电子商务运营分析

关于外贸最近我一直想再写点东西，跟大家分享分享，一直不知道写点啥。

其实这事儿挺纠结的，有些干货拿不上台面来讲，能拿出来讲的也全是废话。

今晚在这瞎晃悠，想到了外贸。

一直以为我对外贸电商有种不舍的情节，一直在关注，一直在学习，也想以后说不定也去专门干外贸电商去了。

所以现在把自己的一点想法写出来跟大家分享，我这是抛砖引玉，抛个话题，大家分享。

我觉得大家现在所谈的电商的概念都很狭隘，大家基本说的是内贸型网络零售。

单单就零售而言，有内贸外贸之分。

现在见诸报端或者吸引大家眼球的都是内贸型的。

这个市场太惨烈了，大家活得都很苦逼。

谁觉得自己活得滋润的可以举手，我代表党中央表扬你一下。

同质化严重，价格战激烈，拼得太凶，越来越难。

而在另一块领域里，就是外贸型电商领域里，似乎大家知道的还不多，听的少，聊得少，做的就更少了。

其实呢，外贸型的电商一直有人做，也一直在发展。

现在行业里流行的一句话就是做外贸的就是闷声发大财。

做外贸的这些家伙都太低调了，太太低调了，低调的有些过分了，呵呵。

从03丶04年的时候，就有人做，当时老杨有哥们儿做仿品，鞋子服装啥的，他们就开个店（ebay还是哪儿来着，具体我忘了），支付用贝宝，物流也有专业的物流公司，做的很简单，每天就跟捡钱一样。

