案场SP配合及逼定技巧
逼定的技巧和SP配合
精心整理逼定的技巧和SP配合客户会买因为：①产品合乎需求。
②经过你量身定做令他喜爱产品。
③认为物超所值。
了解客户真正的需求，需要有良好的倾听，问题解决能力，对非语言讯息敏锐的洞察力，设身处地为他人设想的同理心。
123“人”，412等的“3”。
45”。
6789成交通则：成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说，必须两者一气呵成，不可分离。
售楼人员在此阶段必须避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢，耐心十足才行。
黑白两面成交法：当你将客户引导至“议价吊价”过程，并确定成交机会极大时，技巧的将价位拉到底价以上，再表示价格过低，必须请示上级，自己是无权决定的（不让客户买的太容易），且要求自己询问后，客户必须立刻支付“足够的定金”，以免被骂。
在假装向项目管理层报告后，立刻拿出定单逼迫客户支付定金（你是白脸，专案是黑脸）。
成交过程中，必须掌握的一项重点是，你是打工的，你为了成交获得业绩，必然会做出“对客户有贡献的服务”。
虽然奖金低，但因你是新人，要求的是业绩，因此甚至为成交而被扣奖金，这将会让客户放下戒心，相信你会站在他的立场着想，因为你们“绑在同一条船上”。
SP是什么？SP是英文（Sales Promotion)的简称，翻译为销售促进，也有将其译为营业推广或销售推广。
SP是西方商界最常用的缩略词之一，有以下不同的定义。
定义一：SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者积极购买和加快提高交易效益的有计划、有目的促销活动（手段），例如陈列奖品或商品、现场抽奖，展示（销）会等周期性、延续性发生的销售动作。
定义二：SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使或引导其购买或消费某一特定产——我们SP1、个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
SP逼定培训
指导和辅助组员SP技巧一、客户分析客户分成两类。
一类是已下订（包括补足），另一类是未购客户。
根据这二类客户我们分别作一介绍。
1.已下订客户（包括补足）客户的情况是多种多样的，在这给大家简单介绍一下常规类型的客户处理方法。
1)因为现场气氛下订的客户。
这类客户往往属于冲动型的客户，所以，在事后冷静下来思考之后，他会怀疑自己的决定。
因此，针对这类客户，我们要及时地把现场的情况告诉他，并且要让他知道他所下订的户型，已经有其他客户在等了（肯定他所做的决定）。
同时，确定他是否还有其他的问题。
2)“希望公司答应自己的条件”类客户。
这类客户所提的条件应马上告知专案，若自己现场能解决的，就马上解决，若要业主同意的，则应尽快让业主有一个答复。
在得到答案之后，就应着手和客户作联系，联系的目的要确定是否答应了客户所提的条件，他就会来购买。
当然，还是要再一次确认客户的真实购买承受力。
3)“真正喜欢房子”类客户。
这类客户，最关键地是要让他的家人都来喜欢这房子。
在约他家人到现场来看房的同时，也可以告诉客户，他的选择是如何地正确，以及这个房子是如何地好卖。
不管是上述哪种类型的客户，我们作SP的目的只有一个：那就是尽快让他来补足。
已补足的客户，我们还是要让组员同他们保持联系，随时注意客户的动态，保证签约的顺利完成。
已签约的客户，虽然对于销售流程来讲已结束，但是，我们还是要让组员同他们保持联系，让他们带更多的客户进场。
2.未购客户针对未购客户，我们要着重帮业务员分析未购的真正原因是什么？没钱，没有找到客户的真实需求，没有决定权或是在介绍产品的时候出现什么差错等。
在找到原因之后，我们要让业务员保持同未购客户的联络，在适当的时候，再请他或他的家人至现场，处理这类客户的时候，要告诫业务员两点，第一点：不要去轻易对一个客户下判断；第二点：告诉业务员碰到这类客户是很正常的，不要灰心丧气，因为有太多的实例告诉我们，不是每个客户第一次来售楼处就会下订的。
sp运用及逼定技巧
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工地SP
当业务员带客户看样板间或现场时，可作如下SP 1）告诉工地的业务员现场正有客户看他的客户现 在正在看的房源。 2）告诉现场客户正有客户看此房源，现在工地。
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案场与工地之间的SP，比如： 1）打电话通知业务员老总封房。 2）致电告之有集体购房。 3）致电询问情况，并告之有意向客户下午来订。 4）告之有优惠名额，请尽快定夺，过期不候。 注意事项：要注意打电话的时机
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（二）SP的内容
现场的SP有很多，我们今天讲的主要有以下 六大类：房源SP，总台气氛SP，电话SP，工地 SP，利用场内人员SP，利用客户SP。
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房源SP
明销控
暗销控
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形式： 一房二推 保留房推荐 换房房源介绍 集体购房封房或老总封房
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第二部分：逼定
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为什么要逼定？
第一；缩短工作时间。 第二；对客户负责，别给客户留下遗憾。
