四川航空商业模式分析

（1）四川航空转瞬获利一千万的秘密

材料问题一：风行汽车为何愿意接受9 万元的价格？司机又为什么愿意用更高的价钱买下车？对于风行汽车来说，

1. 广告费用节省：风行汽车一次性购车让利550万元(（14.9*0.85-9）*150=550万,考虑了一次性

购入量大4S店给出的购车折扣）给川航，若以广告费用抵扣，以川航出租车运营寿命5年计算，则风行汽车550万元让利平摊费用为110万/年广告费。其所获得的收益：面对商务旅客的定向广告推介，包括车型介绍、“试乘体验”，按照每天每车出行3趟计算，一年的有效广告覆盖率达230万人次（150*3*2*7*365），相比其他广告投入，更为高效。

对比整车厂参加一次车展动辄上千万、少则数百万的投入成本,这个广告效益远高于其他广告投入。(2013年的车展人流量为81.3万次，2014年85万次，且还不是有效广告到达量），对风行汽车从广告投入费用来来说，节约了很大一笔费用

2. 品牌推广：与川航的合作，可以让风神汽车顺利进入四川出租车市场，为风神的品牌推广助

力。

对于司机们来说：

1. 出租车行业的高溢价在于资源的垄断集中，大量的成本支付给车辆运营牌照。风神汽车与司

机的创新合作模式，斩断了出租车行业的灰色产业链，将高溢价的部分运营成本直接让利给各车主。考虑到购车价格，目前各运营出租车的购车价格（＋各种手续费）均比4S价格上浮10％以上，四川航空提供的售价并非过高。按照成都一部出租车两人承包每天300元计算，五年每人27万，5年后车还不归驾驶员所有，17.8万的成本显然较低

2. 其所获得收益：每个乘客25元，按照每车平均3班计算，7*3*2*25*365=38万每年，且具有客

流稳定，车有效利用率相比出租车高的优势，同时车为己有，5年后如果将车卖出还可有收益。

材料问题二：其他航空公司是否可以复制这种商业模式？为什么？

可以复制

分析该商业模式是一个典型的免费商业模式，利用多边平台成功进行资源整合。将航空公司、乘客、整车厂、司机四方的需求结合满足，并通过其中的整合使各自利益最大化。

这样的商业模式中有以下特点：

1、有一个稳定可靠、信誉良好、能吸引多边资源并可以其为中心进行整合的商业平台，在此案

例中，这个平台是四川航空打造的，通过这个平台，航班旅客、风行汽车、班车司机都能被牢牢维系，各相关利益者中有一方是该商业平台的核心，其他相关利益者都是围绕这一方运转，往往这个资源就是客户本身。他们以集合起的庞大数量吸引着各方资源，且一般所付出成本最少但收益最明显。在此案例中，资源为四川航空稳定的商务人士客流。川航为其提供免费班车；整车厂以其为目标客户在车上投放人肉广告；司机得到稳定的客源。

2、各个利益体均能从该平台中受益，且相比较各自的传统盈利模式，在这个多边平台上的合作

能实现利益最大化。

3、客户关系可实现自动化、低成本，当此商业模式投入运营，其可自动运行，且当免费客户大

幅增加时，成本增加不明显(仅航空公司需要支付25元给司机)，且能为各个利益相关体带来更多收益，形成良性循环。

如果具备以上几个条件，该商业模式就可能被复制。而事实上，在很多廉价航空公司的案例中，这种类似的商业模式有很多，比如廉价航空中的亚洲航空、瑞安航空就有类似的商业模式，我们以亚航举例，亚航推出低价机票甚至0元机票来吸引大量自助出行的客户，在亚航的短途班机上没有娱乐设施，每个航班一般只配4名空姐，她们不但提供基本服务，还要负

责销售8元的矿泉水、16元的杯面、40元的亚航飞行帽、260元的兰蔻唇膏套装和280元的飞机模型。除了通过机上食品、纪念品、意外保险的销售带来辅助性收入，亚航还与租车公司、酒店利润合作分成，为出行旅客提供机票+酒店+租车的出行套餐，并且在飞机投放广告（机身喷绘、椅套）等也实现了航空公司、商家的互利。

虽然四川航空的创新商业模式可以复制，但仍需考虑到这一创新商业模式的应用局限性：

1、航空公司的客源量需要足够大，平摊之后能够覆盖各项成本确保多方获利；

2、协调整车厂和政府资源，确保运行手续的合法和运营牌照的顺利获得。