国际贸易方式培训

3. 易货贸易的种类
1．记账易货贸易 2．对开信用证方式
第十章 国际贸易方式
补偿贸易与易货贸易的比较
第十章 国际贸易方式
（三）互 购
互购（ ）就是交易双方互相购买对方产品。双方先签订 一份合同，约定由先进口国（往往是发展中国家）用现 汇购买对方的货物（如机器、设备等），并由先出口国 （通常为发达国家）在此合同中承诺在一定时期内购买 回头货。之后，双方还需签订另一份合同，具体约定由 先出口国用所得货款的一部分或全部从先进口国购买回 头货。
第十章 国际贸易方式
第三节 加工贸易
一、加工贸易 ❖一国企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外 的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配， 然后再将产品销往国外。 ❖加工贸易是以商品为载体的劳务出口：进料加工和 对外加工/装配。共同点：“两头在外”（原料来自 国外，成品销往国外）。
第十章 国际贸易方式
第十章 国际贸易方式
国
单纯销售的方式
际
贸
易
方
式
销售/购买或生产/
融资相结合的方式
逐笔售定 经销 寄售 代理 招标和投标 拍卖
来料加工 来件装配 进料加工 对销贸易 补偿贸易
第十章 国际贸易方式
第一节 经销、寄售与代理
➢通过国外经销商、代销商和代理商，是销售 ➢ 商品较为可靠而有效的渠道。 ➢采用经销或代理的方式，能建立有序的销售 ➢ 网络，并防止客户之间相互倾轧竞争。
第一节 经销、寄售与代理
一般代理（）
➢又称佣金代理（ ）。委托人在同一代理地区/期限内可同时 委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根 据实际推销商品数额向委托人收取佣金。 ➢代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同， 居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋 需付代理人佣金。
第十章 国际贸易方式
第一节 经销、寄售与代理
一、经 销
一般经销
经 销
独家经销
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第一节 经销、寄售与代理
一般经销
❖授予国外经销商在一定地区、一定时期内经营某项（或某 ❖ 几项）商品的销售权。 ❖经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术 ❖ 服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮 助。 ❖经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出 ❖ 口企业可在同一地区指定几家经销商。
对销贸易（ ），又称返销贸易、反向贸易或互抵贸 易。买卖双方达成协议，规定一方的进口产品可以部 分或全部以相对的出口产品来支付，是一种既买又卖、 买卖互为条件的贸易方式。
第十章 国际贸易方式 第四节 对销贸易
二、对销贸易的主要形式 补偿贸易 易货贸易 互购
第十章 国际贸易方式
（一）补偿贸易
1. 补偿贸易的含义 补偿贸易（），又称产品回购（ ），交易一方在对方 提供信贷基础上进口机器设备或技术，然后再向对方 返销以该进口设备及/或技术所生产的直接产品或相关 产品或其他产品或劳务的价款分期偿还进口价款的本 金和利息。
1．业务范围狭窄 2．规模效益不大 3．处于被动地位 4．无法保持平衡生产
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第三节 加工贸易
加工贸易合同的主要条款
1．合同的标的 2．来料来件的规定 3．提交成品的规定 4．工缴费的规定 5．保险责任和保险费的规定 6．预防性和约束性条款
第十章 国际贸易方式
第四节 对销贸易
一、对销贸易的含义
第十章 国际贸易方式
第一节 经销、寄售与代理
二、代 理
❖代理（）：代理人按照委托人的授权，代表委托 人与第三者订立合同或办理相关事宜，由此而产 生的权利与义务直接由委托人负责的法律行为。 常见的有销售代理、购货代理、货运代理、船方 代理、保险代理等。
第十章 国际贸易方式
第一节 经销、寄售与代理
代理的特点
第十章 国际贸易方式
第一节 经销、寄售与代理
独家经销方式的弊
包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。 如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经 营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规 定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专 营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向 其他商人销售，从而蒙受损失，等等。