那一两年我这哥们儿赚了一千多万（我估计的，他也没否认）。

现在还有人在开店做，生意还是不错。

现在又开始折腾这生意了。

这是屌丝型的，自己折腾几个人，到平台开个店，就这么做呗。

另外亚马逊有全球开店，有哥们儿在做。

他们做的方式是，做亚马逊英国站，把货发到亚马逊的英国库里，有单子了，亚马逊英国库直接配送。

预先开通好国际账户，货款直接打到自己的账号里。

听他自己说很不错，不知是真是假。

现在阿里也开始做全球速卖通了，模式差不多，完全的开放平台，自己开店，我也在慢慢做。

物流支付都打通，就这么折腾呗。

另外就是高富帅型的，典型代表就是兰亭集势，郭去疾这几个大佬做，专业化运作，开始就瞄着大公司的目标就去了。

不似屌丝开店赚钱。

具体的经营状况咱老杨也不懂。

不知道具体咋整的，反正听说很牛叉。

像他们这样的还有好几家，大龙网，米兰网，他们卖卖婚纱。

但是也传出一些消息，供应链困难啥的，具体咱就不懂了。

但是这么大生意要盘活，要折腾的事儿也挺多，供应链正好也不容易。

另外还有服务商，有家服务商叫做四海商舟，在南京，老杨我以前在南京的时候听说过，也在大会上见过他们老板，创业团队也是全明星阵容。

这群家伙很厉害，折腾几年就折腾起来了。

创始人周宁南大毕业的，出来后就折腾外贸。

现在四海商舟做的有模有样，势头不小，也拿到投资了，在江苏算是最知名的电商企业之一了，在国内这个领域估计也鲜有对手。

他们的业务主要就是帮助中国的传统制造型企业打通国外市场，提供服务。

服务的内容很多，市场调研丶法务支持丶网站搭建丶营销推广策划咨询丶物流支持，凡事能想到的都帮你做了，目的只有一个，将中国的制造企业的产品推向国外市场。

他们的口号很牛，很解气：替中国企业拿回定价权。

牛逼吧，我当时听到这个口号，直接被征服了。

为什么一再的提外贸电商呢，从宏观经济的角度来看，中国的制造优势依旧是世界最强，没有之一。

原材料丰富，人力资源成本低，产业链完整，科技实力也相对较高。

总的来看，中国制造在世界上还是有绝对的竞争优势。

质量好，价格低。

而且很多东西别的国家做不出来，除了部分高科技的产品（这部分产品跟咱也没关系）。

虽然现在人民币升值，欧债危机导致国外市场需求下降，导致出口形势不好。

但是在我看来国外市场的巨大需求还在。

欧美那么多发达国家，市场巨大，生活水平高，对价格敏感程度不高，消费潜力巨大，依旧对中国制造的产品有巨大需求。

再强调一遍，为什么一直讲外贸电商呢。

一是中国制造的优势依旧最强，没有之一。

成本优势，产品齐全，质量绝对保证。

二是世界市场巨大，国外市场消费潜力巨大，市场多样化，大部分情况下比国内市场要好。

当内贸杀的太惨的时候，不妨试试外贸，兄弟们关于主题活动策划写在篇首：前段时间，写了几篇文章发在派代，得到各路高人的热情回复指点，老杨我不甚惶恐。

与各路高人交流之余，老杨我感慨良多。

如今想来，早已忘却当初为何走上电商这条路，一路走来，百般滋味。

感慨之余，老杨我也更坚定了一个信念，此路虽是不易，但是何路不难，我等既已选择，自当坚持到底。

我决定将自己这段时间学到的经验知识，一一写成文章，一是自我总结，二是与诸君共勉。

关于主题活动的策划，在以前公司里面做过，我做的时间也不长，也不算所谓的砖家，只是略有心得，在此记录，与君分享。

主题活动的策划，直接影响活动的效果。

做的不好，你可能花钱买了资源位，还是没什么起色；做的好的话，能带来你意想不到的效果。

我总结下来，主题活动可以分为几个方面来讲。

1. 广告图。

广告图是我自己的称法，你也可以有你自己的称呼，反正意思就是说，放在资源位那里的广告图，能够吸引顾客点击，顾客一旦点击就能进入活动页面。

广告图不是简单的放一个图片在那加个链接就行的，做的好与不好，前后能相差几倍。

顾客的点击数量和前端页面的展示数量存在一个比值，你广告图做的好，这个值就高，就是点击广告图的顾客就越多。

那怎样让顾客多点击呢？总结起来，三点，主题、产品、利益点。

就是说广告图要包含这几个要素。

①主题就是，顾名思义，活动的主题，主题要有，但不是最重要的，比如“年货先到家”“春节特惠”“某某品牌入驻”“奥运”等等，一般就是跟节日，跟大的社会话题等元素相关，目的就是告诉消费者需要消费，对顾客进行引导，同时也是借此表明商家的实力态度等，另外做的好的话，还可以借社会热门话题进行导流。

毕竟消费者对大事热点有兴趣的。

②产品，这很重要，我观察下来，大的B2C网站首页的轮播图活动做的有时候也不到位，产品是其中一个总要问题。

就是说在广告图上要明确告知消费者我这个主题活动要卖的是什么产品。

再强调一遍，是明确告知。

这就需要明确、醒目、大气合适、具有代表性的产品图片放在广告图上。

这是为什么呢？顾客需要买东西时都是有明确的购物需求的，你告诉他我这里卖的是什么什么，顾客一看对了，自然会点击。

如果，他看不懂你的广告图，他就不会点击的。

目的就是要让顾客第一眼看上去明白我们是卖什么东西的，精准的找到用户群。

现在都是快节奏，试想，如果你看一个广告图没有看懂是什么玩意儿，你还会多看吗，还会停下来想他是干什么的吗？基本都是一扫而过，不会停下来多看，那就更不会点击进去。

③利益点，这也很重要，这就是说要明确的告诉顾客现在在我这买有什么实惠，现在最直接的就是降价、返券、立减、买赠、买返，这是目前最多的，最常用的利益点形式，这也没办法，这年头中国电商就是这么个情况，大家都在拼价格，还是价格导向为主，消费者也养成了低价的追逐心态，所以通过这种方法来吸引消费者目前来看还是有效果的。

但是除此而外，大家也要逐渐的跳出这个窘境。

不能一直低价，那还吃什么?消费者除了对价格的追求外，还有其他因素，比如品质、品位、跟风、稀缺等等，跟顾客讲我这里的品质是独一无二的，我这个产品是别处没有的，我这个产品能提升你的品位和档次，我这个产品是某某名人推荐的，等等。

