推销高手八大技巧
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案例讨论 一个女业务员去拜访一个有业务关系的客户，
足足等了7个小时还是见不到客户…… 请分析一下：
客户不见她的原因是什么? 今后应该如何做才能避免出现这种尴尬的局面?
案例介绍
某网络通讯公司业务经理一次“山穷水 尽，柳暗花明”的经历……
请问:
这个经理比那个女业务员幸运在那里? 从以上两个案例中,你领悟到什么? 程序是成功的保障。销售工作的成功与否取 决于你是否按照最合理的工作程序去开展 和推进的……
1、如何才算真正“切入”客户？
（1）“客户”是由三种人构成的 * “接受型”客户 —— 喜欢与你交谈的人 * “不满型”客户 —— 对现状不满的人 * “决策型”客户 —— 最终“拍板”的人
（2）必须注意的问题 妥善处理与三种人的关系
“接受型”客户的作用 —— 跳板
“不满型”客户的作用 Байду номын сангаас— 接受你的产品后主动去影响决策人
（听小师傅这么一说，也真的有人买了大香）
请分析小师傅的技巧在那里？
案 例： 一个保险业务员是这样推荐一种保险业务 的。
1、如何去发现顾客的不满？ ：你是有稳定收入的，所以家庭很美满。 ：只能说目前看来还可以。 ：人无近虑，必有远忧。 ：是，今日不知明日事。
2、如何去“激发”顾客的不满？
（续上）
：最近我们公司赔偿了500万元的保险费。
培训导师简介
张 柱 广东暨南大学89届MBA
成功推广： 88年全国销量第一“大大泡泡糖” 95年广州销量第一“怡宝纯净水” 现为： * 中山大学中外管理研究中心教授 * 广东省营销学会理事 * 广东省企业联合会管理专家 * 国家“管理咨询师”考试培训师 * 国家“营销师”考试培训师 * 个人专著： 《知己制胜的推销技巧》 《知己知彼的谈判技巧》
：怎么回事？
：一对夫妻各买了50份这种险种的保险。 很不幸，两个月后出车祸双双身亡，公司 就赔偿了500万给他们遗留下来的4岁小女 孩。结果不少亲戚朋友都来争抚养权.。
：孩子怪可怜的，好在这辈子不愁了。
：保险的好处这时就体现了，如有不测还能 给后人留点经济保障。
案例介绍
线材公司的张经理如何成功地将一个大客户从竞争对手处夺过来的？ 请分析案例中成功的经验，以及其中最关键的思路。
总结
（1）在“切入”客户过程中，要注意客户中不同的人的“需求“是不同 的，所以要”对什么人说什么话”。
（2）对三种人的工作都要“到位”，缺一不可。 （3）“不满型”的人都有可能成为“帮手”，其中对现状意见最大的那
“决策型”客户的作用 —— 促成行动
2、 物色和训练“帮手” （1）“谁是帮手”？
—— 对现状最不满(包括对你的竞争对手意见最大)的那些人就是你的“帮 手”。 （2）如何训练帮手？ * 找准帮人和决策人各自的“突破点” * 训练 “帮手”如何在决策人面前替你说话 请将以下两种说话的效果进行比较
（原话） ：你觉得我的产品怎样？ ：不错,价格合适，质量也有保证。 ：你就从“价格和质量”去提醒老板。 ：我会这样说的。
请问：
这个老总的想法对吗？你认为他应该怎样去做？
现代销售理念
* 以顾客为中心，向顾客提供最需要的产品。 *现代营销理念的思路 : 对产品的“定位”—— 我想卖给“谁”？ : 顾客“最需要”的是什么样的产品？ : 顾客“怎样”才会要？
结论： 要学会“卖”先要学会 “买”。
第二招 切入客户” 请问:你是怎样理解“切入客户”?
（修改过的话）
：你对产品印象怎样?
：不错,应该比我现在用的要好。 ：这仅仅是你个人的看法，老板会认为产品好用 吗？ ：当然不会，老板怎会知道我们辛苦。 ：那老板对什么感兴趣？ ：老板都是想成本低、利润高、多赚钱。 ：提高效率不是意味着降低成本吗？ ：是的，成本低了利润就高了。 ：你看是否应该着重介绍产品能明显提高工效， 降低成本的优点。 ：对.这样就更能打动老板的心。
：没用的，没用的。烧小香敬佛祖是心不诚，香 太小火不旺烟不浓，顶多烧到二重天，你想想， 佛祖在九重天外，你的心愿送不上去，烧了也是 白烧。
（有些香客听到这话后若有所思，小师傅又继续 说）
：百来块钱真的不贵，你算一算，烧香求佛祖得 来的福分是全家受用。再说烧了这把大香，佛祖 就能接受了你的心愿，以后到别的庙宇就不用再 烧香了。你想想这把香贵吗？
他能将镰刀卖给渔夫吗?
