销售五步法之话天地优秀课件
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销售五步法演示文稿
• 您看不到求购信息的联系方式而无法与买 家联系对不对？
• 您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的什么需求和我们的服务有 关?
• 我们的服务有什么产品功能？
• 客户有什么需求？
• 如何挖掘客户的需求？
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求
• 举例：认证、网站、品牌、买家信息、 排 名优先、查看同行、链接、行业 资 讯……
• 讨论：客户的什么需求是我们想要的？
Ⅲ 、话天地
客户的具体需求
• 建网站 • 找客户 • 销售产品 • 了解同行产品
……
► 挖需求
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求（建网 站）
• 想建个网站 • 想把自己的产品放在网上 • 别人上网能查到他的产品 • 不愿意再印刷产品样册 • 想要个域名、信箱、空间 • 让老客户及时知道自己的新产品
• 还有更好的开场白……
Ⅱ、开场白
► 承上启下
• ……请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的 帮助呢？
• ……请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？ • ……请问这个会员是您本人注册的吗？ • ……请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的***产品
是吗？
实战演练
Ⅲ 、话天地 ► 电话销售五步法流程
销售五步法
课程目录:
Ⅰ、电话销售概述 Ⅱ、开场白 Ⅲ、话天地（挖需求） Ⅳ、入主题（介绍服务） Ⅴ、试缔结（处理异议） Ⅵ 、再缔结（促销）
Ⅰ、电话销售概述
• 电话销售的起源 • 国内电话销售现状 • 传统销售模式探寻
Ⅰ、电话销售概 述
►
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
• 您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的什么需求和我们的服务有 关?
• 我们的服务有什么产品功能？
• 客户有什么需求？
• 如何挖掘客户的需求？
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求
• 举例：认证、网站、品牌、买家信息、 排 名优先、查看同行、链接、行业 资 讯……
• 讨论：客户的什么需求是我们想要的？
Ⅲ 、话天地
客户的具体需求
• 建网站 • 找客户 • 销售产品 • 了解同行产品
……
► 挖需求
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求（建网 站）
• 想建个网站 • 想把自己的产品放在网上 • 别人上网能查到他的产品 • 不愿意再印刷产品样册 • 想要个域名、信箱、空间 • 让老客户及时知道自己的新产品
• 还有更好的开场白……
Ⅱ、开场白
► 承上启下
• ……请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的 帮助呢？
• ……请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？ • ……请问这个会员是您本人注册的吗？ • ……请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的***产品
是吗？
实战演练
Ⅲ 、话天地 ► 电话销售五步法流程
销售五步法
课程目录:
Ⅰ、电话销售概述 Ⅱ、开场白 Ⅲ、话天地（挖需求） Ⅳ、入主题（介绍服务） Ⅴ、试缔结（处理异议） Ⅵ 、再缔结（促销）
Ⅰ、电话销售概述
• 电话销售的起源 • 国内电话销售现状 • 传统销售模式探寻
Ⅰ、电话销售概 述
►
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
销售思路之五步法 PPT
参考缔结问题
• 黄总，您已经确定了是吗? • 黄总，合作,您基本确定了,是吗? • 黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吧?
