教育培训机构课程顾问09谈单流程上 ppt课件

教育培训机构课程顾问09谈单
流程上
测评目的
掌握情况→学业规划 呈现问题→塑造危机 建立档案→二次到访 支开学生→深入沟通
量表测评和试卷测评 学生独立完成，留下 时间和家长单独沟通
互动测评当着家长面 完成，让家长看到孩 子的问题，并观察家 长和孩子的沟通方式
报告 解读
报告和解读是测评结果的组成部分，没有解读的报告对 谈单意义有限，报告解读的核心原则： 报告上有的你不一定讲 你讲的报告上不一定有 在解读中推动销售进度
教育培训 机构课程 顾问09谈 单流程上 产品介绍 课程安排 荣誉奖项 影像资料
其他道具
照片 名片 书籍 计算 器 咖啡/茶叶 等 ……
支持项目
讲座 活动 体验
将所需的工具进行归类，整理为2-3个文件夹，建议使用插页式文件夹 单个文件夹内注意文档的顺序，避免干扰客户注意力（例如过早展示价目表） 清楚不同文件所在的文件夹和位置，避免手忙脚乱 注意保持文档内容的更新，所整理的文档注意排版规范性并打上公司的Logo
注意：学科类测评的解读千万不要变成讲题，要发现问题并分析问题背后的原因。
根据我们测评的结果，和我之前和您交流时得出的判断是一致的： 你的孩子上课愿意认真听讲，也勤于记笔记，可以说学习态度是端 正的——我相信这恰恰也是头疼的地方。
学习态度不端正的孩子，看起来“提升空间大”，无非就是多花时间 的事。但是你的孩子显然不是靠这个办法去解决的，综合来看，你 的孩子的问题在于：
缺乏计划性和自主性，导致所有的工作都在疲于奔命，所以每天都 十分疲劳，这也是为什么你的孩子在不同时间段的学习精力和效率 的自我评价上是明显低于同年级的学生的。
因此对于她来说，外面再去上一堆班组课，只是在增加些有限的量 变，而需要产生质变，就应该先明确路径，再重塑学习的思维和习 惯，继而产生效率上的提升，这就需要有人能够针对她的情况，专 门去指引她如何去学习，至少在目前这个阶段，一对一是唯一的有 效的选择——而我会和我们的老师会充分的交流和研究这些信息， 毕竟一对一机构这么多，真正体现个性化的也没几家。
女性： 首饰——太多的首饰会分散对方的注意力，最好不要佩戴三件以上的首饰，且不可太过醒目和珠 光宝气 服装——过于男性化的职业装或过于女性的装束都不太恰当。如果要接待客户，前者可能会给客 户异常严肃和生硬的感觉，从而使对方过早地树起心理防卫线，加强排斥心理；后者虽然显得婀 娜 多姿，但长久如此，有失去客户信任的可能。所以保持略显中性；以中性色泽、款式简洁大方 的西 装套裙或西装为最佳 头发——干净整洁，无头皮屑 眼睛——不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈 嘴唇——一定要涂有口红，且保持口气清新 鞋子——黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净 袜子——高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好 身体——不可有异味，选择高品位的香水 化妆——一定要化妆，否则是对客户的不尊重，但以淡妆为好，不可深妆艳抹 除了正常的要求以外，在夏季，着装可以适当的调整
流程工具 学生情况登记 表 价目表 优惠政策 优惠 申请单 辅导协 议 草稿纸（带logo）
互动工具
学科测评 非学科因素测评 互动游戏
知识文档
学情（学科相关） 校情（学校相关） 考情（考试相关） 真题（笔试/面试） 学术文章
案例文档
协议副本 学员服务记 录 学员感 谢信 获奖 证书副本 聊天记录截 图 教案
注：所用测评基于学习风格（Learning Style）理论研发的测评系统
解读的要点和结 论，写在备忘栏， 并签名及留下联 系方式。 不论是否现场签 约，这都是增加 家长认可度的途 径。 如内容较多（及 包含测评以外的 其他信息），可 在印有公司logo 的空白纸上记录。
内容 目标 条件 现状 方案 报价
个案准备
即备单，备单基于充分的前期沟通，所以 需要按照之前的教程尽可能在邀约中获取 重要 信息、做好销售铺垫并做好详细的记 录（客户 管理表或CRM系统）。 备单的目的在于判定客户优先级（当到访 较多的情况下）及销售策略（包括谈单策 略、 购买策略和其他部门的配合策略）， 并对具体 的可能情况进行预判预演。 根据统计，进行良好的备单工作的客户， 签约率将提高约50%。
我
孩
介 绍 、
子 自 我
现场互动 测评测试
寒
介
暄
绍
与家长分析孩子状况 危机激发、聆听心声 介绍个性化辅导流程
签约准备 计算课时 安排课时
铺垫 报价 异 议解答 签约准备
家长：观察或交流
不签
引导排除顾虑 做好相关铺垫
谈单技能见往期课程：《引导逻辑》、《提问技巧》和《价值塑造》
情感交流 礼貌送走家长
下 场 咨 询 开 始
男性： 西装——深色，最好为蓝色，深蓝色尤佳。如有经济能力最好选购高档一些的西装 衬衣——白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整；应至少准备三件以上 领带——性色彩，不要太花或太暗，最好准备五条以上 长裤——选用与上衣色彩、质地相配的面料，裤长以盖住鞋面为准 鞋——无论质地如何，一定要擦亮；最好为黑色系带式皮鞋，如有经济能力最好选购一双名牌皮 鞋 袜——不要穿白袜；最好为黑色短袜 手——干净爽洁，指甲无污泥，不留长指甲 头发——每日整理，在一个时期内保持一个发型，并梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑 眼睛——检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和血丝 嘴——不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖 胡子——胡须必须刮干净，最好别留胡子 身体——要求无异味，可适当选用发一些的男士香水，但切忌香气过于浓烈
教育培训机 构课程顾问 09谈单流程 •你是干上什么的？
自我介绍，塑造专业性 品牌及产品介绍，塑造有效性
•对我有什么好处？
引导需求、挖掘痛点、塑造危机 呈现方法、过程和案例
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•怎么验证你说的
紧迫性、必要性和效费比
是真的？ 为什么
匹配度（竞品对比）
参观校区
辅导注意事项 化解后期顾虑
学生：测评
签
引
自
导
政策路径评估 课内成绩要求 课外考察要点
学科问题
习惯能力
其他问题
阶段划分
目标设定
实施内容
价格
折扣
周期
学业规划的目的在于呈现方案及收费的合理性和必要性 卖方案而不是卖课时，课时数量是实现方案的基本保障
不同于测评系统，学业规划具有更高的个性化属性，因此难以通过算法实现自动生成， 因结合常用模板和知识储备进行制作。