，市场营销人员也应该从客户的工作场景出发，一开始就融入到客户运作的情境中，“我要销售”不如“你该购买”来的温柔。
难点问题，则是切入话题之后的层层逼近，一旦话题落在客户企业运营的难处上，推销就成了帮客户解决问题了，双方的亲近感大增。
难点问题要抓得准，而且还要借题发挥，放大客户的痛楚，让心中的冲动变成组织的购买行动。
引申问题，通常是棒客户算账，看看现有方案的损失，再憧憬优化方案的种种利益，帐算清了，下一步的解决方案也就相对明确了。
市场营销：S情景问题：下好钩，等鱼儿游过来拐了，拐了，富含歧义的吆喝声，吸引范伟的注意，并顺势导入越陷越深的谈话。
真正让范伟服气的，还是赵本上猜出了他的职业。
“脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫”，更进一步，还猜出他是掂勺的。
市场营销：P难点问题，钩上食，免费咨询找问题就像是算命先生，猜中陌生人的职业，是证明自己懂他的最好范例。
明明是没有实质性的问题，那就从细枝末节出发吧。
脸大了，是范伟自己能感觉的变化，可这又有什么问题呢？末梢神经坏死。
spin销售技巧-基础理论及实践篇(完整分享版)
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21
SPIN理论的诞生
尼尔·雷克汉姆在Huthwaite 公司带领一队研究小组分 析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美 元， 横跨23个国家及地区 并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋 庸置疑的事实。
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22
SPIN理论的诞生
关于如何销售有许多观点，但它们真正的缺陷是不以仔细 研究过的客观事实为基础，甚至只是根据某人（通常是培 训人或销售主管）的个人经验为依归。如果硬生生地乱套 于别人身上，那难免有以点带面的错误发生。
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20
什么是SPIN销售法
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客 户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭 示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能 够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度，另外提 供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技 术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它 来训练营销人员。
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12
漏斗式提问使用情景
漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结束。 那要在什么情况下才用这种提问法呢？？
①在有充足的交谈时间前提下
②试图与初次拜访对象或关系一般的销售对象在短时间内建 立良好印象、增强信任度
③涉及较敏感话题，不便直接进入主题
④为了鼓励销售对象畅所欲言，让其提供更广泛、更深入、
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1
SPIN基础理论与实践
销售技巧 第二篇
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2
小故事 仁道 王道 霸道
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3
做顾问级销售 首先学会如何提问
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SPIN顾问式销售如何运用
SPIN顾问式销售如何运用没有痛苦，就不会有所改变SPIN顾问式销售基本原则是：没有痛苦，就不会有所改变。
这里所谓的痛苦是指麻烦、重要业务问题或可能错失的良机。
工业品营销研究院指出，如果个人或公司没有麻烦、没有重要业务问题、也从未错失任何良机，那么他为何需要改变？中国工业品实战营销创始人丁兴良指出在SPIN顾问式销售中使用“痛苦”二字，以强调其观念。
然而，这里啊，并不鼓励销售人员向购买者提及这两个字。
我坚信此观念几乎可用来销售各种产品。
我还记得曾经在某次SPIN顾问式销售研讨会中提出此论点，结果有位与会者提出质疑。
她问道：“这怎么可能呢?买奢侈品会有什么痛苦呢”没想到接下来她在不知不觉当回答了自己的问题：“毕竟，人们买奢侈品是因为他们自己想买，而不是非得购买。
”我看着她，只是简单地问道：“你是否曾渴望某件东西，若得不到就痛苦不堪呢？”换句话说，这种想要拥有、成就或体验某事的渴望，就是导致你改变现状的痛苦或原因。
痛苦给人改变的原因。
痛苦让人们采取行动、改变负面情势，或是积极追求渴望以改善现状。
若没有一个具有说服力的原因，个人或公司通常不会特别去做什么事情，或是购买什么商品。
当痛苦得到承认，而且消除痛苦的决心已经过量化，购买者就有采取行动的正当理由。
痛苦散布至全公司美式足球、冰上曲棍球与篮球运动中，球员必须同心协力、相互依赖才能有优异表现、顺利夺冠。
每个人都知道这一点，企业和组织也一样。
简单来说，同一部门内的人员患难与共，这种互相依赖的观念便是企业建立的架构。
尽管每家企业内相互依赖的程度不一，但它还是存在的。
相互依赖的与销售关系密切，在推销能够在整个公司内部得到执行的SPIN顾问式销售时更是如此。
在现今这样一个充斥着复杂决策的世界里，我们需要比以前更清楚地了解潜在购买者的问题与挑战。
惟有如此，我们才能摆脱治标的应付做法，彻底根治问题并提供SPIN 顾问式销售。
每个人的问题都和同组织中的其他人相关。
在销售领域，你不仅要找出并量化对方的痛苦，还要将这个问题连接到其他人身上。
spin销售技巧-基础理论及实践篇(完整分享版)
5个WHY深度战术分析
不佳业绩 第1为什么 第2为什么 第3为什么 第4为什么 第5为什么
仅完成目标的50%
大客户销售不佳 观望多成交率低 沟通技巧不足 销售人员不够专业
缺乏专业的训练
封闭式问题与开放式问题
区别
封闭式问题
开放式问题
表现
是与否 对与错
