LAMY钢笔营销策划方案

近年来，我国人民的文化水平和生活水准得到大幅度提高，人们对用笔的要 求也不断提升。Lamy 笔如何在原有的基础上扩大市场份额，面临着很多问题。 通过各种渠道对 Lamy 公司产品和销售状况进行分析和调查，对于其产品如何扩 大市场份额，提高产品的知名度和销售业绩，制定营销策略：
二、产品分析：
（一）：优势（S）
品牌效应。我们要高度并且充分地利用我们的品牌，强力推销我们的产品， Lamy 由 C. Joseph 於 1930 年在海德堡创立，是一家由家族承继的独立企业公 司。LAMY 的品牌自 1952 年起已屹立至今，创业的第一年已推出脱颖之作 LAMY 27 墨水笔系列，充分显现公司的创新敏锐触觉。1966 年更见证着 Lamy 出类拔萃的 设计 LAMY 2000 系列面世。Lamy 每年生产超过 6 百万件书写工具，营业额每年 超出 5 千万欧罗，今天的 Lamy 不单是德国书写工具市场的巨人，也是名噪国际 的优秀德国设计品牌。
迎合客户需求，专卖场做纪念销售。我们应该变无为有，换一个角度去解决 产品市场低迷、销售情况不理想的问题。在鲁迅先生 100 周年诞辰的时候，英雄 钢笔开展“纪念鲁迅先生 100 周年诞辰”大型纪念活动，限量发行纪念钢笔 100 00 套。把英雄钢笔带上了一个新的高度，成为了纪念鲁迅的代表物品。弘扬中 国文化，万宝龙在 2000 年隆重推出了“千禧金龙年限量墨水笔”，2002 年又限
基金会在 2003 年的国际艺术赞助大奖就移师中国。这些举措早已让万宝龙稳占 国内绝大部分市场。其他高等品牌笔发展势头迅猛，各有自己的优点。派克笔多 为纯手工制造，制造材料稀有珍贵，全球发行为数不多，具有收藏和投资价值， 为得人们所青睐，被收藏爱好者竞相追逐，国内掀起了一股收藏热。91 年一支 1 910 年派克公司生产的银色笔杆的“史惠斯蒂卡”牌自来水笔最终以 2．8 万美 元高价成交；98 年在伦敦举行的古董笔拍卖会上，一支 19 世纪初的派克 38 型 “钢笔”，拍出 1．3 万英镑的高价。人们在选择的时候作为一种投资，会倾向 于派克。
（三）：威胁（T）：
竞争对手: 20 世纪 90 年代初，万宝龙便从北京、上海、广州和深圳开始进 入中国市场，发展极其迅速。万宝龙对亚太地区特别是中国市场非常重视，200 0 年夏天，万宝龙在北京国贸商城开设了在中国大陆的首家旗舰店，至今，已在 中国 31 个主要城市设立了 66 个颇具规模的店中店，销售包括书写工具、手表、 皮具、男士衬饰、太阳眼镜、女士首饰等全线产品。为突显对中国市场的重视， 弘扬中国文化，万宝龙在 2000 年隆重推出了“千禧金龙年限量墨水笔”，2002 年又限量发行“2002 龙腾盛世玉龙笔”。不仅如此，2002 年 9 月，万宝龙还为 弘扬中国文化艺术的中国艺术家，专门设立了万宝龙卓越艺术大奖。万宝龙文化
假冒伪劣产品:眼下各种假笔充斥各个百货专柜、专卖店甚至市场。造假者 从中牟取暴利，我们应该运用法律手段予以依法打击、严惩，提高我们的防伪技 术，来维护我们的品牌。
三、品牌定位：
品牌定位是品牌经营的首要任务，是品牌建设的基础，是品牌经营成功的前 提。高档次的品牌可以满足消费者的心理感受和体验。只有高档次的品牌，才能 传达出产品的高品质信息。我们要建立高档次品牌，把产品拔高到一个全新的位 置，通过高价位来体现它的价值。Lamy 标志着品质、创意与时尚的设计，秉持 Lamy 品牌的一贯承诺：至尊设计无懈，书写完美境界。Lamy 书写工具拥有非凡 的魅力，全赖其卓越技术与时尚品味。在 Lamy 的广告中，公司拥有人诉说出 Lamy 对他们各自的意义。他们并非泛泛之辈，而是 Lamy 的中心灵魂，反映着 Lamy 所坚持的理念。他们都是独立的时代男女，都有自己的一个传奇故事。他们都从 Lamy 处为自己找到了最贴心的书写工具，找到了完全属于自己的。