再缔结
明确付款时间 • 明确,明确，再明确
(具体到某天，某个时间点,)
赠言
自己 四心 细心 耐心 交心 信心
客户 四动 感动 激动 冲动 行动
激情的拜访每一个客户，永远保持自信的微笑！
开场白关键点
话天地
谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常 破冰 问路盘道 ……
话天地的好处
• 拉近距离，建立信任 • 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握
主动权.掌握对方信息越多，越主动 • 寻找机会去挖掘客户的“背景”“需求” • 了解到对方的个性，以便采取针对性销售
话天地的技巧和关键
积极面对异议
方法：同理心，站在客户角度
试缔结---异议处理
常见异议 品牌、质量、效果、价格、付款方式、真实性、专业性
试缔结
• 水到渠成 瓜熟蒂落 • 随时随地诱发缔结信号
如:测水温
----您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？ ----您是否会利用刚才我说的服 务来帮助您做生意呢? • 缔结的力度层层递进,由浅入深 • 掌握主动权
例一：您好，马小姐，有空吗？我说有空，什么事？他说我是谁谁谁，他说我公 司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大 概是一个三分钟的开场白。
例二：上来就说，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗？我说可以。他们说我 们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？ 这两种开场白一般通常 说的是什么？ 是产品怎么样？
是“不需要、谢谢、再见”，我们来看为什么会这样？这个都是站在自己的角度上 谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户会想你的优惠和活动跟我有什么关 系呢？天上不会白来的馅饼，客户心理会有反感，有人说经常听到保险公司的电话， 卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。
销售五个步骤PPT42页课件.pptx
探寻客户需求小结
主要了解了需求探寻的重要性以及相关技巧。在了解需求的过程中，我们主要依靠观察、聆听、询问等技巧。利用顾问式销售技巧来帮助客户挖掘需求。
Step3：推荐与介绍产品
3 推荐与介绍产品
销售人员必须熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，做到知己知彼，有针对性地进行产品介绍，提供专家式的顾问服务，从而提高销售的胜率。销售人员要了解产品，能够用最简单的语言明确介绍产品的最重要特点。
销售的五个过程
FABE
异议处理建立Leabharlann 任促成交易探索需求
Step1：欢迎与接待
1 欢迎与接待
顾客为什么会在我这里买？他们的决策过程是怎样的？那些没买的顾客是怎么想的？他们后来会怎么行动？让我们来浅析一下消费者的心理及行为
PC产品顾客购买流程
完成购买
购前心理
潜在顾客
准顾客
销售完成
挖掘产品的卖点
产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于销售的关键点进行介绍卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的，与客户需求联系最密切，对客户的购买决定最具影响力的因素。卖点的分类基本卖点附加卖点卖点的来源：
FABE产品介绍模型
FABE实战应用
应有针对性的开展介绍。不一定按照次序照本宣科，要灵活运用。巧妙的一句话组合。利益描述是关键。与演示结合事半功倍。
目标商品
信息收集
初步结论
进店购买
销售延伸
让顾客喜欢你
店面销售人员努力影响的是顾客最后的判断结果。创造第一眼心动感觉。
获得顾客的信任才是第一位的！
优秀的店面陈列
欢迎与接待的重要性
是否能创造良好的气氛决定客户期待主动相迎的服务冷淡或接待不及时会让70%的顾客敬而远之积极的第一印象永远是有益的客户会问：“我为什么要听你讲”所以，欢迎与接待作为销售流程的第一个环节，关系到销售人员与顾客的关系，所以非常关键。
(完整)新销售五步法精品PPT资料精品PPT资料
求学进 修认识 者
认识且有 交情者
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
朋
友
休闲
我 同好 旅游
消
伙伴
费
业务生意 来往对象
01
PART ONE
认识顾客
要点：认识到转介绍的重要性，培养要求转介绍的习惯 学会借力，生人熟做
雷区：拿到联系方式贸然拜访 利用别人关系，直接销售
处理原则：换位思考、理解对方 先跟后带、厘清异议
02
PART TWO
认识 顾客 发展信任
激发需求
促进成交
发力模式（常见）
认识顾客 发展信任 激发需求 促进成交
发力模式（五步法）
01
PART ONE
认识顾客
01
PART ONE
认识顾客
我们不断寻找机会来发现潜在顾客，主动与潜在顾客进行有效沟通，消除 他们的戒备心，留下友好印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会
目标1：认识足够数量的潜在顾客 目标2：留下具有专业风范的友好印象 目标3：获得联系方式和后续跟进机会
B7ED
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1.不认识-认识 38AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24F
B7ED 目标3：获得联系方式和后续跟进机会 提升与顾客的良好人际关系
认识且有 交情者
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
朋
友
休闲
我 同好 旅游
消
