旅游分销渠道的概念
旅游分销渠道研究纲要
旅游分销渠道研究纲要一、旅游发卖渠道定义和特性1．分销渠道是将产物或效劳提供应消费者和商业客户过程中的各种独立组织的调集.接待业的分销网络包罗合同协议和独立企业间组成的松散联盟.在接待业和旅游业中,与传统分销商品的运动标的目的不同,通常是将消费者向产物移动.2．旅游产物具有非物质性与不成运输性旅游产物具有独立性和分散性旅游产物的发卖具有单一性和不成重复性旅游产物发卖渠道具有高收益性的特征二、分销渠道的功能1. 信息:收集和传布营销环境中市场调研和谍报信息2. 促销:开发和传布有关其供应品的具有说服力的沟通信息3. 接触:寻找潜在买主并与之交流4. 匹配:塑造提供物并使它适合消费者,包罗出产分级组装和包装5. 谈判:就提供物的价格和其它条件进行最终协议,以实现所有权或持有权的转移6. 融资:筹集和调动资金,以承担分销工作所需费用7. 承担风险:承担某些财政风险,如不克不及以最大利润出售商品8. 解决投诉:接受并协助解决顾客的投诉9. 提供辅助性效劳:如保险,打点护照等以上本能机能的共同点:1. 它们都使用稀缺资源2. 通过专业化,这些本能机能可完成的更加有效3. 可以在分销渠道成员中转换三、渠道的构成1. 旅行代办署理商:地舆多元化的最正确东西2. 旅游批发商:组合旅游产物,通常包罗住宿和交通运输,就餐和娱乐等3. 专营机构:4. 饭店发卖代表5. 当局旅游协会:向市场提供信息,在全国或更大范围内促销旅游业6. 行业公会:7. 预订系统8. 全球分销系统:旅行代办署理商和其它接待业商品的产物目录,包罗航空公司提供的局部效劳9. 互联网:新的高效的分销渠道,成本低,为独立经销商进入世界市场提供道路,能够提供更多的信息四、渠道的设计1．按不同市场需求设计分销渠道2．按产物生命周期不同阶段设计分销渠道3．选择分销渠道经济构成往往已经决定哪种渠道应效劳于小批量高利润顾客，哪种渠道应采纳薄利多销的原那么，效劳于多量量的消费者。
第十章旅游产品分销渠道策略
酒店分销渠道
酒店直销
01
酒店通过自有网站、预订系统、前台销售等方式直接向消费者
销售客房和餐饮服务。
酒店代理商
02
酒店与代理商合作，将客房销售给代理商，由代理商进行再销
售和推广。
酒店在线旅游平台（OTA）
03
酒店与OTA平台合作，通过平台展示和预订酒店产品，吸引更
多消费者。
景区分销渠道
景区直销
景区通过自有售票系统、官方网站、现场售票等方式直接向游客 销售门票和相关服务。
批发商
02
03
零售商
旅行社将旅游产品批发给批发商 ，由批发商再次销售给零售商或 消费者。
旅行社将旅游产品销售给零售商 ，由零售商在实体店铺或网络平 台上销售给消费者。
混合分销渠道
线上线下融合
旅行社同时运用线上和线 下渠道，如线上预订、线 下门店服务等，以满足消 费者不同需求。
多渠道整合
旅行社整合多个分销渠道 ，如代理商、批发商、零 售商等，以扩大销售覆盖 面和提高市场份额。
直接分销渠道
01
02
03
旅行社门店
旅行社在主要商业区或居 民区设立门店，直接销售 旅游产品。
网络直销
旅行社通过自建网站或 APP，直接向消费者销售 旅游产品。
电话销售
旅行社通过电话呼叫中心 ，向消费者推销旅游产品 。
间接分销渠道
01
代理商
旅行社通过代理商销售旅游产品 ，代理商在销售过程中赚取佣金 。
合理分配资源
根据各渠道成员对旅游产品的贡献和 投入，合理分配资源，确保公平和效 率。
引入第三方调解
当冲突无法通过协商解决时，可以引 入第三方机构进行调解，寻求双方都 能接受的解决方案。
旅游分销系统分销渠道的定义和营销决策
旅游分销系统是帮助旅游企业合理的管理好分销渠道，将分销渠道管理由线下转移到线上，以更加科学有效的方式去管理好旅游行业，防止误差和损失。
旅游分销系统分销渠道的定义
理解旅游分销系统分销渠道要把握以下几点：
1、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户
2、分销渠道的环节是指那些参与旅游产品流通的各种中间商，包括各种批发商、代理商、零售商、经纪人和实体分销机构等
3、不包括供应商和辅助商
4、旅游产品分销渠道在销售转移的过程中，与其他实体产品转移不同，消费者只有有限的使用权而不发生所有权的转移。
无论是旅游景点、旅游线路和旅游饭店，旅游者都必须在规定的时间到指定的地方去消费，旅游者与旅游企业的关系是一种契约关系。
旅游分销系统分销渠道营销决策
1、广泛营销：也称密集营销，是指通过尽可能多的中间商来销售旅游产品
优点：扩大销售面和销售量
缺点：费用大、控制难、质量降、形象差
2、选择性营销：是指在同一目标市场上有选择地使用少数中间商，适合于价格较高的产品
优点：增强对渠道的控制，建立良好的关系，建立产品声誉
缺点：要求旅游产品生产者本身拥有较大的实力
3、独家营销：是指仅选择目标市场上的某家中间商，是最窄的渠道形式，适合特殊的高价旅游产品