需要很多话才能说清楚 客户兴奋得还想表达其他内容
情况型问题(S)
针对影响.后果. 暗示
难点型问题（P） 内含型问题（I）确需求
I 内含问题（隐含问题）
内容：问题的作用，后果和含义
目的： 把隐含的需求提升为明显的需求 把潜在的问题扩大化 把一般的问题引申为严重的问题 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求
什么是SPIN销售法
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、 暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词 组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程 中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同 四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从 而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
2020/7/29
SPIN基础理论与实践
销售技巧 第二篇
做顾问级销售 首先学会如何提问
销售艺术
销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。
顾客的购买需求分为显性和隐性。 显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性 需求，那您就是产品级销售人员。 顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾 客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造达成顾客 的购买欲望！
漏斗式提问技巧
逻辑性很强的提问方式，开放和封闭的结合 掌握主动权 设计好问题 一环扣一环 须结合PMP的方式来做润滑剂
(销售话术)销售员如何运用SPIN销售法.doc
--- 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合销售员如何运用SPIN销售法SPIN问答模式是销售的利器SPIN销售法是尼尔 ?雷克汉姆先生创立的。
尼尔?雷克汉姆先生的SPIN新技术营销高手的销售法是在 IBM 和 Xerox 等公司的赞助下通过对众多高跟踪调查提炼完成的。
销售活动一般要经历 4 个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性 (Problem)、暗示性 (Implication)、解决性 (Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此 SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同 4 大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。
进一步说， SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。
它从一些基本问题出发，将客户导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道。
它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。
SPIN售模式具体如下。
(1)利用背景 (Situation Questions)（例如客是从事什么⋯⋯）来了解客的有状况，建立背景料（收入、、年、家庭状况⋯⋯），售人透料的搜集，方能一步入正确的需求分析。
(2)以点 (Problem Questions)（如品内容意⋯⋯）来探索客藏的需求，使客透露出所面的、困与不足，由技巧性的接触来引起客的趣，而造主，使客明确的需求。
2B销售怎么做
开场白聚焦于目标
迅速切入生意正题
不要太早说出你的解决方案
可能在需求调查前被迫过多陈述 产品细节 让买方控制的讨论节奏
不要忘记初次接触，不是大订单销 售中最重要的部分
02 需求调查
需求调查
需求的 定义
需求的 分类
SPIN提 问模式
回到根 本
如何应 用
需求调查
需求的定义
买方表达的一种需要or关注，以能让卖方满意的方式陈述出来
巧更有效
B
特征陈述会强化 客户的价格敏感
度
C
优点陈述会可能 导致客户的价值
异议
D
利益陈述会引起 客户的支持or证
明
E
异议防范与处理
04 晋级承诺
晋级承诺
01
晋级的定义与 判断
02
如何获得晋级 承诺
03
收场白技巧的 使用与判定
晋级承诺
晋级的定义与判断
成功
失败
晋级的定义与判断
成功 订单成交
进展晋级
暗示问题的负面效应：让客户非常 不舒服
暗示问题对销售决策者特别有用， 因为领导往往考虑的是暗示问题
需求-效益问题
解决这个问 题对您很重
要嘛？
是不是有什 么方法可以
帮助您？
以对策为核心，声明所提方案 的价值和意义
优势
1：对症下药
2：减少拒绝，并使你的对策更容易 被接受
3：可以让客户感同身受，并帮助你 搞定其他决策人员
需求调查
壹
隐含需求：客户对难点、困难、 不满的陈述
叁
价值等式：解决问题的迫切程度大 于解决问题的付出的成本，那么，
销售就会迎刃而解
贰
明确需求：客户对愿望和需求 的具体陈述
SPIN+销售技巧完整版
背景型问题案例分享
S：你们这个工厂生产什么样旳传真机？ C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。 S：激光传真机用哪种进纸器？ C：我们使用旳是华美和文硕两家旳进纸器。 S：我懂得,许多传真机厂商一般会保持4 个月旳部件存货,以应付那些主要旳有关紧急 事件,你们企业有这么做旳吗？ C：是旳,实际上,因为市场需求旺盛,我们旳存货量已超出30%。 S：你们能否拟定,下一季度旳市场需求仍会旺盛？ C：根据目前旳情况来看,应该是旳。 S：在这一部件上,你们旳资金占压量很大,是吗？ C：是旳,非常大。 S：假如市场需求忽然增长,这对财务会有影响吗？ C：影响很大,这也正是我紧张旳问题。
SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题 旳综合利用,经过SPIN技术,顾问式销售人员能够帮助客户发觉问题,分 析问题、处理问题。SPIN技术作为顾问式销售旳利器,有其本身旳特点。
你看到了哪些是SPIN?