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逼定的前提：
• • • • • • 前期工作做到位，不要欺骗客户。 询问客户是否带钱 要有起到决策作用的人在场 没有其他问题，将问题集中在某一点上 流程整体走完 业务员的一些信号，可以告知我们要做一些什么样 的逼定手段。 • 客户的一些动作、语言，业务员要引起警觉
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如何请经理？
现场sp及逼定技巧
现场SP及逼定技巧目的：让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵挂，哪怕客户不要这套房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再向他作个介绍。
注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”逼订的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌，用心在做，体现公司实力（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。
”1、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：①对自己的产品了如指掌；②熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。
这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
2、以房型、朝向、楼层作为逼订的方法“现在不下订，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。
”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”“作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：反正到时可以退）。
”逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：“我另外帮你介绍一套。
”这套是客户明显不喜欢的，同时告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住又实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
3、以付款方式作为逼订当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时，原则上建议我们的付款方式的某一种来操作，如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话，那先告诉柜台，得到柜台同意后才能让他下订。
SP配合方法及演练
SP配合方法及演练销售案场接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：个人的SP配合：对已经来过一次的客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”置业顾问说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先定下来吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”销售案场同事间SP：在客户即将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（需要演练）注意：时间与频率，同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”正在接客户的甲说：“小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？”乙说:“来了，我已经帮你签过了。
”甲说：“谢谢。
”谈论售房业绩、甲说：“这个月卖得还不错，卖了XX套，比上套又多了，正等着表扬呢。
”同事间的要求准备资料SP说：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”假客户SP：在销售案场安排客户看房，洽谈，签小定，交款。
（不常用）1、为自己封控房源喊控：“控台，某某房子是否已售出？”“对不起，已经售出了。
”“能不能帮我推荐一套？”“请稍等，可以推介某某房子。
”强调配合人员之间问话简单、语气洪亮；会给客户很大的威慑力。
作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问控台，问后对客户说：“xx 先生/小姐，我没有骗你吧？”2、为自己放开房源问：“是否可以推荐？”控台：“可以推荐！”再问：“帮我确定一次！”控台：“确定留给你了。
”注意：口号要对！“是否已售出”与“是否可以推荐”。
(演练)电话SP：客户来电问房（演练）A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是案场客户正在问的房子。
SP配合及逼定
2）、业务员SP 当现场只有一组客户时，现场业务员可以在沟通过后二 人配合，其中一人表示自己有客户看中此房，明日或下 午来下定，并假装打电话；刺激另外一组在现场的客户， 促其成交。
场内人员SP
第一部分：销售现场SP的概念及种类
3）、利用总台SP 与总台对话，上午有客户看此房，下午会来下定，希望 总台为其保留至下午，不在让其他客户再再看此套房源， 通过这种方式来促进另外一组的成交。
场内人员SP
第一部分：销售现场SP的概念及种类