伙伴
费
业务生意 来往对象
01
PART ONE
认识顾客
要点：认识到转介绍的重要性，培养要求转介绍的习惯 学会借力，生人熟做
雷区：拿到联系方式贸然拜访 利用别人关系，直接销售
处理原则：换位思考、理解对方 先跟后带、厘清异议
02
PART TWO
认识 顾客 发展信任
激发需求
促进成交
发力模式（常见）
认识顾客 发展信任 激发需求 促进成交
发力模式（五步法）
01
PART ONE
认识顾客
01
PART ONE
认识顾客
我们不断寻找机会来发现潜在顾客，主动与潜在顾客进行有效沟通，消除 他们的戒备心，留下友好印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会
目标1：认识足够数量的潜在顾客 目标2：留下具有专业风范的友好印象 目标3：获得联系方式和后续跟进机会
B7ED
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B7ED 目标3：获得联系方式和后续跟进机会 提升与顾客的良好人际关系
店铺销售技巧五步训练法 版PPT78页
遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
销售五步法之话天地 ppt课件
问问题要 有延续性 不要蜻蜓点水
引起兴趣 快乐分享
关键点
寻找与客户 的共鸣点
一.话天地的权威报告
挖需求
二.潜移转化挖需求
公司规模 经营时间
需求
行业问题(同行刺激)
挖需求
存量客户 主营产品
挖需求的流程
明确合作方向 理解客户的需求
明确 理解
了解客户的需求
聆听
通过提问了解客户
提问
挖需求需注意
1
避免争执, 不要唠叨, 让对方感觉 受到重视
logo销售五步法之话天地话天地的目的谈天说地闲聊聊天拉家常谈他的行业破冰了解基本信息主寻找切入点主话天地的好处寻找机会挖需求掌握客户信息越多就更能掌握主动权拉建距离建立信任了解客户性格以便采取相对应的销售方法话天地的关键不要游离主题太远要有一根主线问问题要有延续性不要蜻蜓点水引起兴趣快乐分享寻找与客户的共鸣点关键点关键点挖需求一
2
找到对方的 需求点,并
帮助他
3
找到销售的 突破口
话天地的总结
不要轻易用卖点去套客户的需求 问题问的越细,会越了解客户的需求, 我们会更具主动权 事先设计好一些问题去引导客户 反复分析总结客户真正的需求, 我们又能真正帮他们做到什么
LOGO
销售五步法之话天地
目录
31
话天地的目的
2
话天地的好处
3
话天地的关键
4
如何挖需求
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
销售五步法(soqi)
• 如果咱们能通过网络把您公司推广给全国各地 的客户这样是不是能够节省您的费用呢？
目的为说出产品内容为终极目标!!让客户 认可他需要这样的服务
Ⅲ 、话天地
客户终极需求?
• 推广公司 or 销售产品!!!
►
挖需求
Ⅲ 、话天地
►
挖需求常用问题
一般哪些企业需要您的产品呢？ 您如何看待网络上的买家？ 您目前是怎么样利用网络来开展业务的？有没有接过 一些网络上的单子？ 网络贸易中您最不放心的是什么？ 您目前业务怎么做呢？是业务人员全国各地跑吗？ 如果阿里巴巴可以给您带来业务的拓展，您会不会考 虑跟我们合作？
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
什么是客户需求？
• 客户由于对现状的不满而产生改 变或提升现状的欲望； • 即时需求和潜在需求；
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
• 开放式问题； • 封闭式问题。
►
挖需求
Ⅲ 、话天地
开放式问题
►
挖需求
• 能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发
产品、市场、渠道、KP、网络意识、营业执 照……
Ⅲ 、话天地 提问的逻辑
• 问题的目的是什么？
►
挖需求
• 希望客户给出一个什么答案？ • 客户的回答我能接受吗？ • 设计一个完美的圈套吧！
Ⅲ 、话天地 六个注意点
• 避免争执；
►
挖需求
• 不要唠叨；
• 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它； • 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；
实战演练
Ⅲ 、话天地
►
五步销售
销售五步法流程
开场白
电话销售五步法(ppt)
入的金额是多少。） 是否KP 是否有营业执照
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
什么是客户需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望；
即时需求和潜在需求；
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
挖掘客户需求的流程？
明确 理解 聆听 提问
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
开放式问题； 封闭式问题。
六个注意点
避免争执； 不要唠叨； 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；（用
MMT的卖点来帮助他，用问题来确定） 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
总结
不要轻易用卖点去套客户的需求。（要用 提问的方式来了解，而不能用卖点来引诱）
吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
难点型问题
您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？（MMT 就是一个销售人员24小时服务）
贵公司网站的浏览量您满意吗?
