商务谈判开局策略 PPT

目录
《商务谈判》
一 谈判开局的方式与原则 二 商务谈判开局策略 三 使用谈判开局策略要注意的问题
《商务谈判》
一 谈判开局的方式与原则
《商务谈判》
思考：
日常生活中有些什么样的谈判开局方式？
1 谈判开局的方式
谈判开局的方式与原则
三种开局方式：
• 当面提出交易条件（口头提出式） • 提出书面交易条件，不做任何补充（书面提出式） • 书面和口头交易条件相互补充（互补式）
适用性：
有往来但有过不满意的情况、引起对方对问题的重视
商务谈判开局策略
5 幽默式开局
幽默式开局策略
是指以幽默的方式来消除对方的戒备心理，使其积极 参与谈判中，从而营造适宜开局气氛的方法。
商务谈判开局策略
适用性：
化解尴尬、减轻压力
6 谨慎的开局策略
谨慎的开局策略
是指对谈判对手提出的关键问题不做彻 底、确切的回答，而是以一种严谨、慎 重的态度和语言进行陈述，有所保留， 造成神秘感。
商务谈判开局策略与技巧
《商务谈判》
课程导入--知识点回顾
一、商务谈判开局阶段的作用
决定了双方在谈判中的力量对比
四个 决定
决定了双方采取的态度和方式 决定了双方对谈判局面的控制
决定了谈判的结果
二、开局阶段的任务
谈判核心问题的说明 营造适当的氛围 开场陈述和报价
《商务谈判》
三个 核心
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进入课程
商务谈判开局策略
适用性：
有过往来，不太满意 希望改变状况，达成有效谈判 对一些情况存有疑虑 保持距离
《商务谈判》
三 使用谈判开局的策略应注意的问题
使用策略应注意的九个基本问题
使用谈判开局策略应注意的问题
1
肯定自己，不要 害怕对方的身份 和地位。
3
慢慢显示自己的 全部实力。
2
不要被无理和粗 野的态度吓住。
1 坦诚的开局策略
坦诚的开局策略
是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述 自己的观点和条件，尽快打开谈判局面。
商务谈判开局策略
适用性：
与对方有往来，有关系基础 实力弱于对方的谈判者
2 进攻式的开局策略
适用性：
对方制造压力时 （要有礼节，不能使谈判陷入僵局。）
商务谈判开局策略
进攻式开局策略
是指通过语言或行为来表达己方强硬的 态度，从而获得谈判对手的尊重，并借 以制造心里优势，使谈判顺利进行下去。
“朱总理入世谈判”
1999年11月15日，入世谈判濒临破灭的时候，朱总理找出了最 棘手的7个问题，要亲自出面谈判。谈判刚开始，朱总理就对第一 个问题作出了让步。接着朱总理没有停止让步，对第二个问题也作 了让步，这让通行的人都开始紧张起来。正当大家纷纷要向总理递 纸条的时候，朱总理强势的对美方代表说：“就7个问题，我们已 经对两个问题作了让步，这是我们最大的让步。”美国代表对总理 亲自出面已经愕然，加上总理直接的谈判方式，最终达成中国入世 的相关协议。
二、
商务谈判开局策略
1. 坦诚式开局 2. 进攻式开局 3. 协商式开局 4. 提问式开局 5. 幽默式开局 6. 谨慎的开局
三、 使用谈判开局策略要注意的问题 九大问题
感谢您的聆听！
4
相信自己的潜能。
使用策略应注意的九个基本问题
使用谈判开局策略应注意的问题
要利用对方存在的不足。
7
6
不要认为你已经了解对方的要求。
不要轻信对方的数字、先例、原则、规定。
8
商Hale Waihona Puke Baidu 谈判
5
不要特意掩饰自己的弱点。
开局策略的应用要能够激发对方的欲望。
9
使用谈判开局策略应注意的问题
授课小结
内容回顾
回顾
一、 谈判开局的方式与原则 1. 谈判开局的方式 2. 谈判开局的原则
1 谈判开局的方式
谈判开局的方式与原则
开局方式的优缺点对比表
口头式
书面式 相互补充式
优点
缺点
灵活性 义务后承担 感情因素 建立关系 缓和气氛
易受攻击 阐述复杂内容较难 （数据、图标）
内容完整 可反复阅读 利于理解
形成束缚 难更改
缺乏热情
----结合弥补----
2 谈判开局的原则
谈判开局的方式与原则
3 协商的开局策略
协商的开局策略
是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产 生好感，创造双方对谈判充满一致性的感觉，从而使 双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用性：
双方实力接近，过去没有工作往来
商务谈判开局策略
4 提问式开局
提问式开局策略
是指以提问、试探性的语言进行陈述，表达出对谈判 的疑问，目的在于了解对方真正的意图。
开局谈判应遵循的5个基本原则
• 开局发言双方的机会平等 • 讲话内容简洁、轻松，要节省时间 • 双方互相理解与合作 • 心理上要豁达与宽容 • 肯定对方意见，善于提出有利于合作
的建议，同时征求对方的看法
《商务谈判》
思考：
发言机会均等体现在哪些方面？
《商务谈判》
二 商务谈判开局策略
《商务谈判》
案例：