优点：有利于双方互动，提高对销售渠道的控制
缺点：风险大、销售面窄、灵活性小
旅游分销系统分销渠道的定义其实为了防止有些小白不了解旅游产品的脉络，做了一个小的提醒。
其实如果选对旅游分销系统搭建软件的话，这个问题就能迎刃而解。
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旅游产品分销渠道名词解释
旅游产品分销渠道名词解释引言在旅游行业中，分销渠道是旅游产品销售和推广的重要环节。
分销渠道是指通过各种渠道将旅游产品推向市场，以便更多的消费者了解和购买。
本文将介绍旅游产品分销渠道中常见的名词，并对其进行解释。
1. 旅行社（Travel Agency）旅行社是旅游产品分销渠道中的重要一环。
旅行社是指专门从事旅游组织和销售服务的机构。
旅行社可以提供各类旅游产品，并根据客户的需求和要求进行旅游线路的设计和安排。
旅行社通常与旅游供应商合作，通过采购旅游产品并组织销售和安排出行。
2. 在线旅游平台（Online Travel Platform）在线旅游平台是指通过互联网提供在线旅游服务的平台。
这些平台为消费者提供预订机票、酒店、旅游线路等服务，并提供各类旅游资讯和指导。
在线旅游平台具有便利、快捷的特点，让消费者可以自主选择和安排旅行。
3. 旅游分销商（Tourism Distributor）旅游分销商是旅游产品分销渠道中的重要一环，是旅行社和在线旅游平台的合作伙伴。
旅游分销商通常是指一些具有较大规模和资源的企业或机构，他们与旅游供应商达成合作协议，采购旅游产品，并通过自身的渠道进行销售和分销。
4. 直销（Direct Sales）直销是指旅游产品供应商直接向消费者进行销售和推广的方式。
这种分销方式省去了中间环节，供应商可以直接与消费者建立联系，并提供更加便宜、个性化的旅游产品和服务。
5. 协议销售（Contract Sales）协议销售是指旅游供应商与旅行社或分销商签订合作协议，以达到共同销售旅游产品的目的。
通过签订各种协议，供应商可以将旅游产品分销给不同的渠道商，并与其共享销售利润。
6. 线下销售（Offline Sales）线下销售是指旅游产品通过传统的销售方式进行推广和销售的过程。
这包括旅行社门店、旅游展会、旅游代理商等传统渠道。
线下销售通常需要面对面的交流和咨询，能够提供更加个性化的服务。
7. 分销利润（Distribution Margin）分销利润是指旅游产品在各个分销渠道中的销售利润，是供应商与渠道商之间的利益分配。
旅游分销渠道策略
xx年xx月xx日
目录
• 旅游分销渠道概述 • 分销渠道策略制定 • 分销渠道策略实施 • 分销渠道策略优化 • 分销渠道策略案例分析
01
旅游分销渠道概述
旅游分销渠道的定义
1
旅游分销渠道是指旅游产品从生产者向消费者 转移过程中所经过的路线和途径。
2
旅游分销渠道是连接旅游生产者与消费者的桥 梁和纽带。
线上渠道
XX旅游公司通过与携程、去哪儿等在线旅游平台合作，将产品上线销售。这种渠道适合于 公司需要借助成熟的在线旅游平台扩大销售范围，同时也能享受平台提供的各种服务。
XX景区景点的分销渠道策略
直销渠道
代理渠道
XX景区景点通过自己的网站、APP以 及线下售票处等方式，直接向游客销 售门票和相关服务。这种渠道适合于 景区景点知名度高，具有一定的客源 基础，可以自主构建销售网络。
01
根据分销渠道成员的性质，可以分为直接分销渠道和间接分销 渠道。
02
直接分销渠道是指旅游生产者直接将产品销售给消费者，如官
网直销、微信小程序等。
间接分销渠道是指旅游生产者通过中间商将产品销售给消费者
03
，如旅行社代理、OTA平台等。
02
分销渠道策略制定
确定目标市场
目标客户群体
明确目标市场是针对高端商务客、休闲度假 客，还是学生、老年人等特定群体。
市场规模
对目标市场的规模进行估算，了解潜在客户数量和 需求。
市场细分
根据地理位置、收入水平、消费习惯等维度 对目标市场进行细分，以便更有针对性地制 定营销策略。
分析市场环境
01
02
03
宏观经济环境
行业发展趋势
旅游分销渠道研究纲要
旅游分销渠道研究纲要一、介绍（约200字）1.定义旅游分销渠道：旅游分销渠道是将旅游产品通过不同的销售网络和渠道分销给最终客户的过程。
2.旅游分销渠道的重要性：有效的旅游分销渠道可以帮助旅游企业扩大销售范围、提高市场份额及盈利能力。
二、旅游分销渠道类型（约300字）2.线上分销渠道：包括OTA（在线旅行社）、直销平台、社交媒体等。
线上渠道通过互联网技术促进旅游产品的销售和预订。
3.合作分销渠道：包括航空公司、酒店等。
合作分销渠道通过与其他旅游相关企业合作，共同推广和销售旅游产品。
三、旅游分销渠道影响因素（约300字）1.技术发展：互联网技术的快速发展为旅游分销渠道提供了更多选择。
在线预订和支付系统、社交媒体等技术的应用，改变了旅游分销行业的格局。
