【新型职业农民培训资料】SYB创业培训第三步：市场评估
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第三步： 评估你的市场
围场县就业服务局 ——————————————————————
评估你的市场
学习目的
掌握评估市场、市场营销知识；
市场营销的4P理论，会做市场 营销计划；
知道销售预测的重要性，会做销 售预测；
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
2
市场营销
营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整 体经营活动。
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
6
课题一、了解你的顾客
学习目的
在本次课结束时，大家将：
知道分析本企业潜在顾客的 需要及重要性。
明白本企业的顾客的主要特
点和购买习惯。
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
7
企业构思源自文库
无
调查消费者和竞争对手
有无客户？
有 选择客户
2021/2/19 Friday
确定4P策略 预测销售额
SYB创业培训
产 品 营 销 方 略 的 制 定 过 程
8
了解你的顾客
顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
人 需求 购买力
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
9
三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不 能构成容量很大的市场；
人口少，购买力虽然高，也不能成 为很大的市场；
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
4
市场营销指明企业的发展方向，是 企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销等于创造 买方市场情况下：真正的生产一线是销售!
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
5
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做 好市场营销工作的前提.
调研不仅仅在创业阶段是重要的， 企业成立后，调研也应成为企业生命周 期的一部分。
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
15
收集顾客的信息依靠市场调查
市场调查的内容 第二页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于你 进一步判断你的企业构思是否可行
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
16
收集顾客信息的方法：
情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）
怎么赚钱？---------我能帮助顾客 解决什么问题？
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
11
研究客户需求 做好营销计划
马
自我实现需要
斯
洛 的 需
自尊与受尊重
各
归属和社交需要
种
产
要
品
理
安全需要
论
生理需要
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
12
下列企业构思要解决人们生活中 的什么问题：
2021/2/19 Friday
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21
服务顾客的价值
保持一个老顾客是吸引一个新消费者 的营销费用的五分之一 。向现有客户销售 的几率是50%，而向一个新客户销售产品 的几率仅有15%
客户忠诚度下降5％，企业利润则下降 25％ 。如果将每年的客户关系保持率增加 5个百分点，可能使企业利润增长85％ 。
阅读理解创业故事（七） 调查客户需求
黄亮和李燕他们是围绕哪些方面 展开市场调查的？
2021/2/19 Friday
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19
顾客在您心中是什么？
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
20
“顾客就是上帝”的含义？
以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。 (笑脸好话是产品的一个组成部分) 永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人
销售只是营销活动中一项极为重要的工 作，包括推销商品或收定单。
2021/2/19 Friday
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3
营销与销售的区别
销售
营销
依赖经验
依赖于市场调研
了解不同个性的买主
从目标市场入手进行 市场细分
时间用于面对面的促
销上
时间用于计划工作上
从短期考虑 目的在于促进销售
从长期考虑
目的在于获得市场份 额并赚取利润
企业60％的新客户来自现有客户的推 荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。
2021/2/19 Friday
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22
不同层次服务的作用
基本服务-----让顾客无怨言 附加服务-----提升满意度 超出期待服务----建立忠诚度
您平时给客户做哪些服务？
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。
特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）
调
划定调查范围（确定目标客户地域）
查
明确调查对象（确定潜在顾客群体）
基
本
确定调查内容（确定市场调查主题）
步
直接进入市场（亲临现场实际考察）
骤
多方搜寻信息（多渠道多途径收集）
2021/2/19 Friday
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18
了解你的顾客
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、 美容院、洗脚城……
即便是买同一件商品的目的也 不一样，例如购买墨镜。
业主要深入了解人们真正地想 买什么。挖掘顾客需求就能打开市 场！
2021/2/19 Friday
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13
独具匠心抢市场
北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营 者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：
23
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品；
你不能提供他们愿意接受的价格；
你不能尊重地对待他们。
切记：消费者永远不会
第二次给你留第一印象的机会！
2021/2/19 Friday
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只有人口多，顾客购买欲望强而购 买力又高，才能成为一个有潜力的市场；
如果产品不适合市场需求，不能引 起人们的购买欲望，购买力再高也仍然 不能成为现实的市场。
2021/2/19 Friday
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10
了解顾客的意义
解决顾客的问题，满足他们的需要， 他们就会带给你更多营业额和利润，你 的企业就会成功。这是企业经营最根本 的出发点。 经营思路改变：
围场县就业服务局 ——————————————————————
评估你的市场
学习目的
掌握评估市场、市场营销知识；
市场营销的4P理论，会做市场 营销计划；
知道销售预测的重要性，会做销 售预测；
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2
市场营销
营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整 体经营活动。
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6
课题一、了解你的顾客
学习目的
在本次课结束时，大家将：
知道分析本企业潜在顾客的 需要及重要性。
明白本企业的顾客的主要特
点和购买习惯。
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7
企业构思源自文库
无
调查消费者和竞争对手
有无客户？
有 选择客户
2021/2/19 Friday
确定4P策略 预测销售额
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产 品 营 销 方 略 的 制 定 过 程
8
了解你的顾客
顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
人 需求 购买力
2021/2/19 Friday
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9
三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不 能构成容量很大的市场；
人口少，购买力虽然高，也不能成 为很大的市场；
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市场营销指明企业的发展方向，是 企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销等于创造 买方市场情况下：真正的生产一线是销售!