5、场内人员SP 1)、利用老总SP 当销售现场客户比较难缠或就一个问题纠缠不休时，我 们可以适时的拿老总来压他，但首先要事先沟通，然后 在现场当着客户面向老总（或假老总）询问其朋友定房 事宜或集体购房事宜，借此来逼定客户，促进成交。
场内人员SP
第一部分：销售现场SP的概念及种类
第二部分：现场逼定
□逼定 通常是仅仅围绕两个核心环节来做的：一是房源；二是 价格或优惠
客户购买的核心：一是标的物；二是标的物的价格
逼定
第二部分：现场逼定
□逼定 在整个销售过程中，从客户一进门我们置业顾问接待开 始，在前期的了解需求、铺垫、锁定房源到实地看房之 后就进入了最为紧张与关键的一步——下定决心购买。 那么在前面的讲解中我已经讲到各种SP的使用方法，他 其实就是一种逼定手段，要我们认为的给他制造一些购 买障碍，让客户感觉我们的气氛特别好，房子特别好卖， 缩短成交的时间。
电话SP
第一部分：销售现场SP的概念及种类
1）、回答来电客户询问 当现场客户较少的时候，总台会将电话打入现场，当现 场业务员接听电话的时候可以谈论一些有关小区地段、 价格、物业、付款方式等方面的情况，假装是在回答客 户提出的问题，借以让其他在场看房的客户知道本项目 的人特别多，另外业务员回答其他客户的问题也许就是 现场客户想问的问题，从而得知答案。
现场SP配合
现场SP配合
一、何为SP ①把将发生的事情提前化；
②把想象中的事情现实化。
二、现场造势的意义
4、同事与同事SP
①业务员配合抢一套房。
5、柜台SP
①现场播报当日已认购房源，请置业顾问不要重复介绍 公布房源，制造热销氛围，使客户感觉到如果今天不 定看中的房型可能就此没有了；
②注意柜台与置业顾问的互动，让客户感觉是公司的操 作流程，而不是针对某种情况而产生的互动。
3、自己和同事SP
①告诉同事自己面临的情况，寻求电话帮助； a、同事在无人的地方扮演另外一组客户打电话给需要帮助的同
事，说准备认购与该套房源相关的房源，如户型，面积，楼号，单元等， 给客户造成本套房源可能会卖掉的紧迫感； b、同事在该客户附近，接听来电，说与本套房源准备售出的事 情，增加该客户的紧迫感。
②针对已经有明确意向房源的客户，说有客户也要来
定这一户，问要不要现在就下定，以免再来本房源被 别人定走；
2、自己和柜台SP
①客户针对要现在定还是回去考虑，改天再定房时，可 问销售主管/经理，该套房源刚才别人询问现在定出了没 有，没有的话这边的客户准备下定，再次确定客户是否 要下定；
②客户针对两套房源而犹豫不决选哪套时，可以自封 （询问主管/经理）封掉其中一套房源，说这套不卖，估 计一会儿也没有了，会留遗憾的；
3.业务工作造势
①目的：给正在看房的客户造成楼盘热销的氛围。 ②方法：1、通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料； 2、不时地谈论客户马上就来认购；
现场SP配合方案(1) (1)
房地产案场SP 配合技巧一、SP 配合范围1．销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，另外，通过销控表或销控板做销控。
2．喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。
3．假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4．同事间SP ：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？”2、销代无法解决问题时3、客户下不定时4、客户进门时5．上下级SP ：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。
6．假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
二、SP 配合方法1．迎接客户时:A. 个人的SP 配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a 套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b 套不是a 套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”B. 同事SP 配合：让客户将要进门时。
打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）注意：时间与频率。
同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信? ”帮助接客户。
甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。
甲：谢谢。
谈论售房业绩。
甲：这个月卖得还不错，卖了xx 套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料。
“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
置业顾问SP策略及技巧
一、案场的SP方式SP利用身边人或物有声及其无声增加客户的紧迫感，并缩短成交周期（SP无处不在）1、利用电话SP：利用电话SP,告诉现场现场客户这边有人一会过来定此套房源，让客户先看别的房源。
2、制造竞争户：团队协作，及其客户所看房源，自造客户竞争一套房源，让客户坚定所选择房源，根据现场热销气氛进行逼定。
3销控形式：利用现场所喊出销控，传递现场热销气氛，并且传递给意向客户紧迫感，和购买的信息，缩短成交周期。
4、特价房源、限时限购：根据客户的好小心理，利用每天的特价房源、或限时限购，进行优惠逼定。