2.消费者需求：消费者对于旅游产品的需求不断变化，旅游企业需要了解消费者的需求，适应市场变化。
3.旅游产品特性：不同类型的旅游产品需要不同的分销渠道，旅游产品的特性对分销渠道的选择产生影响。
四、旅游分销渠道的优缺点（约300字）2.传统分销渠道的缺点：成本较高，销售效率低，面临在线预订和直销平台的竞争压力。
3.线上分销渠道的优点：成本低，销售效率高，能够扩大销售范围，实现全球化销售。
4.线上分销渠道的缺点：缺乏面对面的服务，可能存在虚假信息和欺诈风险。
5.合作分销渠道的优点：通过与其他旅游相关企业合作，实现资源共享和互利共赢。
6.合作分销渠道的缺点：合作关系的建立和维护需要时间和精力，存在互信问题。
五、如何选择旅游分销渠道（约250字）1.研究市场：了解目标市场的特点、消费者需求和竞争情况，根据市场情况选择适合的分销渠道。
2.考虑成本效益：分析不同分销渠道的成本、销售效率和盈利能力，选择成本效益高的渠道。
3.结合产品特性：根据旅游产品的特性选择合适的分销渠道，比如高端奢华旅游产品适合通过合作分销渠道销售。
4.多渠道分销：结合传统分销渠道和线上分销渠道，以及合作分销渠道，实现多渠道分销，扩大销售范围和市场份额。
旅游分销渠道的概念
03
旅游分销渠道的模式
代理商模式
定义
代理商模式是指旅游批发商或旅游零售商与旅游代理商签订代理合同，由代理商负责推广和销售旅游 产品或服务。
特点
代理商模式可以扩大旅游企业的销售渠道，提高市场覆盖率。同时，代理商拥有专业的销售和市场推 广能力，能够提供更专业的服务。但是，代理商模式需要支付一定的佣金或代理费用，降低了旅游企 业的利润空间。
单渠道和多渠道
单渠道
旅游企业只通过一种渠道进行销售，如只通过自己的网站进行预订、只通过旅行社进行预订等。这种渠道适合 于旅游企业只针对特定目标客户群体，或者只希望通过一种渠道进行销售。
多渠道
旅游企业通过多种渠道进行销售，如同时通过自己的网站和旅行社进行预订、同时通过多个在线旅游平台进行 预订等。这种渠道适合于旅游企业需要覆盖更广泛的目标客户群体，或者希望通过多种渠道进行销售以提高销 售量。
特点
经纪人模式可以满足旅游消费者的个性化需求，提供更 为便捷的服务。同时，经纪人模式可以为旅游企业提供 更多的销售渠道和客户来源。但是，经纪人模式需要建 立专业的销售和服务团队，同时需要与旅游企业建立紧 密的合作关系。
04
旅游分销渠道的发展趋势
分销渠道的整合
整合分销渠道
整合多种分销渠道，包括直接渠道和间接渠道，实 现资源共享和优势互补，提高分销效率。
旅游分销渠道的成员
旅行社作为传统渠道的核心成员，承担着旅 游产品的组织和推广任务。
酒店和景区作为旅游产品的提供者，与旅行 社和OTA合作，共同推动旅游市场的繁荣和
发展。
旅游分销渠道的成员包括旅行社、OTA、酒 店、景区等。
OTA（在线旅行社）则是互联网时代的产物 ，为消费者提供更加便捷的预订和支付服务 。
第八章、旅游市场营销渠道
第三节 分销渠道行为与组织
二、垂直营销渠道 （一）含义 垂直营销渠道是一个实行专业化管理和集 中计划的组织网，在此网络系统中，各个 成员为了提高经济效益，都采取不同程度 的一体化经营或联合经营。
第三节 分销渠道行为与组织
二、垂直营销渠道 （二）垂直营销渠道的类型 1. 公司系统 ：东星 2. 管理系统 :约束和控制 3. 合约系统:特许经营
二、直复营销的潜在益处
3. 能够根据反馈组合将查询转化为销 售的情况测定寄给查询者的可替代性 反馈组合的有效性； 4. 营销创新的框架，凭借该框架可以 用较低的成本系统地评估对新产品或 改进产品、新细分市场、可选择的媒 体形式或反馈组合所进行的较小规模 的试销。
第五节 旅游业中的直复营销与 零售分销
***、特许经营
特许授权人授权被特许授权人经营或销 售产品的一种持续的契约关系
特许授权人创建品牌、产品或独特的经
营方法等
＄
特许经营人需要向特许授权人支付费用， 通常是总收入的3％～7％
双方的特许协议持续10－20年
特许经营介绍
销售额 1995年全球特许经营销售额超过9000亿美元 到2000年止，特许经营销售额达到10000亿美元
第二节 旅游营销中介
三、专门机构与业务代表 （四）饭店代表 饭店代表是在特定的地区推销饭店的 客房和服务。
第二节 旅游营销中介
四、行业协会与预定系统 （一）预订系统 预定系统为饭店提供了一个中心预订 系统，它们经常为小型连锁饭店配备 这种系统或提供海外预订服务，使国 际游客拨打当地电话就可以与饭店取 得联系 如：118114 、114、携程、 GDS
三、分销渠道的作用 3. 寻找潜在买主并与之交流； 4. 塑造提供物并使它适合消费者需要， 这样的活动包括生产、分级、组装和 包装； 5. 就提供物的价格和其他条件进行最 终协议，以实现所有权或持有权、使 用权的转移；
建立旅游分销渠道
（4）促进有效交易功能
1．旅游中间商的类型
2．旅游产品分销渠道类型
（1）旅游经销商 （2）旅游代理商 （3）旅游经纪人