Lamy 笔营销策划方案
山东商业职业技术学院 工商管理学院 2011 年 3 月 4 日
L案
一、背 景：
钢笔的诞生，是人类书写工具进步的一个重大飞跃,钢笔是书写的主要工具 之一，从初期在羽毛笔的基础上发明后，迅速替代传统的羽毛笔而成为 20 世纪 的主要书写工具。随着国际经济形势发生了重大变化，世界经济迅猛发展，各国 都已加入了以信息技术为导向的新技术革命、全球经济的市场化以及区域经济一 体化进程中。目前，我国制笔工业已具有相当规模，形成了多门类、多品种的较 为完整的生产体系，企业达 1500 余家，从业职工十万余人。其他各国名牌笔迅 速打入我国市场。可见，我国已成为一个名副其实的世界制笔业的生产大国。在 我国的笔类市场上，在文具市场上出现最多的是中低档的中性水笔，他们拥有一 群相当庞大而又长期固定的消费群体。在高档笔中，随着经济的迅猛发展人们的 需求由物质文明转化为精神文明，高档品牌笔的需求和销量越来越大，同时竞争 对手不断涌现，比如同样有着百年历史的派克、万宝龙、劳克斯等。Lamy 与其 相比，存在这巨大的竞争压力。现在，面临着各种市场竞争危机，Lamy 笔如何 能够冲破重重困难在市场上脱颖而出，创造惊人的销售业绩呢？
简练与自信。既为品牌的设计精髓，无论在世界哪一个角落，那管是海德堡 的专卖店或是令人悸动的东京银座，我们都对此原则贯彻始终。
（二）：劣势（W）：
外因：国内钢笔市场强手如林，竞争十分激烈。Lamy 公司的竞争对手们不 断开发新产品、推出新举措。在高档笔中，如另一家著名高档钢笔制造商克劳斯 公司，经过多年研究派克笔的质量和销售策略，研究出一种以商业人士为销售对 象的高档钢笔及其他新一代的书写工具，逐渐蚕食派克公司始终盘踞的高档钢笔 市场；在低档笔中，日本的新款式、低价格的一次性使用的中性水笔已经占据市 场相当大的分量。Lamy 公司的销售业绩在中国市场所占份额并不是很大，Lamy 原有品牌没有得到很好的巩固和发展，新的品牌没有得到有效的营销和推广。L amy 销售的对象是学校和年轻人，降低了自己品牌的档次，满足不了上层人们的 心理需求，Lamy 的销量不是很理想。
个性
Lamy 产品不甘平凡，只求突破。它凭着先进的工业技术与一枝独秀的设计， 誓要超越市场上的竞争对手。毫无疑问，Lamy 产品个性独特鲜明，理所当然地 带动着市场的趋势。
实用性
Lamy 的设计讲求增加产品的实用性，让产品更具智慧，充分发挥应有的功 能，并以舒适度与人体工学为前题。每项设计都必须反映 Lamy 产品在功能、技 术与物料上的品质，营造出满足视觉感官的造型，同时表达产品的卓越技术水平 和优秀品质。
（一）广告口号：
Lamy 标志着品质、创意与时尚的设计，秉持 Lamy 品牌的一贯承诺： 至尊设计无懈，书写完美境界。
Lamy 书写工具拥有非凡的魅力，全赖其卓越技术与时尚品味
（二）产品品质宣传，树品牌形象：
品质检定
Lamy 生产准则：五大检定程序，每件 Lamy 书写工具的制作，都并非只为满 足设计师展示创意的意欲，也不是纯粹属于工程师或技师的创作；其技术特性与 造型都须要针对使用者的要求而决定，与 Lamy 生产的最基本理念同出一彻。
品牌钢笔的使用是一种身份的象征，我们要抓住目标客户，有针对性的做营 销宣传，每一个去大卖场和超市的顾客都有可能发展成为我们的客户，我们要用