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第二节 招标、投标与拍卖
招标投标与拍卖的区别
❖招标与投标属于竞卖方式。众多卖方参与竞争,买方在 价格及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担 保和履约担保，减少了招标人的风险。 ❖拍卖属于竞买方式。竞买人到场参与竞争使得价格步步 攀升，卖主从中受益。公开的现场/现货竞买方式，透明 度高，相关法律保证其公正性，减少了买方的风险。
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第三节 加工贸易
加工贸易的特点
◆有进有出、进出结合的交易； ◆承接方对来料/件不拥有所有权，只有使用权； ◆委托方接受全部加工装配的合格品和支付约定的工
缴费。就加工方而言，对外加工、装配业务的实质 是以商品为载体的劳务输出。
第十章 国际贸易方式
第三节 加工贸易
加工贸易的局限性
第十章 国际贸易方式
【知识点】
❖经销、寄售、代理 ❖招标、投标、拍卖 ❖加工贸易 ❖对销贸易 ❖商品期货交易
第十章 国际贸易方式
【关键词】
独家经销 独家代理 总代理 招标投标 拍 卖 对销贸易 补偿贸易 来料加工 进料加工
第十章 国际贸易方式
第一节 经销、寄售与代理 第二节 招标、投标与拍卖 第三节 加工贸易 第四节 对销贸易 第五节 商品期货交易
两段招标（Two-stage Bidding）
第十章 国际贸易方式
第二节 招标、投标与拍卖
二、拍 卖（）
❖是一种现场实物交易。 ❖由拍卖行在规定的时间/地点，按照一定的规 章，通过公开叫价或密封出价的方法，将货物 逐件、逐批地卖给出价最高的买主。
第十章 国际贸易方式
拍卖的特点
❖多家购买者竞相购买 ❖拍卖的货物都是现货 ❖口头报出欲购商品的价格（绝大多数） ❖拍卖商品一般为大宗商品或易变质商品，不易统一定价的 ❖ 商品及艺术品、纪念品等 ❖拍卖业务由专业机构——拍卖行或拍卖公司办理 ❖拍卖方式成交时间短、交货快，利于买方资金周转，减少 ❖ 交易风险
第十章 国际贸易方式
（二）易货贸易
2. 易货贸易的特点 一次性交易行为 只涉及互买互卖的双方当事人 双方只签署一份合同载明交换的货物并立即执行 一方以货物抵付另一方货物，执行期限所需时间短 易货具有局限性，包括地区和对象 双方如有一方未及时出运货物或供非所需，另一方则会 吃亏
第十章 国际贸易方式
代
代理的商品和区域
理
协
代理人的权利与义务
议
的
委托人的权利与义务
内
容
佣金的支付
第十章 国际贸易方式
第一节 经销、寄售与代理
包销与代理的区别
第十章 国际贸易方式
包销与独家代理的区别
第十章 国际贸易方式
第一节 经销、寄售与代理
三、寄 售（）
寄售是指货主先将待售货物运到国外，托人代为销售 的一种贸易方式。具体做法：寄售人将货物运交事先约定 的国外代销商，由代销人按照寄售协议的条件代为销售， 所得款项扣除佣金后费用后，通过银行汇交寄售人。
第十章 国际贸易方式
第一节 经销、寄售与代理
独家代理（ ）
➢代理人在一定地区和期限内享有代销指定商品专营权 。 ➢委托人在该地区只能委托该代理人推销其指定商品， ➢ 不能再委托其他客商推销同类商品。 ➢委托人在规定地区内直接与客户交易，应向独家代理 、 ➢ 人支付佣金。
第十章 国际贸易方式
第一节 经销、寄售与代理
进料/件加工装配与来料/件加工装配的相同点
❖均属加工贸易范畴，原材料/配件均来自国外，制成品 ❖ 都须销往国外/运回国外。因故内销，按进口商品纳税。 ❖原材料/配件进入国内及成品出口均系保税商品，即原 ❖ 材/配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口 税。
第十章 国际贸易方式
进料加工与来料加工的区别
第十章 国际贸易方式
第二节 招标、投标与拍卖
招标与投标的特点
不经过磋商 没有讨价还价的余地 在规定时间地点公开竞争
第十章 国际贸易方式
第二节 招标、投标与拍卖
招标的种类
国际竞争性招标 （International Competitive Bidding）
谈判招标（Negotiated Bidding）
第十章 国际贸易方式
第一节 经销、寄售与代理
委托代销关系
寄
售
出货在先成交在后
的
特
售出前物权属寄售人
点
代销商不承担风险
第十章 国际贸易方式
第一节 经销、寄售与代理
明确委托代理关系
寄
规定作价办法
售 协
明确货物售出前费用风险由寄售人承担
议
明确佣金的支付条件
规定货款的收付方式