（1）直接分销渠道 （2）间接分销渠道
1）旅游产品生产者——旅游消费者（旅游目的地） 2）旅游产品生产者——旅游消费者（旅游客源地） 3）旅游产品生产者——自设零售网点——旅游消费 者（产品销售地）
本模块通过确定旅游分销渠道类型，发挥 中间商作用，选择旅游分销渠道三个部分 对旅游分销渠道的概念、功能、类型、构 成、选择策略进行了阐述，分析了旅游分 销渠道的内容和作用、渠道长度和宽度及 优劣势，阐明了旅游中间商的分类以及作 用、选择原则、激励和评估策略，论述了 旅游分销渠道的影响因素和选择策略。
（6）培训支持
2．评估旅游中间商 评估的标准一般包括： （1）销售定额完成情况 （2）市场覆盖率 （3）对公司促销与培训计划的合作情况 （4）销售款返回的状况 （5）旅游中间商对顾客提供的服务
旅游分销渠道的选择策略
一、影响旅游分销渠道策略的主要因素
二、旅游分销渠道的选择策略
3．旅游产品分销渠道的长度和宽度
（2）旅游产品分销渠道的宽度
旅游产品分销渠道的宽度是指分销渠道中间商的 数目、销售网点的数目和分布格局。这其中既涉 及经销或代理旅游产品的中间商的数目，也涉及 本企业和中间商面对市场所设立的销售网点的数 目及其分布的合理程度。
发挥旅游中间商的作用
一、旅游中间商的作用
旅游产品 因素
环境因素
旅游市场 因素
旅游中间 商因素
旅游生产 者因素
旅游行业的销售与分销渠道管理
旅游行业的销售与分销渠道管理一、引言在旅游行业，销售与分销渠道管理是至关重要的，它直接影响着旅游产品的销售和市场份额。
本文将探讨旅游行业的销售与分销渠道管理的重要性，以及如何有效地管理这些渠道，以满足不断增长的旅游市场需求。
二、销售与分销渠道的定义销售与分销渠道是将旅游产品从供应商传递给最终消费者的途径和方式。
这些渠道可以包括在线预订平台、旅行社、线下门店等。
销售与分销渠道的选择和管理，对于旅游企业来说是至关重要的，因为这直接决定了产品的市场覆盖面和销售量。
三、销售与分销渠道管理的重要性1. 增加销售机会：通过多样化的销售与分销渠道，旅游企业可以扩大产品的曝光度，增加潜在客户的接触机会，从而提高销售机会。
2. 满足消费者需求：不同消费者有不同的购买偏好和习惯，通过多样的销售与分销渠道，企业可以更好地满足不同消费者的需求，提供更加个性化的产品和服务。
3. 强化市场竞争力：拥有更广泛的销售与分销渠道可以增加企业在市场上的曝光度，提高企业的市场竞争力，吸引更多消费者选择自己的产品。
4. 提供优质的服务：通过建立稳定的销售与分销渠道，企业可以提供更好的售前售后服务，提高客户满意度，增加客户忠诚度。
四、有效管理销售与分销渠道的策略1. 渠道选择：企业应根据自身产品特点和目标市场的需求，选择适合的销售与分销渠道，如在线平台、旅行社或线下门店。
同时，要对渠道进行定期评估和调整，确保渠道的有效性。
2. 渠道合作：与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，加强沟通与协作，共同制定销售策略和营销方案，共同推动销售业绩的提升。
3. 渠道培训：为渠道合作伙伴提供培训和支持，提高其销售技能和产品知识，确保他们能够有效地推广和销售旅游产品。
4. 数据分析：通过收集和分析销售数据，了解销售与分销渠道的表现和效果，及时调整和优化销售策略，提高销售业绩。
5. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，通过对客户的分类、跟踪和维护，提高客户忠诚度，实现持续的销售增长。
我国旅行社出境旅游的主要分销渠道
我国旅行社出境旅游的主要分销渠道、业务流程及特殊业务的运作一．出境旅游的分销渠道（一）旅游分销渠道泛指旅游企业将旅游产品转移至最终消费者手中的途径。
（二）旅游分销渠道的主要类型1. 直接营销渠道①旅行社—special channeler—消费者②旅行社门市部—消费者③旅行社上门销售④网络营销由于不经过中间环节，可以降低流通费用，掌握价格的主动权。
但是却加大了制造商在销售商投入大、花费大的负担。
2．间接营销渠道①旅行社—客源地批发商—零售商—消费者②旅行社—客源地经营商—消费者③旅行社—客源地零售商—消费者间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。
但中间环节太多，会增加商品的经营成本。
（三）分销渠道的作用①收集和传播营销环境中市场调研和情报信息。
②开发和传播有关其供应产品的具有说服力的信息沟通。
③寻找潜在买主并与之交流。
④塑造提供物并使它符合消费者需要，这样的活动包括生产、分级、组装和包装。
⑤就提供物的价格和其他条件进行最终协议，以实现所有权和持有权的转移。
⑥筹集和调动资金，以负担分销工作所需费用。
⑦承担某些财务风险。
（四）分销渠道形成的原因中国的旅行社业几乎一直采用的是水平分工的分销渠道,处于政府的严格管制之下,只是在1996年的时候改变了旅行社划分方法的名称,其分销渠道的实质并没有太大变化。