Байду номын сангаас
剧情对话1
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前逝世，老母亲还在。我怕她有 事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年龄了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问 题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年龄也大了，你要是孝顺旳话
剧情对话2
Q：可是我觉得你不是！你爸旳骨灰还放在那么小旳一种小格子里，你 妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一种小格子里啊？ ！清明节扫墓，你连个烧纸上香旳地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ （暗示问题）
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈 士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是懂得哪有，给 我选一处，只要风景好，我立即就办。咱两要是走一块去，我连你旳 碑都先刻好了，确保不让你在架子上存着。
销售员如何运用SPIN（顾问式营销）
销售员如何运用SPIN（顾问式营销）SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：SPIN提问式销售技巧询问现状问题:(背景问题)1．目的(背景问题)现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
发现困难问题:(难点问题)1．目的(难点问题)困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
SPIN-顾问式销售技巧
Spin顾问式销售技巧SPIN 就是一个提问工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求痛苦的程度，同时揭示快乐的对象。
什么是spin 销售模式1、S 情况型问题了解客户目前情况你是做什么的、你工作了多少年、你有几个小孩等等2、p 难点型问题针对目前情况找出客户关心的问题你一定想让孩子读最好的学校是吧，你是否为孩子准备了充足全面的教育费用。
目前国内通货膨胀率达到3%你觉得你的目前准的存款够吗？3、I 内涵型问题根据客户关心的需求挖掘最大的痛苦如果孩子有机会去跟好的学校，只是因为储蓄不够，你会不会因为储蓄不够遗憾而自责呢？如果增加你收入的30%，为孩子教育储蓄，会不会影响你现在的生活质量呢？4、N 需求回报型问题针对最大痛苦给予最大快乐的对策如果有一种理财方式即能解决你孩子的教育问题，又不会影响你现在生活质量，你会不会感兴趣呢？SPIN特点是使买方说的更多，使买方更能理解你，使买方遵循你的逻辑去思考，使买方进行有利于你的决策。
顾问式销售与传统式销售的区别；同样是卖药为什么医生就能很快的把药品卖出去，而且病患这还要感激不已。
问题就是在于医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识来了解病人的需求，并建立足够的信任，推荐有针对性的产品给病人，从而达到销售目的。
归纳下我们可以得出基于以上分析可以看出顾问式销售明显优势在于：顾问决定价值：SPIN顾问式销售层层解剖、各个击破内容、目的、注意事项对于每一次会谈我们一般划分为四个阶段第一阶段：初步接触第二阶段：调查研究阶段也是最重要的一个阶段最初销售人员提问背景问题，去获得一系列的背景资料。
接下来销售员要迅速转入难点问题。
以求发现问题和难点，困难和不满。
同过问难点问题，发现客户隐含的需求。
销售人员乘胜追击，开始提示暗示性问题，使得隐含需求更大，更急切。
一旦客户认同问题的严重性，销售人员就会提出需求回报型问题，以便鼓楼客户注重对策并且描绘可以带来的利益。
【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧
【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。