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第二节 招标、投标与拍卖
第十章 国际贸易方式
（一）补偿贸易
2. 补偿贸易的特点 贸易和信贷相结合，设备赊销赊购。 贸易和生产相结合，出口与进口相结合。 不以货币为主要支付工具，而是以产品或劳务 作为主要支付手段。 交易并非一次完成，而要经过若干年多次才能 完成。
第十章 国际贸易方式
3. 补偿贸易的种类
1．直接补偿，又称返销 2．间接补偿，又称回购 3．劳务补偿
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第五节 商品期货交易
在期货市场（ ）或商品交易所（ ），按照严格的程序和 规则，通过公开喊价方式，买进或卖出某种商品期货合同 的交易。
◆代理人必须在委托人授权的范围内进行活动 ◆代理人负责居间介绍/招揽订单，不承担履行合同的法律责任 ◆代理人一般以委托人的Βιβλιοθήκη Baidu义与第三者订立合同 ◆代理人通常不垫付资金，不承担经营风险 ◆代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金
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第一节 经销、寄售与代理
代理的种类
➢银行代理 ➢运输代理 ➢保险代理 ➢商业代理
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第一节 经销、寄售与代理
代理的类型
总代理 一般代理 独家代理
第十章 国际贸易方式
第一节 经销、寄售与代理
总代理（ ）
❖委托人在指定地区的全权代表，有权代表委 托人从事商务活动或非商务性的事物。 ❖总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出 口企业一般不委托外商充当我方的总代理。
第十章 国际贸易方式
一、招标与投标
招标（ ）：招标人（买方或工程业主）预先发出招标通告或招标单，提 出拟购商品或拟建项目的各种条件，邀请投标人（卖方或工程承包商）在 规定的时间和地点，按一定程序对自己发盘报价的行为。
第十章 国际贸易方式
第二节 招标、投标与拍卖
投标（ ）：投标人根据招标通告或招标单规定的 条件，在指定的时间和地点向招标人发盘，争取与 其成交的行为。
第十章 国际贸易方式
第一节 经销、寄售与代理
独家经销（ ）
独家经销也称包销。出口商授予国外客户在约定地 区和一定期限内独家经营某一商品或某一类商品的 权利，国外客户承包一定商品在一定期限和地区内 的销售量/额。
第十章 国际贸易方式
第一节 经销、寄售与代理
独家经销商与出口企业之间的关系 买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风 险。出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商 品，进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。
第十章 国际贸易方式
补偿贸易与对外加工装配业务的比较
第十章 国际贸易方式
（二）易货贸易
2. 易货贸易的含义 易货贸易（ ）是指在买卖双方之间进行的货物或劳 务等值或基本等值的直接交换，不涉及现金收付。随 着交易的扩大和发展，现已改变为通过货款支付清算， 进口货和出口货的交换作为一笔交易，双方都承担购 买对方等值货物的义务。
第十章 国际贸易方式
（三）互 购
互购的特点：两笔交易都用现汇支付，采用信用证或付 款交单支付方式。先出口方在第一份合同中做出回购对 方货物的承诺，在收到出口货款后支付进口回头货的价 款，在随后的谈判中处于比较有利地位。先进口方利用 互购贸易有利于带动本国产品的出口，但要先付出一笔 外汇，虽然不利，但享有“以进带出”的好处。
第十章 国际贸易方式
第一节 经销、寄售与代理
独
独家经销权及其对等条件
家 经
包销商品的范围
销
包销商品的数量或金额
协
议
独家经销的区域和期限
的
包销商品的作价方法
内
容
包销商的其他义务
第十章 国际贸易方式
第一节 经销、寄售与代理
独家经销方式的利
❖双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。 出口商给予给予包销商一定优惠，充分调动包销商的 经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需 的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。 ❖包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一 定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。