中国的旅行社业分销渠道呈圆桶状,其国际旅行社业务采用长窄的间接渠道,国内旅行社业务采用短窄的直接渠道。
就现阶段来看，根据我国旅行社自身实力，大规模设立自己经营的销售网点，显然不大可能，利用零售代理商拓展销售范围似乎应是合理的选择。
然而，对于组团社而言，选取间接销售渠道无法回避的一个问题就是佣金问题。
参照国际上的一般惯例，代理旅游产品的佣金率为10％。
这意味着，代理营业额的一成需用于支付佣金。
旅游业分销渠道方案
旅游业分销渠道方案引言旅游业是一个庞大的产业链，由于旅游资源的特殊性，分销渠道的建立和管理对于旅游企业的发展至关重要。
本文将介绍旅游业分销渠道的概念和重要性，并提出一种有效的分销渠道方案。
什么是分销渠道？分销渠道是将产品或服务从供应商传递给最终客户的渠道。
在旅游业中，分销渠道指的是将旅游产品（如酒店房间、机票、旅游线路）从供应商（如酒店、航空公司、旅行社）分发给最终客户（旅游者）的过程。
旅游业分销渠道的重要性旅游业分销渠道的重要性主要体现在以下几个方面：1.扩大市场覆盖面：通过建立多样化的分销渠道，旅游企业能够将产品推向更广泛的市场，吸引更多的潜在客户。
2.提供更多选择：不同的旅游分销渠道具有各自的特点和优势，旅游者可以从中选择最适合自己的产品和服务。
这也促使旅游企业推出更加多样化和个性化的产品。
3.降低销售成本：通过合理建立和管理分销渠道，旅游企业能够降低销售成本，提高销售效率。
合理分配销售任务和资源，有效控制成本。
旅游业分销渠道的分类旅游业分销渠道可以按照不同的方式进行分类。
根据渠道的覆盖范围和销售形式，我们可以将分销渠道分为以下几类：1.直销渠道：旅游企业通过自己的销售团队、官方网站、直营店等途径直接销售产品给最终客户。
这种方式能够保持对销售过程的控制，但也限制了市场覆盖面。
2.间接渠道：旅游企业通过代理商、分销商、第三方平台等渠道销售产品给最终客户。
这种方式能够扩大市场覆盖面，但对于销售过程的控制相对较弱。
3.混合渠道：将直销渠道和间接渠道结合起来，旅游企业通过多个渠道进行产品销售。
这种方式能够最大限度地发挥各种渠道的优势，提高销售效果。
旅游业分销渠道方案为了实现优化的旅游业分销渠道，我们提出以下方案：1.多渠道战略：旅游企业应该采取多渠道战略，通过直销渠道和间接渠道相结合的方式进行产品销售。
对于直销渠道，旅游企业可以通过建立自己的销售团队、官方网站和直营店等途径开展销售；对于间接渠道，旅游企业可以选择合作伙伴进行产品分销，也可以在第三方平台上进行合作。
旅游业分销渠道方案
旅游业分销渠道方案引言旅游业是一个持续快速发展的行业，越来越多的人选择旅游作为休闲娱乐方式。
旅游企业需要通过合理的分销渠道来将产品推向市场以吸引更多的游客。
本文将介绍旅游业分销渠道方案，并探讨其优势和挑战。
1. 分销渠道概述分销渠道是指旅游企业将产品推向市场并销售给最终消费者的过程。
常见的旅游业分销渠道包括线下门店、在线旅游平台、旅游代理商、直销等。
•线下门店：包括旅行社、票务代售点等，通过线下实体店面向客户提供产品咨询和预订服务。
•在线旅游平台：如携程、去哪儿等，通过在线平台向用户提供产品展示、预订和支付等服务。
•旅游代理商：作为产品供应商和消费者之间的中间商，为消费者提供产品咨询、预订和售后服务。
•直销：旅游企业自行开设销售渠道，通过自有网站、社交媒体等向用户直接销售产品。
2. 分销渠道优势合理选择和管理分销渠道可以提供以下优势：2.1 扩大市场覆盖通过多样化的分销渠道，旅游企业可以覆盖更广泛的目标客户群体。
线下门店可以吸引对传统购物方式习惯的客户，而在线旅游平台则可以吸引更多熟悉网络购物的用户。
旅游代理商和直销则可以通过不同的营销手段吸引不同类型的用户。
2.2 提升品牌知名度通过与知名的线下门店合作或在热门的在线旅游平台上展示产品，旅游企业可以借助这些平台的品牌知名度提升自己的曝光度。
在通过线下门店和在线旅游平台进行合作时，旅游企业应考虑与合作方的品牌定位和形象是否相符。
2.3 节省销售成本通过与旅游代理商合作，旅游企业可以将销售渠道外包给专业的代理商，从而节省自身的人力、物力和时间成本。
代理商通常拥有丰富的销售经验和客户资源，在销售渠道建设和销售策略上可以提供有价值的建议。
3. 分销渠道挑战选择和管理分销渠道也面临一些挑战：3.1 渠道管理复杂不同的分销渠道具有不同的管理难度和上线门槛。
线下门店需要实体店面和销售人员，需要进行人员培训和管理。
在线旅游平台需要与平台方进行合作，并需要熟悉相关平台的操作和规则。
旅游分销方案
旅游分销方案随着旅游业的快速发展，许多企业和个人都想参与其中，通过分销的方式获取利润。
本文将介绍旅游分销的概念和相关方案，帮助您进行更好的分销。
什么是旅游分销旅游分销是指旅游服务提供商将自己的产品和服务分销给其他商家或个人，来实现销售和利润的共享。