以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定：一、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？二、有关问题的提问(Problem Questions)。
发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？三、有关影响之提问(Implication Questions)。
发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。
取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法：卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？在大宗生意销售中，很少有一次拜访就能拿到订单的。
美国专业营销人协会的统计报告表明：只有2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售要在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后；10%的销售在第三次跟踪后；而80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成的。
销售越复杂，每一次拜访取得进展就越重要。
比如，是否能邀请对方参加你的一个产品展示会；是否可以争取一次与客户内部决策者的会谈，得到可行性研究的授权；是否有机会要求客户为你提供背景资料作为初步设计方案的基础等等。
03- 《SPIN顾问式销售技巧》
SPIN顾问式销售技巧课程背景传统销售模式在新环境下的挑战:营销理念升级：促销推销---合作双赢客户：希望我们从产品提供商---解决方案提供者潜在需求：只有通过挖掘和引导才能转为现实需求同质化：建立紧密型合作关系是竞争的新方式渠道效率：使客户进入我们的模式培训时间 2.0天课程大纲第一部分销售面临的挑战⏹销售的方向⏹客户面临的风险⏹销售对话的难点⏹了解客户需求的重要性⏹发掘客户需求的策略第二部分认识顾问式销售⏹什么是“顾问式销售”？⏹“顾问式销售”与一般销售的区别⏹“顾问式销售”的特点⏹“顾问式销售”学习方法⏹“顾问式销售”指导方针⏹销售人员五问⏹顾问式销售人员的正确认识⏹顾问式销售的适用范围⏹顾问式销售人员的角色⏹顾问式销售人员与价值创造⏹顾问式销售人员应有之心态第三部分制定顾问式销售拜访计划⏹关心焦点⏹所关心的业务问题⏹中间商⏹最终用户⏹设定拜访目标的原则⏹有效的开场白⏹成功的开场白⏹强化来访的目的⏹信赖维持的支柱第四部分确定客户优先考虑的问题⏹问题的类型⏹开放式及封闭式问题⏹顾问式销售提问策略⏹咨询性的问题⏹何谓SPIN模式？⏹如何开发需求第五部分阐述并强化产品利益⏹特性及利益⏹强化利益点⏹展现增值利益⏹增值利益⏹四种增值利益⏹增值利益量化法则第六部分获得反馈并作出回应⏹取得客户反馈并做出反应⏹取得客户反馈的方式⏹处理负面反馈⏹负面反馈的类型⏹未能赢得客户的四大原因⏹了解客户的障碍⏹顾问式销售方式⏹如何建立信任⏹建立信任的行为⏹如何发掘需求⏹了解客户动机：任务动机和个人动机⏹发掘需求的提问范围⏹发掘需求的有效聆听⏹如何有效提案（有效提案SAB、邀请客户参与、提案的关键时刻、积极主动出击、提案中的异议处理-LSCPA原则）第七部分获得承诺⏹何时获得承诺⏹如何获得承诺⏹重述决策者优先考虑的问题⏹获得反馈⏹按客户优先考虑的问题阐述关键的利益⏹要求决策者做出承诺⏹请求决策者做出承诺⏹成交协商⏹等值交换第八部分拜访后分析第九部分综合运用：（情景演练）⏹运用一天所学，综合演练销售实战（全文完）。
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需求调查
壹
隐含需求：客户对难点、困难、 不满的陈述
叁
价值等式：解决问题的迫切程度大 于解决问题的付出的成本，那么，
销售就会迎刃而解
贰
明确需求：客户对愿望和需求 的具体陈述
需求的分类
肆
在大订单销售中，明确需求才 对成单起关键作用
需求调查
背景问题Situation Question
暗示问题
难点问题
SPIN提问模式
在会谈前，写下 三个客户可能的 难点问题
写下每一个难点 问题背后潜藏的 暗示问题
会谈中
01
避免在会谈过程中过早使用需求-效益问题
02
避免在你没有答案的方面使用暗示/需求-效益问题
03 能力证实
特征
产品或服务真实信息