推销高手 八大技巧
在产品同质化现象日益严重的竞争状态下， 最后的竞争就是在于销售员临场技巧的发挥。
本培训课系统地介绍八大推销技巧，能极大地 提高您的业务素质和推销技巧，让您在销售中游 刃有答……
国外一个营销学家说：顾客买的不是商品，而 是寻找解决他遇到的困难的方法。
第一招
香客们述说佛门大事，引经据典，肆意发挥，口若悬河， 头头是道。
•
:“各位都是来敬佛的，要么是得到了佛祖的恩典前
来还愿的。要么是遇到了难处前来求缘的。要么是做了亏
心事来求保佑的。各人总有各人的心事。不过佛祖慈悲为
怀，有来必应，有求必应是不计较的。但你要诚心。”
（他将香客们带到香烛柜台前，顺手拿起一扎 树干般粗的巨型大香，对那些正准备买小把香 的人说）
个人最有条件培养成你的“帮手”。 （4）把握好“切入”客户的程序——先让“帮手”把你的信息带到
“决策人”面前。 （5）要带着为顾客“帮忙”的心态见顾客。
第三招
“激发顾客需求”
案例介绍 ——“ 卖香”
• 一所庙宇里正举办千年庆典，人头涌涌，烟迷雾漫，呢喃 之声不绝于耳。卖香人忙得不亦乐乎。一个小师傅正在向
现代“销售理念”观点请问: 你是如何理解“现代销售理 念” ?
案例介绍 一个专门为国外名牌调味品贴牌生产酱油的企业老总
说：“我的酱油是选用国内最好的大豆作原料，设备是从 日本进口的，加工工艺是采用美国标准的，出口都是免检 的，质量绝对一流。现在想打开国内市场，所以我就准备 把企业这些优势向消费者好好宣传宣传……。”
：你们要烧这种大香，难得今天是个好日子， 佛门打开了，佛祖是住在九重天外，只有烧这 种大香，香火才可以一直烧到九重天外，让佛 祖觉察，知道你的心意。
（小扎香要卖十几元一把，已经够贵的了。这 把巨型大香标价是过百元，贵得吓人。有的香 客犹疑了，但拿在手里的小香还是没放下。小 师傅摇了摇头很诚恳地说道）
足足等了7个小时还是见不到客户…… 请分析一下：
客户不见她的原因是什么? 今后应该如何做才能避免出现这种尴尬的局面?
案例介绍
某网络通讯公司业务经理一次“山穷水 尽，柳暗花明”的经历……
请问:
这个经理比那个女业务员幸运在那里? 从以上两个案例中,你领悟到什么? 程序是成功的保障。销售工作的成功与否取 决于你是否按照最合理的工作程序去开展 和推进的……
1、如何才算真正“切入”客户？
（1）“客户”是由三种人构成的 * “接受型”客户 —— 喜欢与你交谈的人 * “不满型”客户 —— 对现状不满的人 * “决策型”客户 —— 最终“拍板”的人
（2）必须注意的问题 妥善处理与三种人的关系
“接受型”客户的作用 —— 跳板
“不满型”客户的作用 Байду номын сангаас— 接受你的产品后主动去影响决策人
（听小师傅这么一说，也真的有人买了大香）
请分析小师傅的技巧在那里？
案 例： 一个保险业务员是这样推荐一种保险业务 的。
1、如何去发现顾客的不满？ ：你是有稳定收入的，所以家庭很美满。 ：只能说目前看来还可以。 ：人无近虑，必有远忧。 ：是，今日不知明日事。
2、如何去“激发”顾客的不满？
（续上）
：最近我们公司赔偿了500万元的保险费。
培训导师简介
张 柱 广东暨南大学89届MBA
成功推广： 88年全国销量第一“大大泡泡糖” 95年广州销量第一“怡宝纯净水” 现为： * 中山大学中外管理研究中心教授 * 广东省营销学会理事 * 广东省企业联合会管理专家 * 国家“管理咨询师”考试培训师 * 国家“营销师”考试培训师 * 个人专著： 《知己制胜的推销技巧》 《知己知彼的谈判技巧》
：怎么回事？
：一对夫妻各买了50份这种险种的保险。 很不幸，两个月后出车祸双双身亡，公司 就赔偿了500万给他们遗留下来的4岁小女 孩。结果不少亲戚朋友都来争抚养权.。
：孩子怪可怜的，好在这辈子不愁了。
：保险的好处这时就体现了，如有不测还能 给后人留点经济保障。
案例介绍
线材公司的张经理如何成功地将一个大客户从竞争对手处夺过来的？ 请分析案例中成功的经验，以及其中最关键的思路。
总结
（1）在“切入”客户过程中，要注意客户中不同的人的“需求“是不同 的，所以要”对什么人说什么话”。
（2）对三种人的工作都要“到位”，缺一不可。 （3）“不满型”的人都有可能成为“帮手”，其中对现状意见最大的那
“决策型”客户的作用 —— 促成行动
2、 物色和训练“帮手” （1）“谁是帮手”？
—— 对现状最不满(包括对你的竞争对手意见最大)的那些人就是你的“帮 手”。 （2）如何训练帮手？ * 找准帮人和决策人各自的“突破点” * 训练 “帮手”如何在决策人面前替你说话 请将以下两种说话的效果进行比较
（原话） ：你觉得我的产品怎样？ ：不错,价格合适，质量也有保证。 ：你就从“价格和质量”去提醒老板。 ：我会这样说的。
请问：
这个老总的想法对吗？你认为他应该怎样去做？
现代销售理念
* 以顾客为中心，向顾客提供最需要的产品。 *现代营销理念的思路 : 对产品的“定位”—— 我想卖给“谁”？ : 顾客“最需要”的是什么样的产品？ : 顾客“怎样”才会要？
结论： 要学会“卖”先要学会 “买”。
第二招 切入客户” 请问:你是怎样理解“切入客户”?
