推销技巧PPT课件

06.12.2020
业务培训手册——基础推销技巧******
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开场白之专业式开场白话题
• 称赞：让对方觉得舒服。 • 探询：澄清对方的需求。 • 引发好奇心：引发对方对于新鲜的事情产生好奇的
心理。 • 诉诸于好强：满足对方向别人炫耀的自尊。 • 提供服务：协助顾客处理事物或解决问题。 • 建议创意：为顾客提供创意而获得好感。 • 戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，
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FAB法则（三）
• 产品分析的程序
– 列出产品的特征 – 决定每一种特征的功效 – 从利益的六种角度，针对每一种功效
开发出一个或多个利益点。 – 编成FAB叙述词
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FAB法则（四）
• 例一：汽车推销员
– 我们的新车型（1）因为经过真空表面涂膜处理，（2）它可 以保持座车经常干净如新，（3）对您而言，您就能够舒适驾 车，并且节省洗车打腊的费用。
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四、推销说明
• 从买方的立场看推销
– 从销售产品的立场来说，我们以为顾客一定关心这种产品的 特征，于是想尽办法把这种产品的特征罗列尽致去设法说服 顾客。可是这种推销的方式却不容易打动顾客的心。因为， 从顾客的立场来说，他们必须把这些产品的特征连接到他们 的需求。也就是说，顾客在听到你对产品描述的特征以后， 需要靠自己的想象力去联想这种产品将会对他自己的需求构 成什麽关系。
触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉。 • 以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地
提出来证实。 • 惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力。
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开场白之避讳话题
• 不谈政治 • 关于球赛，了解支持哪方后再说 • 容貌、身材等缺点的忌讳 • 不景气、没钱 • 竞争对手的坏话 • 上司、同事的坏话 • 其他客户的秘密 • 夸夸其谈
– 我们的新车型（1）因为装有速度警钟，（2）它可以帮您控 制驾车在限速内，（3）对您而言，您就不必为车速而担心， 而且可以节省罚款开支。
– 我们的新车型（1）因为采用气垫式避震装置，（2）它可以 使得行车平稳，稳如泰山，（3）对您而言，您就能够长途驾 车不致疲劳，而且减少了零件损坏的修理费用。
（1）特征；（2）功效；（3）利益
• 能够捉住对方注意力 • 把结论提示在前 • 以顾客利益为焦点导入商谈 • 掌握竞争问题的重点 • 可以处理一些反对意见
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开场白之接触话题
• 气候、季节 • 新闻、时事 • 娱乐、嗜好 • 旅行、运动 • 名誉、家庭 • 赚钱的事 • 称赞的话
– 舒适性（Comfort）：产品可带来身体上的舒适，精神上的愉快。 使用产品会带来方便性、容易性。
– 经济性（Economy）：产品可替顾客节省金钱，直接或间接赚钱。 – 耐久性（Durability）：产品能够持续提供顾客以其预期的利宜。
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– 顾客在购买一种产品时，是为了充实一种特定的需求。顾客 能够直接反应的是利益。如果忽略了产品能够给顾客带来的 利益，而只强调特征或功效，则常因顾客的联想力不足而难 以做到有效的推销。
– 只有明确指出产品的利益，才能够打动顾客的心。
06.12.20Biblioteka Baidu0
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FAB法则（一）
相关表单（新开客户资料卡、客户销售记录卡、信 用调查表、订单……） • 辅助工具——品尝用样品、试饮工具、笔、计算器 • 财务票据——发票、帐单 • 广促用品——海报、宣传册、促销赠品 • 心理准备——自信、基本的异议处理话术
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三、开场白 良好的开场白
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FAB法则（二）
• 顾客利益的种类
– 安全性（Safety）：产品对顾客的身体、财物、精神等方面的安 全性有何贡献。
– 效能性（Performance）：产品如何依照顾客的预期发挥其功能， 而不会发生不可靠的后果。
– 外表性（Appearance）：产品的造型或外表能够让顾客看起来好 看，并促成别人对顾客的敬仰。
• 老客户推荐 • 其他公司业务员介绍 • 行业成员名册、行业协会档案 • 专业刊物、报纸杂志 • 电话簿 • 大型订货会、交易会 • 竞品客户 • 扫街，由通路末端逆向寻找 • 商业地图 • 媒体广告
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二、访前准备
• 行程计划——排定拜访路线、时间分配、预约 • 销售目标——新客户开发？追加订货？新产品推介？ • 相关资料——公司简介、产品目录、报价单、名片、
基础推销技巧
——推销过程中的实战技巧训练——
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认识推销
• 推销是用我们的产品满足顾客需求，并达成交易的过 程。
• 推销产品的时候，如果只想卖产品，交易是不容易成 功的。我们要先推销自己的人格、风度，然后推销公 司的信誉，让顾客对于我们的公司有所了解之后，接 着就推销产品的效能及产品的服务，使他相信产品的 效能确实能够让他得到所期待的利益，并享受到优质 的服务。最后才是报价，推销产品本身，达成交易。
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• Feature---------产品的特征
– 说明产品的与众不同之处或优点
• Advantage-----产品的功效
– 说明产品的特征会发挥什麽作用
• Benefit---------产品的利益
– 产品的特征发挥的功效能给顾客带来什麽利益
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• 后面，我们将通过对推销过程的分解说明，向大家介 绍推销的基本技巧。
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基本推销过程
准客户寻找 访前准备
开场白 推销说明
反对意见处理 终结成交
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一、准客户寻找