在小订单销售中有积极正面影响 大订单销售中不太起作用
优点
关于产品/服务如何帮助客户的陈述
再一次总结利益
晋级承诺
0 1
几种典型的收场 白技巧
0 2
收场白技巧的本 质
0 3
实验证明：交易 过程中使用一次 收场白技巧，最 易获得晋级承诺， 过多使用只会让 客户产生压力or 抵触
收场白技巧的使用与判定
收场白技巧的 使用与判定
几种典型的收场白技巧
选择型
最后通 牒型
不客气 型
假设型
收场白技巧的本质
需求-效益问题
背景问题Situation Question
找到客户现 有背景的事 实
不能滥用or 误用
难点问题
针对客户的难点、困难、 不满，引诱起说出隐含 需求
子主题 但是难点问题多少亦不 能决定大订单销售是否 成功
暗示问题
针对客户难题的影响、后果进行暗 示，强化隐含需求的程度，使其变
成明确需求
买方的注意力集中于解决方案如何 起作用
买方可以清楚说明所得利益 买方觉得问题被解决了，会更加信
任你的产品并对此充满热情
需求调查
回到根本
提问技巧不在于问题本身，而在于提问是否能对客户心理产生影响（攻心为上）
需求调查
如何应用
前期准备
会谈中
前期准备
的 难题和需求是生 意的核心
给客户施加一种压力，push他做出 销售承诺
效用
加速了销售交易的进程 可以增加低值产品成交的几率 但却会降低高值产品成交的几率 同时增加后续关系维护的难度
机理分析
决策越重要，人们对压力越有消 极的抵触心理
用户越精明，越理智，越讨厌套 路
收场白技巧的使用与判定
实验证明：交易过程中使用一次收场白技巧，最易获得 晋级承诺，过多使用只会让客户产生压力or抵触
开场白聚焦于目标
迅速切入生意正题
不要太早说出你的解决方案
可能在需求调查前被迫过多陈述 产品细节 让买方控制的讨论节奏
不要忘记初次接触，不是大订单销 售中最重要的部分
02 需求调查
需求调查
需求的 定义
需求的 分类
SPIN提 问模式
回到根 本
如何应 用
需求调查
需求的定义
买方表达的一种需要or关注，以能让卖方满意的方式陈述出来
暗示问题的负面效应：让客户非常 不舒服
暗示问题对销售决策者特别有用， 因为领导往往考虑的是暗示问题
需求-效益问题
解决这个问 题对您很重
要嘛？
是不是有什 么方法可以
帮助您？
以对策为核心，声明所提方案 的价值和意义
优势
1：对症下药
2：减少拒绝，并使你的对策更容易 被接受
3：可以让客户感同身受，并帮助你 搞定其他决策人员
失败 暂时中断
没有成交
晋级承诺
0 1
注重需求调查和能力证 实
0 3
再一次总结利益
0 检 查2关 键 点都已经包 括
了，客户没有疑惑或其 他问题
0 4
提出一个承诺
如何获得晋级承诺
如何获得晋级承诺
注重需求调查和能力证实
提出一个承诺
这个承诺能使生意有所进展 提议的承诺是现实中客户最高限度
可以给予的
检查关键点都已经包括了，客户没有疑 惑或其他问题
05
大订单销售和小订单销售的区别
大订单销售和小订单销售的区别
决策周期长
在相对理性的情况下，长期决策
决策困难
一旦出错，影响面很大
决策链复杂
参与决策的人很多
06 理论与实践相结合
一次实践 训练一种
技巧
一种技巧 至少试三
次
在安全的 情况下进
行实践
先数量后 质量
理论与实践相结合
感谢聆听
巧更有效
B
特征陈述会强化 客户的价格敏感
度
C
优点陈述会可能 导致客户的价值
异议
D
利益陈述会引起 客户的支持or证
明
E
异议防范与处理
04 晋级承诺
晋级承诺
01
晋级的定义与 判断
02
如何获得晋级 承诺
03
收场白技巧的 使用与判定
晋级承诺
晋级的定义与判断
成功
失败
晋级的定义与判断
成功 订单成交
进展晋级
SPIN顾问式销售成长手册
演讲人 XX
20XX-09-10
目录
1 初步接触 2 需求调查 3 能力证实 4 晋级承诺 5 大订单销售和小订单销售的区别 6 理论与实践相结合
01 初步接触
初步接触
设置具体的，可量 化的拜访目标
初步接触
01
小订单销 售中尤为 重要
02
大订单销 售则不重 要
第一印象很重要，也不重要
大订单销售中前期有积极影响，末期影响甚微
利益
关于产品/服务如何满足用户需求的陈述
真正积极的陈述 需要你努力的开发客户明确需求，利益自然会出现
能力证实
有效的能力证实
01
02
03
01
1. 不要过早的 使用
02
2. 述
慎用优点陈
03
3. 慎重对待新 产品销售
能力证实
异议越多，成功 销售越少
A
异议防范比异议处理 更重要：好的提问技 巧比任何异议处理技