例如，旅游公司可以将自己的旅游产品推荐给其他旅游代理商或在线旅行社，这些中介商可以通过自己的线上平台来销售这些产品，从而获取佣金。
旅游分销的优势扩大销售渠道通过分销，旅游公司可以将自己的产品销售渠道扩大到更广泛的范围，例如其他旅游代理商、在线旅行社和OTAs等。
这大大降低了企业的销售成本，同时也能够提高产品的曝光度。
无需更多市场推广费用对于那些没有更多市场推广费用的旅游公司来说，分销是一个不错的选择。
通过将产品提供给其他旅游代理商或在线旅行社等机构，可以使这些机构帮助进行市场推广，而不需要额外投资于营销费用。
提高品牌知名度通过分销，旅游公司可以将自己的品牌直接与其他旅游代理商和在线旅行社联系起来，这大大提高了品牌的知名度和信誉度。
快速开发新市场通过与其他旅游代理商或在线旅行社合作，旅游公司可以快速进入新市场。
在面对新市场时，需要进行大量的研究和投资，但是通过与其他代理商合作，可以使整个过程变得更具可控性和低成本。
旅游分销的实现方案直接分销直接分销是指旅游公司直接向其他企业和个人出售其产品。
这种方式更加灵活，可以更好地满足客户需求，同时利润也更高，但是需要自己承担更多的运营和营销费用。
间接分销间接分销是指通过经纪人、代理商、批发商和分销商等渠道将产品销售给最终用户。
这种方式相对来说成本更低，但需要付出佣金和手续费。
这种方式的优势是可以快速开发新渠道和客户，同时也减轻了运营和销售负担。
集成分销集成分销是指利用现有的在线旅游平台，各种旅游产品之间通过集成，实现统一的行程规划和预定。
这种分销方式可以整合多种方案，更快速、更便捷满足不同旅游需求。
同时，相对于其他方式，集成分销也具有更高的效率和优惠。
第七章 旅游产品的分销策略《旅游市场营销》PPT课件
（二）平台分销与自营分销 1.平台分销 （1）信息平台上分销 （2）交易平台上分销
2.线上自营分销
（三）手机分销与平板电脑分销
移动终端分销是在移 动终端上直接向目标 用户定向和精确地传 递。
任务三 旅游产品线上分销策略设计
一、互联网对旅游产品分销渠道的影响
（一）提供旅游信息，促进交易
（三）提高知名度和分销业绩
（四）再中介化，促进渠道变革 （二）去中介化，减少程序，降低资金损耗
互联网影响下的旅游产品分销渠道模型
新旅游电子中介分析框架图
二、旅游产品线上分销策略的选择
（一）线上直销与线上间接分销 1.线上直销
（一）旅游产品分销渠道管理的功能
4.改进功能
3.评价功能
2.激励功能
1.调节功能
（二）旅游产品分销渠道管理的重点
1.合作管理 加强与旅游中间商的合作，调动他们的积极性，
是分销渠道管理的重要任务之一。
2.冲突管理 在分销渠道的管理中，除了加强与中间商的合作之外，
旅游企业还必须处理好渠道成员之间的冲突问题。
企业规模、形象、资金实力、销售 经验、销售力、经营管理能力
（二）旅游产品线下分销渠道策略的制定程序
2.评估和选择分销渠 道成员
4.选择营销渠道的长 度与宽度围
1.确定分销渠道的目标
3.明确分销渠道成员 的权利和义务
（三）对旅游产品分销渠道的评估
1.经济性标准。
2.控制性标准。
3.适应性标准。
二、旅游产品线下分销渠道的管理
4
渠道各成员之间相互联系、相互制 约，在共同促进旅游产品及其使用
权或所有权转移的过程中承担各自
的营销职能。
ppt8-1-1工作任务一 认识旅游产品分销渠道
网
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工作任务一 认识旅游产品分销渠道
三、旅游分销渠道的作用
( 一)
承担营销职能。促进产品销售
( 二)
提供多种产品组合。满足市场需求
( 三)
联系供求双方。促进信息交流
四、旅游分销渠道的发展
（一）传统旅游分销渠道模型
发展
（二）现代旅游分销渠道模型 （三）现代旅游分销渠道模型
工作任务一 认识旅游产品分销渠道
工作任务一 认识旅游产品分销渠道
一、旅游分销渠道的概念
旅游分销渠道具体是指旅游产品从生产者向消费者转移的过程中，帮助其实现转移的所有旅游 中间商，他们是处在旅游企业和旅游者之间、参与产品交换、促使买卖行为发生和实现的组织 与个人。
二、旅游分销渠道的类型
类型
旅
旅
计
营
本次授课结束，谢谢倾听！
一流高职院校旅游大类创新型人才培养“十三五”规划教材
旅游市场营销
TourismMarketing
08
旅游产品分销渠道策略
➢ 工作任务一 认识旅游产品分销渠道 ➢ 工作任务二 认识旅游中间商 ➢ 工作任务三 掌握渠道行为与组织 ➢ 工作任务四 构建旅游产品分销渠道及系统评价 ➢ 工作任务五 制定旅游消费者渠道体验策略
旅游分销渠道类型
旅游分销渠道是指旅游产品从生产者向消费者转移的过程中，帮助其实现转移的所有旅游中间商，他们是处在旅游企业和旅游者之间、参与产品交换、促使买卖行为发生和实现的组织与个人。