从观察来看，京东目前已经逐渐走过完全低价的竞争阶段，它已经形成品牌效应，他在推概念，这是高明之处，京东在此已经建立了优势。

再总结一下，主题要有，产品和利益点是核心，要告诉顾客我是卖什么的，你在我这买能有什么好处。

给顾客一个明确的购买理由。

2. 活动主题页面活动主题页面可以分为几个方面来讲。

①头图这就是打开主题页面的第一屏，第一屏的浏览量是最高的，顾客停留时间最长，往下逐次递减。

所以要抓住第一屏，吸引住消费者，降低页面的跳失率。

头图的几个重点要素和前面讲过的广告图差不多，通过产品和利益点来吸引住消费者。

在这里，可以将产品和利益点进一步强化，多摆上一些产品图片（当然要协调好看），然后强化利益点，顾客对数字和红色、黄色相对较为敏感，所以可以通过数字和颜色来突出一些重点。

比如“新年特惠全场低至3折”，可以把“3”放大，用红色或者黄色突出，以及不同的字体突出。

就是要通过这种方式，吸引住消费者的眼球。

②页面整体颜色和布局首先页面整体布局就是要协调，具有美感。

由于红色是中国人较为喜欢的颜色，符合喜庆的分为，同时红色能够使人冲动，带来热卖抢购热闹的感觉，所以我们当时用红色较多。

在此临近春节之际，用红色更比较合适。

当然这个也要看品类，很多东西是不适合用红色的，比如夏天空调冰箱的促销，那可能用蓝色等冷色调会好一点。

颜色要看具体的产品品类和时间以及商家想传达的概念等多种因素相关，在这里老杨无力一言说尽。

然后就是页面布局，前面说了，第一屏留给头图，下面的可以按照一定的规则进行划分楼层，这样显得有逻辑性。

另外可以突出一些爆款，比如说，一个楼层放4个或者5个产品，那么可以在楼层上面单独放两个产品，以示突出。

还是要掌握二八原则，销量做的好个别单品可能贡献了80%的销量，所以要把这部分产品突出，进一步强化。

当然这种爆款产品不是随便选的，一定是知名度较高，市场需求量相对较高，另外价格最给力的，只有这样才能爆起来。

另外在部分产品上面可以做红标签，就是“爆款”“热卖”“直降”等形式的，也是为了吸引消费者，告诉消费者这个产品不一样的哦，很厉害的哦。

做销售的不要扭扭捏捏，要大气磅礴。

3. 选品前面说的广告图和活动页都是前提条件，都要做好，但是核心还是产品，产品选不好，前面做的全白搭。

不管上什么资源位，上什么活动都是这个道理，产品是核心。

首先运营人员对产品要熟悉，从成本、功能、包装、特点各个方面都要熟悉。

同时要了解市场，知道顾客需要什么。

最重要的一点就是要找到市场主流产品，市场需要什么，就是什么东西比较好卖。

找到市场的需求，结合合适的资源位，另外价格到位，那么一定能大卖，想都不用想的。

那什么产品才是市场需要的。

我感觉可以从几个方面来看，①刚性需求，就是说每个人都需要的，你不买这个东西还不行。

②产品本身的特性决定的。

比如苹果手机，这种市场主流型号，主流产品，想都不用想，肯定是热卖的。

这是个例，另外还有普通的，比如茅台和五粮液，虽然价格高，但是市场一直不错。

③季节性的产品，比如夏天啤酒、夏被、凉席、空调，冬天的羽绒服、保暖内衣；④节日性的产品，比如中秋的月饼、茶叶、大闸蟹，这一点我深有体会，当时做月饼，其实我们的产品很差的，就两三款，图片和详情页做的还比较差，但是就是热卖，每天都将近一百单。

我还担心物流问题，有意的收住，不去推的；⑤社会事件，比如现在北京空气质量不行，那么口罩、空气净化器都比较好卖，比如某个影视剧热播了，那么主人公穿的衣服也一定好卖；找到合适的产品，那么就是定价，价格能做到最低最好，做不到也不要比人家高，比人家高，那也不能高到哪去，不然没法卖了。

除了热卖的产品，还要注重产品的搭配。