5、强势型逼定：利用自身的真诚直爽和专业的技能和现场的气场进行逼定，让客户处于被动状态，主动牵引，讲解产品的性价比用产品的优势极气场迅速逼定客户。
6、激将法逼定：客户较为有意向初次到访，或家人没有达成共识时，可根据客户的心理进行逼定，如告知客户现场有人在看此房源，让他去看别的房源，客户如因为价格过高而犹豫需劝阻客户近期要有新品推出但是价格略高，让客户考虑下次再购买或不是直接从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交7、排序、二顺位：在交意向金的时候，告知客户之前有人先选择此房源，只能选择二顺位，同时不断给客户信心，稳固客户的心态，让客户有种精品难求的感觉。
8、情感逼定：如客户较为情感化，可出感情牌进行逼定，如拉近友情关系，或客户年纪较大可以拉拢亲情，让客户看到你就能想到自己的孩子一样，或自己在客户看房中如何不容易，和客户相识是自己很大的荣幸。
9、价格逼定：事先做好铺垫，当客户有意向时告知价格，并提高单价，利用现场优惠形式或，当日认购给客户申请，或所用的是当时的价格3日内签约可享受此优惠。
二、柜台如何与业务员互动1道具互动：告知业务员如利率表，计算器等遗留在柜台，让业务员快速取回，借此了解客户当前的情况。
2电话互动：告诉业务员现场XX先生要过来定房或签约，让业务员速回电话，借此增强客户的信心。
SP技巧培训
SP；即案场销售气氛的营造！！！以下是比较详细的SP销售气氛营造，和SP销售技巧：（一）现场造势在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。
发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。
而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。
所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。
1、假客户造势客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。
即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。
这一点主要是抓住了客户的从众心理。
所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
2、假电话造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。
那就可以制造一些假电话。
即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。
3、业务工作造势另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
4、喊柜台造势在客户少的情况下也要喊柜台。
此起彼伏使客户有紧迫感。
具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。
注意要自然不露痕迹，切忌过火。
（二）SP技巧1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。
2、SP常用方式(1) 逼订SPA、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
(2) 谈价格SPA、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
逼定,SP技巧
4、家人意见不统一
5、决定人不在
缩短周期方法：1、换户
2、有客户要求原价购买 3、已过补足时间的客户以退为进
逼定
前提：1、有兴趣 2、有预算 3、有决定权
时机：从动作、专注度、询问问题等判断
方法：1、销控（稀缺性） 2、户型 3、楼层 4、价格及付款方式 5、反推销
逼定注意事项
•亲和力：让客户相信你，不能太功利，注意语速
2、静态：走动SP（1对1）
SP具体方式
1、SP活动
例如：开盘、业主答谢会、装潢设计研讨会等
2、喊销控
3、样板房 4、销售桌逼定 5、SP追踪（传递热销气氛、制造竞争户、逼换、逼退） 6、现场音乐
喊销控
1、封杀客户第一需求（注意铺垫）
2、多ห้องสมุดไป่ตู้封杀开出一户或 请柜台推荐一户
3、封杀附近其他楼层
4、再次开出（与前一户形成差异性）
现场SP及逼定技巧
SP：Sales Promotion
作用：制造气氛，从而达到销售的目的
促进销售
目的：催生—催熟，帮客户当天做决定，达到今天买，今
天足，今天签的目的。 前提：1、做完整而准确的产品介绍
2、利用现有条件（如现场气氛、促销活动等）
没有条件创造条件 要求：1、融入团队－热情
2、应变能力
3、自信 形式：1、动态：强销期、双休日现场－营造现场气氛
SP追踪
目 的：1、缩短成交周期 2、了解客户目前动态 适合情况：1、小订，提高补足率，缩短补足时间 2、补足，确保顺利签约 追踪步骤：1、了解客户的现状和想法 2、及时解决客户问题 3、设法约客户来现场 客户分类：1、未购客户 2、已购 追踪时间以及约来人时间的把握
现场sp逼定技巧
现场SP配合及逼定技巧分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
SP配合方法及演练