那么旅游分销渠道有哪些类型?旅游分销渠道类型：旅游经营商指那些将航空公司或其他交通企业的旅游服务产品与旅游目的地旅游企业的地面服务组合为一个整体的旅游产品、然后通过某一销售途径推向广大公众的企业实体。
换言之，他们是那些在转售旅游生产者产品的过程中，拥有产品“所有权”的旅游中间商。
其销售模式为：旅游产品生产者——旅游经营商——旅游零售商——顾客;或为：旅游产品生产者——旅游经营商——顾客。
旅游分销渠道类型：旅游零售商指那些只接受旅游产品生产者或供应者的委托，在一定区域内代理销售其产品的旅游中间商。
其销售模式为：旅游产品生产者(或供应者)——旅游零售商——顾客。
旅游分销渠道类型：计算机预订网络由企业运营的计算机预订网络主要有两种：中央预订系统(CentralReservation System，简称CRSS)和全球分销系统(Global DistributionSystem，简称GDS)。
其销售模式为：旅游产品生产者——GDS、CRS——顾客。
中央预订系统通常由大型集团性公司建立和拥有，如假日集团的Holidex、马里奥特的Marsa和仕达屋的Resevation。
在组织上，这些系统由遍布于客源地的预订中心办公室组成;在技术上，这些办公室通过免费电话及网络与顾客沟通，为顾客预订所有成员企业的产品提供服务;在内部，通过计算机成员企业相互联网，实现客户、价格、产品等信息的共享。
全球分销系统由航空公司订票系统发展而来，进入20世纪80年代之后，不仅能够预订机票，而且可以预订饭店、租车、景点和剧院门票等。
全球分销系统将各种旅游企业及相关企业整合其中，其终端设在旅行代理商的营业场所。
目前，它已经成为西方旅行社广泛使用的销售途径。
由于网络技术的发展，GDS和CRS的运作模式也在发生变化。
旅游分销方案
旅游分销方案什么是旅游分销？旅游分销是指旅游企业与旅游产品供应商（如酒店、机票、景点门票等）合作，将旅游产品通过分销渠道销售，并按照一定比例分成。
分销渠道包括在线旅游平台、OTA（在线旅游代理）等。
旅游分销的优势旅游分销的优势在于通过合作与联盟，将企业与供应商的信息整合起来，并通过网络渠道的传播，达到提高销售与品牌效应的目的。
同时也可以提高旅游供应商与分销渠道代理商之间的合作度，从而达到共同发展的目标。
旅游分销的方案为了成功地营销和分销旅游产品，需要制定一个完善的旅游分销方案。
第一步：选择合作伙伴选择平台时，需要考虑平台的知名度和口碑评价。
建议选择规模较大且口碑较好的平台，以增加旅游产品的曝光率和销售量。
选择旅游产品供应商时，需要考虑其产品质量和价格，以产生差异化竞争优势。
第二步：设置产品分类将旅游产品按照地区、主题、价格等分类，提高买家的购买意愿和销售效率。
第三步：制定价格策略通过对旅游产品供应商的产品价格分析，制定合理的价格，挖掘潜在的市场需求。
第四步：制定推广策略旅游分销需要有一定的推广策略。
首先，需要建立推广渠道，如微博，微信、论坛等社交媒体；其次，必须考虑SEO（搜索引擎优化），通过SEO提升网站的排名；最后，伴随着各种促销策略的推出，可以为旅游分销增加曝光量，提高销售效果。
第五步：安排供应商提成旅游分销的都有一定的提成比例，分成比例应该基于要求和成本分析得出，使得旅游供应商和分销渠道的收益达到平衡点。
旅游分销的注意事项合作协议旅游分销需要签订合同和协议。
合同必须标明各方的权利和义务，合作期限和合作方式等内容。
供应商稳定性旅游分销合作需要考虑供应商的稳定性，避免旅游产品错失销售产品，制定危机处理策略。
数据与报告合作期间需要及时了解旅游销售情况并做出调整。
需要定期收集和分析销售数据，以制定更好的销售方案和提升销售管理。
结论旅游分销是传统旅游销售模式的升级，旅游企业可以通过规范的分销方案，吸引更多旅游供应商，在多渠道推广下，获得更高的销售收益和品牌效益。
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第二节 旅游营销中介
三、专门机构与业务代表 （一）旅游经纪人 旅游经纪人主要出售乘车旅游项目
第二节 旅游营销中介
三、专门机构与业务代表 （二）奖励协会
奖励协会主要为企业员工和分销商提供 奖励旅游作为他们辛苦工作的奖励。
第二节 旅游营销中介
三、赌客服务的博彩业 营销中介。
第二节 旅游营销中介
三、专门机构与业务代表 （四）饭店代表 饭店代表是在特定的地区推销饭店的 客房和服务。
第二节 旅游营销中介
四、行业协会与预定系统 （一）预订系统 预定系统为饭店提供了一个中心预订 系统，它们经常为小型连锁饭店配备 这种系统或提供海外预订服务，使国 际游客拨打当地电话就可以与饭店取 得联系 如：118114 、114、携程、 GDS
1. 直接分销渠道 ② 旅游产品生产者－旅游消费者（在
客源地或消费者家中）
③ 旅游产品生产者－自设经营的销售 网点－旅游消费者（在销售点现场）
第一节 概 述
二、分销渠道的类型 （二）旅游分销渠道的主要类型
2. 间接分销渠道 ① 旅游产品生产者——旅游零售商— —游消费者（在旅游零售商经营现场）
