销售五步法之话天地优秀课件
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不要轻易用卖点去套客户的需求 问题问的越细,会越了解客户的需求, 我们会更具主动权 事先设计好一些问题去引导客户 反复分析总结客户真正的需求, 我们又能真正帮他们做到什么
二.潜移转化挖需求
公司规模 经营时间
需求
行业问题(同行刺激)
挖需求
存量客户 主营产品
挖需求的流程
明确合作方向 理解客户的需求
明确 理解
了解客户的需求
聆听
通过提问了解客户
提问
挖需求需注意
1
避免争执, 不要唠叨, 让对方感觉 受到重视
2
找到对方Байду номын сангаас 需求点,并
帮助他
3
找到销售的 突破口
话天地的总结
话天地的关键
不要游离 主题太远 要有一根主线
问问题要 有延续性 不要蜻蜓点水
引起兴趣 快乐分享
关键点
寻找与客户 的共鸣点
挖需求
一.话天地的权威报告
客户爱听的内容 对方的兴趣爱好
对方工作 时事问题 对方家庭 影艺运动 对方的故乡及所读学校
健康 理财技术
所占百分比 72% 56% 36% 34% 25% 18% 17% 14%
LOGO
销售五步法之话天地优秀课件
目录
31
话天地的目的
2
话天地的好处
3
话天地的关键
4
如何挖需求
话天地的目的
谈天说地 闲聊,聊天,拉家常，谈他的行业 破冰,了解基本信息(主) 寻找切入点(主)
话天地的好处
拉建距离 建立信任
寻找机会"挖需 求",掌握客户信 息越多,就更能 掌握主动权
了解客户性格, 以便采取相对应 的销售方法
二.潜移转化挖需求
公司规模 经营时间
需求
行业问题(同行刺激)
挖需求
存量客户 主营产品
挖需求的流程
明确合作方向 理解客户的需求
明确 理解
了解客户的需求
聆听
通过提问了解客户
提问
挖需求需注意
1
避免争执, 不要唠叨, 让对方感觉 受到重视
2
找到对方Байду номын сангаас 需求点,并
帮助他
3
找到销售的 突破口
话天地的总结
话天地的关键
不要游离 主题太远 要有一根主线
问问题要 有延续性 不要蜻蜓点水
引起兴趣 快乐分享
关键点
寻找与客户 的共鸣点
挖需求
一.话天地的权威报告
客户爱听的内容 对方的兴趣爱好
对方工作 时事问题 对方家庭 影艺运动 对方的故乡及所读学校
健康 理财技术
所占百分比 72% 56% 36% 34% 25% 18% 17% 14%
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31
话天地的目的
2
话天地的好处
3
话天地的关键
4
如何挖需求
话天地的目的
谈天说地 闲聊,聊天,拉家常，谈他的行业 破冰,了解基本信息(主) 寻找切入点(主)
话天地的好处
拉建距离 建立信任
寻找机会"挖需 求",掌握客户信 息越多,就更能 掌握主动权
了解客户性格, 以便采取相对应 的销售方法