您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? （优先排名，普通会员与收费会员的区别）
这个接段要停顿一下，听一听客户有没有问题
Ⅳ 、入主题
►
企业商铺（用FAB法则）
FAB法则
特征： 有网站建设的全有功能。500张图片上传，个性 化设计突显公司形象，24小时在线营业，留言板 ；就 象在街上开一个店一样，可以把产品随意上传，把所有 的公司信息放上去，一目了然，
优点：买家可以把全部的信息看到， ；
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
什么是客户需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望；
即时需求和潜在需求；
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
挖掘客户需求的流程？
明确 理解 聆听 提问
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
开放式问题； 封闭式问题。
六个注意点
避免争执； 不要唠叨； 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；（用
MMT的卖点来帮助他，用问题来确定） 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
总结
不要轻易用卖点去套客户的需求。（要用 提问的方式来了解，而不能用卖点来引诱）
吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
难点型问题
您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？（MMT 就是一个销售人员24小时服务）
贵公司网站的浏览量您满意吗?
您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? （优先排名，普通会员与收费会员的区别）
这个接段要停顿一下，听一听客户有没有问题
Ⅳ 、入主题
►
企业商铺（用FAB法则）
FAB法则
特征： 有网站建设的全有功能。500张图片上传，个性 化设计突显公司形象，24小时在线营业，留言板 ；就 象在街上开一个店一样，可以把产品随意上传，把所有 的公司信息放上去，一目了然，
优点：买家可以把全部的信息看到， ；
五步销售法新课件
• 告之客户我们的售后服务，并按售后服务流程进行服务 • 每月至少拜访一次，每周至少有一通电话 • 短信维系客户，适当的通知老板我们的情况 • 把客户当朋友，他是你永远忠实的客户 • 敢要求客户转介绍（委婉）
建立信赖感
l 永远坐在客户的右边。 l 保持适度的距离。 l 保持眼光适度的接触。 l 不要打断客户的说话。 l 不要组织等会你要讲的话。 l 要做纪录。 l 重新确认。
再缔结 跟催回执
电话销售的准备
• 心态的调整：
• ——一定有拒绝不做的客户，我们只是需要大量的电话预约，筛选出有意向的客户
• ——我一定要约到老板去会场！
• 最佳状态的调整（精、气、神）：
•
——打醒十二分精神
——调整坐姿
•
——酝酿激情、充满磁力、感染力
——调整嗓子
•
——保持紧张，适当放松
——调整声音Biblioteka 易（做好铺垫）打电话的注意事项
微笑：让客户感觉到亲切和好心情 语音、语速:亲切悦耳、快慢适中(88%) 措辞:简洁明了(12%) 热忱:热忱及信心是有传染性的，给客户留下更深的印象
KISS---简短，控制时间
Keep it short and simple. 每人面前要求放一面镜子，检查自己在电话中的状态。
优秀销售人员的三个管理
• 1，客户管理
• A客户：已经签约合作的客户 • B客户：已经回过执的，意向比较大的 • C客户：没回过执的，有意向，态度好，有资质，有电商需求，需要再约见（每场会议必须开发6个C客户）
• 2，资料管理
• A：一等好资料，例如协会，商会资料，还有客户，朋友给的名片资料 • B：准确，交换的资料，整理出来，过滤出来的资料（邀约登记表） • C：数据资料，准确数没那么高，通话率一般，可以临时使用
建立信赖感
l 永远坐在客户的右边。 l 保持适度的距离。 l 保持眼光适度的接触。 l 不要打断客户的说话。 l 不要组织等会你要讲的话。 l 要做纪录。 l 重新确认。
再缔结 跟催回执
电话销售的准备
• 心态的调整：
• ——一定有拒绝不做的客户，我们只是需要大量的电话预约，筛选出有意向的客户
• ——我一定要约到老板去会场！
• 最佳状态的调整（精、气、神）：
•