商店橱窗内为 Lamy 新颖独特的书写工具和主题布置提供陈设的舞台，一次又一 次地招揽路人注目。用每个销售人员的真诚去打动顾客，来购买我们的产品。
五、市场营销活动：
量发行“2002 龙腾盛世玉龙笔”。正所谓物以稀为贵，消费者乐于购买英雄纪 念钢笔作为收藏或赠礼。短期内英雄钢笔的销售额也大大提升了。英雄钢笔这是 运用了上述的背景转换法，把没有的变成有的，迅速改变了自己在同行竞争中的 劣势地位。同时我们应该迎合市场的发展和客户心理需求，推出极具纪念意义的 限量版，并为此大作宣传，并制作宣传海报和宣传短片，为此做出动态的宣传。 一旦 Lamy 的品质、个性、实用性、传意功能、一致性和环保性能被广大的消费 者所接受，所有 Lamy 品牌系列销量必定大增，创造了 Lamy 笔的又一新奇迹。同 时，此推广影响深远，还带动了消费者购买 Lamy 其他系列钢笔的热潮。
匠心独韵的建筑设计。每一个品牌都有匠心独韵的建筑设计，Lamy 技术发 展中心，品牌的建筑设计往往最能述说公司背後的理念。建筑的形态、选用的物 料、每个房间内光与声音的精心安排等等，都能够显露品牌的理念和实力。Lamy 技术发展中心正是模范：黑色玻璃的方块造型建筑，高挂在银色柱子及钢线上， 在粼粼的水面上留下倒影。 这里就是 Lamy 的「创意工房」，所有新产品都在这 里研制、测试、再造好准备投入生产线，见证着公司的风格本色与完美的设计世 界。品牌的身份地位，在建筑物上尽见一斑。
时代感设计的惊艳魅力。清晰，往往胜于浮夸。故此，Lamy 的店铺陈设都 爱采用简洁的线条和开明的结构，集中展示数项出众的元素。到专卖店及百货公 司逛的热爱设计人士，都会强烈感受到其产品的尊贵特色及崇高地位。 此外，销售店都用上饶富特色的产品展示与精心设计的陈列设计，目标顾客都必 定会对新产品及陈设留下深刻的印象。一些零售夥伴更在商店橱窗内为 Lamy 新 颖独特的书写工具和主题布置提供陈设的舞台，一次又一次地招揽路人注目。
四、市场分析和客户人群定位
市场明确定位于全国高级品牌钢笔市场。按照目标人群发展的趋势、方向 来细分市场后，我们把目标人群分为：
1． 过去使用 Lamy 笔，现在仍然使用 Lamy 笔的消费者 2． 过去没有使用 Lamy 笔，现在正在使用 Lamy 笔的消费者 3． 现在没有使用 Lamy 笔，将来会使用 Lamy 笔的消费者 4． 过去、现在、将来都一直使用派克笔的消费者。
校企合作，做针对性促销。让更多的消费群体去了解 Lamy，熟悉品牌，增 强 Lamy 品牌知名度，才能激发消费者的购买欲望，从而扩大市场份额。和学校 合作举办“Lamy”杯书法大赛，通过举办大赛，我们在学校这么一个拥有庞大的 客户人群的地方， Lamy 得到了高度关注，让无数的广大消费者更为深入地认识 我们的产品，增强了 Lamy 在学校的知名度。刺激了消费者的购买欲望，满足了 我们顾客的心理需求，并树立了良好的品牌形象。我们在学生消费群体并没有像 派克一样的知名度，在宣传的同时，为我们锁定了一大批消费人群。我们必须再 加以巩固和发展。大赛的奖品有我们提供，让同学们直接接触和使用我们的产品， 为我们做行之有效的长期宣传。让同学体验到 Lamy 产品在功能、技术与物料上 的品质。给参与同学免费赠送会员卡，让此次校园之行延续下去，不要让同学们 淡忘我们的品牌，他们会带着会员卡到专柜询问和了解，增大了我们营销机会， 为我们侧面做宣传。同时配合此次校园活动，各大专柜同时推出促销活动，增大 品牌宣传效应。增大市场份额，提高我们的市场占有率。