优秀销售人员的素质模型

优秀销售人员的素质模型

在现实操作中，许多经理对于“什么样的人可能是好的销售人员”理解是错误的，许多经理认为：“首要素质是聪明”，“应该找一个脑袋瓜特别好使的人”，这种误区会给销售管理带来一定麻烦。

以下是优秀销售人员须具备的素质，其重要性是依次排列的。

1.良好的心理素质

良好的心理素质是指抵抗挫折的能力很强，遇到困难与失败时，能保持情绪稳定，以高昂的精神状态去面对环境压力。

大量的统计数据表明，良好的心理素质比好脑袋瓜重要，美国有关机构对优秀销售人员做出的心理测试显示：优秀销售人员平均情绪商数高而非智力商数高。推销是最容易招致沮丧的职业，销售人员经常遇到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击、失败。每一次失败都可能导致自我评价下降、自我形象萎缩或意志消沉，最终可能导致退出竞争。因此，寻找“乐天派”比寻找“聪明人”更重要。

2.销售经验

招聘有销售经验的人作销售人员有利有弊。有销售经验的人上手比较快，但忠诚度比较差。

有的企业不愿花费时间和资金去培养销售人员，可以考虑招聘有销售经验的人，而有的企业更重视员工的忠诚度，则只须应聘者具有潜力就可以。无论是销售经验或销售潜力，都须运用专门技术与技巧才可以测试出来。

3.敏锐的感同力

感同力，即洞察他人心理活动的能力，或善于站在对方的立场上考虑问题。

4.富有可信度的外在形象

凡是一看就是精明强干的人，或是一看就象做生意的人是不适合作销售人员，因

为他会引发顾客高度戒心。

换言之，凡是一看就象一个销售人员的人是不能当销售人员的。

5.高成就欲

高成就欲就是强烈地渴望有所作为，对销售人员而言就是对钱有着强烈的渴望，有着知足常乐倾向的人是不适合当销售人员的。

以上五个指标是必备指标，而这五条指标如何测试，后面会有详细的阐述，下面一条指标则是参考指标，你也可以考虑，也可以不考虑，应以企业实力和技术状况来确定。

6.掌握产品技术知识

有些高科技企业产品的推销需要专门知识，例如：软件、医疗设备、某些高精尖端仪器等产品推销，最好本专业出身的人搞推销。

下列指标显示此人明显不适合从事推销工作

●一年内调换单位达三次

●身体欠佳

●妻管严

●主管官感到不喜欢

●债务沉重

●刚离婚

●自诉长期怀才不遇

●刚毕业的大学生