SP配合方法及演练SP配合方法及演练销售案场接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时:个人的SP配合:对已经来过一次的客户说:“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧～” 客户说:“嗯,我要的是b套不是a套呀,”置业顾问说:“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先定下来吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的～”对客户说:“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧～”销售案场同事间SP:在客户即将要进门时:打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同(需要演练)注意:时间与频率，同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同,”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗,”你还真相信?”正在接客户的甲说:“小乙，我的客户昨天过来签合同，来没,” 乙说:“来了，我已经帮你签过了。
”甲说:“谢谢。
”谈论售房业绩、甲说:“这个月卖得还不错，卖了XX套，比上套又多了，正等着表扬呢。
”同事间的要求准备资料SP说:“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”假客户SP:在销售案场安排客户看房，洽谈，签小定，交款。
(不常用)1、为自己封控房源喊控:“控台，某某房子是否已售出,”“对不起，已经售出了。
”“能不能帮我推荐一套,”“请稍等，可以推介某某房子。
”强调配合人员之间问话简单、语气洪亮;会给客户很大的威慑力。
作用:造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问控台，问后对客户说:“xx先生/小姐，我没有骗你吧,”2、为自己放开房源问:“是否可以推荐,”控台:“可以推荐～”再问:“帮我确定一次～”控台:“确定留给你了。
”注意:口号要对～“是否已售出”与“是否可以推荐”。
(演练)电话SP:客户来电问房(演练)A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是案场客户正在问的房子。
案场喊控术语及配合逼定技巧
案场喊控术语案场秘书工作是整个销售案场的中枢神经,销售现场的氛围如何主要依托秘书怎样带动整体置业顾问的情绪;所以案场秘书要营造好案场气氛,随时播报销售信息、销控情况及项目介绍等;①、报房源：1、案场秘书听到置业顾问询问房源是否可以介绍时,首先要查看销控表,然后以准确、快速、清晰及连贯性的广播此房源是否售出或可以推荐,播报顺序是先报位置和面积,然后根据置业顾问的需要才报价格;注：严禁同时报位置、面积和价格,不可以另推其他房源；具体程序：销售员：“总台”案场秘书：“请讲”销售员：“请问有没有XX面积的房子,可不可以推荐是否售出”案场秘书：“恭喜,可以推荐,位置……,面积……对不起此房已售出,请推荐其他房源”销售员：“请问单价多少”案场秘书：“单价XX”注：置业顾问与秘书要密切配合,使用暗语,一般置业顾问问题的最后两个字即秘书的答案2、置业顾问要熟悉销控,一般情况可先问2套已售出房源,再问1套未售房源,使客户感觉到房源热销;具体程序：销售员：“总台”案场秘书：“请讲”置业顾问：“请问X号楼X单元X层X户的,是否售出可不可以推荐”案场秘书：“对不起已售出,请推荐其它房源”销售员：“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的,是否售出可不可以推荐”案场秘书：“对不起已售出,请再推荐其它房源”销售员：“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的,可不可以推荐是否售出”案场秘书：“恭喜,可以推荐,位置……,面积……”置业顾问：“请问单价多少”案场秘书：“单价XX”②、动态信息通报：1、从工地现场回来的置业顾问请注意,刚刚定出几套房源,X号楼X单元X层X户已经定出,请不予推荐；2、参观房源情况：案场置业顾问请注意,下面播报一下正在工地参观房源情况,,X号楼X单元X层X户XX平方正在参观报3-4套,以上房源请置业顾问不予重复介绍；3、已定房源情况：案场的置业顾问请注意,下面播报一下已定房源情况,X号楼X单元X层X户已经定出,请不予推荐;注：已定房源根据时间情况播报,可报销控房源或当天已售房源、及以前已售房源③、成交恭喜1、成交前标准用语：全体工作人员请注意,X号楼X单元X层X户XX平方即将售出,请不予推荐注：及时用铅笔在房源表上标注,以防重复推荐2、成交后标准用语：全体工作人员请注意,X号楼X单元X层X户XX平方已经售出,请不予推荐;请大家恭喜XX先生女士成为XX楼盘名字,比如：亚星盛世家园尊贵的业主,祝XX先生女士身体健康万事如意注：成交恭喜声音一定要宏亮,抓住时机,用自己的激情感染案场所有客户,祝福语要多样化,不能一成不变要求：案场的所有工作人员必须放下手中其它工作,整齐的鼓掌,发现一次不鼓掌者罚款20元;④、签合同再次恭喜签合同再次恭喜：全体工作人员请注意,X号楼X单元X层X户,XXX 已成为XX楼盘名字,比如：亚星盛世家园尊贵的业主请大家恭喜XX 先生女士,祝XX先生女士合家欢乐心想事成⑤、项目简介播报播报标准：语速不能过快,声音不能过大要以柔美的声音连续性的播报播报内容：开发商简介、景观销讲、楼盘特点等注：一定要熟读关于销售现场S P配合一、逼定——用霹雳手段,显菩萨心肠购房是人生的大事,选择大宗商品,在做出决定时,客户总会认真考虑是否适合自己, 