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
5
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做 好市场营销工作的前提.
调研不仅仅在创业阶段是重要的， 企业成立后，调研也应成为企业生命周 期的一部分。
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
15
收集顾客的信息依靠市场调查
市场调查的内容 第二页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于你 进一步判断你的企业构思是否可行
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
16
收集顾客信息的方法：
情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）
怎么赚钱？---------我能帮助顾客 解决什么问题？
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
11
研究客户需求 做好营销计划
马
自我实现需要
斯
洛 的 需
自尊与受尊重
各
归属和社交需要
种
产
要
品
理
安全需要
论
生理需要
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12
下列企业构思要解决人们生活中 的什么问题：
2021/2/19 Friday
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21
服务顾客的价值
保持一个老顾客是吸引一个新消费者 的营销费用的五分之一 。向现有客户销售 的几率是50%，而向一个新客户销售产品 的几率仅有15%
客户忠诚度下降5％，企业利润则下降 25％ 。如果将每年的客户关系保持率增加 5个百分点，可能使企业利润增长85％ 。
阅读理解创业故事（七） 调查客户需求
黄亮和李燕他们是围绕哪些方面 展开市场调查的？
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
19
顾客在您心中是什么？
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
20
“顾客就是上帝”的含义？
以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。 (笑脸好话是产品的一个组成部分) 永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人
销售只是营销活动中一项极为重要的工 作，包括推销商品或收定单。
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
3
营销与销售的区别
销售
营销
依赖经验
依赖于市场调研
了解不同个性的买主
从目标市场入手进行 市场细分
时间用于面对面的促
销上
时间用于计划工作上
从短期考虑 目的在于促进销售
从长期考虑
目的在于获得市场份 额并赚取利润
企业60％的新客户来自现有客户的推 荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。
2021/2/19 Friday
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22
不同层次服务的作用
基本服务-----让顾客无怨言 附加服务-----提升满意度 超出期待服务----建立忠诚度
您平时给客户做哪些服务？
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SYB创业培训
特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。
特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）
调
划定调查范围（确定目标客户地域）
查
明确调查对象（确定潜在顾客群体）
基
本
确定调查内容（确定市场调查主题）
步
直接进入市场（亲临现场实际考察）
骤
多方搜寻信息（多渠道多途径收集）
2021/2/19 Friday
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18
了解你的顾客
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、 美容院、洗脚城……
即便是买同一件商品的目的也 不一样，例如购买墨镜。
业主要深入了解人们真正地想 买什么。挖掘顾客需求就能打开市 场！
2021/2/19 Friday
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13
独具匠心抢市场
北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营 者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：
23
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品；
你不能提供他们愿意接受的价格；
你不能尊重地对待他们。
切记：消费者永远不会
第二次给你留第一印象的机会！
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
只有人口多，顾客购买欲望强而购 买力又高，才能成为一个有潜力的市场；
如果产品不适合市场需求，不能引 起人们的购买欲望，购买力再高也仍然 不能成为现实的市场。
2021/2/19 Friday
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10
了解顾客的意义
解决顾客的问题，满足他们的需要， 他们就会带给你更多营业额和利润，你 的企业就会成功。这是企业经营最根本 的出发点。 经营思路改变：