——打醒十二分精神
——调整坐姿
•
——酝酿激情、充满磁力、感染力
——调整嗓子
•
——保持紧张，适当放松
——调整声音Biblioteka 易（做好铺垫）打电话的注意事项
微笑：让客户感觉到亲切和好心情 语音、语速:亲切悦耳、快慢适中(88%) 措辞:简洁明了(12%) 热忱:热忱及信心是有传染性的，给客户留下更深的印象
KISS---简短，控制时间
Keep it short and simple. 每人面前要求放一面镜子，检查自己在电话中的状态。
优秀销售人员的三个管理
• 1，客户管理
• A客户：已经签约合作的客户 • B客户：已经回过执的，意向比较大的 • C客户：没回过执的，有意向，态度好，有资质，有电商需求，需要再约见（每场会议必须开发6个C客户）
• 2，资料管理
• A：一等好资料，例如协会，商会资料，还有客户，朋友给的名片资料 • B：准确，交换的资料，整理出来，过滤出来的资料（邀约登记表） • C：数据资料，准确数没那么高，通话率一般，可以临时使用
产品销售五步法19页PPT
产品销售五步法
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
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不要轻易用卖点去套客户的需求 问题问的越细,会越了解客户的需求, 我们会更具主动权 事先设计好一些问题去引导客户 反复分析总结客户真正的需求, 我们又能真正帮他们做到什么
话天地的关键
不要游离 主题太远 要有一根主线
问问题要 有延续性 不要蜻蜓点水
引起兴趣 快乐分享
关键点
寻找与客户 的共鸣点
挖需求
一.话天地的权威报告
客户爱听的内容 对方的兴趣爱好
对方工作 时事问题 对方家庭 影艺运动 对方的故乡及所读学校
健康 理财技术
所占百分比 72% 56% 36% 34% 25% 18ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 17% 14%
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销售五步法之话天地优秀课件
目录
31
话天地的目的
2
话天地的好处
3
话天地的关键
4
如何挖需求
话天地的目的
谈天说地 闲聊,聊天,拉家常，谈他的行业 破冰,了解基本信息(主) 寻找切入点(主)
话天地的好处
拉建距离 建立信任
寻找机会"挖需 求",掌握客户信 息越多,就更能 掌握主动权
了解客户性格, 以便采取相对应 的销售方法
二.潜移转化挖需求
公司规模 经营时间
需求
行业问题(同行刺激)
挖需求
存量客户 主营产品
挖需求的流程
明确合作方向 理解客户的需求
明确 理解
了解客户的需求
聆听
通过提问了解客户
提问
挖需求需注意
1
避免争执, 不要唠叨, 让对方感觉 受到重视
2
找到对方的 需求点,并
帮助他
3
找到销售的 突破口
话天地的总结
话天地的关键
不要游离 主题太远 要有一根主线
问问题要 有延续性 不要蜻蜓点水
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关键点
寻找与客户 的共鸣点
挖需求
一.话天地的权威报告
客户爱听的内容 对方的兴趣爱好
对方工作 时事问题 对方家庭 影艺运动 对方的故乡及所读学校
健康 理财技术
所占百分比 72% 56% 36% 34% 25% 18ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 17% 14%
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话天地的目的
2
话天地的好处
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话天地的关键
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如何挖需求
话天地的目的
谈天说地 闲聊,聊天,拉家常，谈他的行业 破冰,了解基本信息(主) 寻找切入点(主)
话天地的好处
拉建距离 建立信任
寻找机会"挖需 求",掌握客户信 息越多,就更能 掌握主动权
了解客户性格, 以便采取相对应 的销售方法
二.潜移转化挖需求
公司规模 经营时间
需求
行业问题(同行刺激)
挖需求
存量客户 主营产品
挖需求的流程
明确合作方向 理解客户的需求
明确 理解
了解客户的需求
聆听
通过提问了解客户
提问
挖需求需注意
1
避免争执, 不要唠叨, 让对方感觉 受到重视
2
找到对方的 需求点,并
帮助他
3
找到销售的 突破口
话天地的总结