敢问路在何方―――再评点读笔企业的发展方向管理

前言

前段时间，本人写的一篇关于对国内点读笔市场的看法在中国营销传播网上发表之后，收到许多行业内人士的热评及回复，通过与同行从业者的沟通中，本人感到许多企业或本行业的销售人员对目前现状及未来行业走向的困惑，所以，我结合自已对这个行业的了解，把自已对点读笔行业发展方向的一点认识写出来以供大家探讨。

点读笔企业的困惑

仿佛一夜之间，国内的点读笔市场上冒出了无数的品牌和生产企业，让这个清澈的深水潭突然间变的浑浊不堪，让岸上的人（消费者、加盟商）无法看透它的本质，其实就在岸上人苦恼之时，身处这个浑水潭中的鱼儿也在拼命挣扎。

点读笔市场就象我们上面说的那个水潭一样，在被鱼儿(点读笔生产企业,比喻虽不一定贴切)自已搅浑的同时,也让自已身处于浑水之中到处挣扎,现如今的很多点读笔企业就象那些鱼儿一样,在苦苦的挣扎着。当初正是因为是看到点读笔的行业利润不错，加上这个行业的准入门槛不高，（这是很多点读笔企业的自认为的。）大家就一轰而上，可最后发现，产品做出来了，市场并不看好。大家想要的量并不如当初想象的那般好，一个月内销的量刚好够公司运转的基本费用，甚至是几个月都是入不敷出。于是大家都在积极的想办法如何来提升销量，重复招商及一地多商的现象都出现了，可厂家为了活命顾不了那么多了，结果呢？品牌效应没了，企业美誉度降为了零，连最基本的企业信誉都没有了，谈何企业的发展呢？最终企业辛苦搭建起来的品牌大厦在轰然之间倒塌了。。。。。。厂家痛快了，众多的加盟代理商和消费者呢？有那么几个看似渠道和销量都不错的企业给人的感觉是很红火的，但实则企业的实际盈利率呢？企业是勉强活下来了，但这些活下来的企业其实也是危机四伏：销量的不稳定、渠道的不稳定、未来发展走向的不清晰，杂牌企业低价冲杀对其战略布局的影响、都让这些勉强活下来的企业活的很累。。。总体来看，目前大多数点读笔企业所面临的困局主要体现在以下方面：

1、每月销量无法达到或超过企业的预期目标。

2、辛苦搭建起来的渠道非常不稳固，更别谈渠道的忠诚度。

3、企业自身的人员流动性太过频繁。

4、无法为渠道提供切实有效的销售模式建议。

5、对产品和行业的发展方向认识模糊。

电教大鄂的加入会加速行业洗牌的步伐吗?

从2010年年初,电教行业就一直有一个传言,说步步高等四大电教品牌大鄂也会推出点读笔等早教类产品,于是乎,众多的点读笔小企业都战战兢兢起来。大家都在担心这一时刻的到来会加

速自已品牌命运的终结。现在，诺亚舟、读书郎、好记星的点读笔产品已经上市快一年了，步步高的早教类产品却一直还没有上市。在点读笔行业重演“狼来了”的闹剧中，“狼”最终并没有吃掉“小孩”，但“小孩”们却已在吓的尿裤子的同时，有的自已已选择了自尽。针对电教大鄂的加入，会不会导致点读笔市场加快洗牌步伐这个问题，笔者的观点是这样的：本人认为不会加快，反而会迅速提升点读笔行业的发展规模。这样认为的原因主要有三：

1、目前我国的家庭早教观念还刚刚起步。

由于我国几千年的应试教育的沉甸，导致我国的家庭教育也紧紧的围绕着这一核心，在我国目前的家庭教育观念中，对早教的重视程度还很不够，而且对早教的方法也是没有形成一套真正有效的体系，虽然近些年家庭早教得到较大的发展，但离国外还有相当大的距离，这是大环境的原因。

2、在现阶段下，早教类产品还无法迅速成为电教大鄂们的主导型产品。

由于家庭对早教重视程度的欠缺，导致了早教相关衍生产品的消费者购买欲望不主动，所以在短期内早教类的产品不会成为为四大品牌的主利产品，这也应是步步高迟迟不出早教类产品的原因之一。而且从已推出点读笔的三大品牌的市场实际销量来看，的确点读笔还不能担当以上企业的利润主导型产品，所以，四大品牌电教大鄂的发力还尚需时日，而这段时间，恰恰就为能意识到这一点的点读笔企业提供了自练内功的时间差。

3、目前点读笔的功能特点决定了无法为行业培育提供较厚的利润空间。

前些年的点读机产品，就是因为有了步步等四大品牌的全面市场炒作，才培育了消费者空前高涨的消费热情，大量的消费者因广告而催生了购买产品的欲望。有相当部分的消费者的购买动机甚至是盲目的。但不管怎么说，企业的目的达到了，从点读机产品本身特点来说，消费者也认为购买行为是物有所值。

但点读笔这类产品,本身产品的特点局限了其卖超高价的可能,那么企业没有了足够的利润空间,怎么去实施相应的广告投放呢?而要培育消费者的消费热情光靠企业的地面活动是远远不够的,已上点读笔的几大品牌的售价和实际销量就是一个很好的佐证。网络上曾有人说过：“易读宝、洪恩算什么？只要四大电教品牌企业一介入点读笔行业，这些都会死的很惨！”真是这样的吗？我不这样认为。原因就如我前所说。

所以，既使四大品牌进入了点读笔行业来搅这一潭水，我认为只要有先见的企业能充分利用好这一时间差，练好自身的内功，四大品牌，又柰我何？

成功的路，就在自已

的脚下

四大品牌并不可怕，可怕的是我们尚处成长中的中小点读笔企业自已没有清晰的发展定位！易读宝、洪恩、外研通通过几年的品牌发展，已逐步清晰了企业往资源方面的发展方向，这个方向是不是正确的方向？时间会会证明一切，但至少目前他们已活的很滋润，但这些企业和四大品牌比确实有很多的缺陷，比如：渠道的搭建数量、对渠道的掌控力、产品品质美誉度、营销团队的专业性等方面。但我相信，这些企业也会意识到这些，我认为只要以上企业能针对不足的地方尽快改正，在将来的早教市场还是会有他们的一席之地。

那我们众多的小规模点读笔企业呢？路在何方？我认为：路就在自已脚下。拼资源开发我们可能比不过易读宝、洪恩；拼营销手段，我们比不过四大品牌；但终究还是有一条适合自已的路的。那就是走专业化资源这一条路。毛主席说过：“集中优势兵力、各个击破”的原则，就是一个很好的明证。我们的小规模点读笔企业只要找准自已适合的专业货资源的路，并集中自已所有的人力、物力迅速的在全国展开行动。相信某一天我们的这类型企业也会成为某个专业化领域的皎皎者！

路在何方？路就在自已在脚下，让我们马上就行动起来吧！