在定房时表现出紧张、犹豫、谨慎甚至一系列的生理和心理反应;在关键的时刻,我们利用逼定帮助客户做出幸福的选择;对于逼定而采取的办法,一些人认为我们做“托”,其实各行各业都有“托”,但托并不等同于骗,其目的不一样,骗是把假货说成真货,把次品说成正品,从而造成消费者经济上的损失;而我们对自己的产品、价格、服务都有信心,所有的销售促进的出发点都是好的;对于客户来说,在不断上升的房地产市场形势下,早买早收益,晚买会受损;在亚星盛世、天明园、绿岛港湾、花都港湾等等楼盘,上月购买总比下月购买价格要低,客户得到实打实的利益;因为我们善意的帮助,客户安居乐业会感激我们一辈子;我们是专业售房,一个月卖100套和三个月卖100套对我们来说其经济效益肯定是不一样的,因此我们要加快意向客户的购买速度;而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度,这在心理学上叫“马太”效应,就像我们去餐馆饭店吃饭一样,若是吃客来来往往,找个坐位都很难,我们就会判断这家的饭做得肯定有特色,若是冷冷清清,我们就会觉得这家饭店有问题,不敢进了;用霹雳手段,显菩萨心肠,就是这个道理,促进意向客户快速做出决定,是一件多方收益的善事;卖的房子越多,善事做的越多;二、逼定的前提和客户的表现在什么情况下开始现场配合,火候如何掌握是案场管理者和销售人员必须要清楚的事情;主要有以下点：逼定的前提条件是客户意向程度达到6成以上;一是对项目很有兴趣,确定对方喜欢房子,产生了明显的购房欲望;二是客户能够当场下定,可以询问和判断客户是否带10000元钱或者银行卡;三是客户如果提出要求我方能够接受和解决;具体表现有选定了具体位置,对价格没有大的抗性,重点关注问题和决定买不买房的疑虑得到了解决,家庭决策人同意,首付款、按揭、签约时间、优惠期望符合要求;逼定前存在的问题一是在与别的项目之间选择；二是在不同的房源、位置之间选择；三是在现在买还是等一段时间再买犹豫；四是等待有经验的或者将给与帮助的亲友信心和建议；不相信房子卖的这么快；不完全相信没有自己相中的房源；对已经上涨的价格感觉吃亏；不相信没有多一点的优惠等等现象和心理活动;在具体消费行为表现上和场合上有以下行为和细微动作：1、扬起眉毛,看他的同伴；2、低头、搔首；咬嘴唇；3、对你说的优点点头,表示赞同；4、揉拭下巴或后脑勺；5、以手指敲桌面；6、露出沉思表情；或者满意地微笑；7、身体前倾、显示兴趣；8、拿起或握住推销资料；9、重复问己经问过的问题；10、客户对产品无疑义,询问付款方式时11、自己拿计算器核算房款；12、看定单、看合同条款、问如何办按揭,计算每月还款额；13、问能不能小订或者提出要求保留房源；14、表示对产品满意,要求更多的优惠,提出可以为你带来客户换取优惠；15、脸色的变化,由白变红；手心出汗；16、不停的喝水、抽烟；甚至去卫生间；17、不断打电话咨询亲友意见等；18、话题渐渐集中在某房源时或者装修上；19、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时；20、客户犹豫不决要求你参谋的时候；21、客户多次来现场,表示满意；22、客户突然带亲友来参谋；23、客户受现场热销气氛影响兴奋不己；24、客户表示带得钱不够交定金时；25、现场有两组客户同时洽谈一套房子的;三、逼定的具体方式1、销控：即控制房源,过去我们买房子时对客户就说只剩一套了,有时越这样说,客户还越买,一是破釜沉舟,二是让客户觉得卖得快,说“你别不相信,只要你不买今天下午就有客户看房”另外,通过销控表或销控板做销控;2、喊控：销售员：总台,请问某某房源还有没有或某某房源是否已售出秘书：对不起,某某房源已经售出;销售员：总台,请问某某房源可不可以推荐秘书：恭喜,可以推荐;说有没有售出是要求秘书销控,可不可以是放出某套房源;一般的经验要求大家先问两套已经售出的房源,秘书报此房已经售出,让客户感觉房源热销;3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话;打进来的电话：两个电话打来打去,一旦有人接电话,立即挂掉;打出去则按挂断键;4、同事间的配合：见客户犹豫时,问“你定哪套房子”销售代表无法解决问题时；客户犹豫下不定时；客户进门时等情况都需要同事配合；帮助接待同事老客户提前需要了解老客户情况需要配合；现场配合前需要了解意向客户的具体情况和意向程度,当值销售员释放配合信号,或者现场组织者让销售员到前台接听电话了解情况;5、上下级黑白脸配合：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力;6、假客户：安排假客户来看房,讨价还价,抢房子, 或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛;7、假定单：利用提前制作好的定单,让客户看到房子卖的很快,而且都是一样的优惠;8、假传真：利用客户要求保留房源即将定房的传真让客户相信,某套房源现在不定就没有机会了;四、具体操作一、自我逼定1、项目的热销状况解说;好房子不等人啊,既然喜欢千万别留下遗憾;或者拿出定单让客户看：这些都是今天刚订出的房子;2、问客户带钱没有;先探知他有没有带钱,带了多少,还有其它什么可以封定,现金、信用卡都可以;3、如果客户要求保留;真的对不起,我没有保留房子的权利;我很想给您保留,但不能保证您过来的时候这套房子还有;因为现在每天都在销售,我们10余同事,客户又很多,房源非常紧张;4、利用涨价或者优惠活动即将结束逼定;5、对来过一次的老客户销售员说：“孙先生,实在抱谦,您想要的那套A房源我没给您留住,昨天给我同事的一个客户抢走了,您看您再考虑一下其它房源吧”客户说：“嗯我要的是B套不是A套呀”销售员说：“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢,要不您今天就定一下吧,万一真被别人定走了,你我都挺遗憾的”二同事之间案例1假如乙销售员的客户对某套房意向比较强,且仅此一套;经过商量后甲给乙配合;电话响起接听后甲故意向说：乙,你的客户刚才打电话说下午要定某套房,他让你下午三点钟准时在售楼部等他;乙说：那让他下午来吧,可是他很喜欢这套房子,怎么办唉,反正都是我的客户,谁买都一样,谁先定是谁的;案例2：传真配合与现场配合;如果赵