业务员培训手册

业务员培训手册

业务员的角色定位

是现场销售的中坚力量，要紧职责为接待来人来电，尽最大可能的销售。

合格业务员的条件

遵守公司规章制度，融入公司企业文化，把握必要的技能，能够承担起销售职责，完成销售任务。

常规工作

1.常规工作列表

2.同意现场培训，熟练把握产品情形，经常作角色演练，熟练把握销售技

巧。

3.成功销售。明确个人业绩目标，完成同时超越自己的目标。

4.配合现场同事做SP，促进现场成交。

5.每年年终时撰写全年工作总结，同时参加公司年终检讨。

6.自觉爱护现场纪律，保持现场环境整洁、有序。

公司的“一二三四五”

即一套工作方法、二个理念、三大保证、四项要求、五心精神做为工作的标准。

(1)一套工作方法即目标、进度、品质、预算、成效。

(2)二个理念即团队合作精神和“无墙壁”精神（创新精神）。

(3)三大保证即保证辛劳、保证严格、保证学到东西。

(4)四项要求即诚实、热情、专业、负责。

(5)五心精神即诚心、决心、信心、细心、爱心。

客户资料登记表、来电登记表的正确填写

1.作用：真实反映每组客户的实际情形，便于追踪和储备客源、分析

调整销售策略、评判媒体成效。

2.内容：《客户资料登记表》有客户差不多资料，如姓名、性别、年

龄、、地址、职业身份、区域；有置业意向，如购买意图及询问

重点等等。《来电登记表》有咨询重点、居住区域、需求面积、媒体、

客户差不多信息等。

3.填写要求：真实、准确、及时、完整、整洁。

a)真实：内容据实填写，真实反映每组客户的实际情形，不能在事

后凭自己想因此随便乱填。

b)准确：正确引导客户，要正确填写。

c)及时：每接一通来电、一组来人都要及时填写，同时放入指定专

用文件夹。

d)完整：表单中的每项内容尽可能做到面面俱到，完整填写。

e)整洁：保持表单清洁，不能乱涂乱画，以免增加分析统计人员的

工作难度及工作强度。

（一）来电登记表填写

来电登记表填写时刻：

客户第一次打至售楼处时，回答客户问题同时完整的填写。表头内容：

日期：填写客户来电当天的日期。

表格内容：

1.咨询重点：客户问到有关产品问题

价格：指客户预算大致范畴

2.居住区域：指客户所居住区域。

3.需求面积：指客户需求面积范畴

4.媒体：指客户得知产品的媒介物是哪种，直截了当询问

5.客户姓名

6.联系方式：尽量留下客户和客户通讯地址。

7.业务员：接听来电者

8.来电时刻

（二）客户资料登记表填写

客户资料登记表填写时刻：

初次来现场客户接待完毕后及时正确填写。假如客户再次回现场购买也需要填写，同时注明“回头客已购”。

➢客户差不多资料部分：

客户姓名、性别、生日、住址、、联系（包括家庭、公司、

手机）这些内容。这部分最好让客户详细填写，以便今后进入客户

资料库，以及后期销售追踪。

客户差不多资料部分中其他内容：

职业职位属性、居住区域等为业务员填写，依照接待客户过程中对客户情形了解，做出相应正确选择。

1.籍贯属性：指客户所执的护照，所属国家。

2.职业/职位属性：指客户从事职业或在公司担任职务的情形。

3.居住区域：指客户目前所居住的区域。

4.工作区域：指客户所属公司所在区域。

5.年龄层次：客户年龄段。

6.居住现状

➢认知途径（可多选）

指客户从何处了解到楼盘的讯息，从而对楼盘感爱好，至现场来访

的。每种媒体吸引不同客户层次，反映当前客户对产品的要求。

➢置业意向分析类：

客户对产品的要求以及预算，其中包括：

1.购买用途：客户购买产品的缘故、动身点。

2.面积房型：客户所需房屋的面积大小。

3.购房总价：客户购买房屋大致的预算。

4.询问重点（可多选）：指在接待此客户过程中，客户最着重询问

的方面，或客户最敏锐的问题。

5.接待人员

6.带看户型

7.来访日期

8.接待及追踪情形：

包括未购因素，指当日来访客户如未订购产品的缘故（最要紧缘故），并在表头标识“专门有期望”、“有期望”、“一样”、“期望渺茫”进行客户意向等级分类，以方便今后追踪或提案给业主进行改进方案。登记表上没有标示的其他客户需求。客户等级应视具体情形，进行时期性调整。

房屋认购确认单的正确填写

房屋认购确认单的作用：相当于客户订购房子的临时凭证及预约金的临时收据。（目前上海差不多通过网上登记来处理相关流程）

填写要求：

1.字迹清晰，内容准确，如日期、客户差不多资料、户型、总价。

2.定购户别、总价要和实际一致。

3.签约金、补足、签约时刻一定要填写清晰。

4.业务员签字、项目经理（案场经理）签字和请客户签字确认，再和定金

一并交柜台盖章，第一联单据交客户并交待客户补足时带来，另三联留柜台或销售秘书处。

5.如单位订购交的是银行支票，要专门注明并写清支票号码、支票性质。

填写销售日志

填写销售日志目的

每日必须填写《销售日志》。列明当天工作内容，同时找出工作中的不足之处并及时与项目经理（案场经理）沟通，找出解决方法。检查当天工作质量，记录清晰接待来人、来电情形及当天交易办理情形，同时检讨业绩目标完成情形，并对翌日的工作做安排，使自己的工作更加条理化、合理化。如何填写销售日志

1)内容：

当天交易办理情形、接待来人、接听来电数量，及接待来人、来电的具体情形。检讨业绩目标。

记录当天自己在工作当中遇到的问题及缘故，并找出解决方法。

在“明日重要工作提醒”中，可拟定翌日工作打算，需要公司提供的支持等。

2)格式：

见附表《销售日志》。