（修改过的话）
：你对产品印象怎样?
：不错,应该比我现在用的要好。 ：这仅仅是你个人的看法，老板会认为产品好用 吗？ ：当然不会，老板怎会知道我们辛苦。 ：那老板对什么感兴趣？ ：老板都是想成本低、利润高、多赚钱。 ：提高效率不是意味着降低成本吗？ ：是的，成本低了利润就高了。 ：你看是否应该着重介绍产品能明显提高工效， 降低成本的优点。 ：对.这样就更能打动老板的心。
：没用的，没用的。烧小香敬佛祖是心不诚，香 太小火不旺烟不浓，顶多烧到二重天，你想想， 佛祖在九重天外，你的心愿送不上去，烧了也是 白烧。
（有些香客听到这话后若有所思，小师傅又继续 说）
：百来块钱真的不贵，你算一算，烧香求佛祖得 来的福分是全家受用。再说烧了这把大香，佛祖 就能接受了你的心愿，以后到别的庙宇就不用再 烧香了。你想想这把香贵吗？
他能将镰刀卖给渔夫吗?
推销高手 八大技巧
在产品同质化现象日益严重的竞争状态下， 最后的竞争就是在于销售员临场技巧的发挥。
本培训课系统地介绍八大推销技巧，能极大地 提高您的业务素质和推销技巧，让您在销售中游 刃有答……
国外一个营销学家说：顾客买的不是商品，而 是寻找解决他遇到的困难的方法。
第一招
香客们述说佛门大事，引经据典，肆意发挥，口若悬河， 头头是道。
•
:“各位都是来敬佛的，要么是得到了佛祖的恩典前
来还愿的。要么是遇到了难处前来求缘的。要么是做了亏
心事来求保佑的。各人总有各人的心事。不过佛祖慈悲为
怀，有来必应，有求必应是不计较的。但你要诚心。”
（他将香客们带到香烛柜台前，顺手拿起一扎 树干般粗的巨型大香，对那些正准备买小把香 的人说）
个人最有条件培养成你的“帮手”。 （4）把握好“切入”客户的程序——先让“帮手”把你的信息带到
“决策人”面前。 （5）要带着为顾客“帮忙”的心态见顾客。
第三招
“激发顾客需求”
案例介绍 ——“ 卖香”
• 一所庙宇里正举办千年庆典，人头涌涌，烟迷雾漫，呢喃 之声不绝于耳。卖香人忙得不亦乐乎。一个小师傅正在向
现代“销售理念”观点请问: 你是如何理解“现代销售理 念” ?
案例介绍 一个专门为国外名牌调味品贴牌生产酱油的企业老总
说：“我的酱油是选用国内最好的大豆作原料，设备是从 日本进口的，加工工艺是采用美国标准的，出口都是免检 的，质量绝对一流。现在想打开国内市场，所以我就准备 把企业这些优势向消费者好好宣传宣传……。”
：你们要烧这种大香，难得今天是个好日子， 佛门打开了，佛祖是住在九重天外，只有烧这 种大香，香火才可以一直烧到九重天外，让佛 祖觉察，知道你的心意。
（小扎香要卖十几元一把，已经够贵的了。这 把巨型大香标价是过百元，贵得吓人。有的香 客犹疑了，但拿在手里的小香还是没放下。小 师傅摇了摇头很诚恳地说道）