销售员的客户意向比较强,而且锁定了某套房源;赶快草拟一份传真,让公司发过来;上面表明：某某售楼部钱：你好你发过来的2楼4层东户户型图和价格我与家人已经看过,这套房子我们比较满意,决定明天上午过来直接签订合同,请你给我保留一下;拜托你的客户某某2006年9月16日钱销售员把这份传真让赵销售员看,让赵介绍别的房子;赵拿给现场意向客户看,并且说：对不起,我的客户也非常喜欢这套房子,他很快就决定了;如果我的客户定了,你得赶快跟你的客户解释一下,尽量推荐别的房子;钱：赵,请你推荐别的房子吧,我的老客户下午要来定这套房子,就这一套了,他非常喜欢这个户型和位置;赵：钱,上次我让过你一套,这次主要看客户了,上次客户还在抱怨我;大不了,按照公司规定,谁先定是谁的;案例3：甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源,走上去问：“××,你现在介绍的是哪套房子”;乙：“五楼最后一套”;甲：“那一套我可是给某某留着的呀,他今天下午就要来交钱了”;乙：“公司规定房子没有交钱之前,谁都可以介绍呀”;客户意向小时,甲说：“那好吧,你先介绍吧”, 说：“那我得给我的客户打个电话,看他能来不能来;”一个销售代表从外边回来说：“厉害,刚才小王的客户在经理办公室定了3套房子”案例5：利用两组客户配合甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看,你的眼光不错,那边那组客户也正在谈这套房子呢”不是一套房子,都可以现在正好有其它购买同楼层的客户,让他们抢购同一套房子,造气;若有一方败落,则小声告诉他,帮助推荐一套给关系客户保留房;此种办法秘书和销售经理可以经常利用,互相逼定;案例6；让两组客户共同看一套准现房;甲客户刚去,立马带着乙客户去看,两组客户共同看一套房子,意向大的一定会紧张;销售员说：某某先生,我们赶快下去吧,你看他们也很满意这套房子,先下手为强;三、上下级配合案例1：客户意向大时,增加上下级配合甲可走入办公区域,请经理出面“吴经理,您看昨天我那个客户非常有意向,您也知道,现在乙的客户也想买,您看怎么办经理：“那没法办,按公司的规定,谁先交钱,就是谁的;”案例2：客户要订房要优惠,销售经理故意打电话给老总经理：这有一个客户要某某房源,要定某某房子,想要1个点额外优惠;您知道我手里没有优惠,您看能不能把您的权力放一下,这个月我还没有向您申请过;那得您签字啊,那好,我晚上找您签字;啊销售员没有提成,那我知道了;行,让销售员写一个优惠申请书,好好,谢谢再见四公司人员定房促进配合分为烘托氛围的间接配合和针对房源的直接配合两种,此种办法最为烘托氛围,但是人员需要提前组织;1、烘托氛围配合;看准意向客户情况,让配合人员直接定房,写定单到财务室直接办理手续,恭喜送鲜花,全套流程走完;2、针对房源直接促进;一是针对意向客户要定的房源,要定但是因为定金不够或者其他因素暂时没有办法定,只有等待;二是针对意向房源邻近的位置,抓住时间定出,让意向客户紧张;五、销售代表做好逼定的基本要求1、心态要保持平如客户掏钱时会紧张、敏感,销售代表一定要放松,而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由;2、对客户心理揣摩要到位意向大不大,想买,你钱少了,给也收,想不买,50元也要不定;若客户回家后与家人商量时,会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因; 判断客户是否真的有购买意向,问他不愿下定的原因;3、把握成交时机,不要怕提出成交抱一次成交的信念,若客户当时不下定,就有可能永远失去了;要求,就象追女朋友,不提就有可能失去机会了,不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前,我没有去珍惜------;4、逼定时张驰有度,不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张,出现低头、侧坐,目光乱瞟时,不要逼定了,让其回去考虑;5、让客户注意力集中于一点,不要随便介绍其它房源;六、案场组织者要求1、销售经理要熟悉每组意向客户情况和客户进展情况,对要到访的老客户提前分析,应对措施提前设置;2、与意向客户销售员随时保持信息传达,销售员需要配合,一个手势,一句话求助,立即组织;3、客户是逼不死的,即使逼定后没有成交,也让客户感到我们项目的热销,对客户造成紧张;。
房地产销售现场SP技巧
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SP运用
配合方法
销控：即控制房源。我们房子就剩一套了，如果你不买今天 下午我就有客户过来看房。一是破釜沉舟。二是让客户产生 紧迫感，感觉房子买的快。
喊柜：喊前台的同事或主管配合。 “你帮我再查查XX房子有没有了”（注意声音要偏大） “ 昨天下午XX的客户看过（预留）可能明天交定金”
电话： 1：“ XX你客户的电话，让你帮忙留一下XX房源，他下午 过来定” 2:设置来电,谈客过程中接起客户电话
同事SP
“小X你客户看的哪套房子，小X的客户好像也在看”
SP妙释
克服心理障碍
把将发生的事情提 前化，把想象中的 事情现实化。
10
1
勤
2
技巧不是通向成功的钥匙 不抛弃每一个客户 二．利用资源 三．时机 四．氛围营造
2）压迫性 4）利用信息不对称 6）火候 8）欲擒故纵
Sp运用的技巧
应用的时机：
注意团队配合，加强团队默契度适当掌握分寸，因人而异 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 现场SP应有核心人物 SP参与人数不超过4人
常用方法：
电话SP
假电话（接客户咨询电话、集中引爆）
有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客 户及时了解