2. 间接分销渠道
第二节 旅游营销中介
四、行业协会与预定系统 （二）行业公会 行业公会是接待业为了共同的利益而 联合成立的组织。如：销售协会 温州 商会 旅行社协会 自驾游协会等
第二节 旅游营销中介
五、全球分销系统与互连网 （一）全球分销系统
全球分销系统是一种计算机化的预订 系统，它可以是旅行代理商和其他接 待业产品分销商的产品目录
第三节 分销渠道行为与组织
二、垂直营销渠道 （一）含义 垂直营销渠道是一个实行专业化管理和集 中计划的组织网，在此网络系统中，各个 成员为了提高经济效益，都采取不同程度 的一体化经营或联合经营。
第三节 分销渠道行为与组织
二、垂直营销渠道 （二）垂直营销渠道的类型 1. 公司系统 ：东星 2. 管理系统 :约束和控制 3. 合约系统:特许经营
第一节 概 述
一、分销渠道的概念 （三）扩充分销渠道的必要性 3. 企业要实现扩大发展，就需要增加 其产品销量。实现产品销量的扩大不 可能只靠回头客的购买，更为重要的 是要使更多的人成为自己产品的购买 者。
第一节 概 述
一、分销渠道的概念 （三）扩充分销渠道的必要性 4. 随着市场范围变化，很多目标市场 所在地同企业所在地之间距离较过去 更远，特别是国际旅游市场更是如此。
旅游分销渠道策略
得渠道者得天下
第一节 概 述
一、分销渠道的概念 （一）定义
旅游产品分销渠道泛指旅游企业将旅 游产品转移至最终消费者手中的途径。
第一节 概 述
一、分销渠道的概念 （二）分销渠道的长度和宽度
1. 分销渠道的长度 分销渠道的长度，通常是指旅游产品 从生产者（或供应者）向最终消费者 转移过程中所经中间环节的多少。
第一节 概 述
二、分销渠道的类型 （一）市场营销学的分销渠道分类 市场营销学按照分销渠道中中间层次 的多少，将分销渠道分为：零层次渠 道、单层次渠道、双层次渠道和多层 次渠道四种基本类型。
第一节 概 述
二、分销渠道的类型 （二）旅游分销渠道的主要类型
1. 直接分销渠道 ① 旅游产品生产者－旅游消费者 （在生产者现场）
三、分销渠道的作用 3. 寻找潜在买主并与之交流； 4. 塑造提供物并使它适合消费者需要， 这样的活动包括生产、分级、组装和 包装； 5. 就提供物的价格和其他条件进行最 终协议，以实现所有权或持有权、使 用权的转移；
第一节 概 述
三、分销渠道的作用 6. 运输和储藏商品； 7. 筹集和调动资金，以负担分销工作 所需费用； 8. 承担某些财务风险
第二节 旅游营销中介
二、旅行社 （一）旅行代理商 旅行代理商是数量最多，分布最广的 一类旅行社。是旅游产品生产者将产 品送达地理多元化市场可以利用的有 效方法
二、旅行社
（二）旅游批发商 旅游批发商最重要的作用就是组合旅 游产品。在制作一项旅游组合产品的 过程中，旅游批发商与航空公司和饭 店联系，预定一定数量的座位和房间， 并吸收特定的数量折扣。
第二节 旅游营销中介
五、全球分销系统与互连网 （二）互联网
互联网有许多优点：使用菜单查 询功能，可以在提供大量信息的同时 使用户迅速找到感兴趣的信息；作为 一种十分重要的分销渠道，其分销成 本低。
第二节 旅游营销中介
六、导引人员 各种导引人员、门童和前台服务人员 可能是为当地的接待与旅游产品带来 客源的良好渠道。
第三节 分销渠道行为与组织
一、概述 单个渠道成员的成功依赖于整体渠道的成 功，客观上要求他们协调自己的目标和行 动，并通力合作达到总体渠道目标。然而 个体的目标和短期利益导致渠道成员之间 的矛盾与冲突。
第三节 分销渠道行为与组织
一、概述 （一）水平冲突 水平冲突是指存在于渠 道同一层次的成员之间的冲突。 （二）垂直冲突 垂直冲突是指同一渠道 中不同层次间的冲突。
② 旅游产品生产者——旅游批发商— —旅游消费者（在旅游零销商经营现 场）
③ 旅游产品生产者－本国旅游批发商 －外国旅游批发商－旅游零售商－旅 游消费者
第一节 概 述
三、分销渠道的作用 1. 收集和传播营销环境中市场调研和 情报信息； 2. 开发和传播有关其供应品的具有说 服力的信息沟通；
第一节 概 述
第二节 旅游营销中介
一、概述 （一）旅游营销中介的含义 旅游营销中介主要是指从事转受旅游 目的地旅游产品和服务的具有法人资 格的经济组织或个人。
第二节 旅游营销中介
一、概述 （二）旅游营销中介的作用 1. 整体旅游产品的组合者 2. 分销渠道的合作组织者 3. 对旅游消费者购买决策的影响作用 4. 传播销售信息的重要阵地 5. 方便购买的销售点
第一节 概 述
一、分销渠道的概念 （二）分销渠道的长度和宽度 2. 分销渠道的宽度
分销渠道的宽度通常是指一个旅游 企业其销售渠道及产品销售网点的数 目和分布格局。
第一节 概 述
一、分销渠道的概念 （三）扩充分销渠道的必要性 1. 企业的经营规模或生产能力的扩大。 2. 企业所在地区内同类企业数量增多， 生产和供应能力过剩，从而使市场份 额的竞争加剧。