现场 SP
自己和自己SP 自己和同事SP 客户SP
时间缓冲 SP
留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过20 分钟
信息不对称 SP
业务员刻意将某些信息隐瞒或保留
SP的种类与运用技巧
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SP的含义
SP是Sales Promotion的简写，翻译成中文就是促进 销售，SP的形式有许多种，SP的作用在 于制造气氛，从而达到促进销售的目的。
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案场SP配合及逼定技巧
一、分析下定的过程
如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。
1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出。
2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合
SP——销售推广
注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）
现场SP
（1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）
（2）自己SP（那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了）
（3）自己SP（有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）
（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以推荐另外一套门面）
（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您！
（6）自己和同事SP（A：王总打电话来说B区门面全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）
（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗如果您确定现在下定，我可以向公司申请）
（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需要经理协调）
二、逼定技巧的运用
1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
2、前提条件：
①确认客户喜欢门面
②客户能够当场下定金
③客户所提要求于我方差距不大
3、逼定基本要求
①心态要保持平和
②对客户心理的揣摩要到位
③把握成交的时机
④不要怕提出成交要求
⑤用适当的方式与方法，不要张冠李戴
⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打
⑦让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源
4、成交的时机的分类
⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢”
⑵对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以
⑶当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时）
⑷话题集中在某套门面时
⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要求的
⑹看现场，感觉客户意向很好的时候
⑺当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套门面是否合适时
⑻请你无偿保留门面时
⑼当客户非常关心售后服务时（物业管理问题）
⑽客户多次到达现场表示满意时
⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时
⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）
⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。
⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时
三、具体逼定技巧
1、因势利导法
抓住具体的时机：①客户感到满意时，②现场人气旺盛时，③现场两组客户争一套房子时。
2、顺水推舟法
①当客户对产品满意，询问认购方法时，
②当客户多次到现场，并感到满意时，
3、有限权利法
①当客户要优惠，幅度超过权限时
②当客户表示带钱不足时
4、以情感人
①以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠
②有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点
③让客户知道你已为他做了最后一搏。
5、以退为进法
①当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，
用逆反心理推荐其他房源。
假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。
譬如，推销员可对准顾客说：“请问您是拿101还是102列”或是说：“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。